平安壽險北區(qū)增員功能小組增員金句ppt教程(46頁)-平安保險-預(yù)覽頁
【正文】 解發(fā)展的空間激發(fā)欲望 21 四、介紹公司 業(yè) :保險行業(yè)剛剛起步并且已經(jīng)走向?qū)I(yè)化 ,但個人要想在這個行業(yè)中成長 ,必須選擇一家優(yōu)秀的公司，才能更好地掌握自己的命運吧 ! 準(zhǔn) :那當(dāng)然。俗話說 :“男怕入錯行 ,女怕嫁錯郎 ” 。 23 六、介紹團隊和工作氛圍 客 :哦 ,原來是這樣。（填求職表，遞交創(chuàng)業(yè)說明會邀請函） 準(zhǔn)： …… （任何說法） 業(yè)： 我來保險公司以前和你的想法一樣，但現(xiàn)在象我都可以做的很好了，你的條件比我還好，絕對可以做的更好！ 28 促成話術(shù) 準(zhǔn)：我能行嗎？ 業(yè)：你沒有必要擔(dān)心，公司同事中有些人條件還不如你，他們都干的很成功，你應(yīng)該給自己一次機會來嘗試嘗試！ 準(zhǔn)： …… （表情猶豫時） 業(yè)：有什么事業(yè)可以使你的收入一年一年的累計增加？有什么行業(yè)可以短期內(nèi)使你的年收入達到以 3萬、 5萬、 10萬，甚至更高，而不需要任何的本錢，以及負擔(dān)任何風(fēng)險？什么行業(yè)使你有了高收入之后，又擁有足夠的時間去享樂， “ 有錢又有閑 ” ？什么行業(yè)使你很清楚，只要我努力，我的收入一定會增加？（因為沒有倒帳）有什么行業(yè)可以使你在三年內(nèi)接受完整的培訓(xùn)訓(xùn)練，使你能力不斷的提升，而收入由于個人的努力達到 100萬以上。 但是沒有人天生下來是做什么事的 。其實沒有人能夠拒絕保險，拒絕保險拒絕的是對家人的責(zé)任對家人的愛；今天客戶的拒絕，是因為他們還暫時不了解人壽保險，害怕掉進資金的陷阱。 業(yè)：在我們剛開始與你接觸邀請你參加我們行列的時候，你同樣也是反對，是不是？為什么當(dāng)初你會反對？只是因為當(dāng)初你不了解保險是什么，對吧？現(xiàn)在你的家人也是因為不了解才反對你從事壽險事業(yè)。你成功了，家人會以你為榮，沒有人會再反對你。您覺得為什么呢？ 34 增員選擇面談 35 了解準(zhǔn)增員對象的背景資料 ? A(經(jīng)歷 ) 請用三分鐘時間簡述一下您的工作經(jīng)歷 ， 好嗎 ？ ? S(工作性質(zhì) )— 您 的工作的性質(zhì)呢 ?您打算在這待到退休嗎 ?為什么 ? ? K( 知識水平 )— 您 覺得學(xué)以致用嗎 ?您在學(xué)校曾經(jīng)當(dāng)過干部嗎 ? ? H(習(xí)慣 )— 您 通常怎樣安排下班后的時間 ? ? T(時間 )— 您 通常周末或假日如何渡過 ? ? M(市場 )— 您 有幾個兄弟姐妹 ?他們都在哪高就 ?平常與您聯(lián)絡(luò)的朋友有多少人 ? ? I(理財保險 )— 您 如何理財 ?買過保險嗎 ?為什么 ?您覺得保險業(yè)有什么前途嗎 ?為什么 ? ? D(企圖心 )— 您 有夢想嗎 ?您打算如何實現(xiàn)呢 ? 關(guān)鍵點： 了解被增員者的經(jīng)歷 、 工作性質(zhì) 、 知識水平 、 工作習(xí)慣 、 時間管理 、 緣故市場 、 理財知識 、 企圖心 。 ? 業(yè)：跟您接觸的這段時間 ， 我發(fā)現(xiàn)您對自己能否從事這項工作總是抱有懷疑的態(tài)度 ， 那您到底行不行不是我說了算 ， 也不是您說了算 ， 我們就來看看通過這個系統(tǒng)給我們的答案吧 ， 您說好嗎 ？ ? 客：那好吧 。 39 直接接觸推介人法 步驟 2：開門 ? 業(yè)：那就謝謝您了 ！ 是這樣的 ， 您也知道我干得還行 ， 也多虧像您這樣的客戶的幫助 ， 現(xiàn)在公司允許我對外招聘人才的資格 ， 不知您周圍有沒有對這方面感興趣的人呢 ？ ? 客：呦 ， 你們保險工作多難啊 ！ 可不是是個人就能干好的 ， 我可說不出誰合適啊 ！ ? 業(yè)：您說得很對 ， 就拿我來說 ， 剛到保險公司我也心里打鼓 ， 不知自己能不能干好 ， 但是干到今天 ， 我不是干得挺好的嗎 ？ 而且干好任何工作都不是天生的 ， 那都是練的結(jié)果 ， 所以我希望您幫我介紹一些您身邊的人給我認識 ， 同時您也給您的朋友一個發(fā)展創(chuàng)業(yè)的機會啊 ！ 40 直接接觸推介人法 步驟 3：說明 ? 客：那什么人才是你想要的啊 ？ ? 業(yè)：人比較成熟 ， 有責(zé)任感 ， 有愛心 ， 中等以上教育程度 ， 為人隨和熱情 ， 人緣好 ， 對目前工作不滿或是正在找工作的人等等都可以 。 而且在我們這里 ， 晉升的渠道非常暢通 ， 可以充分發(fā)揮他的潛能 。 43 直接接觸推介人法 步驟 5：關(guān)門 ? 業(yè)：謝謝您推介這些人 ， 那今天我就回去了 ， 再見 。 第四步 ， 感謝客戶為你提供名單 ， 并且做出日后一定向他回饋面談結(jié)果和該人工作近況的承諾 。 我們也接觸這么長時間了 ， 您對我為您提供的服務(wù)滿意嗎 ？您覺得我還需要在哪些方面有所改進 ？ ? 客：你的服務(wù)挺好的 ， 我挺滿意的 。 您也知道 ， 我的工作就是不斷地交朋友 ， 擴大自己的眼界 ，您難道不想讓我變得更優(yōu)秀 ， 為您提供更好的服務(wù)嗎 ？而且我跟他見面的時候 ， 我只說 “ 您的名字是別人推薦給我的 ” ， 您放心吧 ！ ? 客：其實告訴你也沒關(guān)系 ， 就是別讓他覺得煩就成了 。 第二步 ， 向客戶提出需要幫助的請求 ， 希望和客戶建立同理心 。
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