平安壽險(xiǎn)北區(qū)增員功能小組增員金句ppt教程(46頁(yè))-平安保險(xiǎn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 第二步 ， 向客戶(hù)提出需要幫助的請(qǐng)求 ， 希望和客戶(hù)建立同理心 。 我們也接觸這么長(zhǎng)時(shí)間了 ， 您對(duì)我為您提供的服務(wù)滿(mǎn)意嗎 ？您覺(jué)得我還需要在哪些方面有所改進(jìn) ？ ? 客：你的服務(wù)挺好的 ， 我挺滿(mǎn)意的 。 43 直接接觸推介人法 步驟 5：關(guān)門(mén) ? 業(yè)：謝謝您推介這些人 ， 那今天我就回去了 ， 再見(jiàn) 。 39 直接接觸推介人法 步驟 2：開(kāi)門(mén) ? 業(yè)：那就謝謝您了 ！ 是這樣的 ， 您也知道我干得還行 ， 也多虧像您這樣的客戶(hù)的幫助 ， 現(xiàn)在公司允許我對(duì)外招聘人才的資格 ， 不知您周?chē)袥](méi)有對(duì)這方面感興趣的人呢 ？ ? 客：呦 ， 你們保險(xiǎn)工作多難啊 ！ 可不是是個(gè)人就能干好的 ， 我可說(shuō)不出誰(shuí)合適啊 ！ ? 業(yè)：您說(shuō)得很對(duì) ， 就拿我來(lái)說(shuō) ， 剛到保險(xiǎn)公司我也心里打鼓 ， 不知自己能不能干好 ， 但是干到今天 ， 我不是干得挺好的嗎 ？ 而且干好任何工作都不是天生的 ， 那都是練的結(jié)果 ， 所以我希望您幫我介紹一些您身邊的人給我認(rèn)識(shí) ， 同時(shí)您也給您的朋友一個(gè)發(fā)展創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)啊 ！ 40 直接接觸推介人法 步驟 3：說(shuō)明 ? 客：那什么人才是你想要的啊 ？ ? 業(yè)：人比較成熟 ， 有責(zé)任感 ， 有愛(ài)心 ， 中等以上教育程度 ， 為人隨和熱情 ， 人緣好 ， 對(duì)目前工作不滿(mǎn)或是正在找工作的人等等都可以 。您覺(jué)得為什么呢？ 34 增員選擇面談 35 了解準(zhǔn)增員對(duì)象的背景資料 ? A(經(jīng)歷 ) 請(qǐng)用三分鐘時(shí)間簡(jiǎn)述一下您的工作經(jīng)歷 ， 好嗎 ？ ? S(工作性質(zhì) )— 您 的工作的性質(zhì)呢 ?您打算在這待到退休嗎 ?為什么 ? ? K( 知識(shí)水平 )— 您 覺(jué)得學(xué)以致用嗎 ?您在學(xué)校曾經(jīng)當(dāng)過(guò)干部嗎 ? ? H(習(xí)慣 )— 您 通常怎樣安排下班后的時(shí)間 ? ? T(時(shí)間 )— 您 通常周末或假日如何渡過(guò) ? ? M(市場(chǎng) )— 您 有幾個(gè)兄弟姐妹 ?他們都在哪高就 ?平常與您聯(lián)絡(luò)的朋友有多少人 ? ? I(理財(cái)保險(xiǎn) )— 您 如何理財(cái) ?買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)嗎 ?為什么 ?您覺(jué)得保險(xiǎn)業(yè)有什么前途嗎 ?為什么 ? ? D(企圖心 )— 您 有夢(mèng)想嗎 ?您打算如何實(shí)現(xiàn)呢 ? 關(guān)鍵點(diǎn)： 了解被增員者的經(jīng)歷 、 工作性質(zhì) 、 知識(shí)水平 、 工作習(xí)慣 、 時(shí)間管理 、 緣故市場(chǎng) 、 理財(cái)知識(shí) 、 企圖心 。 業(yè)：在我們剛開(kāi)始與你接觸邀請(qǐng)你參加我們行列的時(shí)候，你同樣也是反對(duì)，是不是？為什么當(dāng)初你會(huì)反對(duì)？只是因?yàn)楫?dāng)初你不了解保險(xiǎn)是什么，對(duì)吧？現(xiàn)在你的家人也是因?yàn)椴涣私獠欧磳?duì)你從事壽險(xiǎn)事業(yè)。 但是沒(méi)有人天生下來(lái)是做什么事的 。 23 六、介紹團(tuán)隊(duì)和工作氛圍 客 :哦 ,原來(lái)是這樣。 業(yè) :是呀 ,是呀 !可是我是三年以前進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的普通人 ,現(xiàn)在仍然做得很帶勁 ,感覺(jué)這一行非常能發(fā)揮我的個(gè)人潛力 ,不光在收入方面而且在眼界和膽量方面都有明顯的進(jìn)步 .我覺(jué)得您也能成功 ,不是嗎 ! 準(zhǔn) :…… ! 關(guān)鍵點(diǎn)： 以行業(yè)前景和市場(chǎng)潛力為主題，讓對(duì)方了解發(fā)展的空間激發(fā)欲望 21 四、介紹公司 業(yè) :保險(xiǎn)行業(yè)剛剛起步并且已經(jīng)走向?qū)I(yè)化 ,但個(gè)人要想在這個(gè)行業(yè)中成長(zhǎng) ,必須選擇一家優(yōu)秀的公司，才能更好地掌握自己的命運(yùn)吧 ! 準(zhǔn) :那當(dāng)然。 業(yè)：如果有一份工作您付出同樣的努力 ， 卻有您現(xiàn)在三到五倍的收入 ， 您會(huì)考慮嗎 ？ 晉升空間 業(yè)：您在這家公司工作幾年了 ？ 準(zhǔn)：三年多了 。 業(yè)：我很理解，家里人都是為了我們好。 業(yè)：您這么想是有必要的。 準(zhǔn)：好吧 。 業(yè)：好，那我星期四上午十點(diǎn)一準(zhǔn)過(guò)去和您在公司見(jiàn)面，謝謝！再見(jiàn)！ 13 約訪(fǎng)時(shí)的異議處理及技巧 。我們公司最近發(fā)展非?？?，特別需要更多高素質(zhì)的人才，所以我第一個(gè)就想到了您。 B、多個(gè)朋友多條路。 業(yè)：沒(méi)關(guān)系，但我覺(jué)得能和您成為朋友也很榮幸。 業(yè)：現(xiàn)在公司業(yè)務(wù)發(fā)展比較快 ， 我需要更多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)伙伴共同創(chuàng)業(yè) ， 你為人熱情 ， 認(rèn)識(shí)的人又比較多 ， 您能不能幫我介紹幾位朋友 ， 讓我有機(jī)會(huì)向他們介紹一下保險(xiǎn)行業(yè) ？ 轉(zhuǎn)：可我沒(méi)覺(jué)得誰(shuí)適合做保險(xiǎn)啊 ！ 業(yè)：那沒(méi)關(guān)系 ， 您周?chē)呐笥延袥](méi)有懷才不遇或是對(duì)現(xiàn)在收入不滿(mǎn)意的 …… 轉(zhuǎn)：讓我想想再告訴你 。 假如你們單位要加薪，加了別人沒(méi)有加你；假如你認(rèn)為年終獎(jiǎng)你應(yīng)該領(lǐng)的比別人多卻比別人少；假如你們單位提拔干部，提拔了別人沒(méi)有提拔你；假如哪一天你和主管不和，請(qǐng)給我打電話(huà)。 ] [一個(gè)月后再打電話(huà)傳遞業(yè)務(wù)員收入狀況。 業(yè)：我是平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)主管，目前我們公司發(fā)展非常迅速最近我想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴，所以請(qǐng)張經(jīng)理幫我一個(gè)忙，幫我物色一個(gè)，在他的朋友中有那一位企圖心強(qiáng)，人緣好，能力強(qiáng)并且想自己做一番事業(yè)的人，而張經(jīng)理不加思索的就想起了您。 業(yè)：我相信 。 準(zhǔn)：我考慮考慮 。根據(jù)我對(duì)你的了解，你非常適合這個(gè)行
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