【正文】 您進行我們公司的 LASS測試 ，這是我公司與美國壽險研究權(quán)威機構(gòu)合作開發(fā)的一套甄選擇系統(tǒng) ，這套系統(tǒng)是專為平安公司設(shè)計而研發(fā)的 。 很多人在你尚未成功之前都會潑冷水，在你成功之后卻會說你的選擇是正確的，說你很有眼光。 請問你學什么專業(yè)的 ？ 現(xiàn)在做什么呢 ？ 其實每個人生下來什么都不懂 ， 都是通過后天學習 。 業(yè) :另外 ,在我們這個部門工作，就象來到一個大家庭，大家相互關(guān)心、相互幫助、共同成長。 業(yè) :平安是一家快速成長的公司 ,是國內(nèi)第一家股份制保險公司，也是被公認為國內(nèi)最為國際化的一家民族保險企業(yè) ,在業(yè)界和公眾均享有很好的口碑和評價；國際上的影響是和海爾等知名企業(yè)并駕齊驅(qū)的 ,連續(xù)兩年榮登 “ 中國最受歡迎的企業(yè) ” 稱號，您是否了解這一點 ? 準 :是的 ,我知道。 業(yè)：您覺得您會一輩子都從事這項工作嗎 ？ 準：沒想過 。正是因為這樣，我們才要做好工作來回報我們的家人。我在這個行業(yè)做了很久，對各家公司的狀況都比較了解，咱倆見面后，再做決定也不遲。 業(yè)：您看是明天上午有時間 ,還是明天下午有時間 ？ 3． 我做不了 。 準：我沒興趣 。您在我心目中是一位事業(yè)心非常強，敬業(yè)而且熱心的出色人才令我非常敬佩。 C、我并沒有讓您來做，因為我不知道你是不是人才。但不知你周圍的朋友是不是都像你這么成功？ 客：都還行吧！ 業(yè)：您也知道保險業(yè)是個朝陽行業(yè)，現(xiàn)在需要很多優(yōu)秀人才加盟，您看您周圍的朋友有沒有對現(xiàn)在收入不滿意或?qū)ふ腋蟀l(fā)展空間的 …… ，介紹給我認識好嗎？ 關(guān)鍵點 : 1）取得對方的認同或支持； 2）界定轉(zhuǎn)介紹范圍； 3）利用轉(zhuǎn)介紹工具進行促成； 5 直接增員約訪 業(yè)：像您業(yè)務(wù)這么熟練，工作多久了？ 準：二年了 。 轉(zhuǎn)：不用客氣 。 明天或后天哪天更方便 ？ 6 市場個人直接觀察法增員話術(shù) 請問您在這一天工作幾小時？每月可以賺多少錢？ 您想沒想過同樣的工作時間可以得到現(xiàn)在兩、三倍的收入？（不等對方回答） 公司付予我一項任務(wù)，在市場上發(fā)掘人才，培養(yǎng)人才，但我還不知道你是不是個人才。 ] [再一個月（或三周后）打第三通電話，傳遞業(yè)務(wù)員積極的信息：通過業(yè)務(wù)競賽被免費招待去某地旅游。 轉(zhuǎn)：什么事，請講。 準：我沒時間 。 我們公司有很專業(yè)的培訓 ， 在業(yè)內(nèi)都是很有名氣的 ， 會系統(tǒng)地教給您 ， 而且我也會幫您 。 業(yè)：選擇哪個行業(yè)是您的權(quán)利，我沒有拉你的意思。 準：請坐 業(yè)：第一次見到你我就感覺咱們很有緣分，非常感謝您今天給我了一個機會，讓我認識您這個朋友。 業(yè)：聽說你們單位人際關(guān)系挺微妙的？ 準：可不是嘛！ 業(yè)：如果有一份工作人際關(guān)系特簡單，發(fā)展完全憑自己，不用看領(lǐng)導(dǎo)的臉色，您會喜歡嗎？ 準：當然了！ 20 三、介紹行業(yè) 業(yè) :**先生 ,不知道您對保險行業(yè)目前的狀況有多少了解 ? 準 :了解得不多 ,不過我聽說這行已經(jīng)發(fā)展了幾年競爭很激烈。俗話說 :“男怕入錯行 ,女怕嫁錯郎 ” 。（填求職表，遞交創(chuàng)業(yè)說明會邀請函） 準： …… （任何說法） 業(yè)： 我來保險公司以前和你的想法一樣，但現(xiàn)在象我都可以做的很好了，你的條件比我還好，絕對可以做的更好！ 28 促成話術(shù) 準：我能行嗎？ 業(yè)：你沒有必要擔心，公司同事中有些人條件還不如你，他們都干的很成功，你應(yīng)該給自己一次機會來嘗試嘗試！ 準： …… （表情猶豫時） 業(yè)：有什么事業(yè)可以使你的收入一年一年的累計增加？有什么行業(yè)可以短期內(nèi)使你的年收入達到以 3萬、 5萬、 10萬，甚至更高，而不需要任何的本錢，以及負擔任何風險？什么行業(yè)使你有了高收入之后，又擁有足夠的時間去享樂， “ 有錢又有閑 ” ？什么行業(yè)使你很清楚，只要我努力，我的收入一定會增加？（因為沒有倒帳）有什么行業(yè)可以使你在三年內(nèi)接受完整的培訓訓練，使你能力不斷的提升，而收入由于個人的努力達到 100萬以上。其實沒有人能夠拒絕保險，拒絕保險拒絕的是對家人的責任對家人的愛；今天客戶的拒絕，是因為他們還暫時不了解人壽保險，害怕掉進資金的陷阱。你成功了，家人會以你為榮，沒有人會再反對你。 ? 業(yè)：跟您接觸的這段時間 ， 我發(fā)現(xiàn)您對自己能否從事這項工作總是抱有懷疑的態(tài)度 ， 那您到底行不行不是我說了算 ， 也不是您說了算 ， 我們就來看看通過這個系統(tǒng)給我們的答案吧 ， 您說好嗎 ？ ? 客：那好吧 。 而且在我們這里 ， 晉升的渠道非常暢通 ， 可以充分發(fā)揮他的潛能 。 第四步 ， 感謝客戶為你提供名單 ， 并且做出日后一定向他回饋面談結(jié)果和該人工作近況的承諾 。 您也知道 ， 我的工作就是不斷地交朋友 ， 擴大自己的眼界 ，您難道不想讓我變得更優(yōu)秀 ， 為您提供更好的服務(wù)嗎 ？而且我跟他見面的時候 ， 我只說 “ 您的名字是別人推薦給我的 ” ， 您放心吧 ！ ? 客：其實告訴你也沒關(guān)系 ， 就是別讓他覺得煩就成了 。