【正文】 ， 宣傳軟件產(chǎn)品質(zhì)量 、性能 、 服務(wù)及維護(hù)方法 ，針對(duì)本產(chǎn)品特點(diǎn) ， 與同類軟件產(chǎn)品對(duì)比 ， 顯示優(yōu)勢(shì) ，同時(shí)加強(qiáng)售后服務(wù) ， 強(qiáng)化用戶購買信心 。 軟件產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后 ， 要達(dá)到滿意的接受率 ， 要有足夠的用戶試用才行 。 軟件產(chǎn)品上市后 ， 早期用戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià) ， 在很大程度上影響后續(xù)用戶接受的態(tài)度及加入購買的速度 。 ? 采用上述部分或全部市場(chǎng)擴(kuò)張策略 ， 將加強(qiáng)軟件產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力 ， 但相應(yīng)會(huì)加大營(yíng)銷成本 。 ? （ 1） 市場(chǎng)改良策略 。 二是刺激現(xiàn)有客戶 ， 購買軟件升級(jí)版本 。 包括提高產(chǎn)品質(zhì)量 ， 改變產(chǎn)品特性和版本 ，為客戶提供新服務(wù)等 。 側(cè)重增加產(chǎn)品新特性 ， 擴(kuò)大產(chǎn)品高效性 、 安全性或方便性 。四是服務(wù)改進(jìn)策略 。 通過改變一個(gè)或幾個(gè)因素來刺激用戶購買 。 ? （ 5） 新老產(chǎn)品替換時(shí)機(jī) 。 從營(yíng)銷邏輯上看 ， 軟件企業(yè)推出新產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品是 “ 自我殘殺 ” ；但從營(yíng)銷策略上講 ， 如果不采取先發(fā)制人的競(jìng)爭(zhēng)策略 ， 等競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品 “ 做大 ”后 ， 就很難再保已有的市場(chǎng)份額 。 因?yàn)檫@時(shí)用戶開始對(duì)軟件產(chǎn)品產(chǎn)生新的特性與功能需求 。 ? 進(jìn)入衰退期 ， 要考慮為新產(chǎn)品爭(zhēng)取更多客戶 ， 首先應(yīng)將老用戶轉(zhuǎn)換到新產(chǎn)品的使用上 。 此時(shí)營(yíng)銷策略組合包括： ? （ 1） 產(chǎn)品策略 。 例如 ， 微軟公司為了對(duì)付 WPS 97的競(jìng)爭(zhēng) ， 并促使使用老版本 Word用戶采用新的 Word產(chǎn)品 ， 將 Word 97以 97元的價(jià)格進(jìn)行銷售 。 在即將退出的市場(chǎng)中 ， 不做廣告宣傳 ， 努力降低銷售費(fèi)用 ， 節(jié)省開支；在新的目標(biāo)市場(chǎng)上要加強(qiáng)廣告宣傳 ， 開拓占領(lǐng)新市場(chǎng) 。 因此 ， 對(duì)軟件產(chǎn)品生命周期必須在其市場(chǎng)生命過程中來分析和把握 。 例如 ， 參照 2020版殺毒軟件的曲線資料來預(yù)測(cè) 2020版殺毒軟件的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 。 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 24 判斷軟件產(chǎn)品生命周期的方法（續(xù) 2） ? ? 銷售增長(zhǎng)率判斷法 ， 即對(duì)軟件產(chǎn)品銷售量與時(shí)間序列進(jìn)行觀察 ， 以銷售增長(zhǎng)率來劃分軟件產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的各個(gè)階段 。 %10011239。 %1 0 039。1Q39。 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 27 軟件產(chǎn)品生命周期理論的意義（續(xù)） ? （ 3） 科學(xué)技術(shù)發(fā)展 ， 需求變化加快 ， 未來軟件產(chǎn)品生命周期發(fā)展趨勢(shì)越來越短 。 ? 創(chuàng)名牌 ， 擴(kuò)大知名度 ， 擴(kuò)大銷售量 ， 增加利潤(rùn) ， 延長(zhǎng)軟件產(chǎn)品生命周期 。 ? 改進(jìn)營(yíng)銷策略 ， 加強(qiáng)宣傳 ， 降低售價(jià) ， 開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)等 ， 對(duì)擴(kuò)大銷量延長(zhǎng)軟件產(chǎn)品生命周期均有很大作用 。 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 29 軟件新產(chǎn)品的概念 ? 從軟件企業(yè)營(yíng)銷角度來說 ， 軟件新產(chǎn)品與因計(jì)算機(jī)科學(xué)技術(shù)發(fā)展的重大突破所推出的新產(chǎn)品在概念上不同 ， 它是指在某個(gè)軟件市場(chǎng)上首次出現(xiàn)的或者是軟件企業(yè)首次向市場(chǎng)提供的 ， 能滿足某種消費(fèi)需求的整體軟件產(chǎn)品 。 全新產(chǎn)品一般是由于計(jì)算機(jī)技術(shù)進(jìn)步或?yàn)闈M足市場(chǎng)上出現(xiàn)的新需求而開發(fā)的軟件新產(chǎn)品 ，具有明顯的新特征和新性能 ， 甚至能改變用戶的生產(chǎn)方式或消費(fèi)方式 。 指部分改變市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)的原有軟件產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和性能而形成的軟件產(chǎn)品 ， 它使原有軟件產(chǎn)品的性能得到改善和提高 ， 具有較大的可見價(jià)值 。 這類軟件產(chǎn)品與原有軟件產(chǎn)品差別不大 ， 易于為使用者接受 。 有時(shí)這種軟件新產(chǎn)品是仿制市場(chǎng)上某種暢銷的軟件產(chǎn)品 ， 新品牌的使用是出于競(jìng)爭(zhēng)的考慮 。 ? （ 2） 競(jìng)爭(zhēng)者 。 ? （ 4） 企業(yè)高管 。 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 34 軟件新產(chǎn)品開發(fā)管理程序（續(xù) 2） ? ? 剔除與企業(yè)目標(biāo) 、 資源不協(xié)調(diào)的新產(chǎn)品構(gòu)思 。 評(píng)分等級(jí)： ～ 為差； ～ ；～ ， 目前最低合格定值為 。 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 36 軟件新產(chǎn)品開發(fā)管理程序（續(xù) 4） ? ? 經(jīng)篩選 ， 需進(jìn)一步形成具體 、 明確的軟件產(chǎn)品概念 ， 這是開發(fā)新產(chǎn)品最關(guān)鍵階段 。 為把這個(gè)產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)化為軟件產(chǎn)品形象 ， 從三個(gè)方面具體化： ? （ 1） 軟件產(chǎn)品使用者是誰 ？ 即目標(biāo)市場(chǎng)是政府部門 、 高校還是企業(yè) ？ ? （ 2） 使用者從產(chǎn)品中得到的利益是什么 ？ （ 宣傳 、 辦公 、 信息服務(wù)等 ） ? （ 3） 產(chǎn)品適宜在什么環(huán)境下使用 ？ （ Windows、 Linux） 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 37 軟件新產(chǎn)品開發(fā)管理程序（續(xù) 5） ? 這樣就形成多個(gè)不同產(chǎn)品概念 ， 例如： ? 概念 1 為政府實(shí)施電子政務(wù) 、進(jìn)行宣傳且應(yīng)用環(huán)境是 Linux使用； ? 概念 2 為高校辦公自動(dòng)化 ，且應(yīng)用環(huán)境是 Windows使用； ? 概念 3 為企業(yè)實(shí)施電子商務(wù) 、發(fā)布產(chǎn)品信息 ， 且應(yīng)用環(huán)境是 Windows 使用 。 要客戶提意見 。 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 39 軟件新產(chǎn)品開發(fā)管理程序（續(xù) 7） ? ? 經(jīng)濟(jì)效益分析 。 在推算銷售額時(shí) ， 應(yīng)將幾種風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)考慮進(jìn)去 ， 可采用軟件新產(chǎn)品系數(shù)法 ， 公式為 式中 —— 新產(chǎn)品系數(shù)； —— 技術(shù)上成功的概率； —— 商業(yè)上成功的概率； —— 預(yù)期的年銷售量； —— 預(yù)期價(jià)格； —— 變動(dòng)成本； —— 產(chǎn)品生命周期； —— 固定成本總額。 ? 預(yù)測(cè)銷售額除了軟件產(chǎn)品系數(shù)分析法 ， 還應(yīng)考慮不同軟件產(chǎn)品的再購率 ， 即軟件新產(chǎn)品是一定時(shí)期內(nèi)顧客只購買一次的系統(tǒng)軟件 ， 還是購買頻率不高的辦公軟件 ， 或是購買頻率很高的游戲 、 學(xué)習(xí)軟件 。根據(jù)成本預(yù)測(cè)和銷售額預(yù)測(cè)，軟件企業(yè)即可以預(yù)測(cè)出各年度的銷售額和凈利潤(rùn)。 只有通過軟件產(chǎn)品研制開發(fā) ， 投入資金 、 技術(shù) 、計(jì)算機(jī)設(shè)備和軟件開發(fā)人才 ， 才能使軟件產(chǎn)品概念程序化 ， 才能發(fā)現(xiàn)軟件產(chǎn)品概念的不足與問題 ， 繼續(xù)改進(jìn)設(shè)計(jì) ， 也才能證明這種軟件產(chǎn)品概念在技術(shù) 、 商業(yè)上的可行性如何 。 用戶測(cè)試是請(qǐng)用戶試用 ， 征集他們對(duì)產(chǎn)品的意見 。 但是 ， 投資很大的軟件產(chǎn)品或企業(yè)對(duì)軟件產(chǎn)品或營(yíng)銷方案信心并非很足時(shí) ， 就須進(jìn)行為時(shí)較長(zhǎng)的試銷 。 ? （ 2） 試銷時(shí)間長(zhǎng)短 。 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 44 軟件新產(chǎn)品開發(fā)管理程序（續(xù) 12） ? 試銷中 ， 要收集有關(guān)資料：① 在有競(jìng)爭(zhēng)的情況下 ， 軟件新產(chǎn)品試銷情況及銷售趨勢(shì)如何 ， 同時(shí)與原定目標(biāo)相比較 ， 調(diào)整決策； ② 哪一類顧客購買軟件新產(chǎn)品 ， 重購反映如何； ③ 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量 、 品牌 、 功能還有哪些不滿意；④ 軟件新產(chǎn)品試用率和重購率為多少 ， 這兩項(xiàng)指標(biāo)是試銷成功與否的判斷值 ， 也是軟件新產(chǎn)品正式上市的依據(jù)；⑤ 如果采用幾種試銷方案 ，選擇比較適合的方案 。 如果新產(chǎn)品是用來替代本企業(yè)其他軟件產(chǎn)品 ， 應(yīng)在原有軟件產(chǎn)品市場(chǎng)飽和的情況下投放市場(chǎng)；如果新產(chǎn)品尚需改進(jìn) ， 則應(yīng)等到軟件產(chǎn)品進(jìn)一步完善之后再投放 ， 切忌倉促上市 。 例如 ， 許多軟件新產(chǎn)品都是在北京市場(chǎng)先行推出 ，然后再推向全國 。 理想目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)是有潛力用戶群 ， 有以下特征：最早采用新產(chǎn)品的市場(chǎng)；大量購買軟件新產(chǎn)品的市場(chǎng)；購買者有一定傳播影響力；購買者對(duì)價(jià)格敏感 。 公司表示 ， 將在今年 12月 15日完成數(shù)據(jù)庫管理軟件 Microsoft SQL Server 2020 和全面系統(tǒng)開發(fā)工具 Microsoft Visual Studio 2020 日本版本的開發(fā) 。 ? 鮑爾默指出 ， 新的日本版軟件產(chǎn)品完成后將立即投放市場(chǎng) ， 公司將通過互聯(lián)網(wǎng)向定購用戶提供在線服務(wù) ， 在采用新產(chǎn)品進(jìn)行軟件開發(fā)時(shí)用戶需要向微軟公司支付許可費(fèi)用 ， 明年二月份開始出售 。 軟件新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散過程是指新產(chǎn)品在市場(chǎng)上取代老產(chǎn)品的過程 ， 或者是指新產(chǎn)品逐步被廣大消費(fèi)者接受的過程 。 軟件新產(chǎn)品相對(duì)優(yōu)點(diǎn)越多 ， 即如功能性 、 可靠性 、 便利性 、 新穎性等方面比原有軟件產(chǎn)品的優(yōu)越性越大 ， 市場(chǎng)接受就越快 。 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 50 軟件新產(chǎn)品特征與市場(chǎng)擴(kuò)散（續(xù)） ? （ 3） 軟件新產(chǎn)品的簡(jiǎn)易性 。 這是指軟件新產(chǎn)品的功能或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述 ， 是否容易被說明和示范 。 為此 ， 軟件企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)真做好各種促銷工作 。 人們?cè)诖穗A段所獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng) ， 只是一般性的了解 。 如果這些方面較滿意 ， 將會(huì)產(chǎn)生初步的購買動(dòng)機(jī) 。 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 52 消費(fèi)者接受軟件新產(chǎn)品的過程（續(xù) 1） ? （ 4） 試用 。 ? （ 5） 接受 。 ? 消費(fèi)者采用軟件新產(chǎn)品模式如下圖所示 。相對(duì)優(yōu)點(diǎn) 由于社會(huì)地位 、 消費(fèi)心理 、 收入水平 、 個(gè)人性格等多種因素的影響和制約 ，消費(fèi)者按上述模式接受軟件新產(chǎn)品的過程 ， 并不是同時(shí)進(jìn)行的 ，而是有先有后 ， 即不同消費(fèi)者的知曉 、 興趣 、 評(píng)價(jià) 、 試用到接受都是有先有后的 。 ? （ 1） 逐新者 。 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 55 軟件新產(chǎn)品的擴(kuò)散過程（續(xù) 1） ? （ 2） 早期采用者 。 ? （ 3） 中期消費(fèi)群 。 軟件新產(chǎn)品被中期消費(fèi)群采用后 ， 軟件新產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)接受率已達(dá)到 50％ 左右 ， 這時(shí)軟件新產(chǎn)品已開始影響一批多疑型消費(fèi)者 ， 即晚期消費(fèi)群 。 軟件新產(chǎn)品已被絕大多數(shù)人采用 ， 逐步變?yōu)槭袌?chǎng)上的老產(chǎn)品 。