保險公司三級機構(gòu)營銷推動與培訓管理教材-預覽頁
【正文】 險需求，化解客戶風險，認可接受陽光的品牌。 1）營業(yè)部承擔著公司的人力和業(yè)績指標 2）營業(yè)部承擔著公司外勤業(yè)務人員的招聘及管理 3）營業(yè)部負責公司各項業(yè)務管理的宣導、監(jiān)督及執(zhí)行，以保證承保契約的質(zhì)量 4）通過營業(yè)部對業(yè)務員的訓練培訓使其掌握服務技能，認同公司文化，實現(xiàn)公司的服務承諾 在同業(yè)及社會上營業(yè)部的管理水平代表著公司的管理水平 在客戶面前，業(yè)務員的言行體現(xiàn)著公司品牌 五大系統(tǒng) 增 員 分 級管理與 資源配置 訓 練 區(qū) /機構(gòu) 協(xié)調(diào) 監(jiān)督 支持 功能小組 銷售支持 日常管理 績效管理 壽險營銷的基礎就是營業(yè)部的經(jīng)營 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 以人力擴張為主線的 ? 外延式拉動 逐步優(yōu)化的內(nèi)涵式建立 管理者的系統(tǒng)思考能力 團隊理念的可控 不同階段環(huán)境和典范的塑造 習慣的成功轉(zhuǎn)換 與之相匹配的不同階段的資源使用 + 心理學結(jié)論： 人是橡皮泥，想怎么捏就怎么捏 √ 物理學的理論 任何系統(tǒng)，如果沒有外力支撐， 必然持續(xù)耗散。三級機構(gòu) 營銷推動與培訓管理 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 1 壽險營銷 2 我們的職責與定位 3 我們的工作 與各位共同學習深感榮幸！ 與各位合作深感榮幸！ 何為壽險營銷？！ ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 在當今市場競爭條件下，真正計劃在壽險業(yè)成功的人，必須首先精通完整的壽險營銷學概念，否則任何支離破碎的技能，不會構(gòu)建完整有效的市場學知識結(jié)構(gòu)。 壽險 營銷 隊伍 市場 產(chǎn)品 壽險營銷三要素 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 三要素的關系 隊伍（人） 產(chǎn)品（工具） 市場（需求所在） 如何組織 隊伍利用產(chǎn)品 去 開拓服務市場 隊伍在哪里？ 營業(yè)部的定位 營業(yè)部是公司營銷系列中最重要的經(jīng)營管理單位。 目前最容易取得突破的是人力規(guī)模和產(chǎn)品策略。 ? 主力產(chǎn)品 —— 雙帳戶、人生、鴻福、 寶貝 、 十全十美 ? 附加產(chǎn)品 —— 各類附加險、意外險 ? 策略性產(chǎn)品 —— 定期壽險 ? 高端客戶產(chǎn)品 —— 添富（大富翁） 產(chǎn)品的定位涉及到 —— 產(chǎn)品的設計、隊伍的認同和市場的需求、認可 產(chǎn)品的推動首先需要解決的是銷售的理由和動力 產(chǎn)品的市場分析 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 子女教育 養(yǎng)老儲備 0歲 100歲 25歲 55歲 醫(yī)療費用 家庭生活保障 產(chǎn)品在市場及隊伍中的合理定位 第一層面 對產(chǎn)能 3000以下人員以健康險的銷售為主打 ，提升人員活動率 第二層面 對產(chǎn)能在 30006000之間人員 ， 利用鴻福和萬能以及十全十美組合 。戰(zhàn)略性 。 。 ? 我們的直接鏈條是主管、營銷員 ,進而把握團隊、實施戰(zhàn)略 。 ，確定追蹤負責人 適量的鴉片可以提神也可以治病，但多了可以摧毀一個民族！ 類似的方案長期重復，等于沒有方案！ 千萬不要讓我們的外勤成為競賽型的隊伍！ 業(yè)務推動 激勵的藝術 激勵就是激發(fā)和鼓勵。 9. … . 外勤專業(yè)導師的作用 1. 負責制式課程職前、崗前、銜接訓練培訓班的規(guī)劃 2. 組織舉辦職前、崗前、銜接訓練培訓班（參照培訓班作業(yè)指導書運作） 3. 親自或指導他人確保各項訓練計劃的落實， 4. 對培訓效果進行評估并提出改進意見， 5. 外勤導師隊伍選拔與組織 6. 配合分公司完成外勤導師的受聘、授權(quán)等培訓， 7. 培訓后援管理（計劃預算管理、檔案管理、學籍管理、培訓項目規(guī)劃等） 8. 分公司要求表格的上報 明確 培訓督導崗 的工作職責 培訓的第一要務是建立兼講體系 原始階段 隊伍流失率大，建立兼講隊伍的主體是主管 主要訓練課程： PTT 行業(yè)、公司介紹 增員與選擇 壽險的意義功用 初級階段 績優(yōu)人員開始沉淀，各榮譽體系的典范是完善強化兼講隊伍的主要對象 主要訓練課程： PTT 產(chǎn)品研討沙龍 訓練與輔導 高級階段 兼講榮譽體系建立和定位 主要訓練課程： 各類種子講師 課案分享與交流 PTT、成長訓練等核心課程的傳承 兼講體系建立三階段與組織能力提升三階段模型相對應 92 全年營銷推動與培訓管理 依照全年目標分解和時間表 KPI 培訓管理 、培訓 7月 8月增員、培訓 連動保費增長 11月保費沖刺 12月準備開門紅 關鍵保費指標 關鍵人力指標 ?新人育成體系 ?主管養(yǎng)成、晉升、輪訓 ?銷售高手培訓 ?增員特訓 ?產(chǎn)品、銷售類集訓 ?講師培訓 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 業(yè)務推動 ?專業(yè) ?用心 ?責任 ?規(guī)劃性 ?系統(tǒng)性 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究
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