認識大客戶(ppt23)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 商需要不斷提升自身綜合素質(zhì) ? 隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識比較豐富； ? 面向大客戶的銷售常常多是產(chǎn)品銷售，一般要求產(chǎn)品有更大的價值和附加值，要求特殊的供應(yīng)策略，大客戶的需求也更趨多樣化、個性化較強，對于供應(yīng)商則要有整體解決方案能力； ? 大客戶的產(chǎn)品 /解決方案的復(fù)雜性更高，往往要求強調(diào)整體服務(wù)能力，要求服務(wù)非常及時和周到全面，對于供應(yīng)商則要制定完全不同的客戶服務(wù)策略； ? 對供應(yīng)商的考評更加科學化，不僅僅體現(xiàn)在對信用額度、交貨及時性等傳統(tǒng)考核方面的強化，更加強調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長期性； ? 大客戶討價能力更強，往往采取集團聯(lián)合購買等形式，使客戶集中程度增高，同時對深入的供應(yīng)商關(guān)系需求增加，對供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。有些企業(yè)評估委員會由采購委員會承擔或由內(nèi)部產(chǎn)生，但也有在外聘請專家來擔當。銷售周期一般都較長，通常會在 612個月成交，但也有可能是跨年度的銷售； ? 小的組織向大型組織的銷售，大客戶需要根據(jù)項目或合作周期對供應(yīng)商 /合作伙伴進行直接的資質(zhì)評估，或委托第三方對合作伙伴進行資質(zhì)評估； ? 一個團隊的銷售，需要專業(yè)的團隊親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非常縝密的合同，再購進產(chǎn)品； ? 持續(xù)銷售和增值銷售機會較多，大客戶一般在不同時間段會有不同的需求，如：配套設(shè)備、銷售維修服務(wù)、系統(tǒng)維護服務(wù)、升級服務(wù)等等，如維持得當，將可長期持續(xù)銷售； ? 對大客戶銷售是一個整合銷售過程，往往并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實際問題； ? 大客戶一般對產(chǎn)品和服務(wù)有特殊的要求，往往由供應(yīng)商 /合作伙伴協(xié)助立項，幫助銷售對象推進項目。 ? 被動型大項目銷售的特點 被動地響應(yīng)客戶的招標或邀標； 幫助自有渠道的代理商或之前服務(wù)過的客戶完成項目； 參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項目組，從事供貨或提供服務(wù)； 因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實施和服務(wù)風險。在對大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在面對非專家型的采購對象和大客戶經(jīng)理能夠很好控制整個銷售過程時容易獲勝
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