認(rèn)識營銷管理（ppt74)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 跡 案例 001: 2020/9/18 15 西村金助原是一個身無分文的窮光蛋，但是他從沒對自己有一天能成為富翁產(chǎn)生過懷疑。 2020/9/18 16 ? 西村借錢辦了一個制造玩具的小沙漏廠。但西村金助一時找不到其它比較適合的工作，只能繼續(xù)干他的老本行。他每天都找些娛樂，看看棒球賽，讀讀書，聽聽音樂，或者領(lǐng)著妻子孩子外出旅游。在這不引人注目的兩行字里，西村好像聽到了上帝的聲音，高興地跳了起來。在 3分鐘內(nèi)，沙漏里的沙子就會完全落到下面來。不打電話時還可以作裝飾品，看它點點滴滴落下來，雖是微不足道的小玩意，卻能調(diào)節(jié)一下現(xiàn)代社會中人們緊張的生活。西村金助也從一個小業(yè)主搖身一變，成了腰纏億貫的富豪。只要有了這種心態(tài)，成功就不會太遙遠(yuǎn)。 2020/9/18 22 ? 結(jié)構(gòu)性陷阱 會經(jīng)常迫使人們身不由己地進(jìn)行錯誤的思考，得出錯誤的結(jié)論，做出錯誤的行為。 大量事實證明，在企業(yè)管理活動中，我們要有領(lǐng)先的戰(zhàn)略、領(lǐng)先的技術(shù)、領(lǐng)先的思想、領(lǐng)先的觀念等等，但決不能有 “ 領(lǐng)先的行動 ” ！ 這是因為 “ 在物質(zhì)世界中，任何事物都不能超越時間、空間的約束；在人類社會， 任何事物都不能超越歷史。 上世紀(jì) 30年代初，歐洲經(jīng)濟(jì)大蕭條，這時倫敦一家制造印刷機的工廠倒閉?？墒墙芸硕貐s笑了笑，胸有成竹地說： “這是一次難得的機遇”。新廠的產(chǎn)品是 “ 海報印刷機 ” ，這種印刷機結(jié)構(gòu)簡單，成本低，是專門向各公司、商店推銷的。果然，正如他預(yù)料的那樣。杰克敦當(dāng)機立斷，招納專門人才，晝夜不停地研究圓珠筆新產(chǎn)品，僅 20天時間，新型圓珠筆問世了。 2020/9/18 27 生產(chǎn)這種圓珠筆的成本不足 1美元，可是杰克敦認(rèn)為既然 “ 原子筆 ” 是與眾不同的神奇之筆，就應(yīng)該有相應(yīng)的高價格才相配，于是他將筆的價格提高到 13美元一支。 2020/9/18 28 討論： ?在企業(yè)營銷管理過程中如何對付 “ 沉錨效應(yīng) ” 以及 “ 結(jié)構(gòu)性陷阱 ” ？ 2020/9/18 29 境由心生，心想事成 ? 且匠心獨運？ ? “ 境由心生，心想事成 ” 這句成語 ? ? 的源泉？ ? 4 . 為什么說 “ 瞬息即是永恒 ” ？ 2020/9/18 30 不能忽視的馬太效應(yīng) ? 凡有的，還要加給他，叫他成為剩余；凡沒有的，連他僅有的也要統(tǒng)統(tǒng)奪走，讓他一無所有。 ? 這些企業(yè)并沒有委托進(jìn)行昂貴的營銷調(diào)研，也沒有在廣告上投入巨額資金和設(shè)立龐大的營銷部門，而是充分利用它們有限的資源，緊密貼近顧客、針對顧客的需要創(chuàng)造出了令人滿意的解決方案。波士頓啤酒公司的創(chuàng)立者吉姆 〃 科克（ Jim Koch）推出的塞繆爾 〃 亞當(dāng)斯牌（ Samuel Adams）啤酒，如今已經(jīng)成為同行業(yè)中銷量最好的啤酒。他只是通過直接銷售渠道和基層公眾關(guān)系來推銷自己的啤酒。公司現(xiàn)在雇用了 175個銷售人員，也有了營銷部門來做市場調(diào)研。它們的品牌經(jīng)理和生產(chǎn)經(jīng)理需要走出辦公室，同它們的顧客生活在一起，把那些能為其顧客的生活增加價值的新方法具體化。但是，我們在本課程中也將看到真正的創(chuàng)造力和熱情在許多企業(yè)內(nèi)部是如何運作的，這也應(yīng)該被今天和明天的職業(yè)經(jīng)理人所重視。 ————美國市場營銷協(xié)會的定義 什么是市場營銷？ 2020/9/18 37 ? 市場營銷是把社會需要轉(zhuǎn)化為盈利機會的創(chuàng)造性活動。杜拉克 ? 市場營銷是一個公司創(chuàng)造性地適應(yīng)它的環(huán)境的全部活動所組成。 ?需求是指人對有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。 2020/9/18 47 三、 價值、質(zhì)量和滿意 ? 價值是消費者對產(chǎn)品滿足各種需要的能力的綜合評價。 ? 市場是由那些具有特定的需要或欲望，愿意并能夠通過交換來滿足這些需要的全部潛在顧客所構(gòu)成。 2. 員工市場是關(guān)系營銷的焦點，因為公司非常需要聘用和挽留那些愿意進(jìn)一步為公司實現(xiàn)市場目標(biāo)的員工。因此，公共關(guān)系和公共事務(wù)管理應(yīng)該成為關(guān)系營銷過程中的一個有機組成部分。這個市場涉及到關(guān)系營銷中一個特別重要的因素，即客戶服務(wù)。 ? 企業(yè)生產(chǎn)什么，用戶購買什么。 2020/9/18 62 二、 產(chǎn)品觀念 ? 產(chǎn)品觀念認(rèn)為：消費者最喜愛那些高質(zhì)量、多功能和具有特色的產(chǎn)品。 ?這種觀念的管理者認(rèn)為：顧客欣賞精心制作的東西，他們能夠鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并且愿意花錢購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這時，只好請來一個人，這個人叫斯坦因曼斯。最后在馬達(dá)的一個部位用粉筆畫了一道線，寫了幾個字： “ 這里的線圈多了 16圈。斯坦因曼斯說原來的公司對我很好，我不能見利忘義。 2020/9/18 66 三、推銷（銷售）觀念 ? 推銷觀念認(rèn)為：組織必須主動推銷和積極促銷，以說服顧客購買產(chǎn)品。 ? 哈佛大學(xué)教授西奧多 “ 711”表示的是營業(yè)時間為早 7點到晚11點，據(jù)說這樣的營業(yè)時間是根據(jù)人們生活時間的規(guī)律確定的。 ? “ 711”商店在電視廣告上配著這樣的畫面：一個正在加班的男職工接到夫人的電話，夫人讓他回家時順便買點東西。與此同時，該店還對所經(jīng)營的產(chǎn)品嚴(yán)加篩選，不以追求時髦高檔為目標(biāo)，而以滿足人們的日常基本需求為宗旨。 杜拉克說過：可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的，然而 營銷的目的就是要使推銷成為多余 ， 營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完成適合顧客需要而形成產(chǎn)品自我
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