經(jīng)銷商內(nèi)務(wù)管理(ppt91)-銷售管理-預覽頁
【正文】 商之間的競爭關(guān)系 ? 符合及時送貨的要求 客戶開發(fā)管理 ? 銷售目標設(shè)定 ? 設(shè)定（年度、季度及月度）區(qū)域銷量目標 ? 尋找銷量增長機會點 ? 綜合考慮客戶覆蓋度、銷量份額及優(yōu)先合作計劃 ? 根據(jù)客戶歷史銷量 ? 根據(jù)經(jīng)銷存報表的過往平均庫存 客戶開發(fā)管理 ? 制定客戶計劃 一、銷量目標的設(shè)定 ? 根據(jù)進銷存報表的過往月平均銷量 ? 根據(jù)進銷存報表的過往平均庫存（相當于幾周的銷量） ? 客戶覆蓋計劃 ? 綜合增長率、市場、季節(jié)、促銷等因素 二、年度計劃及調(diào)整（按季、月） 客戶開發(fā)管理 ? 客戶業(yè)績回顧 ? 客戶業(yè)績回顧頻率（按客戶等級確定） ? 客戶業(yè)績回顧原則： 客戶計劃完成情況 ①銷量 ②消費者市場占有率 ③付款、庫存 促銷結(jié)果 下一步合作計劃／目標／行動 ? 尋找進一步合作的機會點 客戶開發(fā)管理 客戶發(fā)展 ? 定期調(diào)整客戶計劃 ? 注重結(jié)果 ? 強調(diào)雙方共同承諾 ? 發(fā)掘最大潛力 ? 建立長遠合作關(guān)系 客戶排名 —— 目前銷售量／潛在銷售量 ? 你的生意是誰給你的？ ? 你還能給你更多的生意？ ? 每個客戶有 2個排名字母 ? —— 當前銷售量 ? —— 潛在銷售量（雖以銷售量為主要考慮因素，但必需加上潛力分析的加權(quán)后，才決定等級） ? 加權(quán)因素：地點、經(jīng)理的態(tài)度、企業(yè)性質(zhì)、周邊競爭力 …… 客戶排名 —— 按銷售潛力排名的好處 ? 提高增長銷售和達成指標的能力 ? 提供相應(yīng)銷售計劃以幫助達成指標 ? 明確需頻繁拜訪的重要客戶 ? 提高“精明的工作”的能力 ? 最大限度利用時間資源（決定拜訪頻率） 客戶排名 類型 銷量 潛力 AA 高 高 AB 高 中 AC 高 低 BA 中 高 BB 中 中 BC 中 低 CA 低 高 CB 低 中 CC 低 低 目前／潛在客戶銷量排名表格 AA BA CA AB BB CB AC BC CC 報表系統(tǒng) —— 銷售人員的銷售管理工具 ? 我們不是報表公司 ? 但各種報表是 ? 我們分析市場／客戶情況的工具 ? 是我們制定市場策略的有力武器 客戶檔案卡 ? 以事實數(shù)據(jù)講話，而不是光憑感覺 ? 客戶檔案卡的作用 ? 客戶的銷售歷史回顧（完整且具說服力） ? 競爭品牌情況 ? 管理效率（運籌帷幄之中，決勝千里之外） 月銷售行程表 把一個區(qū)域按地理位置分成幾塊來制定拜訪行程 ? 拜訪的優(yōu)先次序： 銷量大的客戶區(qū)域 潛力大的客戶區(qū)域 相對遠的，客戶數(shù)目多的區(qū)域 相對近的，客戶少的區(qū)域 月銷售行程表 ? 常用規(guī)則 ? 在固定的時間拜訪固定的客戶 培養(yǎng)客戶和你進行商業(yè)交談的時間習慣 有效管理客戶的產(chǎn)品庫存，減少斷貨發(fā)生 ? 重要的客戶安排在每周的開始時段拜訪 ? 盡量不要安排在臨近周末時才下訂單 ? 先安排地理位置較遠的地方 ? 若遇突發(fā)事件打亂事先安排，在最近時段調(diào)整 月銷售行程表 ? 沒有計劃，那是混亂 ? 100%執(zhí)行，那是教條和刻板 ? 逐步達到： 70～ 80％的執(zhí)行 ? 銷售工作具有彈性工作性質(zhì) 銷售人員的工作量分析 ? 客戶等級 ? 客戶數(shù) ? 拜訪頻率 ? 總拜訪次數(shù) ? 月銷售天數(shù)（月行程計劃表） 銷售拜訪報告 ? 檢驗月行程表的達成情況 ? 檢驗銷售拜訪的效率和效益 ? 關(guān)鍵事項記錄 ? 月／季銷售策略制定的事實和數(shù)據(jù)的來源 月銷售匯總表 ? 了解當前銷售情況 ? 制定下一步工作重點／策略 ? 安排下一個月工作行程表 競爭品牌信息和行業(yè)市場分析 ? 知彼知己，百戰(zhàn)不殆 ? 做行業(yè)專家！ 產(chǎn)品知識 行業(yè)知識 車輛知識 行銷知識 社會知識 其它知識 一一三六 ? 一張圖：區(qū)域客戶圖 ? 一條線：右側(cè)行使 ? 三張表：客戶卡、服務(wù)表、訂貨表 ? 六個定：人員固定、區(qū)域固定、網(wǎng)點固定、頻次固定、路線固定、時間固定 新市場啟動 銷售量 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 渠道啟動 終端拓展 旺季推廣 網(wǎng)點建設(shè) 市場推動 年終封殺 其它銷售工具 —— 銷售行政部門提供 ? 從各種角度觀察銷售額情況 ? 市場支持匯總（我們給了客戶多少？客戶給了我們多少） ? 每月客戶回款匯總表 ? 預算控制表 ? 客戶投訴跟蹤表 ? “技術(shù)支持與客戶培訓”講座記錄表等。 30 庫存管理 ? 安全庫存 安全庫存＝日平均銷量 （訂貨間隔天數(shù)＋送貨所需天數(shù)） 庫存管理 ? 降低庫存水平 —— 降低庫存水平（占用資金部分）必須降低庫存控制目標 —— 縮短訂單間隔 —— 縮短送貨時間 —— 降低安全庫存
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