【正文】 3700 按揭 ，一次 ，免五通 駿逸江南二期 05年 4月 高層小區(qū) 南湖路 3200 按揭 ，一次 中天陽光美地 05年 3月 多層花園洋房 南湖路 4000 按揭 ，一次 ，免五通 春風(fēng)綠苑 04年 10月 高層小區(qū) 南坪經(jīng)開區(qū) 3100 按揭 ，一次 騎龍山莊閑庭居 05年 4月 高層小區(qū) 南坪西路 3500 一次 ，免五通 森林龍門皓月 05年 5月 小高層、高層小區(qū) 上新街 3000 按揭 ，一次 帝景名苑帝駿閣 04年 11月 高層小區(qū) 銅元局新村 3700 按揭 ，一次 綠洲龍城二期 05年 1月 多層、高層、小高層 四公里 3000 按揭 ，一 次 海棠曉月怡景天域 05年 9月 三棟高層 南濱路 5600 一次 左岸陽光 05年 5月 高層小區(qū) 南濱路 3700 按揭 ，一次 崇文小區(qū)二期 05年初 花園洋房 黃桷椏 2500 一次 南岸區(qū)典型別墅概況 南岸區(qū)別墅首推世紀(jì)花園，世紀(jì)花園地處鵝公巖大橋橋畔，在 60 畝珍貴的土地上，僅規(guī)劃了 35 座全江景法式新古典主義獨棟豪華洋樓。獨立別墅均價 8400 元 /平方米，多排聯(lián)排 3900 元 /平方米。黃桷椏有南嶺雅舍和預(yù)計 06 年開盤的江山多嬌天池林海。 購買者購買行為分析 2． 1 戶型房型選擇 2． 1． 受銀行加息、租金低迷及近一年來投資型物業(yè)的急劇放量，以投資為主的一房的需求量急劇下降，僅占 %； 2． 1． 2 相對緊湊的兩房和略顯舒適的三房的需求比例總和超過 80%，為市場上的主力戶型，其有較大的市場潛力； 2． 1． 其他戶型當(dāng)根據(jù)項目的特點謹(jǐn)慎考慮設(shè)置。距離主城區(qū)僅八公里，離江北國際機場、重慶火車站、 朝天門碼頭分別為二十五分鐘左右車程，到解放碑步行街僅為十五分鐘車程，通過快速路網(wǎng)與成渝、滬渝、蘭渝、渝長、渝黔、渝 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 湛、渝遂、渝湘高速公路相接，快速通達(dá)主城各區(qū)，是重慶繞城高速線上的純獨棟別墅項目。 項目環(huán)境分析 2． 1 項目為緩坡狀地塊，南側(cè)坡度較陡，北側(cè)呈南向緩坡，最大高程 308 米，于設(shè)計湖岸壩頂標(biāo)高 282 米相差 24 米； 2． 2 小區(qū)內(nèi)部有面積達(dá) 300 畝的浩淼長青湖，以及日出水 1000 噸、水溫達(dá) 45℃的養(yǎng)生溫泉； 2． 3 自然的坡地對別墅項目來說是天生的利好因素， 再加上大面積的湖泊和養(yǎng)生溫泉，使得本項目有著得天獨厚的自然資源； 2． 4 小區(qū)的綠化體系由公共綠地、組團綠地和宅間綠地構(gòu)成，結(jié)合居住區(qū)的用地布局和建筑布局，形成了集中與分散相結(jié)合，各綠化空間相互滲透，緊密聯(lián)系的綠化空間體系。入口大門長 80 米，以西班牙風(fēng)格的塔式門房，噴泉廣場，和疊水幕墻組成，氣派尊貴。每戶均有一個室內(nèi)和室 外的停車空間。 （四） 竟?fàn)帢潜P分析 竟?fàn)帢潜P分析 南山作為重慶市的天然綠色屏障和城市“肺葉”，隨著政府規(guī)劃的引導(dǎo)以及一系列利好因素的出臺，南山別墅區(qū)目前已經(jīng)初具規(guī)模，成為重慶別墅市場上的一個亮點。另外科普中心將搬遷至該片區(qū)，重醫(yī)附二醫(yī)也將在該片區(qū)建設(shè)分院，解決該區(qū)域的就醫(yī)問題。而此區(qū)域最大的社區(qū)融僑半島在后期的產(chǎn)品規(guī)劃中也將會有別墅產(chǎn)品的推出，加 之菜園壩長江大橋的修建以及石板坡長江大橋的拓寬，必然會成為都市型別墅的主要區(qū)域之一。天地豪園、龍湖翡翠湖、佰富在風(fēng)格上也更加的多樣化，開發(fā)企業(yè)在注重吸收國外產(chǎn)品精髓的同時，融入進(jìn)了本地文化的內(nèi)涵，賣點也越來越豐富，北美風(fēng)格、歐洲風(fēng)情、中式別墅、人文別墅、藝術(shù)別墅、田園別墅，產(chǎn)品呈現(xiàn)多元化的發(fā)展趨勢。長青湖。長青藤等 10 余個別墅都將向陸續(xù)市場發(fā)力。 未來四年，獨立別墅放量將逐步擴大。據(jù)不完全統(tǒng)計，當(dāng)前亮相和潛在別墅項目占地已達(dá) 16000 畝，其中亮相項目約占地 6700 畝，已明確表示作別墅的潛在項目占地約 9300 畝。事實上，個別別墅盤，一年僅售 10 余套。 資源優(yōu)勢 ： 地塊本身的湖泊、溫泉等自然資源有一定優(yōu)勢 地域知名度優(yōu)勢 ： 長青湖別墅一期 項目一期已經(jīng)完成， 是該區(qū)域開發(fā)最先者，存在地域知名度優(yōu)勢， 針對市場也有了一定的口碑效應(yīng)，品牌已沉積有了基礎(chǔ)。 所以，補缺的市場定位及價格策略將是本 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 項目爭取市場的有力武器。 目標(biāo)消費群特征定位 ． 1 年齡范圍 —— 3055 歲，正當(dāng)青、壯年 ； 3． 2． 2 文化背景 —— 文化程度較高，教育經(jīng)歷豐富，每個人都有一段的傳奇發(fā)跡史 ； 3． 2． 3 收入情 況 —— 按國際通行房價和收入比 6： 1 計算，大部分年收入 30 萬元以上 ； 3． 2． 4 家庭特征 —— 大部分處于滿巢期，注重生活品質(zhì)，有小孩上學(xué)，有私家車輛 ； 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 3． 2． 5 事業(yè)特征 —— 處于事業(yè)的快速上升發(fā)展階段，事業(yè)壓力大，渴望放松的生活 ； 3． 2． 6 分布區(qū)域 —— 以南坪地區(qū)、渝中區(qū)、九龍坡為主，性價比上可吸引“三北”地區(qū)（江北、渝北、北部新區(qū)）客戶，有部分甚至分布于巴南及渝黔線 ； 3． 2． 7 興趣愛好 —— 名車、音樂、藝術(shù)品、運動、美酒美食、旅游、社交等 ； 3． 2． 8 理想生活模式 —— 生活有激情、事業(yè)有挑戰(zhàn)； 3． 2． 9 置業(yè)經(jīng)歷 —— 一般為多次置業(yè)，對于獨棟別墅置業(yè)大部分屬于第一次； 3． 2． 10 需求特征 —— 大部分居住環(huán)境處于類別墅洋房向獨棟別墅過渡階段。 1． 2． 2 總體銷售進(jìn)度： 第一期 100 余套別墅，分 3 批次 推出， 每次 30 余棟，在第一批推出部分銷售較順利情況下，可加快推出后面批次。 4． 1． 2 價格區(qū)間 定位 一期 45005500 均價實現(xiàn) 5000 二期 55006500 均價實現(xiàn) 6000 三期 65007000 均價實現(xiàn) 7000 4． 2 渠道策略 4． 2． 1 形象引導(dǎo)策略 —— 樹立高檔別墅盤形象系統(tǒng)，引導(dǎo)客戶及時關(guān)注 ； 4． 2． 2 圈層營銷策略 —— 圈層活動造成口碑帶動，示范購買帶動圈層購買； 4． 2． 3 精神渠道策略 —— 創(chuàng)造出項目文化符號（如主題曲），通過活動滲透 ； 4． 2． 4 線性空間策略 —— 外賣場形成“點點連線型”空間渠道滲透，增加機會。策劃部的策劃文案、活動策劃、媒介執(zhí)行由營銷總監(jiān)直接管理。 3． 休息時間 原則上每位置業(yè)顧問每周休息一天（特殊情況除外）。每月最多給予一次請假的機會。 提成發(fā)放制度： 1)提成按月結(jié)算，以每月第一天到當(dāng)月最后一天簽定銷售合同的金額為計算依據(jù)，并于次月 10 日前發(fā)放； 2)銷售部任何人的每月提成應(yīng)扣留 10％，在累積一季度后，由 營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理 根 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 據(jù)獎懲制度進(jìn)行綜合評定，并于次月 5 日前發(fā)放。 注意事項： （ 1） 微笑，親切，控制語速； （ 2） 全面熟悉項目及周邊情況； （ 3） 統(tǒng)一說詞； （ 4） 預(yù)先了解廣告內(nèi)容； （ 5） 時間控制在三分鐘以內(nèi)； （ 6） 揚長避短，突出亮點； （ 7） 由被動轉(zhuǎn)為主動； （ 8） 轉(zhuǎn)接時禁止大聲呼叫、嬉戲、咳嗽、嘆氣、大笑、打哈欠等； （ 9） 讓客戶感到現(xiàn)場比較繁忙； (10) 如遇開盤等強銷期，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)接聽電話。 注意事項： （ 1） 微笑，儀表； （ 2） 善于利用銷售道具； （ 3） 強調(diào)優(yōu)勢，淡化弱勢； （ 4） 找到?jīng)Q策者； （ 5） 不冷落任何人； （ 6） 交換名片； （ 7） 努力建立相互信任的關(guān)系。 注意事項： （ 1） 微笑，誠懇，親切； （ 2） 入座時，應(yīng)將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)； （ 3） 道具、資料準(zhǔn)備齊全； （ 4） 營造自然親切的現(xiàn)場氛圍； （ 5） 洽談時不夸大，不虛構(gòu)； （ 6） 不要給客戶太多的選擇機會，最好在兩個機會下進(jìn) 行選擇； （ 7） 進(jìn)一步取得客戶的信任； （ 8） 不做超出自己權(quán)限的事（私自承諾，私自讓利）； （ 9） 有特殊情況，需上報現(xiàn)場管理者。 注意事項： （ 1） 找好去電理由和談話內(nèi)容，不要給客戶造成死推硬銷的印象； （ 2） 注意用語和禮節(jié)； （ 3） 間 隔時間以 3－ 5 天為宜，但應(yīng)根據(jù)客戶實際情況而定； （ 4） 二人及以上與客戶有聯(lián)系時，應(yīng)相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動； （ 5） A、 B 級的客戶，應(yīng)保持密切的聯(lián)系； 成交收定 基本動作： （ 1） 在現(xiàn)場主管處確認(rèn)、核實銷控情況； （ 2） 認(rèn)真填寫認(rèn)購書； （ 3） 解釋認(rèn)購書的有關(guān)內(nèi)容； （ 4） 客戶簽字； （ 5） 銷售人員檢查并簽字； （ 6） 交由現(xiàn)場主管審核并簽字； （ 7） 財務(wù)收取定金，開據(jù)收據(jù)； （ 8） 認(rèn)購書和收據(jù)，客戶、財務(wù)、現(xiàn)場主管各一份； （ 9） 恭喜客 戶； （ 10）告知下次來簽約的時間及需要攜帶的物品； 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 企業(yè) 管理資源下載第一站 經(jīng)理人辦公平臺 （ 11）恭送客戶至大門外； （ 12）做好客戶資料的填寫工作。 注意事項： （ 1） 熱情，親切，就像好朋友一樣； （ 2） 過程簡單，不要復(fù)雜化； （ 3） 避免出現(xiàn)不愉快甚至爭吵的場面； （ 4） 自己無權(quán)解決和解決不了的問題，要及時上報； （ 5） 保持友好關(guān)系，使其介紹客戶； （ 6） 做好客戶記錄； （ 7） 分析整個過程，找出問題，總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)