【正文】 的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 27 頁(yè) ① 買(mǎi) 贈(zèng)銷(xiāo)售：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品即獲贈(zèng)禮品或贈(zèng)券。 ④ 場(chǎng)外中型有獎(jiǎng)銷(xiāo)售促銷(xiāo)： 2—4 張促銷(xiāo)臺(tái)、 1—2 個(gè)中型帳篷、 2—4把太陽(yáng)傘， 1——2 套簡(jiǎn)易美容器材或工具， 4—8 名 促銷(xiāo)員 ，配合立牌、廣告看板、促銷(xiāo)海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節(jié)假日，進(jìn)行中等規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)。 七、軟終端促銷(xiāo) 軟終端指銷(xiāo)售場(chǎng) 所動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)人員（如：促銷(xiāo) /導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員），以及他（她）們的口碑宣銷(xiāo)和現(xiàn)場(chǎng)展開(kāi)的各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。雖然各賣(mài)場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾 多品牌 興衰更迭之中，必然 存在調(diào)整機(jī)會(huì)。 硬終端是固化的實(shí)時(shí)廣告信息發(fā)布媒介，有利于營(yíng)造全方位的立體的視覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)廣告環(huán)境，形成濃郁的銷(xiāo)售、購(gòu)買(mǎi)氛圍。 ② POP 用品。 ⑧ 組合使用海報(bào)（促銷(xiāo)快訊）、架頭 KT 牌、貨架卡、促銷(xiāo)告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤(pán)（托架）、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽指示牌等 POP 宣傳品，加強(qiáng)陳列生動(dòng)化效果。 ⑤ 注意產(chǎn)品的規(guī)格及色彩搭配與對(duì)應(yīng)。 陳列要點(diǎn) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁(yè) 共 27 頁(yè) ① 在有條件的賣(mài)場(chǎng)（主要是超 市），應(yīng)上齊所有品類(lèi)、品種，進(jìn)行混合陳列，便于形成規(guī)模、氣勢(shì)，充分顯示產(chǎn)品種類(lèi)的豐富性與品牌實(shí)力，并促進(jìn)系列產(chǎn)品成套銷(xiāo)售。 ④ 賣(mài)場(chǎng)中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。 陳列位選擇 陳列位置對(duì)顧客流量、顧客逗留時(shí)間、顧客注意力聚集、顧客攔截率、同業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)集中度等軟終端口碑促銷(xiāo)關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當(dāng)大的程度上決定著促銷(xiāo)成功率， 從而左右產(chǎn)品銷(xiāo)售成績(jī)。 如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪(fǎng)。 C、比較介紹產(chǎn)品與其它同類(lèi)產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)。 G、入場(chǎng)后的推廣計(jì)劃與銷(xiāo)售支持。 C、刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的品牌招商、推廣廣告。 ③ 年度銷(xiāo)售返利。包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳 列費(fèi)（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費(fèi)、促銷(xiāo)管理費(fèi)、 贊助 費(fèi)（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷(xiāo)快訊）等。 H、有合適的產(chǎn)品陳列位。 D、場(chǎng)內(nèi)同業(yè)消費(fèi)品競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量適中。目標(biāo)一旦選定，就應(yīng)集中人、財(cái)、物等資源，主攻一處，力求突破一點(diǎn)，積累經(jīng) 驗(yàn)，樹(shù)立樣板，建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信心后迅速予以克隆復(fù)制。 鋪市計(jì)劃 根據(jù) 市場(chǎng)調(diào)研 資料，初步制定月、季、年度產(chǎn)品鋪市（亦即銷(xiāo)售終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)）計(jì)劃。 ●促銷(xiāo)員 應(yīng)填寫(xiě)的報(bào)表有： A、銷(xiāo)量周報(bào)表 B、盤(pán)存月報(bào)表 C、贈(zèng)品發(fā)放核銷(xiāo)表 D、顧客消費(fèi)檔案（以及積分卡） 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁(yè) 共 27 頁(yè) ③ 例會(huì)制度。 考評(píng)管理 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁(yè) 共 27 頁(yè) 員工的考評(píng)管理必須量化、表格化、制度化。 ② 評(píng)比。 ④ 顧客常見(jiàn)疑難問(wèn)題解答。 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)是占領(lǐng)市場(chǎng)、銷(xiāo)售產(chǎn)品，而堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷(xiāo)的基礎(chǔ)。優(yōu)秀的員工 不是也不可能是依賴(lài)招募而來(lái)，而是組織苦心培訓(xùn)的結(jié)果。 由于消費(fèi)品行業(yè)的特殊性，對(duì) 促銷(xiāo)員 的膚色、容貌、身材應(yīng)有一定要求。 組織機(jī)構(gòu)設(shè)置 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng) 拓展的保障，在集約高效的原則下，新入市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一般由經(jīng)理、會(huì)計(jì)、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)主管、促銷(xiāo)主管、促銷(xiāo)人員、送貨員等組成，并可根據(jù)區(qū)域大小及經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，如一專(zhuān)多能或兼職。 一般情況下，在一個(gè)中等規(guī)模的地市級(jí)市場(chǎng)以直控終端的模式經(jīng)營(yíng)，如運(yùn)作得當(dāng)，前期約需啟動(dòng)資金 6—8 萬(wàn)元。 ② 計(jì)劃中準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)的部分賣(mài)場(chǎng)需預(yù)交的一些費(fèi)用。在初期階段，應(yīng)考慮資金準(zhǔn)備的項(xiàng)目主要有： ① 與公司簽訂合同后的首批進(jìn)貨款。 ⑤ 預(yù)留的應(yīng)急備用金。 ② 辦公場(chǎng)所應(yīng)考慮員工集會(huì)與培訓(xùn)的適用性，室內(nèi)可布置與公司產(chǎn)品及 企業(yè)文化 相關(guān)的一些必需招貼畫(huà)、表格、規(guī)章制度欄，以營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 27 頁(yè) ③ 先錄用人員的推薦介紹。 二、營(yíng)銷(xiāo) 團(tuán)隊(duì)管理 員工隊(duì)伍培訓(xùn) 員工是企業(yè)的第一財(cái)富。 ●培訓(xùn)可利用的材料主要有： 公司《促銷(xiāo)手冊(cè)》、《有情系列消費(fèi)品手冊(cè)》、公司內(nèi)部刊物《有情陣線(xiàn)》、產(chǎn)品宣傳單等等。 ③ 牢記各產(chǎn)品成份及各成份的作用與功效。促銷(xiāo)人員一般采用 “底薪 +提成 ”的工資方案，員工個(gè)人工資總額一般占其銷(xiāo)售額的 10——15%，當(dāng)然市場(chǎng)啟動(dòng)初期，為調(diào)動(dòng)員工積極性，亦可酌情實(shí)施特殊方案。隨著組織的發(fā)展壯大，一方面可根據(jù)員工業(yè)績(jī)、水平對(duì) 促銷(xiāo)員 進(jìn)行技能等級(jí)評(píng)定，如：一級(jí)促銷(xiāo)、二級(jí)促銷(xiāo)、三級(jí)促銷(xiāo)等，并適當(dāng)增加津貼；另一方面可采用虛位競(jìng)爭(zhēng)方式，將優(yōu)秀 促銷(xiāo)員 逐步提升到促銷(xiāo)組長(zhǎng)、促銷(xiāo)主管、 業(yè)務(wù)員 的崗位。 ② 對(duì) 促銷(xiāo)員 的考評(píng)指標(biāo)主要有：產(chǎn)品陳列與理貨、客情關(guān)系處理、出勤、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 市市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)對(duì)區(qū)域內(nèi)上述所有銷(xiāo)售終端進(jìn)行地毯式調(diào)查，了解消費(fèi)品在上述各類(lèi)型終端的分布情況，確定準(zhǔn)備進(jìn)入的主要終端類(lèi)型，尋找具備較大潛力的新型終端，為在不遠(yuǎn)的將來(lái)逐步建立與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化較大并具備一定優(yōu)勢(shì)的新通路作好準(zhǔn)備。 首批進(jìn)入的目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)選擇 市場(chǎng)啟動(dòng)階段的第一個(gè)月內(nèi)，首批進(jìn)入的賣(mài)場(chǎng)不應(yīng)過(guò)多，一般選擇2——3 家為宜。 C、全場(chǎng)消費(fèi)品月度銷(xiāo)售總額較大。 G、賣(mài)場(chǎng)資信較好且?guī)て诤侠怼? ● 洽談項(xiàng)目主要為： A、陳列位選擇 B、廣告位選擇 C、進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品品種數(shù)量 D、促銷(xiāo)人員安排 E、進(jìn)場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用及其名目 F、驗(yàn)貨及收貨程序 G、合理?yè)p耗確認(rèn)方法 H、帳期及結(jié)款方式 ● 其中，供應(yīng)商向零售商（賣(mài)場(chǎng)）支付的各項(xiàng)費(fèi)用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異：