【正文】 當(dāng)這種感覺加深到一定程度時，顧客自然會讓步。遇到這種情況時，營銷員要勤跑動，爭取和顧客跑出交情。因為，每個人在談到自己的愛好時都會有興趣，心情都會愉悅起來，這樣有利于營銷員的推銷。所以，營銷人員在推銷過程中要運用好感情這個有力的武器，以誠動人，以情動人，這樣往往能收到意想不到的效果。 讓現(xiàn)場購買產(chǎn)品的顧客上臺展示并合影留念，控制展示的快慢節(jié)奏，使舞臺上時刻保持有顧客展示、合影；創(chuàng)造產(chǎn)品熱賣的現(xiàn)場氛圍和銷售勢頭。 安排最有希望現(xiàn)場購買的顧客和老顧客參加有獎問答游戲。另外，注意參加會議的人員安全，有許多老人行動不便，一定要挽扶避免讓其摔倒，甚至將他們背到椅子旁坐下，既保證安全又加深了別人對我們服務(wù)的印象。專家與營銷員的配合：這個配合是患者最后購買產(chǎn)品最關(guān)鍵的時刻，因此，營銷員一定要非常認(rèn)真地去聽專家診斷時說的話，將專家講沒有講的話補充進(jìn)去。健康體檢表與會議營銷中各環(huán)節(jié)的配合：主要是登記要詳細(xì)準(zhǔn)確、特殊情況要做特殊標(biāo)記，這個標(biāo)記就是配合的前提，當(dāng)然標(biāo)記的含意大家必須知道。1營銷員對顧客說明會議營銷現(xiàn)場購買的好處，如贈品、優(yōu)惠促銷、售后服務(wù)，電話回訪等。17 、對產(chǎn)品有懷疑的，a用典型病例說明；b,用以前在他生活圈中已經(jīng)購買案例進(jìn)行說服。發(fā)現(xiàn)潛在顧客，就是他本人極想買，但因為種種原因沒能買，促銷員應(yīng)對這些人也作一個登記，會議行銷結(jié)束后進(jìn)行電話回訪，以便通過回訪或其它方式促使其購買。營銷員要對顧客說明康雨藍(lán)莓養(yǎng)生珍品是對人體健康起疾病預(yù)防和輔助治療的功效，顧客不必停止正在服用的藥物，康雨藍(lán)莓養(yǎng)生珍品可以與藥物同期服用，它不僅能保護(hù)臟器細(xì)胞，減輕藥物對人體的毒副作用，還能預(yù)防和輔助治療疾病，保護(hù)人體健康。營銷員應(yīng)告訴顧客我們的產(chǎn)品不是急救藥，是功能性養(yǎng)生食品，是純天然、高科技、綠色健康養(yǎng)生珍品，對人體無毒副作用，可放心吃，根據(jù)中醫(yī)藥食同源的養(yǎng)生理念，功能食品調(diào)節(jié)身體和健康需要一定的時間周期，也就是我們所說的一年為一個療程，從關(guān)心他健康的角度要求顧客一定要購買一年的量，并按時按量的服用。營銷員不能千篇一律的講同樣的話，要有出色的口才，給不同層次的人講不同層次的語言，通俗易懂，貼近人們生活的語言。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。購買產(chǎn)品的顧客登臺展示并留影此環(huán)節(jié)設(shè)置的目的：一是滿足顧客的心理需求，讓他感受到成為我們的顧客的榮耀和尊貴，同時與我們年輕的營銷員合影，讓他體會到我們親人般的關(guān)愛，享受家庭中的溫暖與幸福，增進(jìn)顧客與營銷員的情感和友誼；二是利用消費心理學(xué)中的從眾心理，讓已購買的顧客展示留影，是為還在猶豫是否購買的顧客樹立榜樣的作用，引導(dǎo)他盡快做出購買的決定。④ 爽快型顧客：關(guān)鍵是表達(dá)清晰，言語簡練、準(zhǔn)確，多著眼于產(chǎn)品的功效與適用范圍。（同時可輔助用一些身體語言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的區(qū)域，以增進(jìn)親切感）。所以注意身體健康才是最重要的，辛苦了一輩子，現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時候了。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。專家與顧客面對面咨詢，進(jìn)入實質(zhì)性銷售階段此階段需顧客對產(chǎn)品的關(guān)注度，達(dá)到一定高潮時，方可進(jìn)入；此時也是銷售的高潮。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。有獎?chuàng)尨穑櫩桶l(fā)言）實則為典型病例發(fā)言，讓顧客之間的交流形成高潮。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷售。主要是在會前以激勵為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。⑨檢測記錄用符號標(biāo)明最好，但符號是事先大家溝通好的。⑤盡量能讓患者看到光屏，在光屏上給他看自己的血管和血流情況，以增加可信度。②儀器和產(chǎn)品是整個會議行銷的關(guān)鍵所在，許多的患者都是沖著儀器而來的，因此儀器的檢測要全面細(xì)致，而且檢測員要將血管的情況講清楚，出現(xiàn)異常現(xiàn)象造成什么樣的后果講清楚，讓患者在好奇中產(chǎn)生信賴感。⑥量完血壓，正常與不正常的要告訴患者，給患者一定的心理壓力。②量血壓人員要熱情、周到；認(rèn)真，講一些關(guān)心的話語，讓對方感到一種親近感。會后總結(jié)2送貨回款（三）流程操作的細(xì)節(jié)控制：1． 填寫健康體檢表如《中國遼寧中醫(yī)藥大學(xué)創(chuàng)造愉快，使每一名顧客興奮，讓每一名顧客都參與到活動中，切忌冷落任何人1產(chǎn)品講解由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結(jié)合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。 8：50——9：00會前提醒，正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。并且還要是不是得用眼神和動作同其他人打招呼，遇到共性的問題時，還要征求大家意見。這樣做有兩個好處；第一，可以為下面的咨詢銷售埋下伏筆，使顧客愿意和你談；第二，你可以進(jìn)一步摸清顧客的底，找到顧客需求，找到銷售的切入點。 領(lǐng)位：由外迎賓領(lǐng)入登記處，幫助詢問顧客姓名，誰的顧客以后，讓顧客準(zhǔn)確無誤的領(lǐng)導(dǎo)該營銷員的桌上。 7：00——7：15活動組長進(jìn)行會前準(zhǔn)備會，簡短動員，朗誦口號、誓詞。 展板放置應(yīng)在現(xiàn)場開闊處，經(jīng)過的人員都能看到，如是室內(nèi)會議行銷，就要擺放在門口的兩側(cè)，人們最容易看到的位置，最好是登記處或售藥年處，內(nèi)容是康雨藍(lán)莓產(chǎn)品治療疾病的特效和病例。會議營銷現(xiàn)場操作指導(dǎo)以上我們做的所有準(zhǔn)備工作都是為了這次會議行銷活動的成功，將所有的準(zhǔn)備都做到位后，會議行銷現(xiàn)場也就應(yīng)該開始了。心理準(zhǔn)備：相信自己、相信產(chǎn)品、相信必勝。儀容、儀表（親和力）準(zhǔn)備，因為營銷員是整個銷售過程中的首要因素，他代表著企業(yè)形象。宣布本次活動準(zhǔn)備情況。 （6） 我們會經(jīng)常來你們這吃飯的，并且我活動結(jié)束之后也會考慮在你們店吃飯的。如，我們的活動必須是一天才好，如果只做半天，一方面，消費者有很大損失，沒辦法將理念完全理解，另一方面，對于我們也是有很大的損失，所以在費用上，對方應(yīng)該給予一定的優(yōu)惠。 （2） 給你一個名利雙收的機會。 對于準(zhǔn)備聯(lián)系的場地，事先一定要注意是不是有同類產(chǎn)品的廠家已經(jīng)在此做過活動，什么時間做的，做的效果如何，主要以什么樣的方式操作的，他們的形式對于消費者有了什么樣的影響。 通過合作單位聯(lián)系。 如是居委會組織或是醫(yī)院組織，那么最好就是請他們來擔(dān)任主持，這個也是他們所愿意的。 最好有單獨的小房間，作為專家休息或是存放產(chǎn)品。 現(xiàn)場音響一定要能有效使用。人員準(zhǔn)備人是工作的主體，會議營銷中的重中之重是人的問題，在一定程度上說，會場中的許多問題可以說是一個憑良心在工作的過程，促銷人員的佩備一定要考慮周全，在一般的活動中，建立設(shè)立以下工作人員： ⑴主持人————1 人⑵主講教授————12人⑶咨詢專家————38人（根據(jù)活動大小決定） ⑷登記人員————4人（會議開始后從事現(xiàn)場服務(wù)）⑸引導(dǎo)人員————12人⑹現(xiàn)場協(xié)調(diào)————1人⑺產(chǎn)品銷售員———2人⑻送貨人員————機動場地聯(lián)系應(yīng)該說場地的聯(lián)系進(jìn)入到了會議營銷中的前期外聯(lián)工作的開端，也是正式進(jìn)入到了前期策劃與市場對接的時機，場地聯(lián)系的成功程度，在一定程度上決定著活動銷售的好壞。 會議之后是將活動的消費者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。其中，用的最多的是會議營銷。會議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱科普(體驗)營銷的，有稱數(shù)據(jù)庫營銷的，有稱親情（服務(wù)）營銷或顧問營銷的，不一而足。 會議之中是在現(xiàn)場進(jìn)行促銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運用。b) 發(fā)票、收據(jù)。 現(xiàn)場一定要有備用座位。 費用較合理，在可以接受的范圍內(nèi)。 不與其他負(fù)責(zé)人發(fā)生沖突。 通過朋友介紹。 對于單位場地，可以通過合作單位一起進(jìn)行聯(lián)系，不付費或是少付費。此種方式較為適合經(jīng)常合作的單位，并且對方已經(jīng)知道，通過銷售提成會有更大的收益。 （3） 如對于提出“只可做半天活動”，一方面，明白我們此次活動的目的，如果是為了教育人，可以接受時，那就讓對方把價格降下來。太貴了我們就換別的家的了。2． 碰頭會主要是解決前期會議營銷中出現(xiàn)的問題，制訂今天的會議行銷的目標(biāo)，激勵員工以旺盛的斗志去迎接新的挑戰(zhàn)，調(diào)整員工消極態(tài)度和情緒，強調(diào)會議行銷現(xiàn)場問題外理的方式方法，各環(huán)節(jié)的緊密配合等。講清活動流程及紀(jì)律。讓參加會議行銷的人都有一個好心情，更能體現(xiàn)我們的服務(wù)。（二）活動的準(zhǔn)備：活動前，組長一定要到現(xiàn)場再進(jìn)行檢查，對電源，場地等進(jìn)行核實，如有變動馬上解決，以免因這類事情影響會議行銷。 桌椅的擺放：桌椅擺入可根據(jù)會議行銷場院地的大小隨機安排，如場地大；可一字排開，場面宏大壯觀，而且極有氣勢，給人一種正規(guī)有序的感覺，椅子除工作人員一人一把外，將剩余的椅子全部留給患者，登記處2—3把，血壓測量處2—3把儀器檢查處至少要點—6把，專家處要2—3把，將椅子擺成一行且要整齊，以便外圍人員容易維持秩序，如場地受限制可根據(jù)實際情況，將登記處分出脫離整體，但最好不要