【正文】 應(yīng)答是指談判人員巧妙地應(yīng)答對方提問的方法和藝術(shù)。從不同的角度來傳達(dá)己方觀點(diǎn)。 在談判中語言要有的放矢，對癥下藥。持這種語言進(jìn)行談判時(shí)，往往堅(jiān)持原則，尋求雙方各有所獲的最佳方案。持這種語言進(jìn)行談判時(shí)，語言比較粗暴，缺乏商量，易傷人感情。 （ 2）不二性原則 談判終結(jié)的不二性原則，系指當(dāng)談判結(jié)束時(shí)，雙方達(dá)成的協(xié)議或破裂、中止的狀態(tài)不得改變。談判破裂時(shí)，最好選擇有好而別，不要憤然離去。 （ 3）結(jié)果比較法。 促使成交的方法有這樣幾種： （ 1）消除障礙法。 策略準(zhǔn)則即通過談判策略運(yùn)用實(shí)現(xiàn)情況來判斷 ，如談判一方采取邊緣政策，以破裂相威脅，以達(dá)到施加壓力，迫使對方讓步，這表示已達(dá)到最后階段。） 在談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候，要妥善處理好僵局，首先要找出關(guān)鍵問題和關(guān)鍵人物，在互相了解、互相信任、互惠互利、長期合作的原則下做到： （ 1）建立一項(xiàng)客觀準(zhǔn)則 （ 2）掌握妥協(xié)藝術(shù) （ 3）利用矛盾，尋找突破口 四、收局階段策略 終局方式有三種：成交、中止、破裂。留出談判空間其實(shí)是為了在談判過程中更好地運(yùn)用妥協(xié)手段，在做出讓步之前一定要給自己最基本的利益需求尋找更充分的回旋余地。清晰原則就是對讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對象、讓 步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾。就是說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義。 （三）讓步策略 （ 1）目標(biāo)最大化原則。 在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。 （ 5）負(fù)正報(bào)價(jià)。對產(chǎn)品的高價(jià)，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)看起來也就成為低價(jià)了。一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得 自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了；另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。例如： 1000 克冬蟲夏草 8000 多元，但推銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說每克 8 元。這樣就要依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，利用恰當(dāng)?shù)募挤ㄟM(jìn)行探測。 在出價(jià)前要準(zhǔn)備掌握好估價(jià)的充分資料，出價(jià)時(shí)一定要嚴(yán)肅、認(rèn)真、堅(jiān)定、自信、準(zhǔn)確。坦誠式開局策略比較適合于有長期合作關(guān)系的雙方，以往雙方的合作都比較滿意，彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求，反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。） 保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手 造成神秘感，以吸引對手步人談判。長時(shí)間或多輪談判， “ 破題 ” 期可以相對延長。 良好的談判氣氛，有利于促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。在各方勢力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特 點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。 在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。 除此還有方位策略、誘惑策略、數(shù)字策略、語言運(yùn)用策略等。 商務(wù)談判策略的作用旨在達(dá)到因普通、正常的做法而達(dá)不到的效果和目的，它具有調(diào)節(jié)和穩(wěn)定的作用，同時(shí)又有引導(dǎo)的功能。 （ 2）如果參加談判人員較多，采用了談判桌，雙方可以在桌子兩邊相對而坐，以正門為準(zhǔn)，主人占背門一側(cè)，客人面向正門，主談人居中。談判室內(nèi)的桌子一般是長方形的，也可以是圓形或者橢圓形的。 （二）談判室的布置 談判室的選擇主要是考慮適合談判和滿足談判的具體需要，從面積 上看，應(yīng)該比較寬敞。 中立地談判是指談判雙方選擇在第三地進(jìn)行談判。比如，將我國企業(yè)同國外企業(yè)進(jìn)行的商務(wù)談判安排在我國境內(nèi)，我們就處于主場談判的位置。 （ 2） “ 戲劇式 ” 。包括：談判者對自身心理素質(zhì)、談判能力的自測與自我評估，對對方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判實(shí)力、談判策略、談判準(zhǔn)備等方面的評價(jià)。 （ 2）對對方的假設(shè)。 擬定假設(shè)是根據(jù)某些既定事實(shí)或常識將某些事物承認(rèn)（即臆測）為事實(shí)。 在確定談判目標(biāo)、談判對象、談判期限之后，即可制定談判議程。如果達(dá)不到，不如不交易。 企業(yè)管理知識 5 這是指談判雙方根據(jù)主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測及核算后，力求爭取實(shí)現(xiàn)的期望值，只有在迫不得巳的情況下才能放棄。 三、談判方案的制定 （一）確定談判目標(biāo) 一般情況下，商務(wù)談判目標(biāo)內(nèi)容包括：商品價(jià)格、質(zhì)量、品種、規(guī)格等要求；交貨期和付款方式。在可行性分析中，不僅分析了企業(yè)是否適合多車型的發(fā)展模式，也分析了國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展態(tài)勢以及消費(fèi)者需求的變化。背景調(diào)查要具有可靠性，真實(shí)性、準(zhǔn)確性、全面性以及及時(shí)性。這些渠道可提供比較豐富的各種環(huán)境信息、競爭對手信息和市場行情信息。 （ 3）對市場調(diào)查。談判是在一定的法律制度和某一特定的政治、經(jīng)濟(jì)、文化影響下的社會環(huán)境中進(jìn)行的。人組合在一起，分別擔(dān)任不同的角色，就可以發(fā)揮出各自的性格特長，優(yōu)勢互補(bǔ)，協(xié)調(diào)合作。談判人員各 自具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢。 （ 3）必需的工作人員。他們除了具有一般談判人員的素養(yǎng)外，還應(yīng)閱歷豐富，目光遠(yuǎn)大，有審時(shí)度勢、隨 機(jī)應(yīng)變、當(dāng)機(jī)立斷的能力；有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和準(zhǔn)確的概括能力；此外還應(yīng)有善于控制與協(xié)調(diào)談判小組成員的能力。比如甲方向乙方購買一臺設(shè)備，甲方希望低價(jià)，乙方希望高價(jià)，如何確定一個(gè)公平的價(jià)格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類設(shè)備的市場價(jià)格。 互惠互利是商務(wù)談判雙方的基本出發(fā)點(diǎn)。 （ 3）談判的難度大。國際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。 （ 3）注重合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。 商務(wù)談判除了具有一般的談判的特征外，還有自己的特點(diǎn)： （ 1）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的。技 術(shù)談判中對轉(zhuǎn)讓形式及價(jià)格條件、支付方式、商業(yè)秘密、使用期限等都要進(jìn)行磋商。這是以獲取（或借出）資金為目的，圍繞資金展開談判內(nèi)容的談企業(yè)管理知識 2 判類型。 按談判的內(nèi)容劃分，可分為： （ 1）商品談判。企業(yè)管理知識 1 第九章 商務(wù)談判 第一節(jié) 商務(wù)談判概述 一、了解商務(wù)談判的概念 二、了解商務(wù)談判的基本原則和程序 第二節(jié) 商務(wù)談判準(zhǔn)備 一、熟悉商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 二、熟悉商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 三、熟悉談判方案的制定 四、熟悉談判地點(diǎn)選擇及談判室的布置 第三節(jié) 商務(wù)談判各階段的策略 一、了解商務(wù)談判策略的含義和運(yùn)用 二、熟悉開局階段策略 三、熟悉中局階段策略 四、熟悉收局階段策略 第四節(jié) 商務(wù)談判的語言與禮儀 一、了解商務(wù)談判的語言 二、了解商務(wù)談判的 禮儀 第一節(jié) 商務(wù)談判概述 本章內(nèi)容： 一、了解商務(wù)談判的概念 二、了解商務(wù)談判的基本原則和程序 一、商務(wù)談判的概念 （一）商務(wù)談判的含義 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。按談判的規(guī)模可分 為一對一談判、小組談判、大型談判；按談判地域又可分為國內(nèi)談判與國際談判。 （ 2）投資談判。技術(shù)談判包括技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢服務(wù)等多方面內(nèi)容。這是目前商務(wù)活動(dòng)中發(fā)展最快的一種，服務(wù)貿(mào)易包括運(yùn)輸、咨詢、項(xiàng)目管理、旅游等方面。 （ 2）以價(jià)格談判為核心 .商務(wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式 —— 價(jià)格，它最直接反映談判雙方利益，談判雙方在其他利益中的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過價(jià)格升降而得到體。 （ 1）具有較強(qiáng)的政策性。由于國際商務(wù)談判的結(jié)果會導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，因而涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險(xiǎn)、國際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此在國際商務(wù)談判中要以國際商法為準(zhǔn)則，以國際慣例為基礎(chǔ)。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧霰澈?，存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價(jià)交換、國際慣例、法律法規(guī)等。 第二節(jié) 商務(wù)談判準(zhǔn)備 一 、熟悉商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 二、熟悉商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備 三、熟悉談判方案的制定 四、熟悉談判地點(diǎn)選擇及談判室的布置 一、商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 （一）談判組織構(gòu)成原則 ，分工明確 （二）談判組織人員構(gòu)成及優(yōu)化 一般情況下，談判班子的人員應(yīng)包括三個(gè)部分： （ 1）談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或主談人。他們在小組中分別負(fù)責(zé)某一方面的專門工作，這樣既有利于準(zhǔn)確回答對方提出的各種專業(yè)問題，又便于向主談人提出解決專業(yè)問題的建議。 （ 1）知識互補(bǔ)。談判隊(duì)伍中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)，將不同性格的人的優(yōu)勢發(fā)揮出來，互相彌補(bǔ)不足，才能發(fā)揮出整體隊(duì)伍的最大優(yōu)勢。 （二）商務(wù)談判的信息收集 （ 1）對談判環(huán)境因素的分析。談判對手的情況是復(fù)雜多樣的，主要調(diào)查分析對方的客商身份、對方的資信情況、對方的資本、信用及履約能力、參加談判人員的權(quán)限和談判目的等情況。背景調(diào)查的信 息可以通過各種渠道，如印刷媒體、電腦網(wǎng)絡(luò)、電波媒介、統(tǒng)計(jì)資料、各種會議、各種專門機(jī)構(gòu)、知情人士等等。 （ 2）背景調(diào)查的原則。 例如：鄭州日產(chǎn)汽車有限公司曾從國外引進(jìn)皮卡車車型，在引進(jìn)該車型之前，公司進(jìn)行了可行性分析。通過定性定量分析得出最終結(jié)論，這樣 形成的研究報(bào)告才真正具有科學(xué)性和說服力。最優(yōu)期望值是一個(gè)隨機(jī)數(shù)值，是談判的起點(diǎn)，是討價(jià)還價(jià)的籌碼。 這是指商務(wù)談判各方對交易內(nèi)容的最低要求，它是商務(wù)談判必須達(dá)的目標(biāo)。但要具體明確。進(jìn)行談判前的練習(xí)。通過這一假設(shè)，找出相應(yīng)對策。 （ 3）對己方的假設(shè)。這樣可以使談判者充分發(fā)表意見，互相啟發(fā)，共同提高談判水平。 主場談判是指對談判的某一方而言，在其所在地進(jìn)行的談判。處于客場的談判一方可以提前到達(dá)談判地點(diǎn)，進(jìn)行預(yù)熱。如：美俄就交換間諜一事進(jìn)行談判，這樣的談判不好安排在美國談，也不好安排在俄羅斯談，可以安排在第三地談。在一般情況下，不要安裝電話，以免干擾談判，也不要安置錄音設(shè)備，否則容易引起談判人員的顧忌。其他客人按禮賓順序在主賓一側(cè)就座，主方陪見人在主人一側(cè)就座。它具有針對性、預(yù)謀性、隱匿性和藝術(shù)性。 （ 3）根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時(shí)，談判工作相對要簡單容易些。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。因此，要做的第一件事，是要獲得對方的好感，在彼此之間建立一種互相尊重的信賴的關(guān)系。通常情況下，破題期一般控制在全部談判時(shí)間 2%一 5%為宜。如：銷售領(lǐng)帶的售貨員以 “ 一個(gè)成功的男士是否應(yīng)企業(yè)管理知識 8 該有許多條領(lǐng)帶 ” 為題，引起目標(biāo)顧客的注意，并與顧客達(dá)成共識的過程，就是一種很類似于 “ 一致式開局策略 ” 的策略。 坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。 三、中局階段策略 （一）價(jià)格談判的基本法則 價(jià)格談判中估價(jià)是出價(jià)的依據(jù)，估價(jià)或出價(jià)之所以要略高，一是人們普遍有 “ 一分錢一分貨 ” 的心理傾向；二是商業(yè)慣例；三是談判本身要求留有回旋余地；四是有 助于削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價(jià)格接受水平。 （二）報(bào)價(jià)策略 無論是買主還是賣主，在談判中都想摸清對方的真實(shí)底價(jià)，但底價(jià)是對方的機(jī)密，不可能 明確告訴。對于價(jià)高可以分解的物品宜采取切片報(bào)價(jià)方法。此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行。 （ 4）抵消報(bào)價(jià)。 ” 所以采用抵消法報(bào)價(jià)，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價(jià)格才貴，使用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了購買的欲望；相反，第二方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，使用 戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購買的欲望。 （ 2）日本式報(bào)價(jià)：一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首 先引起買主的興趣，由于這種低價(jià)格一般是以對賣方最有利的結(jié)