【正文】 務 ? 1) 出租人的權利和義務 ? (1) 在租期內保有租賃財產的所有權，向承租人收取租金。 ? (4) 承租人與供貨人簽訂的設備維修、保養(yǎng)合同以及保險合同等。 租賃業(yè)務談判中應注意的主要事項 ? 一般來說，完整的租賃合同應由多個合同組成，至少包括下列幾項要素。 ? (7) 支付貨款。 ? (3) 審查。 ? 1. 租賃業(yè)務具有鮮明的融資性質 ? 2. 租賃設備的財產所有權與使用權截然分開 ? 3. 租賃業(yè)務往往是三邊交易 租賃的方式與程序 ? 1．租賃的方式 ? 在租賃業(yè)務中，通常按照租賃標的、租賃當事人的權利與義務、租期長短等可將其分成名目繁多的租賃方式。租賃期滿后，租賃設備則退還出租人或按合同規(guī)定處理。 ? (7) 仲裁及適用法律條款的訂立。 ? (3) 靈活運用技術轉讓費支付方式。 ? 4. 法律方面談判 ? 法律方面的談判內容主要涉及侵權和保密條款、解決爭議條款、不可抗力條款、仲裁、合同生效條款及其相關內容。 ? 許可證貿易的主題主要有：專利、專有技術和商標使用權的轉讓。技術貿易主要是技術軟件的交易。 ? 雙方違約金、賠償金的償付，企業(yè)應從自有資金中開支，不得計入成本。 ? (4) 發(fā)包方在接到承包方工程竣工的通知時，應按合同規(guī)定的日期驗收；超過合同規(guī)定的日期驗收，按合同的違約責任條款的規(guī)定償付逾期違約金。 ? 5. 違約責任 ? 1) 發(fā)包方 (業(yè)主 )的責任 ? (1) 未能按照承包合同的規(guī)定履行自己應負的責任而影響施工進行的，除竣工日期得以順延之外，還應賠償承包方因此發(fā)生的實際損失。 ? 5) 業(yè)主延遲付款的索償條款 ? 計算公式如下： ? 業(yè)主應付本利款＝業(yè)主未按時支付款項（ 1＋年利率/365延付天數(shù)） ? 6) 最終估算 ? 承包人在維修證書簽發(fā)之日起的數(shù)日內，向工程師提交項目的最終估算單。由承包人在月底向業(yè)主的工程師報送該月完成的工程量及其價值的結算單，包括完成工程的估算價值、運至工地的專用材料和物品的結算價值，以及其他應收的款項。 ? 4. 關于支付條款的制定 ? 1) 預付款 ? 金額一般是總金額的 10%～ 15%，世界銀行貸款項目規(guī)定不得超過合同價的 20%。并按照雙方商定的分工范圍，做好材料和設備的采購、供應和管理。 ? 3. 工程范圍和內容 ? (1) 正式工程和臨時設施范圍內的土地征用、租用，占道、爆破以及臨時鐵道專用線等的許可證。 ? (3) 成本加酬金。 ? 2) 作價形式 ? (1) 固定包干價。 ? (1) 承包工程的勞務費用，包括勘探費、設計費、技術人員的所有費用和管理費等。比如，承建一個大型煉鋼廠，就要包括多個廠房建筑工程、煉鋼及其輔助設備，計算機控制系統(tǒng)，甚至包括交通運輸網、港口碼頭等。 ? 3) 單項合同 ? 一般是指從工程設計開始到工程結束后移交給業(yè)主的單項項目的合同。這種合同規(guī)定：承包公司從工程的機會研究、工程方案的設想和選擇、總體規(guī)劃、可行性研究、勘測設計、施工、設備、材料、安裝、勞務等，一般還包括技術操作、維修的指導、人員培訓，直至批量生產合格產品后移交業(yè)主正式投產為止。 ? 2. 商品銷售業(yè)務 ? 商業(yè)企業(yè)的商品銷售，受許多方面客觀因素的影響，企業(yè)在調查上述這些客觀因素的動態(tài)資料時，特別要注意掌握消費者對商品價格變動的敏感程度、購買批量、購買頻率、 ? 市場容量和市場占有率等方面的資料，這對制定商品銷售策略很有作用。 ? (3) 在我出口業(yè)務中使用信用證方式時，要預防對方因市場變化或其他原因，到時不開證，我方貨雖已備好，但無法出運，造成損失。 ? 3) 關于計價和支付貨幣的選擇 ? 在國際貨物買賣業(yè)務中，一般說來，計價貨幣和支付貨幣是同一種貨幣。因此，雙方在談判時，必須協(xié)商如何進行商檢。 ? 1) 投保一方與保險公司的關系。在我出口業(yè)務中：凡屬成交數(shù)量較大的交易，最好爭取訂上“準許分運”的條款，到時，我方可以根據貨和船只情況，靈活掌握。 ? (4) 關于準否轉運的問題。 ? (3) 目的港。如為以銷定產的商品，最好規(guī)定為賣方收到 L/C(信用證 )后若干天內裝運，對賣方比較主動。 ? 5. 裝運條件 ? 貨物的裝運也是雙方談判的重要內容。談判時應注意以下 3 個問題。 ? (2) 在購銷談判中，以重量計量的交易商品，大部分是按凈重計價的。 ? 有些產品，因產區(qū)的自然條件、傳統(tǒng)加工工藝等因素的影響，在品質方面具有其他產區(qū)的產品所不具有的獨特風格和特色，對于這類產品，一般可用產地名稱來表示其品質。應該注意的是：在訂上標準名稱的同時，還需注明制定標準的年份。 ? 商品的標準，是指經商業(yè)團體或政府機關統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或等級。 ? (3) 憑“等級”交易時。 ? 在我國出口業(yè)務中，如果買方來樣，為了防止將來買方無理挑剔，最好采用憑“對等樣品”成交的做法。 ? 產品的品質具體表現(xiàn)為它的化學成分、物理性能和造型、結構、色澤、味覺等特征。 ? 常見的交易條件有 11 條，即品名和品質條件、數(shù)量條件、包裝條件、商檢條件、價格條件、裝運條件、保險條件、支付條件、不可抗力條件、索賠條件和仲裁條件。它特指營業(yè)地在不同國家的當事人之間的貨物銷售，至于當事人的國籍則不予考慮。第 11章 商務談判具體實踐 ? 教學目標： ? 通過本章學習，掌握貨物買賣談判的主要交易條件；掌握工程承包項目談判的主要條款；掌握技術貿易的特點和主要談判內容；掌握融資租賃業(yè)務的性質和特點，能夠確認租賃各方的責、權、利；能夠理解合資合作經營企業(yè)的特點，能夠根據設立程序進行相應的談判工作，能夠明確合資合作企業(yè)的責、權、利；了解“三來一補”業(yè)務的特點，明確補償貿易談判的主要程序。是指兩個或兩個以上國家的從事經濟交往的組織和個人，為了滿足各自的利益要求，就一種或多種貨物的交易交換意見和進行磋商，以達成貨物買賣協(xié)議的協(xié)商過程。 國際貨物買賣談判 ? 國際貨物買賣談判的內容主要是指洽商交易條件。 ? 2. 商品的品質 ? 產品的品質是產品 (貨物 )的內在質量和外觀形態(tài)。 ? (1) 憑“樣品”交易時。 ? 所謂“規(guī)格”是反映產品品質的技術指標，如成分、含量、純度、大小、長短、粗細等方面的指標。 ? (4) 憑“標準”交易時。此外，還有供需雙方洽商的“協(xié)議標準”。 ? (6) 憑“產地名稱”交易時。 ? (1) 應根據商品的性質和行業(yè)習慣，正確選用計量單位和度量衡制度。 ? 4. 商品的包裝 ? 在包裝談判中，買賣雙方主要就包裝方式、包裝材料、包裝費用、運輸標志等問題進行洽談。 ? (3) 對裝運中運輸標志的規(guī)定有 3 種情況：第一種是在合同中具體明示買賣雙方同意的運輸標志式樣；第二種是規(guī)定為“由賣方決定”；第三種是規(guī)定為“由買方決定”，同時還需注明買方決定運輸標志后通知賣方的時間。 ? 應把裝運和交貨時間限制在月日之前，或月之內為妥。在我出口業(yè)務中，一個合同一般只應規(guī)定一個裝運港 (地 )；但如果一個合同的貨物要在