【正文】 是最能吸引顧客注意力的視點(diǎn)（見下圖）。 ① 上段。要讓顧客準(zhǔn)確、清晰地感知商品，并激發(fā) 起其對商品的興趣，在很大程度取決于商品陳列的優(yōu)劣。 這種陳列方法可以幫助顧客對商品的使用和特點(diǎn)有全方位的認(rèn)識(shí)，誘發(fā)其對相關(guān)陳列品的消費(fèi)沖動(dòng)，從而提高多種商品的銷 售量。 提示： 在需要展示柜臺(tái)的經(jīng)營特色與其他柜臺(tái)不一樣的時(shí)候或是在換季是非常適合采用醒目聯(lián)想法。照片中的服裝店的陳列，穿在模特身上的均為當(dāng)季的新貨，這是重點(diǎn)促銷的服裝。 分析： 該櫥窗使用醒目陳列法是為了體現(xiàn)柜臺(tái)陳列的經(jīng)營特色。在使用聯(lián)想陳列法的時(shí)候，可以按照“特點(diǎn) — 展開聯(lián)想 布置背景”的步驟來進(jìn)行陳列。那么，如何通過陳列來改變它們呢？ 分析 ： 來試試聯(lián)想陳列法吧！首先抓住衣服的顏色、用途、季節(jié)這三個(gè)要點(diǎn)來對產(chǎn)品特性進(jìn)行分析和聯(lián)想，我們可以聯(lián)想到秋天外 出郊游。 比如陳列茶具的櫥窗，可以聯(lián)想到古樸典雅的環(huán)境，還有品質(zhì)優(yōu)良的茶葉。該方式所展示的商品較少用于現(xiàn)場交易，其功能主要是起到烘托柜臺(tái)氣氛，誘發(fā)顧客購買動(dòng)機(jī)的作用。營業(yè)員在進(jìn)行柜臺(tái)陳列 時(shí)，必須要合理地規(guī)劃，精心地布置，這樣才能使你的柜臺(tái)形象與眾不同，迅速抓住顧客的心。一個(gè)精彩的、整潔的柜臺(tái)陳列能夠制造出一種強(qiáng)烈的震撼力；而一個(gè)平庸的、雜亂無章的陳列則會(huì)使顧客對柜臺(tái)感到索然無趣，甚至?xí)s跑他們。北京的一個(gè)心理學(xué)研究機(jī)構(gòu)曾對北京一些主要商場購買服裝的顧客進(jìn)行了一次問卷調(diào)查， 結(jié)果顯示，柜臺(tái)的陳列能對顧客的購買行為產(chǎn)生一定的影響，有 %顧客認(rèn)為購買某種產(chǎn)品是因?yàn)樵摴衽_(tái)的陳列給他們留下深刻印象 。 一個(gè)人給他人第一印象的主要因素一般是他的衣著打扮。 目 錄 第一章 如何讓顧客對柜臺(tái)一見鐘情?????????????????????????? 第 一 節(jié) 讓 陳 列 留 住 顧 客?????????????????????????????? 一 陳 列 ， 吸 引 顧 客 的 第 一 道 風(fēng)景 ???????????????????????? 二 巧 手 裝 扮 你 的 柜臺(tái) ????????????????????????????? 第二節(jié) 充 分 發(fā) 揮 你 的 個(gè) 人 魅力??? ???????????????????????? 一 充 分 展 示 個(gè) 人 的 最 佳 儀表 ?????????????????????????? 二 你 的 身 體 也 會(huì) 說話 ????????????????????????????? 第三節(jié) 借助好幫手???????????????????????????????? 一 給 顧 客 聽 覺 享受 ?????????????????????????????? 二 營 造 動(dòng) 感 的 氣氛 ???????????????????? ?????????? 三 利 用 氣 味 吸 引 顧客 ????????????????????????????? 四 利用 POP 為 柜 臺(tái) 加分 ???????????????????????????? 第二章 WEISS —— 柜 臺(tái) 快 速 銷 售 成 交法 ???????????????????????? 第一節(jié) Wel —— 迎 接 顧客 ?????????????????????????? 一 像 偵 探 般 觀 察 顧客 ???????????????????????????? 二 顧 客 行 為 紅 綠燈 ?????????????????????????????? 三 用 顧 客 喜 歡 的 方 式 接 近 顧客 ????????????????????????? 第二節(jié) Explore —— 探 尋 需求??????????????????????????? 一 與 顧 客 展 開 對話 ?????????????????????????????? 二 接 近 你 的 顧客 ??????????????????????????????? 三 誘 導(dǎo) 顧 客 說話 ??????????????????????????????? 四 比 問 更 重要 —— 聆聽 ???????????????????????????? 第三節(jié) Introduce —— 介 紹 產(chǎn) 品 階段???????????????????????? 一 FAB 產(chǎn) 品 介 紹 法院 ????????????????????????????? 二 讓 顧 客 感 受 產(chǎn)品 ?????????????????????????????? 第四節(jié) Satisfy —— 說 服 顧客??????????????????????????? 一 說 服 顧 客 的 時(shí)機(jī) ?????????????????????????????? 二 說 服 你 的 顧客 ??????????????????????????????? 三 消 除 顧 客 異議 ??????????????????????????????? 四 引 導(dǎo) 顧 客 做 決定 ?????????????????????????????? 第五節(jié) Strike a bargain —— 成交 ???????????????????????? 一 讓顧客四確認(rèn) ??????????????????????????????? 二 迅 速 收款 ???????????? ????????????????????? 三 完 美 包裝 ????????????????????????????????? 四 高 質(zhì) 量 送客 ???????????????????????????????? 第 三 章 成 為 一 百 分 營 業(yè)員????????????????????????????? 第一節(jié) 營 業(yè) 員 是 柜 臺(tái) 的 靈魂 ??????????????????????????? 一 錯(cuò) 誤 的 職 業(yè) 定位?????????????????????????????? 二 營 業(yè) 員 的 三 大 職責(zé)????????????????????????????? 第二節(jié) 知識(shí)一百分??????????????????????????????? 一 營 業(yè) 員 應(yīng) 掌 握 的 知識(shí)???????????????????????????? 二 產(chǎn) 品 知 識(shí) 知 多少?????????????????????????????? 第三節(jié) 心態(tài)一百分??????????????????????????????? 一 營 業(yè) 員 常 見 的 錯(cuò) 誤 心 態(tài)?????????????????????????? 二 營業(yè) 員 應(yīng) 抱 有 的 正 確 心態(tài)????????????????????????? 第四節(jié) 柜臺(tái)維護(hù)一百分????????????????????????????? 一 基 本 的 柜 臺(tái) 維 護(hù) 工作???????????????????????????? 二 營 業(yè) 員 的 個(gè) 人 維 護(hù) 工作??????????????????????????? 三 庫存管理????????????????????????????????? 第五節(jié) 危機(jī)管理???????????????????????????????? 一 巧妙 應(yīng) 對 顧 客 的 不滿??????????????????????????? 二 防 盜 與 安 全 管理????????????????????????????? 附錄 1 ： 營 業(yè) 員 提 高 服 務(wù) 質(zhì) 量 的 自 我 訓(xùn) 練法????????????????????? 附錄 2 ： 某 商 場 營 業(yè) 員 工 作 規(guī)范?????????????????????????? 附錄 3 ： 某 企 業(yè) 柜 臺(tái) 服 務(wù) 基 本 規(guī)范????????????????????????? 附錄 4 ： 中 華 人 民 共 和 國 商 業(yè) 行 業(yè) 技 術(shù) 等 級 標(biāo)準(zhǔn)??????????????????? 第一章 如何讓顧客對柜臺(tái)一見鐘情 本章重點(diǎn) ◆ 柜臺(tái)陳列的技巧及方法 ◆ 營造柜臺(tái)良好氣氛的技巧 ◆ 等待顧客時(shí)的禮儀要求 第一節(jié) 讓陳列留住顧客 即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地 排除。 根據(jù)權(quán)威調(diào)查數(shù)據(jù)所得，心態(tài)、知識(shí)、柜臺(tái)維護(hù)是員工最為忽視的問題。內(nèi)容包括營業(yè)員在銷售前所必須做 的一些基礎(chǔ)理論作，比如陳列、儀態(tài)、派發(fā)宣傳品等。 本著為企業(yè)打造針 對一線人員的具有實(shí)戰(zhàn)性的專業(yè)培訓(xùn)教材的理念，我們結(jié)合多年來的內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，整合了權(quán)威人士及行業(yè)專家的意見和建議，開發(fā)了本手冊。 誠然，現(xiàn)在有很多零售企業(yè)已經(jīng)開始重視營業(yè)員的培訓(xùn)了，但是很多營業(yè)員培訓(xùn)的課程都有一個(gè)普遍的問題，就是過多的停留在理論的層面上，只告訴了營業(yè)員許多關(guān)于銷售技巧的名詞和理論，但是很少有人能告訴他們該怎么做。 其實(shí)在現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常會(huì)發(fā)生與小故事相類似的情況。最后，笑瞇瞇的營業(yè)乙解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？” 這位婦女高興地離開了這家鞋店腋下攜著兩雙新鞋子。 評分標(biāo)準(zhǔn)： 如果你選“ √”在 10 個(gè)或以上，那么說明你的銷售技能極佳，是一名優(yōu)秀的營業(yè)員，請繼續(xù)努力！ 如果你選 “ √”在 7 個(gè)以上 10 個(gè)以下，那么說明你的銷售技能良好，是一名合格的營業(yè)員，請加強(qiáng)學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高自己的能 力！ 如果你選的 “ √”少于 7 個(gè)，那么你的銷售技能還有待提高，請立即加強(qiáng)相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)！ 序 你曾聽過這樣一個(gè)小故事嗎？ 一位婦女走進(jìn)一家鞋店，試穿了一打鞋子，漢有找到一雙是合腳的。 □ 你懂得妥善處理、包裝顧客所購買的商品，讓顧客滿意地離開。 □ 你懂得探尋不同顧客的需求。 □ 你對所銷售的產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)非常熟悉 □ 你能及時(shí)補(bǔ)貨、理貨，整理柜臺(tái)環(huán)境。但目前，營業(yè)員整體素質(zhì)不高，已不能滿足企業(yè)和顧客需要，也無法適應(yīng)激烈的市場競爭。營業(yè)員是柜臺(tái)的主角，是廠家和產(chǎn)品的形象代表，也是顧客和廠家的中介與紐帶，更是促進(jìn)廠家和店鋪產(chǎn)品銷售必不可少的動(dòng)力來源。 □ 你懂得運(yùn)用音樂、氣味、小裝飾品來吸引顧客。 □ 你非常有親和力，能有效拉近與客戶的距離。 □ 你熟悉說服技巧，顧客常常能被你說服。 □ 你對自己的事業(yè)有一個(gè)長遠(yuǎn)的規(guī)劃。 在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。營業(yè)員甲之所以失敗，是因?yàn)樗欢妙櫩偷男睦恚狈︿N售技巧。出于傳統(tǒng)的習(xí)慣，營業(yè)員的這個(gè)職位實(shí)在不怎么起眼，以致于很多從事營業(yè)員這 一職位的人員自己都找不到工作的樂趣，他們在工作中缺乏熱情、缺乏效率。因此，理論的培訓(xùn)并不能讓他們有更多的收獲。 本手冊分為三章： 第一章 如何讓顧客對柜臺(tái)一見鐘情 第二章 WEISS柜臺(tái)快速銷售成交法 第三章 成為一百分的營業(yè)員 第一章是講解如何才能吸引顧客走近柜臺(tái)。該章是本書實(shí)用性強(qiáng)的最佳體現(xiàn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)中的內(nèi)容是如此有效、有益、生動(dòng)和有趣，并且可以直接運(yùn)用到工作中去。通過本書你可以掌握讓顧客快 樂的方法，當(dāng)你把本書中的那些實(shí)用的技巧轉(zhuǎn)變?yōu)槟闵眢w中的能量時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的工作將不再普通、平凡，你的工作其實(shí)處處充滿了快樂和奇妙。同樣道理，一個(gè)柜臺(tái)給予顧客的第一印象也能對顧客產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，它決定了顧客是否會(huì)采取購買行為。其中，以購物現(xiàn)場環(huán)境的暗示影響最大。 由此可見，陳列是吸引顧客在柜臺(tái)前駐留的重要因素之一，也是營業(yè)員開展銷售工作最基本的條件。 二、 巧手裝 扮你的柜臺(tái) 柜臺(tái)的陳列并不是簡單地把商品堆放在一起，它必須能表現(xiàn)出藝術(shù)感和感染力，散發(fā)出個(gè)性魅力。 另一種是展示品 的陳列，即以商品實(shí)物為主體，將商品放置于櫥窗、陳列臺(tái)，配合各種道具、燈光照明、背景裝飾，藝術(shù)地展示商品的形式。一般來說，樣品的陳列有以下三種方法：（圖） （ 1） 聯(lián)想陳列法 所謂聯(lián)想陳列法就是從產(chǎn)品的特 性，包括商品名稱、性能、產(chǎn)地、原料、用途、使用對象、季節(jié)等出發(fā)，聯(lián)想產(chǎn)品與周圍 物品的內(nèi)在聯(lián)系，定出一個(gè)主題，最后根據(jù)這一主題來布置背景的方法。 案例：（圖 1） 圖 1中兩件秋季的女外套，