君山湖現(xiàn)代城_整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案-全文預(yù)覽
【正文】 的誤區(qū) ,充分考 慮客戶(hù)心理學(xué)及市場(chǎng)大環(huán)境 . 君山湖 原則 2：局部采用片面定價(jià)，部分問(wèn)題及 草狗產(chǎn)品會(huì)用相互接近的價(jià)格推向市場(chǎng)，將利潤(rùn)損失最小化。 君山湖現(xiàn)代城 草狗產(chǎn)品： 所有樓棟底層和頂層房源 ? 根據(jù)上述產(chǎn)品劃分我司推案順序建議： 一期：推出 2樓、 3樓、 4樓、 5樓，盡量先推 3樓、 5樓；對(duì) 3樓、 5樓保留部分房源，原則上不超過(guò) 20%；對(duì) 2樓、 4樓開(kāi)出部分房源，原則上不超過(guò) 70%。 ） 10樓 明星產(chǎn)品：（ 指有望成為金牛，尚屬成長(zhǎng)期的產(chǎn)品?，F(xiàn)代城 注 :整體房源銷(xiāo)售按套數(shù)計(jì)算去化量，總量為 212 套。 二、整盤(pán)銷(xiāo)售推案時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 銷(xiāo)售階段分類(lèi) 推案時(shí)間的階段分類(lèi)按銷(xiāo)售的四個(gè)時(shí)期進(jìn)行排布：預(yù)約期、強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期、衰退期?，F(xiàn)代城 衰退期是銷(xiāo)售逐步減弱的階段，它的期限沒(méi)有固定的說(shuō)法，會(huì)根據(jù)個(gè)案情況的不同而有所區(qū)別。 H、逐步抬高價(jià)格 在銷(xiāo)售過(guò)程中，抬價(jià)比降價(jià)更能引起客戶(hù)的注意，也更能夠促進(jìn)成交，這與其它行業(yè)的銷(xiāo)售是一樣的道理，當(dāng)然同樣要注意萬(wàn)事不是絕對(duì)的。這里有一點(diǎn)需要注意的就是，給予優(yōu)惠的真正原因不能讓客戶(hù)知曉，因此要想好事先的說(shuō)詞，否則就會(huì)弄巧成拙。 F、特惠房的推出 任何一個(gè)樓盤(pán)，基本上都會(huì)有一到兩種戶(hù)型比較難賣(mài)。出于此方面考慮，舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)還能夠產(chǎn)生一些附帶的積極作用，例如可以提高發(fā)展商的企業(yè)形象，可以提高已購(gòu)客戶(hù)介紹新客戶(hù)的比率，促進(jìn)補(bǔ)足簽約的動(dòng)作等?，F(xiàn)代城 客戶(hù)樂(lè)意為你介紹新客戶(hù)，畢竟這關(guān)系到他們自身的利益。當(dāng)客戶(hù)過(guò)生日的時(shí)候，給客戶(hù)送上一個(gè)生日祝福，會(huì)比你數(shù)次電話(huà)追蹤他的效果要好得多。 A、寫(xiě)信 無(wú)論在銷(xiāo)售的哪個(gè)階段，都可以根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況來(lái)采用這種營(yíng)銷(xiāo)方式，重點(diǎn)當(dāng)然還是 在銷(xiāo)售成熟期。而成熟期是銷(xiāo)售最佳的階段，為期大概有兩至三個(gè)月。 D、開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠政策 價(jià)格因素是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房屋很重要的一個(gè)考量因素，怎樣采用適當(dāng)?shù)恼劭圩寖r(jià)吸引客戶(hù)來(lái)人在開(kāi)盤(pán)階段就顯得相當(dāng)重要。 B、輔助媒體的實(shí)施 要形成造勢(shì)及客戶(hù)之間的耳語(yǔ)活動(dòng)，要做到這一點(diǎn)，就要實(shí)施全方位的輔助媒體，主要的有戶(hù)外 SP 活動(dòng)、 的派發(fā)、海報(bào)的張貼、戶(hù)外廣告、橫幅、現(xiàn)場(chǎng)圍板的制作。在這個(gè)階段，主要的營(yíng)銷(xiāo)方向是提高樓盤(pán)的整體形象力及使用各種方式促進(jìn)來(lái)人來(lái)電。入市之后，在目標(biāo)均價(jià)水平既定的前提下，運(yùn)用價(jià)格策略，“爬坡 式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落定，這樣能在保證均價(jià)水平的前提下，在最短的時(shí)間內(nèi)提高銷(xiāo)售率至理想的水平。因本項(xiàng)目體積不大，周期較 短，所以要精心策劃，分區(qū)分量控制銷(xiāo)售，同時(shí)為銷(xiāo)售期預(yù)留充分上漲空間。 銷(xiāo)售原則 5：專(zhuān)業(yè)知識(shí)；從銷(xiāo)售行業(yè)的專(zhuān)業(yè)度出發(fā)，到房產(chǎn)知識(shí)的滲透，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)?，F(xiàn)代城 三大方針進(jìn)行治理。 銷(xiāo)售原則 2： 在單位總體的推售方式上，采用分批分期入市、推售的方法，即根據(jù)市場(chǎng)情況，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售不同階段進(jìn)行劃分，并在各個(gè)不同階段按照不同的策略對(duì)項(xiàng)目可售單位進(jìn)行銷(xiāo)控，分批分期推出單位，以達(dá)到保持現(xiàn)場(chǎng)成交氣氛及令項(xiàng)目持續(xù)性旺銷(xiāo)的目的。 目標(biāo)群特征描述 君山湖 君山湖 目標(biāo)客戶(hù)群體的年齡普遍集中在 25— 50 周歲之間。現(xiàn)代城 第三章 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 一、總體營(yíng)銷(xiāo)策略 1．銷(xiāo)售原則 銷(xiāo)售原則 1：鑒于本案客源以區(qū)域客為主，把市場(chǎng)上常見(jiàn)的“營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分”轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹{米營(yíng)銷(xiāo)”，從產(chǎn)品定位、客源定位出發(fā)，業(yè)務(wù)上在緊抓新客戶(hù)的前提下：從微觀上把有多少客戶(hù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)客戶(hù)能購(gòu)買(mǎi)我們多少產(chǎn)品；宏觀講是縱向開(kāi)挖市場(chǎng)的需求潛力。內(nèi)在：對(duì)業(yè)務(wù)員強(qiáng)迫 —— 習(xí)慣 —— 自覺(jué)的 君山湖從代理行業(yè)的服務(wù)度出發(fā)是讓業(yè)務(wù)員發(fā)自?xún)?nèi)心的確立服務(wù)的態(tài)度及真諦，不要僅停留在表面上。現(xiàn)代城 正式開(kāi)盤(pán)時(shí)，以推廣主力戶(hù)型為主，同時(shí)控制單價(jià)上調(diào)對(duì)于市場(chǎng)的阻力，開(kāi)始大量吸納區(qū)域客進(jìn)場(chǎng) 低開(kāi)高走：逐步漸進(jìn)提高和留有升值的空間。一方面可以引起市場(chǎng)的轟動(dòng)，同時(shí)對(duì)前期少量業(yè)主來(lái)說(shuō)，看到后面的價(jià)格其超值性自然不言而喻，這對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程來(lái)說(shuō)，不論是售樓員的信心還是銷(xiāo)售效果，都能起到不小的推動(dòng)作用。 強(qiáng)銷(xiāo)期的營(yíng)銷(xiāo)策略 ： 準(zhǔn)備期是進(jìn)行整個(gè)銷(xiāo)售的起始階段，為期大概一個(gè)月左右。類(lèi)似這樣的活動(dòng)雖然對(duì)銷(xiāo)售沒(méi)有直接影響，但它潛在的作用卻是不可忽視的，客戶(hù)往往能在這樣的活動(dòng)中看出發(fā)展商的實(shí)力并會(huì)受氣氛的影響而有所行動(dòng)。要有較多人員來(lái)現(xiàn)場(chǎng)及制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，實(shí)施來(lái)就送是一個(gè)很好的辦法，這時(shí)一些占便宜的人就會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。 持續(xù)期的營(yíng)銷(xiāo)策略 成長(zhǎng)期是銷(xiāo)售逐步提升的階段，為期大概兩個(gè)月左右。營(yíng)銷(xiāo)方式：寫(xiě)信、生日節(jié)日祝福、聯(lián)合促銷(xiāo)方案、減免物業(yè)管理費(fèi)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、贈(zèng)送平臺(tái)露臺(tái)或車(chē)位、特惠房的推出、推出銷(xiāo)控板、逐步抬高價(jià)格等。生日節(jié)日祝福就是其中很好的一種辦法。但是，有的老客戶(hù)還需要給他一點(diǎn)好處，才會(huì)有更好的效果，這其中減免物業(yè)管理費(fèi)是一個(gè)很好的辦法，他可以讓那些 君山湖在后期銷(xiāo)售中，雖然來(lái)人也會(huì)
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