商業(yè)銀行管理營(yíng)銷(xiāo)管理-全文預(yù)覽
【正文】 業(yè)盈利能力普遍采用的是股本收益率（ ROE）和資產(chǎn)收益率（ ROA）指標(biāo)，其缺陷是只考慮了企業(yè)的賬面盈利而忽略了未充分考慮風(fēng)險(xiǎn)因素。 保費(fèi)收入 主要盈利比例及其分解 ? ROE=ROA EM， EM為股本乘數(shù) ? ROA=PM AU， PM為利潤(rùn)邊際額 =稅后凈收入 /總收入，即銀行凈收入； AU為資產(chǎn)使用率=總收入 /總資產(chǎn) ? 因?yàn)殂y行凈收入是銀行總收入與銀行成本及稅收之差，利潤(rùn)邊際額就成為衡量銀行控制成本與降低納稅額的重要指標(biāo)。 營(yíng)業(yè)收入 ? 資本金利潤(rùn)率 =利潤(rùn)總額 247。 總資產(chǎn) ? 凈的非利息利潤(rùn) =（非利息收入 非利息支出） 247。商業(yè)銀行的會(huì)計(jì)報(bào)表主要包括： ? 資產(chǎn)負(fù)債表 ? 損益表 ? 現(xiàn)金流量表 一、資產(chǎn)負(fù)債表 ? 資產(chǎn) =負(fù)債 +股權(quán)資本 ? 商業(yè)銀行凈值 =商業(yè)銀行資產(chǎn) 商業(yè)銀行負(fù)債 ? 以銀行為例，其資產(chǎn)主要有四種：金庫(kù)的現(xiàn)金和在其它銀行的存款 C；購(gòu)買(mǎi)的政府和私人的付息證券 S；給顧客的貸款和租賃融資 L；其他資產(chǎn) MA ? 負(fù)債分為兩個(gè)部分：顧客的存款 D；在貨幣和資本市場(chǎng)借入的非存款資金 NDB ? 股權(quán)資本 EC ? C+S+L+MA=D+NDB+EC 二、損益表（利潤(rùn)表） ? 我國(guó)金融保險(xiǎn)企業(yè)利潤(rùn)總額的計(jì)算公式： ? 利潤(rùn)總額 =營(yíng)業(yè)利潤(rùn) +投資收益 +營(yíng)業(yè)外收入 營(yíng)業(yè)外支出 ? 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) =營(yíng)業(yè)收入 營(yíng)業(yè)支出 營(yíng)業(yè)稅及附加 ? 營(yíng)業(yè)收入 =利息收入 +金融企業(yè)往來(lái)收入 +手續(xù)費(fèi)收入 +證券銷(xiāo)售差價(jià)收入 +證券發(fā)行差價(jià)收入 +租賃收益 +匯兌收益 +其他營(yíng)業(yè)收入 ? 營(yíng)業(yè)支出 =利息支出 +金融企業(yè)往來(lái)支出 +手續(xù)費(fèi)支出 +營(yíng)業(yè)費(fèi)用 +匯兌損失 +其他營(yíng)業(yè)支出 商業(yè)銀行的收入與支出可以簡(jiǎn)要地以下列步驟進(jìn)行分析 ? 利息收入； ? 利息支出； ? 3=12，凈利息收入； ? 呆賬準(zhǔn)備金； ? 5=34，扣除呆賬準(zhǔn)備金后的凈利息收入； ? 非利息收入； ? 非利息支出； ? 67，非利息凈收入 ? 5+8，納稅前凈經(jīng)營(yíng)收益 ? 所得稅支出； ? 11=910，納稅后凈經(jīng)營(yíng)收益； ? 12證券增值（減值）； ? 13=11+12，銀行凈收益； ? 1紅利； ? 15=1314，未分配收益。 ? 華夏麗人卡卡面漂亮、優(yōu)雅，是華夏銀行針對(duì)廣大職業(yè)女性度身定制的華夏借記卡 華夏麗人卡 ——籠絡(luò)都市女白領(lǐng) ? 華夏麗人卡（英文 SINOBEAUTY）是一張個(gè)性鮮明的卡片。員工的滿(mǎn)意一個(gè)來(lái)自利益方面，在此不作論述，另一方面來(lái)自業(yè)務(wù)支持人員，業(yè)務(wù)上一流程的質(zhì)量支持。結(jié)局是不滿(mǎn)意的員工在得不到支持的環(huán)境下做著客戶(hù)服務(wù)工作，客戶(hù)接受著目標(biāo)不清晰、過(guò)程不穩(wěn)定的服務(wù)，大部分找不到滿(mǎn)意的感覺(jué)?？梢?jiàn)，員工滿(mǎn)意是客戶(hù)滿(mǎn)意的源泉，客戶(hù)滿(mǎn)意是銀行滿(mǎn)意的源泉。服務(wù)感知?jiǎng)t指客戶(hù)真實(shí)感受到的銀行服務(wù)水平。傾聽(tīng)是指銀行要真誠(chéng)、耐心、細(xì)致、持續(xù)地了解客戶(hù)需求和對(duì)銀行產(chǎn)品的意見(jiàn)，這是貼近客戶(hù)、服務(wù)客戶(hù)的信息依據(jù)；互動(dòng)是銀行要努力讓自身被客戶(hù)充分理解，這樣方可彼此包容，相互促進(jìn)，最終形成親密關(guān)系；情感培育則指針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)和情感發(fā)展不同階段的特點(diǎn)，采取相應(yīng)培育措施。營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)也是情感營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)。而情感營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重客戶(hù)、員工和銀行三者之間的利益均衡及關(guān)系和諧。它更好地吻合了人類(lèi)最富有情感、情感左右行為等心理特性和社會(huì)屬性，使得銀行營(yíng)銷(xiāo)更能打動(dòng)“人心”；它充分利用了“情感”不易模仿的特性，使得銀行營(yíng)銷(xiāo)更富有個(gè)性。商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程同樣要經(jīng)歷分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并對(duì)計(jì)劃進(jìn)行實(shí)施和控制等步驟 ? 但，商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也表現(xiàn)出不同于一般工商企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所具有的一些特點(diǎn) 主要包括以下幾個(gè)方面 ? 商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有很強(qiáng)的社會(huì)性 ? 商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一般特點(diǎn)（服務(wù)的無(wú)形性、服務(wù)的不可分性、服務(wù)的易變性、易模仿性） ? 商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須高度重視風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題 二、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容 ? 我們按美國(guó)著名的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家菲利普 .科特勒教授的概括，商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容可歸納為十個(gè) Ps： ? 屬于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程的 4Ps ? 探察 Probing ? 劃分 Partitioning ? 優(yōu)先 Prioritizing ? 定位 Positioning ? 屬于戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)組合的 4Ps ? 產(chǎn)品 Product ? 價(jià)格 Price ? 促銷(xiāo) Promotion ? 地點(diǎn) Place—— 分銷(xiāo)渠道 ? 商業(yè)銀行跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)重視的 2Ps ? 政治權(quán)力 Political power ? 公共關(guān)系 Pubic relation ? 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)強(qiáng)調(diào)的 3Ps ? —— 人 people ? —— 有形展示 Physical evidence ? —— 過(guò)程 Process 90年代 4Ps受到 4Cs的挑戰(zhàn) ? —— 消費(fèi)者
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