【正文】 可能只找我們看房子，全福州的中介都在教育同一個(gè)客戶，所以我們要快。 要有充分的決策權(quán)，而且能招之則來，揮之則去；這樣只要客戶價(jià)格出到，就能快速簽單 ! A類客戶的特點(diǎn)： (可舉例 ) 需求很明確，我們充分了解客戶，不僅知道他的現(xiàn)有需求，而且知道他的潛在需求，這要求我們要經(jīng)常帶看，且每次帶看完都試談單，把客尸的需求逼出來 (最好是客戶受教訓(xùn) )。大家可能會(huì)問：如何去找這 20％的顧客呢 ?(也就是我們通常所說的 A 類房源與客戶 )這個(gè)問題問得非常好，我們要學(xué)會(huì)判斷20％的顧客的特點(diǎn)。我們也是一樣。 (前提：不能昧著良心做事 )我們也一樣，我們?cè)诤蜏贤ㄟ^程中要學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客，而不是被顧客引導(dǎo)。我們也一樣，平時(shí)顧客來到店里時(shí)，我們的經(jīng)紀(jì)人還沒有問清楚顧客到底要什么樣的房子，就開始非常有激情的推薦，結(jié)果顧客并沒有去看，或者看了也不滿意，并且會(huì)對(duì)我們失去信心，認(rèn)為我們不了解他，不專業(yè)。我們房產(chǎn)顧問就好比銷售醫(yī)生，我們的顧客好比我們的病人，他們來找我們就是為了解決他們的住房問題，所以我們對(duì)這份職業(yè)應(yīng)該感到足夠的自豪及自信。 A、房產(chǎn)交易是一個(gè)非常專業(yè)的過程，整個(gè)流程都需要專業(yè)的引導(dǎo)，而且很多的顧客對(duì)于自己的需求都并不是很了解，需要我們耐心的教育 ! B、現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，什么都要求我們要快速，如：快速帶看 快速促成、快速簽約等，容不得我們慢慢做，所以要做到快速，前提是把買賣雙方經(jīng)營好。 [開場(chǎng)白 ] 提出本次授課的目的： 提供顧客經(jīng)營的法則，并通過案例的講解，分析問題、解決問題。 唯一性，世界上沒有兩套一模一樣的房子，就像人一樣，即使外 形一樣，但內(nèi)心世界絕對(duì)是不一樣的。因此需要通過專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人協(xié)助選房?？膳e出若干實(shí)際的案例。 網(wǎng)絡(luò) 影像制品 圖片照片 這里可例舉國房網(wǎng)，以及 9 O 年代初比爾蓋茨想借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)，結(jié)果以失敗告終。我 們這個(gè)行業(yè)將千年不衰，萬年不絕。 (2) 衣、食、住、行作為人類的基本需求，只要有人存在，這些需 求都不會(huì)消亡。 舉例 在金山新區(qū)剛剛開發(fā)的時(shí)候， 1400元左右的價(jià)格，極少有人問津，而現(xiàn)在整個(gè)金山新區(qū)成為福州樓市的亮點(diǎn)之一，主要得益于良好的規(guī)劃和生活配套，當(dāng)然交通的便捷是最關(guān)鍵的因素。 二作調(diào)動(dòng)、移民 可結(jié)合講師自身的從業(yè)經(jīng)歷來進(jìn)行論述。在現(xiàn)代社會(huì)，可以舉出很多例子來說明這一 點(diǎn)。收入不斷的提升，就表明了購買力在不斷地加強(qiáng)，這就要求住房升級(jí)，例 舉：五四北新盤的購房群體大部分來自省直機(jī)關(guān)的公務(wù)員，而且大部分是二次置業(yè)。則金山新區(qū)需開發(fā)住耄 7 萬多套的住宅，若接照 8%的比例。再則，以往一家分店只要做到 3 到5 萬的業(yè)績(jī)就覺得不錯(cuò)，而現(xiàn)在業(yè)績(jī)突破 1 0 萬的當(dāng)?shù)瓯缺冉允恰? (3)通過國家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控從側(cè)面說明房產(chǎn)標(biāo)的的上升 05年稱為中國房地產(chǎn)政策年，由 于長三角地區(qū)房?jī)r(jià)的不理性上漲，導(dǎo)致國家對(duì)全國的房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了全面的宏觀調(diào)控，主要目的是防止房?jī)r(jià)在大漲后出現(xiàn)大跌的情況：（可列出各個(gè)階段的政府調(diào)控的政策） j （ 4）住宅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷完善升級(jí)，標(biāo)的不斷上升 隨善經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平得到很大的提高，因此；出趣了住房升級(jí)換代的需求。 房地產(chǎn)對(duì)其相關(guān)上下游行業(yè)的影響，以及對(duì)金融安全的影響，這就要求政府的政策能夠穩(wěn)定房地產(chǎn)市場(chǎng)的成長。 由于中國投資渠道有限，目前股票、債券、基金等是僅有的幾種投資渠道，而房產(chǎn)作為一個(gè)投資品種，在投資風(fēng)險(xiǎn)方面，相對(duì)較低，且收益率穩(wěn)定，隨著人們閑置資金的增多，越來越多的人，將資金投向不動(dòng)產(chǎn)。（例舉：古代皇帝對(duì)有功者行賞，經(jīng)常賞賜土地；地主為什么會(huì)擁有之么多財(cái)富，原因就在于土地；共產(chǎn)黨以“打土豪，分田地”來凝聚貧苦人民，最終獲得革命勝利 ) 土地和房產(chǎn)對(duì)于中國人來講，很多人都把它當(dāng)作一種財(cái)富的象征，作為一種炫耀，世界上大部分的豪宅集中在亞洲。 全世界有 50％的高層建筑設(shè)備集中在中國。 ◇不可逆轉(zhuǎn)的城市化進(jìn)程的趨勢(shì) (全國各地大興土木，造城運(yùn)動(dòng)此起彼伏 ) 中國是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國，在 15 億人口里面農(nóng)業(yè)人口所占的比重 為60％，達(dá)到 8 億多，而目前大量的農(nóng)業(yè)人口涌入城市，必然涉及到住房問題。 告訴學(xué)員要有危機(jī)感，想在這個(gè)行業(yè)長期地發(fā)展下去，需要不斷地充電，因?yàn)殡S著市場(chǎng)地不斷完善和規(guī)范，同樣對(duì)于從業(yè)人員素質(zhì)的要求也會(huì)相應(yīng)提高，否則很容易被淘汰。 這里簡(jiǎn)單介紹一下整個(gè)福州中介業(yè)的現(xiàn)狀 (幾家主要的中介公司及其所占的市場(chǎng)份額 )，更多地給學(xué)員信心并對(duì)麥田產(chǎn)生自豪感 七、未來市場(chǎng)前景 l、國外現(xiàn)狀。這是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，國內(nèi)一線城市如：上海、廣州、 深圳，北京開始出現(xiàn)大型的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，同時(shí)。據(jù)元《通制 條格》卷十八《關(guān)市》記載的內(nèi)容，早在元代就大量存在從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的人，當(dāng)時(shí)從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)即房屋買賣說合的中介被稱為“房牙” ② 1840 年中國開對(duì)外開放五口通商口岸，國外房地產(chǎn)投資者 大量涌入進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，并將開發(fā)好的房屋用以出租，這時(shí)出現(xiàn)“二房東” (包租 )，而且一直延續(xù)到解放初期，但整個(gè)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)比較混亂。 顧客價(jià)值 ① 安全 (價(jià)格安全、交易安全 ) 由于房地產(chǎn)商品的特性決定了消費(fèi)者在進(jìn)行房產(chǎn)交易時(shí)對(duì)安全的需求，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面： ． A、價(jià)格安全，人永遠(yuǎn)是追求利益最大化，特別是購房者由于自身的專 業(yè)局限，導(dǎo)致對(duì)房產(chǎn)價(jià)格的估算出現(xiàn)較大偏差，而導(dǎo)致對(duì)價(jià)格安全的需求。故此，我們的前景無限。物流行業(yè)是 2l世紀(jì)最有前景的一個(gè)行業(yè)。 舉例 1：據(jù)統(tǒng)計(jì) ,我國的經(jīng)濟(jì)大省廣東省，若扣掉服務(wù)業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值。 房地產(chǎn)業(yè)分為兩部分： A、房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)、建筑業(yè)、裝修業(yè) ． B、房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)，包含：咨詢、營銷策劃、租售代理 (經(jīng)紀(jì)業(yè) )、價(jià)格評(píng)估、物業(yè)管理等 地產(chǎn)開發(fā)業(yè)是房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)的基礎(chǔ) 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)作為房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)的一部分，它的發(fā)展會(huì)促進(jìn)房地產(chǎn)存量市場(chǎng)的流通，從而帶動(dòng)房地產(chǎn)增量市場(chǎng)的發(fā)展 !例如 ,本地的華辰地產(chǎn) ,加盟 21CN 不動(dòng)產(chǎn)福州區(qū)域代理權(quán) ,以此來實(shí)現(xiàn)一、二手房的聯(lián)動(dòng)。 舉例 2：國內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)游戲服務(wù)提供商 —— 盛大網(wǎng)絡(luò)的董事長陳天橋，就是預(yù)見到了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景，毅然投身于此中，而獲得了巨大的成功。 二、選擇一個(gè)行業(yè)我們要考慮哪些方面 ? 由互動(dòng)導(dǎo)入“大家認(rèn)為選擇一個(gè)行業(yè)要考慮哪些萬面呢 ? 行業(yè)的發(fā)展前景行業(yè)是屬于朝陽行業(yè)，還是屬于夕陽行業(yè)，行業(yè)的從業(yè)人員是否會(huì)被替代。 一、 提出本次授課的目的： 認(rèn)識(shí)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的發(fā)展史 認(rèn)識(shí)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)對(duì)社會(huì)的價(jià)值和貢獻(xiàn) 認(rèn)識(shí)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的前景，增強(qiáng)員工對(duì)行業(yè)的信心和自豪感 認(rèn)識(shí)行業(yè)的特點(diǎn)，便于做自我分析 二、 講師提出本次授課的要求 積極參與，氣氛活躍 ； 透過參與去感悟、體驗(yàn)； 主動(dòng)提問，激發(fā)思考。 此書的完成離不開全體麥田人的大力支持，這里特別事情謝以下同仁： 吳存 勝、黃少華、金日、繆壽華、陳倫燦、魏祺、許家水、鄭玉霞、林子青、中招蓮、將賜妹、李曉芬、蔡宣優(yōu)、高小斌、葉玉萍等。一方面吸取了全世界頂級(jí)銷售大師的銷售經(jīng)驗(yàn)如《就這樣成為銷售冠軍》、《超級(jí)銷售精英的七種力量》；另一方面又充分結(jié)合了房產(chǎn)銷售行業(yè)的特性及公司大量一線的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。麥田要實(shí)現(xiàn)中國。我和很多人一樣產(chǎn)生了一個(gè)想法，如 果有這種書肯定很暢銷?！肮び破涫拢叵壤?其器”我相信最頂級(jí)的工具加上最優(yōu)秀的使用者。凝聚了麥田人不斷改革、創(chuàng)新總結(jié)的成果，這是麥田人集體智慧的結(jié)晶。序言 親愛的麥田伙伴們 ,當(dāng)你打開這并不華麗的手冊(cè)時(shí) , 一定會(huì)有和我一樣的感受 :一個(gè)非常重要的培訓(xùn)管理工作使用工具誕生了 !不是一味的說教 ,而是帶著我們一起思考、實(shí)踐、總結(jié)的過程分享。這里提煉了全麥田人多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。 “在不斷實(shí)踐中處自我提升，在教育訓(xùn)練中收獲知識(shí)、培育人才”是我們麥田孕育人才永遠(yuǎn)不變的主題。 我想：我們將一直努力下去！ 福州麥田房產(chǎn)代理公司總經(jīng)理 肖基昌 2021 年 6 月 28 日 前言 五年前我開始從事房產(chǎn)銷售這個(gè)行業(yè)，很想找一本“房產(chǎn)銷售寶典”，走遍了各大圖書城的結(jié)果是讓我很失望，根本沒有這種書，偶爾看見一兩本也是很不實(shí)用的理論知識(shí)。這時(shí)整理出《麥田房主銷售精英訓(xùn)練手冊(cè)》，不再只是一個(gè)想法而是一種需要。他凝 聚了麥田房主公司所有人的智慧和心血！ 這本銷售訓(xùn)練手冊(cè)的特點(diǎn)是理論結(jié)合實(shí)際、實(shí)用性及系統(tǒng)性強(qiáng)，易于掌握及傳播。希望麥田人能夠深入的研究他，靈活的運(yùn)用他，進(jìn)而推動(dòng)我們的房產(chǎn)事業(yè)。 麥田房產(chǎn)教育訓(xùn)練部 蘇文進(jìn) 2021 年 6 月 28 日 目錄 第一章、剖析房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè) 1 第二章、顧客銷售圣經(jīng) 12 第三章、超級(jí)接待 22 第四章、讓帶看充滿收獲 39 第五章、快速成 交 46 第六章、如何成功簽約 54 第七章、如何處理糾紛 60 第八章、時(shí)間管理 66 第九章、電話行銷 78 第十章、行銷公司 87 剖析房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè) (講師手冊(cè) ) [教學(xué)目的 ] 了解中國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的各個(gè)友展階段的特點(diǎn) 了解房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)對(duì)社會(huì)的價(jià)值 深刻認(rèn)識(shí)從事房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)對(duì)個(gè)人的收獲 [教學(xué)方式 ]開放式 提問 講解式 [教學(xué)對(duì)象 ]新入職員工 [教學(xué)時(shí)間 ] 3 課時(shí) 提示 過程／活動(dòng)／重點(diǎn) 時(shí)間 投 影 片N01 投 影 片N02 [課前準(zhǔn)備 ] 講師自我介紹投影片； 教學(xué)用投影片； 白板筆若干支。今天，各位同仁加入麥田，接觸一個(gè)新的行業(yè)，認(rèn)識(shí)行業(yè)否適合自已，能否實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，這 是至關(guān)重要的。 舉例 1：八十年代末、九十年代初加入 IT 行業(yè)的人員，相當(dāng)多人都獲得了成功，就像當(dāng)時(shí)在微軟件創(chuàng)業(yè)初期加入該公司的員工，成為千萬富翁、百萬富翁的比比皆是。 (可舉例：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)、彩電業(yè)、娛樂業(yè) ) 三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的本質(zhì) 房地產(chǎn)業(yè)的重要組成部分 這里要先闡述一下房地產(chǎn)業(yè)對(duì)國民經(jīng)濟(jì)的重大作用 房地產(chǎn)作為我國國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，它直接影響到上下游相關(guān)聯(lián)的 100 多個(gè)行業(yè)，例如：建筑業(yè)、機(jī)械設(shè)備制造業(yè)、化學(xué)工業(yè)、原材料、耐用消費(fèi)品等等，大約每 100元的房地產(chǎn)投資，會(huì)影響其他行業(yè) 215 元的需求，房地產(chǎn) 投資每增長 10％，影響 GDP 增長 1％。服務(wù)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì) 中所占的比重達(dá)到 70%以上，在這里主要想告訴學(xué)員服務(wù)業(yè)的前景。 實(shí)現(xiàn)世界上最貴重商品流通的重要渠道 給學(xué)員一個(gè)觀念： 21 世紀(jì)誰掌握了流通渠道、就掌握了天下。 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)同樣屬于物流行業(yè)，我們給消費(fèi)者提供的是最大最昂貴的商品的 流通服務(wù)。 c、國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，影響上下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)達(dá)上百個(gè)。要求學(xué)員“給自己一個(gè)掌聲吧” ! 六、中國房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展史 作為一個(gè)知識(shí)點(diǎn)：告訴學(xué)員這個(gè)行業(yè)存在歷．史的久遠(yuǎn) ① 中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的興起可以追溯到很早以前。 ⑤ 1992 年鄧小平同志“南巡”講話，中國房地產(chǎn)業(yè)得到了新的發(fā)展，但是那時(shí)消費(fèi)房地產(chǎn)只是少數(shù)人的特權(quán)， 92— 97 期間，市場(chǎng)產(chǎn)品少，從業(yè)人員素質(zhì)低下，主要從事租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) (不被政府及社會(huì)所看好 ⑥ 1999 年銀行住房信貸放開，住房消費(fèi)開始平民化，緊接著政府；稅率下調(diào) 6%3%%降代了流通成本，促進(jìn)了房產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展。 ⑧ 現(xiàn)階段，由于行業(yè)年輕不成熟，不規(guī)范，帶來了無序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，及很多不確定因素，對(duì)于我們每個(gè)人來講，機(jī)遇和挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)都是并存的 舉例 北京市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)，同行間不擇手段的惡意競(jìng)爭(zhēng) 舉例 廈門的中介市場(chǎng)，由于經(jīng)紀(jì)人過高的業(yè)績(jī)抽成，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)充滿著一片浮燥，從業(yè)人員的投機(jī)心理隨處可見，中介機(jī)構(gòu)也得不 到良好的發(fā)展。 c、經(jīng)紀(jì)人的社會(huì)地位，進(jìn)入行業(yè)的門檻高 D、美