【正文】 可能只找我們看房子，全福州的中介都在教育同一個客戶，所以我們要快。 要有充分的決策權，而且能招之則來，揮之則去；這樣只要客戶價格出到，就能快速簽單 ! A類客戶的特點： (可舉例 ) 需求很明確，我們充分了解客戶，不僅知道他的現(xiàn)有需求，而且知道他的潛在需求，這要求我們要經(jīng)常帶看，且每次帶看完都試談單，把客尸的需求逼出來 (最好是客戶受教訓 )。大家可能會問：如何去找這 20％的顧客呢 ?(也就是我們通常所說的 A 類房源與客戶 )這個問題問得非常好，我們要學會判斷20％的顧客的特點。我們也是一樣。 (前提：不能昧著良心做事 )我們也一樣，我們在和溝通過程中要學會引導顧客，而不是被顧客引導。我們也一樣，平時顧客來到店里時，我們的經(jīng)紀人還沒有問清楚顧客到底要什么樣的房子，就開始非常有激情的推薦，結果顧客并沒有去看，或者看了也不滿意，并且會對我們失去信心，認為我們不了解他，不專業(yè)。我們房產(chǎn)顧問就好比銷售醫(yī)生，我們的顧客好比我們的病人，他們來找我們就是為了解決他們的住房問題，所以我們對這份職業(yè)應該感到足夠的自豪及自信。 A、房產(chǎn)交易是一個非常專業(yè)的過程，整個流程都需要專業(yè)的引導，而且很多的顧客對于自己的需求都并不是很了解，需要我們耐心的教育 ! B、現(xiàn)在的市場競爭非常激烈，什么都要求我們要快速，如：快速帶看 快速促成、快速簽約等，容不得我們慢慢做，所以要做到快速，前提是把買賣雙方經(jīng)營好。 [開場白 ] 提出本次授課的目的： 提供顧客經(jīng)營的法則，并通過案例的講解，分析問題、解決問題。 唯一性，世界上沒有兩套一模一樣的房子，就像人一樣，即使外 形一樣，但內心世界絕對是不一樣的。因此需要通過專業(yè)的經(jīng)紀人協(xié)助選房?？膳e出若干實際的案例。 網(wǎng)絡 影像制品 圖片照片 這里可例舉國房網(wǎng)，以及 9 O 年代初比爾蓋茨想借助網(wǎng)絡進行房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)，結果以失敗告終。我 們這個行業(yè)將千年不衰，萬年不絕。 (2) 衣、食、住、行作為人類的基本需求，只要有人存在，這些需 求都不會消亡。 舉例 在金山新區(qū)剛剛開發(fā)的時候， 1400元左右的價格，極少有人問津，而現(xiàn)在整個金山新區(qū)成為福州樓市的亮點之一，主要得益于良好的規(guī)劃和生活配套，當然交通的便捷是最關鍵的因素。 二作調動、移民 可結合講師自身的從業(yè)經(jīng)歷來進行論述。在現(xiàn)代社會，可以舉出很多例子來說明這一 點。收入不斷的提升，就表明了購買力在不斷地加強，這就要求住房升級，例 舉：五四北新盤的購房群體大部分來自省直機關的公務員，而且大部分是二次置業(yè)。則金山新區(qū)需開發(fā)住耄 7 萬多套的住宅，若接照 8%的比例。再則，以往一家分店只要做到 3 到5 萬的業(yè)績就覺得不錯，而現(xiàn)在業(yè)績突破 1 0 萬的當?shù)瓯缺冉允恰? (3)通過國家對房地產(chǎn)市場的宏觀調控從側面說明房產(chǎn)標的的上升 05年稱為中國房地產(chǎn)政策年，由 于長三角地區(qū)房價的不理性上漲，導致國家對全國的房地產(chǎn)市場進行了全面的宏觀調控，主要目的是防止房價在大漲后出現(xiàn)大跌的情況：（可列出各個階段的政府調控的政策） j （ 4）住宅產(chǎn)品結構不斷完善升級，標的不斷上升 隨善經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平得到很大的提高，因此；出趣了住房升級換代的需求。 房地產(chǎn)對其相關上下游行業(yè)的影響，以及對金融安全的影響，這就要求政府的政策能夠穩(wěn)定房地產(chǎn)市場的成長。 由于中國投資渠道有限，目前股票、債券、基金等是僅有的幾種投資渠道，而房產(chǎn)作為一個投資品種，在投資風險方面，相對較低，且收益率穩(wěn)定，隨著人們閑置資金的增多，越來越多的人，將資金投向不動產(chǎn)。（例舉：古代皇帝對有功者行賞，經(jīng)常賞賜土地；地主為什么會擁有之么多財富，原因就在于土地；共產(chǎn)黨以“打土豪，分田地”來凝聚貧苦人民，最終獲得革命勝利 ) 土地和房產(chǎn)對于中國人來講，很多人都把它當作一種財富的象征，作為一種炫耀，世界上大部分的豪宅集中在亞洲。 全世界有 50％的高層建筑設備集中在中國。 ◇不可逆轉的城市化進程的趨勢 (全國各地大興土木，造城運動此起彼伏 ) 中國是一個農(nóng)業(yè)大國，在 15 億人口里面農(nóng)業(yè)人口所占的比重 為60％，達到 8 億多，而目前大量的農(nóng)業(yè)人口涌入城市，必然涉及到住房問題。 告訴學員要有危機感，想在這個行業(yè)長期地發(fā)展下去，需要不斷地充電，因為隨著市場地不斷完善和規(guī)范，同樣對于從業(yè)人員素質的要求也會相應提高，否則很容易被淘汰。 這里簡單介紹一下整個福州中介業(yè)的現(xiàn)狀 (幾家主要的中介公司及其所占的市場份額 )，更多地給學員信心并對麥田產(chǎn)生自豪感 七、未來市場前景 l、國外現(xiàn)狀。這是房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)發(fā)展的重要轉折點，國內一線城市如：上海、廣州、 深圳，北京開始出現(xiàn)大型的房產(chǎn)經(jīng)紀公司，同時。據(jù)元《通制 條格》卷十八《關市》記載的內容，早在元代就大量存在從事經(jīng)紀活動的人，當時從事經(jīng)紀活動即房屋買賣說合的中介被稱為“房牙” ② 1840 年中國開對外開放五口通商口岸，國外房地產(chǎn)投資者 大量涌入進行房地產(chǎn)開發(fā)，并將開發(fā)好的房屋用以出租，這時出現(xiàn)“二房東” (包租 )，而且一直延續(xù)到解放初期，但整個經(jīng)紀活動比較混亂。 顧客價值 ① 安全 (價格安全、交易安全 ) 由于房地產(chǎn)商品的特性決定了消費者在進行房產(chǎn)交易時對安全的需求，主要體現(xiàn)在兩個方面： ． A、價格安全，人永遠是追求利益最大化，特別是購房者由于自身的專 業(yè)局限，導致對房產(chǎn)價格的估算出現(xiàn)較大偏差，而導致對價格安全的需求。故此，我們的前景無限。物流行業(yè)是 2l世紀最有前景的一個行業(yè)。 舉例 1：據(jù)統(tǒng)計 ,我國的經(jīng)濟大省廣東省，若扣掉服務業(yè)所創(chuàng)造的價值。 房地產(chǎn)業(yè)分為兩部分： A、房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)、建筑業(yè)、裝修業(yè) ． B、房地產(chǎn)服務業(yè)，包含：咨詢、營銷策劃、租售代理 (經(jīng)紀業(yè) )、價格評估、物業(yè)管理等 地產(chǎn)開發(fā)業(yè)是房地產(chǎn)服務業(yè)的基礎 房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)作為房地產(chǎn)服務業(yè)的一部分，它的發(fā)展會促進房地產(chǎn)存量市場的流通，從而帶動房地產(chǎn)增量市場的發(fā)展 !例如 ,本地的華辰地產(chǎn) ,加盟 21CN 不動產(chǎn)福州區(qū)域代理權 ,以此來實現(xiàn)一、二手房的聯(lián)動。 舉例 2：國內最大的網(wǎng)絡游戲服務提供商 —— 盛大網(wǎng)絡的董事長陳天橋，就是預見到了整個行業(yè)的發(fā)展前景，毅然投身于此中，而獲得了巨大的成功。 二、選擇一個行業(yè)我們要考慮哪些方面 ? 由互動導入“大家認為選擇一個行業(yè)要考慮哪些萬面呢 ? 行業(yè)的發(fā)展前景行業(yè)是屬于朝陽行業(yè)，還是屬于夕陽行業(yè)，行業(yè)的從業(yè)人員是否會被替代。 一、 提出本次授課的目的： 認識房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展史 認識房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)對社會的價值和貢獻 認識房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)的前景，增強員工對行業(yè)的信心和自豪感 認識行業(yè)的特點，便于做自我分析 二、 講師提出本次授課的要求 積極參與，氣氛活躍 ； 透過參與去感悟、體驗； 主動提問，激發(fā)思考。 此書的完成離不開全體麥田人的大力支持，這里特別事情謝以下同仁： 吳存 勝、黃少華、金日、繆壽華、陳倫燦、魏祺、許家水、鄭玉霞、林子青、中招蓮、將賜妹、李曉芬、蔡宣優(yōu)、高小斌、葉玉萍等。一方面吸取了全世界頂級銷售大師的銷售經(jīng)驗如《就這樣成為銷售冠軍》、《超級銷售精英的七種力量》；另一方面又充分結合了房產(chǎn)銷售行業(yè)的特性及公司大量一線的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。麥田要實現(xiàn)中國。我和很多人一樣產(chǎn)生了一個想法，如 果有這種書肯定很暢銷?！肮び破涫?，必先利 其器”我相信最頂級的工具加上最優(yōu)秀的使用者。凝聚了麥田人不斷改革、創(chuàng)新總結的成果，這是麥田人集體智慧的結晶。序言 親愛的麥田伙伴們 ,當你打開這并不華麗的手冊時 , 一定會有和我一樣的感受 :一個非常重要的培訓管理工作使用工具誕生了 !不是一味的說教 ,而是帶著我們一起思考、實踐、總結的過程分享。這里提煉了全麥田人多年的市場經(jīng)驗。 “在不斷實踐中處自我提升，在教育訓練中收獲知識、培育人才”是我們麥田孕育人才永遠不變的主題。 我想：我們將一直努力下去！ 福州麥田房產(chǎn)代理公司總經(jīng)理 肖基昌 2021 年 6 月 28 日 前言 五年前我開始從事房產(chǎn)銷售這個行業(yè)，很想找一本“房產(chǎn)銷售寶典”，走遍了各大圖書城的結果是讓我很失望，根本沒有這種書，偶爾看見一兩本也是很不實用的理論知識。這時整理出《麥田房主銷售精英訓練手冊》，不再只是一個想法而是一種需要。他凝 聚了麥田房主公司所有人的智慧和心血！ 這本銷售訓練手冊的特點是理論結合實際、實用性及系統(tǒng)性強，易于掌握及傳播。希望麥田人能夠深入的研究他，靈活的運用他，進而推動我們的房產(chǎn)事業(yè)。 麥田房產(chǎn)教育訓練部 蘇文進 2021 年 6 月 28 日 目錄 第一章、剖析房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè) 1 第二章、顧客銷售圣經(jīng) 12 第三章、超級接待 22 第四章、讓帶看充滿收獲 39 第五章、快速成 交 46 第六章、如何成功簽約 54 第七章、如何處理糾紛 60 第八章、時間管理 66 第九章、電話行銷 78 第十章、行銷公司 87 剖析房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè) (講師手冊 ) [教學目的 ] 了解中國房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)的各個友展階段的特點 了解房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)對社會的價值 深刻認識從事房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)對個人的收獲 [教學方式 ]開放式 提問 講解式 [教學對象 ]新入職員工 [教學時間 ] 3 課時 提示 過程／活動／重點 時間 投 影 片N01 投 影 片N02 [課前準備 ] 講師自我介紹投影片； 教學用投影片； 白板筆若干支。今天，各位同仁加入麥田，接觸一個新的行業(yè)，認識行業(yè)否適合自已，能否實現(xiàn)自己的價值，這 是至關重要的。 舉例 1：八十年代末、九十年代初加入 IT 行業(yè)的人員，相當多人都獲得了成功，就像當時在微軟件創(chuàng)業(yè)初期加入該公司的員工，成為千萬富翁、百萬富翁的比比皆是。 (可舉例：網(wǎng)絡產(chǎn)業(yè)、彩電業(yè)、娛樂業(yè) ) 三、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)的本質 房地產(chǎn)業(yè)的重要組成部分 這里要先闡述一下房地產(chǎn)業(yè)對國民經(jīng)濟的重大作用 房地產(chǎn)作為我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，它直接影響到上下游相關聯(lián)的 100 多個行業(yè)，例如：建筑業(yè)、機械設備制造業(yè)、化學工業(yè)、原材料、耐用消費品等等，大約每 100元的房地產(chǎn)投資，會影響其他行業(yè) 215 元的需求，房地產(chǎn) 投資每增長 10％，影響 GDP 增長 1％。服務業(yè)在國民經(jīng)濟 中所占的比重達到 70%以上，在這里主要想告訴學員服務業(yè)的前景。 實現(xiàn)世界上最貴重商品流通的重要渠道 給學員一個觀念： 21 世紀誰掌握了流通渠道、就掌握了天下。 房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)同樣屬于物流行業(yè)，我們給消費者提供的是最大最昂貴的商品的 流通服務。 c、國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)，影響上下游相關產(chǎn)業(yè)達上百個。要求學員“給自己一個掌聲吧” ! 六、中國房產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)發(fā)展史 作為一個知識點：告訴學員這個行業(yè)存在歷．史的久遠 ① 中國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的興起可以追溯到很早以前。 ⑤ 1992 年鄧小平同志“南巡”講話，中國房地產(chǎn)業(yè)得到了新的發(fā)展，但是那時消費房地產(chǎn)只是少數(shù)人的特權， 92— 97 期間，市場產(chǎn)品少，從業(yè)人員素質低下，主要從事租賃經(jīng)紀業(yè)務 (不被政府及社會所看好 ⑥ 1999 年銀行住房信貸放開，住房消費開始平民化，緊接著政府；稅率下調 6%3%%降代了流通成本，促進了房產(chǎn)三級市場的發(fā)展。 ⑧ 現(xiàn)階段，由于行業(yè)年輕不成熟，不規(guī)范，帶來了無序的市場競爭，及很多不確定因素，對于我們每個人來講，機遇和挑戰(zhàn)永遠都是并存的 舉例 北京市場的無序競爭，同行間不擇手段的惡意競爭 舉例 廈門的中介市場，由于經(jīng)紀人過高的業(yè)績抽成，導致整個行業(yè)充滿著一片浮燥，從業(yè)人員的投機心理隨處可見，中介機構也得不 到良好的發(fā)展。 c、經(jīng)紀人的社會地位，進入行業(yè)的門檻高 D、美