第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備與策劃-全文預(yù)覽
【正文】 和地點(diǎn) 三、確定談判中各項(xiàng)主要交易條件最低可接受限度 四、模擬談判 五、制定方案時的禁忌,二、確定談判的主題、目標(biāo)、議程和地點(diǎn),1.談判主題目標(biāo)的確定及優(yōu)化 2.談判議程的確定和安排 3.談判地點(diǎn)的選擇和安排,1.談判主題目標(biāo)的確定及優(yōu)化,(1)主題：談判活動的中心內(nèi)容 (2)談判目標(biāo)：最低、可接受、最高 (3)談判方針：謀求一致，以戰(zhàn)取勝 (4)談判目標(biāo)優(yōu)化：最大限度地滿足 需要,談判目標(biāo),最低目標(biāo) 是談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的可能 可以接受目標(biāo) 在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍，要爭取實(shí)現(xiàn)的 最高目標(biāo)(期望目標(biāo)) 是已方在商務(wù)談判中所要追求的目標(biāo)，往往是對該所能忍受的最高程度。 簡明扼要、具體、靈活,案例,A出口公司向國外客戶B推銷產(chǎn)品 進(jìn)展：A向B發(fā)盤 B還盤 A公司制定方案 談判目標(biāo) 制定各項(xiàng)主要交易條件的最低可接受限度 規(guī)定談判的期限 談判班子的組成與分工 聯(lián)絡(luò)通信方式及匯報制度,談判方案,談判目標(biāo)：預(yù)期利潤和價格標(biāo)準(zhǔn) 預(yù)期利潤：35% 包括：商業(yè)性開支：15% 利潤：12.5% 風(fēng)險：5% 機(jī)動幅度：2.5% 談判利潤目標(biāo)：32.5%,談判方案,最低可接受限度 價格標(biāo)準(zhǔn)：利潤最大減讓5% 支付方式：5% 85% 10% (B還盤) 利息損失占A方2.5% 10% 出具銀行擔(dān)保書替代 交貨：A2月 B1月 遲一周1% ( 4%風(fēng)險) 力爭按發(fā)盤要求 保證期：A1年，B2年 1%費(fèi)用,談判方案,規(guī)定談判的期限 (談判效率) A公司：1月 延長0.5% 1% 重新報價 談判班子組成與分工 最高職位：L先生(出口銷售部門經(jīng)理) 主
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