【正文】 人指經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 (2)廠商出口代理商 (Manufacturer’s Export Agent)。 而銷售代理商則對所代理的產(chǎn)品有較大的控制權(quán) 。 廠商出口代理商與銷售代理商的差別： ① 廠商出口代理商可以同時代理幾個廠商 ，但不能代理相互競爭的產(chǎn)品 ， 銷售代理商則可以代理相互競爭的產(chǎn)品 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 (2)廠商出口代理商 (Manufacturer’s Export Agent)。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 (2)廠商出口代理商 (Manufacturer’s Export Agent)。 在國際市場上 ， 食品 、 服裝 、 木材和金屬制品常使用銷售代理商 。 它通常可以控制出口產(chǎn)品的價(jià)格 、 銷售渠道和促銷方式 ， 可視為廠商的銷售經(jīng)營部門 ， 可以負(fù)責(zé)廠商的全部銷售業(yè)務(wù) 。 本身并不擁有商品所有權(quán) ， 市場交易成功后 ， 由委托人付給一定的傭金 。 一是 “ 先賣后買 ” ， 先接受外國買主的訂貨 ，然后根據(jù)訂貨再向國內(nèi)企業(yè)購買 。 International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 較大的百貨商品出口商 ， 所經(jīng)營的商品品種齊全 ， 往往在國際市場有廣泛的銷售網(wǎng) 、眾多的國際商業(yè)關(guān)系和龐大的信息機(jī)構(gòu) ，有的還向國際市場派駐推銷人員 。 有些國家叫出口行 (Export House)， 有的國 家 叫 國 際 貿(mào) 易 公 司 (International Trading Company)。 現(xiàn)在國際貿(mào)易公司已成為綜合國內(nèi)貿(mào)易與國際貿(mào)易 ， 甚至有相當(dāng)規(guī)模生產(chǎn)業(yè)務(wù)和金融業(yè)務(wù)的多樣化經(jīng)營的大型貿(mào)易企業(yè) 。 2． 出口代理商 (Export Agent) International Marketing ‘’ 第二節(jié) 國際中間商 1． 出口經(jīng)銷商 (Export Merchant)。 使用比較方便 。 三井 、 三菱 、伊藤忠 、 丸紅 、 住友 、 日商巖井在海外設(shè)有 6000多個辦事處； International Marketing 第二節(jié) 國際中間商 6． 信息反饋 案例： ③ 專門人員分析宏觀統(tǒng)計(jì)數(shù)字和微觀情報(bào)信息 ， 研究其相互關(guān)系和影響 。 International Marketing 第二節(jié) 國際中間商 6． 信息反饋 中間商連接了生產(chǎn)者和消費(fèi)者 ， 使供求有機(jī)地結(jié)合起來 。 International Marketing 第二節(jié) 國際中間商 4． 資金融通： 綜合商社的海外金融公司在海外可直接籌集資金 ， 具有獨(dú)立籌資能力 。 International Marketing 第二節(jié) 國際中間商 4． 資金融通 在日本的銷售渠道中 ， 居核心地位的是綜合商社 。 若無中間商 ， 五家之間要交易 10次方能各獲得所需的必需品 ， 完成交換行為 。 分類好的產(chǎn)品按市場需要不同供應(yīng)給消費(fèi)者 ， 同時根據(jù)消費(fèi)者的需求偏好 ， 消費(fèi)層次 ， 心理等不同 ， 組合不同來源的產(chǎn)品 。 從整個經(jīng)濟(jì)體系觀點(diǎn)來看 ， 中間商基本作用在于將各類產(chǎn)品依社會大眾需要 ， 轉(zhuǎn)換成有意義的商品搭配 ( good assortments)”。 International Marketing 第二節(jié) 國際中間商 2 ． 調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾： 中間商最有特色的功能是其組合功能 (Sorting Function)。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 7． 宏觀環(huán)境因素：包括法律 ， 銷售國的經(jīng)濟(jì) 、 地理 、 文化環(huán)境等 。 當(dāng)產(chǎn)品需要通過很長的渠道才能到達(dá)用戶手里時 ， 企業(yè)只能放手讓中間商去經(jīng)營 。 企業(yè)本身具備足夠財(cái)力 、 銷售機(jī)構(gòu)及管理經(jīng)驗(yàn)者 ，應(yīng)少用中間商 ， 沒有力量的企業(yè)只能依靠中間商 。 但利用中間商太多 ， 難以控制 ， 中間商的積極性有限 ， 而且營銷費(fèi)用也較高 。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 4． 中間商因素 (2)廣泛分銷 。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 4． 中間商因素 這實(shí)際上是確定渠道的寬度 。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 3． 產(chǎn)品的性質(zhì) 易腐商品：主要指食品 。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 3． 產(chǎn)品的性質(zhì) 復(fù)雜性：有些工業(yè)設(shè)備需要專家安裝 ， 有時買主必須接受操作 、 維修產(chǎn)品的培訓(xùn) 。 單位價(jià)值低的產(chǎn)品使用短銷售渠道 (生產(chǎn)者到零售商 )不切合實(shí)際 。 這涉及渠道費(fèi)用與銷售收益的比較 。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 1． 顧客因素 消費(fèi)者購買習(xí)慣： 如喜歡用高檔化妝品的婦女喜歡到專賣店購買昂貴化妝品 . 高檔化妝品制造商應(yīng)選擇特許經(jīng)營或百貨公司營銷 。 如果顧客的購買量小 ， 購買次數(shù)多 ， 渠道就要長 ， 因?yàn)橐獫M足量少而頻繁的訂貨 ， 成本比較高 ，較多的中間商可以起到很好的作用 。 企業(yè)中間商選擇 ， 涉及一系列評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 二 ． 國際銷售渠道結(jié)構(gòu) 企業(yè)由于采用不同的進(jìn)出口方式 ， 分別使用自己的進(jìn)出口機(jī)構(gòu)或不同類型的中間商 ， 構(gòu)成多種類型的國際分銷渠道 。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 國際分銷渠道的主要功能： 銷售 。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 國際分銷渠道的主要功能： 資金融通 。 批發(fā)商 、 進(jìn)口商組織運(yùn)輸部門把商品及時地運(yùn)到國際目標(biāo)市場 。 常常由于一些國家關(guān)稅很高 ， 不便出售整體產(chǎn)品 (或整機(jī) )， 進(jìn)口商 、 批發(fā)商就承擔(dān)起加工裝配的任務(wù) 。 分配 。 銷售 。 運(yùn)輸 。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 國際分銷渠道的主要功能： 采購 。 案例： 美國紐約一家專門出售男士衣著用品的羅賓遜商店 (Robinson store)所出售的領(lǐng)帶有高達(dá) 1500美元一條的 。 案例： 一家法國公司曾利用美國國際經(jīng)銷商出售產(chǎn)品 ， 后來這家法國公司想改變分銷渠道結(jié)構(gòu) ， 于是買下了美國 AMC公司 ， 但是法國公司與美國經(jīng)銷商所簽訂的合同未滿期限 ， 法國公司不得不花掉 8000萬美元來中止與美國經(jīng)銷商的合同 。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 2． 控制目標(biāo) 公司在做出巨大的投資以后 ， 必定在這一市場傾注全力 ， 注重對分銷渠道的控制 。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 2． 控制目標(biāo) 按企業(yè)對渠道控制程度的具體要求對中間商進(jìn)行選擇 。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 案例： 這兩種方案各有優(yōu)點(diǎn)： 設(shè)立分公司可能使企業(yè)獲較高利潤 ， 由于推銷隊(duì)伍完全致力于本公司產(chǎn)品 ， 并受過良好的訓(xùn)練 ，富有進(jìn)取性 ， 有可能擴(kuò)大銷售量 。 ?企業(yè)必須在銷售量和成本之間進(jìn)行選擇 。 ?流程中有中間商介入 ， 及時有效地實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)在國際市場上的轉(zhuǎn)移； ?通過各種運(yùn)輸 、 倉儲公司實(shí)現(xiàn)商品實(shí)體轉(zhuǎn)移 。斯但頓 (Willan )： ?一種產(chǎn)品的分銷渠道就是指這種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或工業(yè)用戶移動時所有權(quán)轉(zhuǎn)換的路線 。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 菲利浦 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 美國學(xué)者愛德華 ?產(chǎn)品 、 定價(jià)和廣告策略可使企業(yè)超越對手 ， 但容易被模仿 。 ? 業(yè)務(wù)性的交易 、 實(shí)體性的轉(zhuǎn)移 ， 都借助于分銷渠道 不同類型的中間商或分支機(jī)構(gòu)完成 。 International Marketing 第九章 國際市場銷售渠道策略 本章主要內(nèi)容 : 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 國際中間商的種類 國際營銷渠道管理 國際市場銷售渠道的實(shí)體分配 International Marketing 第九章 國際市場銷售渠道策略 ? 產(chǎn)品從制造商那里生產(chǎn)出來 ， 到流入國外目標(biāo)市場上的最終消費(fèi)者或用戶手中 ， 經(jīng)過多次業(yè)務(wù)性轉(zhuǎn)手 ， 包括產(chǎn)品實(shí)體的位移 。 International Marketing 第九章 國際市場銷售渠道策略 渠道策略的不可模仿性： ? 作為企業(yè)關(guān)鍵性外部資源的市場營銷渠道系統(tǒng)，其建立需要較長的時間，一旦建立起來就會保持一種慣性。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 美國市場營銷協(xié)會定義委員會于 l960年采用分銷渠道的提法 ， 并且定義： ?分銷渠道是指企業(yè)內(nèi)部和外部代理商或經(jīng)銷商 (國內(nèi)外批發(fā)和零售 )的組織結(jié)構(gòu) ，通過這些組織 ， 商品 (產(chǎn)品或勞務(wù) )才得以上市場行銷 。 他們在 1964年出版的 《 基礎(chǔ)市場學(xué) 》 中指出： ?分銷渠道是指當(dāng)產(chǎn)品由生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或工業(yè)用戶移動時 ， 直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑 。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 美國市場營銷學(xué)者威廉姆 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 國際分銷渠道：國際分銷渠道是商品從一個國家的生產(chǎn)企業(yè)銷往國外的消費(fèi)者或用戶的流程 。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 一 ． 國際市場渠道設(shè)計(jì)的基本目標(biāo) ?1． 經(jīng)濟(jì)目標(biāo) 2． 控制目標(biāo) 3． 適應(yīng)目標(biāo) 4． 聲譽(yù)目標(biāo) International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 一 ． 國際市場渠道設(shè)計(jì)的基本目標(biāo) ?1． 經(jīng)濟(jì)目標(biāo) ?每個渠道方案都代表某種水平的銷售量和成本 。 案例： 一家機(jī)電產(chǎn)品的中間商擬進(jìn)入某國外市場 ， 它可能在國外目標(biāo)市場設(shè)立銷售分公司或利用當(dāng)?shù)氐拇砩坛鍪鄞水a(chǎn)品 。 利用外國代理商最初的成本比較低 ， 但是隨著銷量的增長 ， 費(fèi)用增長也很快 ， 因?yàn)榇砩虃蚪鸨确止就其N員的工資高 。 著分銷渠道的延長 ， 公司對價(jià)格 、 銷售額 、促銷方式和銷售方式的控制會逐漸減弱 。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 3． 適應(yīng)目標(biāo)： 國際市場上每種渠道策略都包含有持續(xù)一定時間的義務(wù) ， 一經(jīng)決定實(shí)施 ， 不可輕易改變 。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 4． 聲譽(yù)目標(biāo) 企業(yè)在選擇銷售渠道時應(yīng)充分估計(jì)其聲譽(yù)與產(chǎn)品暢銷與否 。 僅靠產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異和包裝是不夠的 、 這里還包括生產(chǎn)企業(yè)的聲望 ， 買賣之間長期歷史關(guān)系及各級渠道成員之間的協(xié)調(diào)配合 。 儲存 。 分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 。 進(jìn)出口中間商的購買是產(chǎn)品進(jìn)入國際市場的起點(diǎn) ， 其中批發(fā)商的采購為零售商準(zhǔn)備充足的資源 ， 保證滿足市場需求 。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 國際分銷渠道的主要功能： 加工 。 儲存是實(shí)體分銷的重要環(huán)節(jié) International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 國際分銷渠道的主要功能： 運(yùn)輸 。 便于遠(yuǎn)洋運(yùn)輸和儲存 。 出口商對進(jìn)口商簽約時注意明確風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任 ， 進(jìn)口商對批發(fā)商承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ，批發(fā)商為零售商承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 。 一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品必須為用戶提供服務(wù) ， 制造商為每一用戶 (或消費(fèi)者 )提供服務(wù)是困難的 ， 因此 ， 常常是廠商培訓(xùn)中間商 ， 由中間商向用戶 (或消費(fèi)者 )提供服務(wù)和指導(dǎo)消費(fèi) 。 International Marketing 第一節(jié) 國際市場銷售渠道設(shè)計(jì) 三．選擇國際市場銷售渠道應(yīng)考慮因素 尋找潛在中間商 ， 必須從大量市場信息入手 、通過市場調(diào)查和大量刊物尋找潛在中間商 。