第六講-商務(wù)談判策略-全文預(yù)覽
【正文】 目中的價(jià)值，一旦在此議題上做 出讓步可使對(duì)方更為滿(mǎn)意； 第三，干擾對(duì)方，延緩對(duì)方所要采取的行動(dòng)； 第四，為對(duì)有關(guān)問(wèn)題作深入了解、收集信息爭(zhēng)取更多的時(shí)間。 ⑵ 要保守己方的限期秘密。 —— 對(duì)方談判小組意見(jiàn)分歧時(shí)。 最后限期策略的運(yùn)用時(shí)機(jī)： —— 對(duì)方急于求成時(shí)。,如何應(yīng)對(duì)？,應(yīng)對(duì)價(jià)格陷阱策略的措施有： ⑴ 不要輕信賣(mài)方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動(dòng)。分辨哪些是對(duì)方的真正需要，哪些是對(duì)方故意提出的虛假條件。,先苦后甜策略（前緊后松策略） 先苦后甜策略通常是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿(mǎn)足而達(dá)成一致的策略。 不開(kāi)先例策略的原理是利用先例的力量來(lái)約束對(duì)方， 即：先例的力量=對(duì)方的習(xí)慣心理+對(duì)方對(duì)先例的無(wú)知 +先例本身的類(lèi)比性,如何應(yīng)對(duì)？,應(yīng)對(duì)不開(kāi)先例策略的措施有： ⑴ 搜集必要的情報(bào)和資料，證明“先例”的虛假性，消除對(duì)“先例”的“無(wú)知”。,三、磋商階段策略 ——（詳細(xì)說(shuō)明在第二節(jié)商務(wù)談判地位策略中） 磋商階段的策略主要是根據(jù)談判各方所處的談判地 位不同來(lái)劃分的，包括： 優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 劣勢(shì)條件下的談判策略 均勢(shì)條件下的談判策略,四、成交階段策略 成交階段的主要任務(wù)是促成簽約。 加法報(bào)價(jià)策略 在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶(hù)，就把價(jià) 格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加 起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。,⑵ 拋放低球（日式報(bào)價(jià)） 是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。 注意：采用該策略一定要十分謹(jǐn)慎，時(shí)機(jī)不 好時(shí)切勿使用。,坦誠(chéng)式開(kāi)局,適用：雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而且互相比 較了解，關(guān)系很好；以及實(shí)力不如對(duì)方的談 判者。 注意：拿來(lái)征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是一些 無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，其對(duì)該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì)影 響我方的利益。 典型的幾種基本談判開(kāi)局策略有：協(xié)商式開(kāi)局策略、 保留式開(kāi)局策略、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略、進(jìn)攻式開(kāi)局策略。 商務(wù)談判策略具有其獨(dú)特的特征，即：針對(duì)性、預(yù)謀性、時(shí)效性、隨機(jī)性、隱匿性、藝術(shù)性、綜合性等。從一定程度上體現(xiàn)了談判者個(gè)人的素質(zhì)和能力，它區(qū)別于約束談判的規(guī)定、原則和法律，談判策略是人們采取的各種靈活手段。,第一節(jié) 商務(wù)談判過(guò)程策略 一、開(kāi)局階段策略 商務(wù)談判開(kāi)局策略是指談判者為了謀求談判開(kāi)局中 有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或 手段。 做法：使用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、選擇中性話(huà) 題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度以協(xié)商的口吻來(lái)征 求對(duì)方的意見(jiàn)，不卑不亢。 注意：采取該策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道 德原則，應(yīng)以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息 可以是模糊信息，但不能是虛假信息。 做法：通過(guò)語(yǔ)言或行動(dòng)來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿 態(tài)，以獲得對(duì)方必要的尊重，不能咄咄逼人， 并借以制造心理優(yōu)勢(shì)。 應(yīng)對(duì)方法：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)
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