第八章商務談判的結(jié)束-全文預覽
【正文】 他方法策略 從開始就保證終點的目標。,1書面確認結(jié)束法 書面形式比口頭表述更為準確。 誘導對方提出反對意見，從而導致盡快成交。 每日的談判記錄，由一方在當晚整理就緒，并在第二天作為議事日程的第一個項目宣讀，后由雙方通過。用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會成功，會幫助談判者渡過變化莫測的關鍵時刻。 結(jié)束階段要采取一種平靜的會談心境，對方需要消除疑慮，或許正在準備做出適當?shù)臎Q定。,二、確保交易條款的準確無誤 價格方面的問題 合同履行方面的問題 規(guī)格方面的問題 倉儲及運輸方面的問題 索賠的處理,三、談判的記錄 通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上均一致同意。 使對方信賴自己和自己所代表的公司 產(chǎn)品的聲譽、企業(yè)的聲譽和談判者自己的聲譽是促成商務談判成功結(jié)束的三個基礎條件 對方必須有成交的欲望 準確把握時機：在高潮中達成協(xié)議,掌握促成交易的各種因素 不應過早放棄成交努力 為圓滿結(jié)束做出精心安排 1. 回顧成果 2. 彌合差異 3. 澄清問題 4. 對談判低潮的把握,談判形勢 談判過程,二、有效的結(jié)束技巧 比較結(jié)束法 有利的比較結(jié)束法：置對方以很高的地位成交 不利的比較結(jié)束法：根據(jù)對方的不幸遭遇設法成交 如：“你們推遲
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