【正文】 7）現(xiàn)客戶的往來(lái)企業(yè)查詢 8）公開發(fā)表資料 官方公開資料、行業(yè)協(xié)會(huì)資料、新聞報(bào)紙雜志 9）直接購(gòu)買或委托專業(yè)資信機(jī)構(gòu)調(diào)查 五、資信調(diào)查的注意問(wèn)題 p114115 第二節(jié) 客戶檔案管理 一、建立客戶檔案 概念： 一個(gè)企業(yè)將其所有客戶的各種財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)信息進(jìn)行集中統(tǒng)一收集、記錄、整理，并對(duì)每個(gè)客戶的資信狀況進(jìn)行定期分析、評(píng)估，從而為企業(yè)的各級(jí)管理人員提供決策支持度而客戶資信背景情況的記錄。 ? 收帳政策指企業(yè)對(duì) 應(yīng)收賬款的控制 、 逾期應(yīng)收賬款的催收 和 壞賬的處理 而制定的政策 ? 對(duì)違約客戶的處置辦法 ? 對(duì)商賬追收活動(dòng)范圍和深度的限制 ? 授權(quán)企業(yè)信用管理部門如何處置失信違約客戶 企業(yè)信用政策 授信政策 ? 信用標(biāo)準(zhǔn) ? 信用額度 ? 信用期限 ? 現(xiàn)金折扣 收賬政策 ? 合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理 ? 收賬診斷 ? 商賬內(nèi)勤催收 ? 商賬外勤催收 ? 委托第三方商賬追收 ? 追賬成本控制 ? 采用法律手段 四、信用政策的類型 ?1）緊縮型信用政策 ?2）適度型信用政策 ?3）寬松型信用政策 信用政策松緊程度的變化產(chǎn)生的信用管理效果 信用標(biāo)準(zhǔn) 信用條件 緊 松 嚴(yán)格 開放 銷售量 減少 增加 減少 增加 應(yīng)收帳款投資 減少 增加 減少 增加 壞帳損失 減少 增加 減少 增加 調(diào)查成本 增加 減少 收帳成本 減少 增加 信用風(fēng)險(xiǎn) 減少 增加 減少 增加 現(xiàn)金折扣成本 減少 增加 減少 增加 第二節(jié) 企業(yè)授信管理 一、對(duì)企業(yè)客戶授信及其管理 ? 第一步 制定授信計(jì)劃 ?授信額度總量 ?現(xiàn)金回收目標(biāo) ?現(xiàn)金回收預(yù)測(cè) ? 第二步 明確企業(yè)的信用政策 ?信用標(biāo)準(zhǔn) ?信用條件 ?收賬政策 ? 第三步 客戶選擇 根據(jù)特征分析技術(shù)，對(duì)客戶的特征進(jìn)行分析，以決定是否接受客戶的授信申請(qǐng)。 ? 信用期限指企業(yè)允許客戶從賒購(gòu)到支付貨款的最長(zhǎng)的付款時(shí)間界限，并在合同中取得客戶的正式承諾 ?信用期限越長(zhǎng)，企業(yè)背負(fù)的成本越大 ?企業(yè)給予的信用期限越長(zhǎng)，客戶購(gòu)買商品時(shí)所支付的價(jià)格就越低，產(chǎn)品就越有競(jìng)爭(zhēng)力 ? 影響信用期限長(zhǎng)短的因素： 1) 買方擁有貨物的時(shí)間 2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 3）行業(yè)慣例 ? 信用期限的確定 邊際分析法 ? 現(xiàn)金折扣是企業(yè)對(duì)客戶在商品價(jià)格上所做的扣減，向客戶提供這種價(jià)格上的優(yōu)惠，主要目的是在于吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款， 縮短企業(yè)的平均收款期 。 ? 廣義 指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動(dòng)的根本依據(jù)，通過(guò)描述企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)所處狀態(tài)和未來(lái)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)企業(yè)信用管理部門的工作目標(biāo)、信用管理部門的建立、信用額度的確定、收賬政策的制定、相關(guān)部門的責(zé)權(quán)利的協(xié)調(diào)以及對(duì)信用管理部門的工作評(píng)價(jià)等內(nèi)容進(jìn)行說(shuō)明和評(píng)價(jià)。 當(dāng)年總銷售額） 365天 3）逾期賬款率 =期末逾期賬款 247。 內(nèi)勤和外勤 1） 市場(chǎng)目標(biāo) ：最大的市場(chǎng)份額、銷售利潤(rùn)最大化 市場(chǎng)效果：提供更優(yōu)越的付款條件、信用申請(qǐng)的審批速度、客戶信用申請(qǐng)核準(zhǔn)率、結(jié)構(gòu)合理的客戶群 2） 財(cái)務(wù)目標(biāo) ：合理地調(diào)控或改善企業(yè)現(xiàn)金流量和降低企業(yè)賒銷成本，提高企業(yè)信用資產(chǎn)的質(zhì)量 3） 信息服務(wù)目標(biāo) ：向內(nèi)部和外部提供信息服務(wù)。 “ 10比 1規(guī)律 ” 英國(guó)著名信用管理專家愛德華指出：客戶拖欠貨款所造成的損失通常是賒銷壞帳損失的 10倍 對(duì)策：分清拖欠原因，非道德性風(fēng)險(xiǎn) 客戶延期付款 一是帶附加條件同意延長(zhǎng)客戶的付款期限 二是將客戶送入催帳程序 （ 2） 客戶賴帳的風(fēng)險(xiǎn) 惡意拖欠貨款 客戶賴帳是產(chǎn)生賒銷壞帳的主要原因 事前防范 ， 通過(guò) “ 供應(yīng)商評(píng)價(jià)報(bào)告 ” 歷史付款記錄 ，篩選出賴帳客戶 （ 3） 客戶破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn) 造成壞帳損失的另一個(gè)主要原因 對(duì)客戶定期跟蹤 ， 發(fā)現(xiàn)客戶的破產(chǎn)前兆 ， 參加客戶的破產(chǎn)清算 （ 4） 不同付款方式造成的信用風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因 缺乏良好的社會(huì)誠(chéng)信環(huán)境 外部 信用法律法規(guī)不健全 社會(huì)信用體系不健全 企業(yè)缺乏誠(chéng)信意識(shí) 內(nèi)部 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念落后 信用風(fēng)險(xiǎn)管理能力薄弱 ： 廣義 ：企業(yè)為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進(jìn)行的以 籌資 或 投資 為目的的管理活動(dòng)都屬于企業(yè)信用管理范疇。最主要的表現(xiàn)：企業(yè)客戶到期不付款或到期沒(méi)有能力付款。主要是使失信對(duì)交易對(duì)方的失信轉(zhuǎn)化為對(duì)全社會(huì)的失信，讓失信者一處失信，處處受制約。由政府綜合管理或?qū)I(yè)監(jiān)管部門采取記錄、警告、處罰、取消市場(chǎng)準(zhǔn)入、依法追究責(zé)任等行政管理手段，懲罰或制止違法違規(guī)或失信行為。 二、社會(huì)信用體系的內(nèi)涵 是社會(huì)信用體系建設(shè)取得進(jìn)展的 硬指標(biāo) （ 1） 信用投放 （ 2）征信服務(wù) 傳統(tǒng)：調(diào)查和商帳追收 現(xiàn)代：征信產(chǎn)品生產(chǎn)型 → 信用管理顧問(wèn)服務(wù)型 （ 3）信用保障服務(wù) 三、社會(huì)信用體系的框架 分為對(duì)工商企業(yè)信用的監(jiān)管和對(duì)征信機(jī)構(gòu)的監(jiān)管 （ 1）行業(yè)監(jiān)管部門 調(diào)節(jié)信用的總投放量、規(guī)范行業(yè)征信的發(fā)展 （ 2）中央銀行 （ 3）民間機(jī)構(gòu) 美國(guó)的國(guó)際收賬協(xié)會(huì)、全國(guó)信用管理協(xié)會(huì) （ 1）建立和發(fā)展信用制度所需要的法律環(huán)境 特征 ：具有普遍適用性； 保護(hù)合法征信； 設(shè)立失信懲戒； 具有較高素質(zhì)的法律從業(yè)人員 （ 2）國(guó)外信用法律體系建設(shè)的經(jīng)驗(yàn) 第二節(jié) 社會(huì)信用體系的功能與作用 規(guī)模合理、安全投放 ，重塑社會(huì)道德倫理 ，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 第三節(jié) 失信懲戒機(jī)制 一、失信懲戒機(jī)制的內(nèi)涵與外延 ? ：由信用市場(chǎng)各授信主題共同參與的，以企業(yè)和個(gè)人征信數(shù)據(jù)庫(kù)為依據(jù)的，通過(guò)信用記錄和信用信息的公開，來(lái)降低市場(chǎng)交易中的信息不對(duì)稱程度，約束社會(huì)各經(jīng)濟(jì)主體信用行為的社會(huì)機(jī)制，是信用管理體系中的重要組成部分。 ? 成功者和失敗者的區(qū)別在于：成功者有能力和技術(shù)控制風(fēng)險(xiǎn)，而失敗者卻被風(fēng)險(xiǎn)所控制 ☆ 信用風(fēng)險(xiǎn)的種類 ? ： 商業(yè)性信用風(fēng)險(xiǎn)、金融性信用風(fēng)險(xiǎn) ? ： 道德性信用風(fēng)險(xiǎn)、非道德性信用風(fēng)險(xiǎn) ?道德性信用風(fēng)險(xiǎn) 信用交易雙方在簽定合同時(shí)，受信方從一開始就打算違約的風(fēng)險(xiǎn)，或者對(duì)于是否違約問(wèn)題毫不在乎，履約觀念不強(qiáng)。 ☆ 要素 授信人、受信人、付款期限、信用支付工具和風(fēng)險(xiǎn) ☆ 形式 公共信用、商業(yè)信用、消費(fèi)者個(gè)人信用 ☆ 信用交易方式 賒銷、賒購(gòu)和信貸 ☆ 市場(chǎng)主流交易形態(tài)的變化過(guò)程 經(jīng)濟(jì)信用化的程度： 信用交易和信用消費(fèi)為標(biāo)志的信用經(jīng)濟(jì)成分在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比重 50% 物物交換 現(xiàn)金交易 信用交易 ☆ 人均 GDP與信用的關(guān)系 300—500美元，信用往往被視為可有可無(wú) 500—1000美元，信用則被大肆破壞 3000—5000美元，信用重組階段 5000美元以上，信用進(jìn)入良性循環(huán)階段 發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展歷程表明， 人均 GDP達(dá)到 2020美元 的時(shí)候，該市場(chǎng)或國(guó)家進(jìn)入了信用經(jīng)濟(jì)時(shí)代。 ?葉檀：一個(gè)集團(tuán)整垮一個(gè)縣的經(jīng)濟(jì) 社會(huì)信用體系是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中的重要制度安排 。 國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn) 信用管理師（基礎(chǔ)知識(shí)篇） 第二章 社會(huì)信用體系 社會(huì)信用體系的必要性 經(jīng)濟(jì)活動(dòng)日益信用化 信用的貢獻(xiàn) 信用風(fēng)險(xiǎn)的存在 社會(huì)信用體系 資料 : ?現(xiàn)階段我國(guó)還處于信用體系建設(shè)初期，信用信息資源開發(fā)利用不足。 ? （ 3）遵守企業(yè)保密制度，保守職業(yè)秘密，維護(hù)國(guó)家信用信息安全，尊重個(gè)人隱私權(quán)。 ? （ 2）維護(hù)本企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)，遵守社會(huì)公德，尊重同行，同業(yè)互助，公平競(jìng)爭(zhēng)。 ? （ 6）決不擅自更改客戶的信用記錄。由此可見，信用缺失或信用行為不當(dāng)，不僅造成了經(jīng)濟(jì)關(guān)系扭曲、社會(huì)交易成本增加，而且敗壞社會(huì)風(fēng)氣，嚴(yán)重阻礙市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?！? ?2020年召開的全國(guó)金融工作會(huì)議進(jìn)一步提出，以 信貸征信體系建設(shè) 為重點(diǎn)，全面推進(jìn)社會(huì)信用體系建設(shè)，加快建立與我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平相適應(yīng)的社會(huì)信用體系基本框架和運(yùn)行機(jī)制 ?2020年，國(guó)務(wù)院 《 關(guān)于社會(huì)信用體系建設(shè)的若干意見 》 （國(guó)辦發(fā) 〔 2020〕 17號(hào)） ?進(jìn)一步明確 “ 以 法制 為基礎(chǔ)， 信用制度 為核心，以健全信貸、納稅、合同履約、產(chǎn)品質(zhì)量的 信用記錄 為重點(diǎn) ” ， “ 建立全國(guó)范圍 信貸征信機(jī)構(gòu) 與 社會(huì)征信機(jī)構(gòu) 并存、服務(wù)各具特色的 征信機(jī)構(gòu)體系 ，最終形成體系完整、分工明確、運(yùn)行高效、監(jiān)管有力的社會(huì)信用體系基本框架和運(yùn)行機(jī)制 ” 第一節(jié) 社會(huì)信用體系概述 一、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與信用風(fēng)險(xiǎn)及其控制 ☆ 含義 ①是信任使用 ②是遵守諾言、實(shí)踐成約，從而取得別人對(duì)他的信任 ③是以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)的特殊形式，多產(chǎn)生于貨幣借貸和商品交易的賒銷或預(yù)付之中。 ? 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生與否、發(fā)生時(shí)間、發(fā)生原因、潛在損失多大的不確定性。 社會(huì)信用體系是一種社會(huì)機(jī)制 ， 是由信用立法與執(zhí)法 、信用管理行業(yè)運(yùn)行慣例與約定 、 社會(huì)信用行為與道德規(guī)范 、 誠(chéng)信宣傳和失信懲戒機(jī)制等多個(gè)子體系共同作用 ， 交織形成的社會(huì)機(jī)制 。 二是由政府 專業(yè)監(jiān)管部門 做出的 監(jiān)管性懲戒 。 四是通過(guò)信用信息廣泛傳播形成的 社會(huì)性懲戒 。 失信懲戒機(jī)制中政府的作用 ?保證征信數(shù)據(jù)的開放 允許信用信息的合法傳播 ?制定相關(guān)法律來(lái)規(guī)范失信懲戒機(jī)制的操作 ?允許信用信息合法傳播 國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn) 信用管理師（基礎(chǔ)知識(shí)篇） 第三章 企業(yè)信用管理概述 第一節(jié) 企業(yè)信用管理的內(nèi)涵與外延 一、信用管理的起源和發(fā)展 征信機(jī)構(gòu)的出現(xiàn) 英（ 1830年）、美（ 1837年）、法（ 1857年）、德（ 1860年）、日（ 1839年） （ 19世紀(jì)末） 債券評(píng)級(jí)理論和資信評(píng)級(jí)行業(yè)的出現(xiàn) （第二次世界大戰(zhàn)后） 5C系統(tǒng) （ 20世紀(jì) 50年代） ? —1969年，個(gè)人評(píng)分技術(shù)得到應(yīng)用 ? 70年代，發(fā)達(dá)國(guó)家建立成套相關(guān)法律 ?，管理從賒銷擴(kuò)大到企業(yè)潛在的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)綜合控制 ?， MIS→ERP 和 CRM ?，征信機(jī)構(gòu)的外包服務(wù) :指的是企業(yè)采用信用銷售手段，以賒銷商品或服務(wù)、預(yù)付貨款或業(yè)務(wù)款等形式提供的信用 ：俗稱賒銷，是一種讓客戶 “ 先提貨，后付款 ” 的銷售方式， 本質(zhì)是對(duì)客戶的短期融資 ： ? 買方市場(chǎng)的存在 ? 賒銷企業(yè)或授信人掌握控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù) ? 合理回報(bào)率下的商業(yè)銀行或廠商的融資支持 ? 強(qiáng)制受信人履行賒銷合同的社會(huì)機(jī)制和法律保障 ： 直接信用銷售 間接信用銷售 二、企業(yè)信用管理內(nèi)涵 指在以信用關(guān)系為紐帶的交易過(guò)程中，交易一方不能履行承諾而給另一方造成損失的可能性。體現(xiàn)在機(jī)會(huì)成本的增加。 主要 類型 財(cái)務(wù)部門掌管信用管理職能 銷售部門掌管信用管理職能 獨(dú)立的信用管理部門 第三節(jié) 企業(yè)信用管理部門 第三節(jié) 企業(yè)信用管理部門 一、企業(yè)信用管理部門的設(shè)置 特點(diǎn)：中層級(jí)別部門、職責(zé)大于職權(quán) ： P4748 信用管理部門 商情科 授信科 商帳科 征信數(shù)據(jù)庫(kù)中的信息維護(hù)和使用、系統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)的硬件維護(hù)、面對(duì)企業(yè)內(nèi)部的客戶和咨詢服務(wù) 授信工作：資信評(píng)級(jí)、確定授信額度、信用審核、授信額度調(diào)整、授信通知、書面答復(fù)客戶的申述。 本期銷售額） 本期銷售天數(shù) （當(dāng)年年末應(yīng)收賬款余額 247。反映了企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)控制方面的偏好。 ? 企業(yè)要根據(jù)企業(yè)自身的資金、生產(chǎn)和庫(kù)存的實(shí)際情況，確定企業(yè)當(dāng)前的