【正文】 語(yǔ)音：行政部門 ? 全國(guó)統(tǒng)一的網(wǎng)調(diào)、擴(kuò)建規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)投資計(jì)劃 ? 設(shè)定可考慮運(yùn)營(yíng)商的選擇范圍（ 23家） ? 全省網(wǎng)調(diào)、擴(kuò)建的價(jià)格談判 ? 全省網(wǎng)建方面最終運(yùn)營(yíng)商的選擇（在總行核定范圍內(nèi)） ? 核定下屬支行的通信費(fèi)支出范圍 ? 一般語(yǔ)音業(yè)務(wù)或相應(yīng)增值電信業(yè)務(wù)的購(gòu)買 ? 在核定的通信費(fèi)用中零星購(gòu)買 ? 零星購(gòu)買時(shí)與運(yùn)營(yíng)商談判，確定運(yùn)營(yíng)商對(duì)象 ? 工行目前的全國(guó)集中，大省集中采購(gòu)的策略需中國(guó)電信配備相應(yīng)營(yíng)銷隊(duì)伍支持 ? 針對(duì)關(guān)鍵決策部門制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃 對(duì)中國(guó)電信的啟示 22 分析客戶的潛在 購(gòu)買 需求 客戶目前的問(wèn)題 省內(nèi)、省際可靠聯(lián)網(wǎng) 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（包括 ATM機(jī)）的傳輸 24小時(shí)不中斷通信 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)需經(jīng)常備份 支撐銀證轉(zhuǎn)賬應(yīng)用 降低內(nèi)部通信成本 所有電路均需備份 客戶要解決此問(wèn)題的目的 ?建立北京、上海兩個(gè)數(shù)據(jù)處理中心，連接工行分散于全國(guó)的40多個(gè)計(jì)算中心，幾萬(wàn)個(gè)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù) 。已使用廣電、聯(lián)通作為備份線路 ? 無(wú)激烈競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暫無(wú)舉措 ? 質(zhì)量至上，增強(qiáng)工行對(duì)電信線路的信任度和依賴性 ? 通過(guò)優(yōu)惠措施提高工行的使用量，不直接打折 ? 保持現(xiàn)有份額 ? 批量?jī)?yōu)惠， 凡新增 10條DDN電路即全免費(fèi)贈(zèng)送 1條同等速率 DDN電路； ? 對(duì) ICBC的重點(diǎn)通信線路（七大支行 2M DDN電路及省際 512K長(zhǎng)途電路）實(shí)行掛牌服務(wù)，即對(duì)這些電路做出特殊標(biāo)示，提供重點(diǎn)線路保障； ? 根據(jù) ICBC需求提供上門培訓(xùn)、技術(shù)交流服務(wù)，宣傳新業(yè)務(wù)及 ICBC使用相關(guān)業(yè)務(wù)的知識(shí)，并提供最新業(yè)務(wù)的技術(shù)資料 ? 提高服務(wù)質(zhì)量，制定對(duì)工行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（應(yīng)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)） ? 不優(yōu)惠打折，在較偏遠(yuǎn)地區(qū)可考慮向工行收取一定的建設(shè)費(fèi)用 ? 簡(jiǎn)化辦理手續(xù)， ICBC可進(jìn)行傳真件預(yù)受理，由客戶經(jīng)理上門后補(bǔ)手續(xù) 拓展ATM技術(shù)，為工行網(wǎng)絡(luò)提供 QOS保證 可行 不可行 1 2 3 4 18 ? 提高服務(wù)質(zhì)量水平 ? 在市場(chǎng)上保證絕對(duì)領(lǐng)先地位，確保市場(chǎng)增長(zhǎng) ? 不主動(dòng)推廣替代性業(yè)務(wù)（如 VPN） ? 暫不考慮在費(fèi)用上的折扣措施 5 6 26 尋找解決方案（ 2/2） 語(yǔ)音業(yè)務(wù)領(lǐng)域 語(yǔ)音業(yè)務(wù) 目前業(yè)務(wù)額 競(jìng)爭(zhēng)狀況描述 我們的策略 可能的舉措 可行性 POS 長(zhǎng)話業(yè)務(wù) 市話業(yè)務(wù) 26萬(wàn)元 /年 39萬(wàn)元 /年 122萬(wàn)元 /年 ? 聯(lián)通無(wú)線替代競(jìng)爭(zhēng) ? 各運(yùn)營(yíng)商 IP電話聯(lián)通 193競(jìng)爭(zhēng) ? 鐵通本地網(wǎng) ? 移動(dòng)替代競(jìng)爭(zhēng) ? 抓住大商家（固定經(jīng)營(yíng)），降低客戶裝機(jī)費(fèi)用，突出電信網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性，安全可靠性及快捷性 ? 激量減價(jià)，延長(zhǎng)普遍長(zhǎng)話產(chǎn)品壽命周期，在大勢(shì)所逼情況下，引導(dǎo)客戶使用電信 IP電話 ? 增加業(yè)務(wù)使用的粘度，減少價(jià)格透明度，開發(fā)增值業(yè)務(wù) ? 降低 POS商戶安裝線路的一次性費(fèi)用 ? 贈(zèng)送話務(wù)量，變相減價(jià)，（ 大勢(shì)所逼情況下）按照所用長(zhǎng)話通話時(shí)長(zhǎng)，確定基數(shù)在此基數(shù)上的業(yè)務(wù)贈(zèng)送一定數(shù)額的通話時(shí)長(zhǎng)或贈(zèng)送一定數(shù)額的電話卡 ? 推廣電信 IP電話 ? 聯(lián)合終端廠商，電信設(shè)備商開發(fā)捆綁實(shí)現(xiàn)電信增值業(yè)務(wù)的終端和服務(wù)。 角色 關(guān)鍵人 性別 /年齡 職務(wù) 電話 地址 對(duì)中國(guó)電信的態(tài)度 決策人 趙某某 男 /45 行長(zhǎng) 6789011 XX路 3號(hào)辦公樓 301 對(duì)本行業(yè)發(fā)展頗有研究，對(duì)電信服務(wù)有較高要求 業(yè)務(wù)使用 李某 女 /30 業(yè)務(wù)部主任 6789012 XX路 3號(hào)辦公樓 311 掌握業(yè)務(wù)狀況，對(duì)新興運(yùn)營(yíng)商較感興趣 技術(shù)負(fù)責(zé) 關(guān)系向?qū)? 高某 男 /30 機(jī)房主管 6789013 XX路 3號(hào)機(jī)房 熟悉網(wǎng)絡(luò)情況，通過(guò)前期服務(wù)已建立友好關(guān)系 35 銷售進(jìn)度管理 專案編號(hào)： 0202 日期： 2020年 3月 6日 客戶經(jīng)理： XXX 客戶名稱： A銀行（ XX省分行） 客戶編號(hào)： JR011 專案目標(biāo)： 通過(guò)對(duì) C證券公司的銷售，促使 A銀行到各郊縣和地州 DDN電路的提速計(jì)劃由 6月提前到 4月份 目前主要突破： 下一步的工作計(jì)劃 已順利受理長(zhǎng)途 DDN急件，進(jìn)度正常，可確保交付 落實(shí)客戶提速計(jì)劃的可靠性 工作改進(jìn)的方面已初步得到王、趙認(rèn)可 請(qǐng)客戶活動(dòng)，增加客戶好感 已摸清 A行業(yè)務(wù)構(gòu)成及與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系、發(fā)展計(jì)劃 拜訪時(shí)間安排 ： 2020年 3月 5日上午 9時(shí) 拜訪方式 ： 電話預(yù)約，在關(guān)鍵人辦公室拜訪 客戶關(guān)鍵人基本情況 ：（資料來(lái)源： CRMS、 原客戶經(jīng)理介紹 ） 拜訪要點(diǎn) ： 拜訪技術(shù)負(fù)責(zé)人，聽(tīng)取對(duì)服務(wù)保障的意見(jiàn)，了解發(fā)展計(jì)劃； 拜訪決策人，了解新業(yè)務(wù)的發(fā)展計(jì)劃，聽(tīng)取對(duì)服務(wù)的意見(jiàn)； 拜訪業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，了解新業(yè)務(wù)對(duì)通信支撐的要求。這部分電話卡或電信優(yōu)惠，由電信以優(yōu)惠折扣的方式按批量提供給工行 ? 有工行向其公司客戶（存款額大，業(yè)務(wù)多）提供桌面式的銀行服務(wù)，可采用專線與工行直接連接：該專線由電信優(yōu)惠地向工行提供，此合作既提供工行的服務(wù)水準(zhǔn)，同時(shí)也增加電信業(yè)務(wù)量 ? 由工行向其申請(qǐng)開設(shè)網(wǎng)上銀行賬戶的客戶提供優(yōu)惠的上網(wǎng)方式，如銀行全年上網(wǎng)優(yōu)惠等業(yè)務(wù) ? 采取彩票發(fā)行機(jī)構(gòu)、電信、工行三方合作的形式，既客戶通過(guò)電話購(gòu)買彩票，使用工行賬戶直接付費(fèi)的形式。 10 關(guān)鍵購(gòu)買因素分析（產(chǎn)品） 關(guān)鍵購(gòu)買因素 電路調(diào)度的靈活性 價(jià)格 代維費(fèi)、回扣等 通信速度 穩(wěn)定性 接通率 市場(chǎng)地位 品牌 信譽(yù)度 銷售 /服務(wù)人員的素質(zhì)（態(tài)度、知識(shí)水平） 客戶支持反應(yīng)時(shí)間 帳單管理的靈活性 經(jīng)濟(jì)表現(xiàn) 產(chǎn)品的核心表現(xiàn) 客戶支持及服務(wù)表現(xiàn) 公司總體形象 通信質(zhì)量 產(chǎn)品交付的及時(shí)性 一體化方案的提供能力 付款方式 金融行業(yè)客戶在決策使用數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)時(shí)所考慮的首要因素是產(chǎn)品的質(zhì)量和售后支持服務(wù)。1 客戶規(guī)劃“六步法” 2 ?客戶規(guī)劃的重要性 ?避免客戶需求不明確 ?避免方案短視不成系統(tǒng) ?避免工作缺乏連貫性