【正文】 假設(shè)你有一位象你一樣聰明的孩子，假使他求學(xué)生涯中耽誤了兩年，到他大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入社會(huì)時(shí)，大約是24歲了，你保險(xiǎn)總要充份保障到他獨(dú)立成人為止，所以你至少在保險(xiǎn)上要買最高級(jí)的賓士級(jí)?！　∮幸淮危裉锖妥影菰L一位企業(yè)主管.　　“你現(xiàn)在有車嗎？”　　“有?！　?　　柴田和子是在千百次拜訪的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出自己的話術(shù)的，既然你打算拿這么多的錢來買保險(xiǎn)，不如將保額提高一點(diǎn)，在客戶的經(jīng)濟(jì)允許的情況下，對(duì)客戶絕對(duì)是一件有益的事情.　　成功處方：　　萬一發(fā)生意外，可以獲得高達(dá)7000萬日元的理賠呢！” 　　然后再加一句：“這可是良心的建議喲！”　　客戶一般都會(huì)采納柴田的意見，將自己的保額增加?！薄　】蛻暨@時(shí)就會(huì)想一年要付22萬日元，而不必付24萬日元。多談客戶親人的狀況。記住客戶的名字。你可高升了，平澤先生。　　有一次，她打電話給某家大公司常務(wù)理事平澤先生?！　≡鯓硬拍苡涀?duì)方的名字呢？　　，頭發(fā)是長還是短，臉部表情有什么特征等等。　　而柴田和子是他碰到的第一個(gè)敢于當(dāng)場的駁他的“瘋女人”?！　〔裉锖妥愚D(zhuǎn)了口氣：“那么12點(diǎn)半好嗎？”　　“可以。 　　中午12點(diǎn)整，柴田和子準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在公司里，因?yàn)樗恢勒孀木褪枪镜慕?jīng)理，她說：　　“對(duì)不起，請(qǐng)問經(jīng)理在嗎？”　　“喂！哪有人是午餐時(shí)間來的。知難而上，尋找突破?！薄　　昂冒?，拜托你了。”　　“你太太也是石油公司的？”“那么讓你太太也一塊投保吧，夫人1億日元的保險(xiǎn)，保費(fèi)只要250萬日元左右。結(jié)果，各種問題如排山倒海般涌來，看來，柴田和子也午鎩羽而歸。要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，除了要確信這個(gè)險(xiǎn)種絕對(duì)是對(duì)對(duì)方有利的商品之外，同時(shí)臨場時(shí)還必須要有精神集中和一決勝負(fù)的氣魄，而“正面突破”正是許多人的拿手好戲。引導(dǎo)客戶思維的是你。一般所謂人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。 　　經(jīng)過這樣一講，大部份的人都會(huì)說：“那么我和太太商量以后再答復(fù)你吧！”這時(shí)候，激戰(zhàn)話術(shù)就登場了，而當(dāng)場填妥投保單的人，幾乎沒有人會(huì)再打電話來要求取消保險(xiǎn)契約?！薄　∨龅脚づつ竽螅辉柑顚懲侗蔚娜?，柴田和子用的是上述的激戰(zhàn)術(shù)。 8 柴田和子激戰(zhàn)話術(shù)　　一個(gè)有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。提醒客戶別空有“情”?！薄　〈卫上肓讼胝f：“我真高興救了爸爸，但我還有幾分鐘會(huì)死呢？” 　　原來這小男孩誤會(huì)了，他以為輸血救了父親的生命，必須犧牲自己的小生命?！　　盀榱司饶愕母赣H，可以抽取你的血嗎？”次郎思索了一下，點(diǎn)了點(diǎn)頭，說：“可以。家人都是由左手邊的門下車的，只有開車的爸爸因?yàn)樽隈{駛座上，所以打開右邊的門準(zhǔn)備下車。7 柴田和子輸血話術(shù)　　向準(zhǔn)客戶介紹保險(xiǎn)時(shí)，用一些寓意深刻的小故事，更能打動(dòng)準(zhǔn)客戶的心?！　〕晒μ幏剑骸　?　　要讓別人心某情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴(yán)，擁有巨大的保障是一個(gè)有效的利器.　　現(xiàn)代人都會(huì)精打細(xì)算，如果對(duì)照顧自己的人都能有一份回饋保險(xiǎn)的話，相信別人也會(huì)安心來照顧你的。所以我就……。”　　“22年？怎么可以持續(xù)22年的婚姻生活？”　　“我22年前是58歲，當(dāng)時(shí)人均壽命是63歲，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以領(lǐng)取他的人壽保險(xiǎn)，不可以請(qǐng)領(lǐng)遺屬年金，因此一再忍耐下來。全盤為客戶考慮。對(duì)于你的孩子，你還必須盡更多的責(zé)任。”　　對(duì)有孩子的夫婦，柴田和子都用上述的“動(dòng)情話術(shù)”來說服客戶。第三：由于父親的死，使得家庭中同時(shí)失去一位母親，因?yàn)槟赣H必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。5 柴田和子動(dòng)情話術(shù)　　柴田和子經(jīng)常使用“動(dòng)情話術(shù)”，對(duì)準(zhǔn)客戶動(dòng)之以情，曉之以理?！　〕晒μ幏剑骸　　薄　　叭绻犊罘绞讲捎靡荒旮?4次的話，一億日元左右的保險(xiǎn)，每個(gè)月只要付上50萬日元左右就可以了?！薄　〔裉镆姇r(shí)機(jī)成熟，趁熱打鐵，馬上說，“常言道：有備無患?！　?duì)于成家后還沒有孩子的家庭，柴田和子有“遠(yuǎn)慮話術(shù)。說一些比喻打動(dòng)客戶。 　　柴田和子的“猴子話術(shù)”針對(duì)那些沒有責(zé)任心的人，有時(shí)是一個(gè)很好的說服方法?！　∵€有一些人，寧愿為自己有二十萬分之一失火率的房子投保財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，也不愿為自己購買人壽保險(xiǎn)，這些人即使他們不是猴子，也是不可理喻的。讓客戶明白人生的風(fēng)險(xiǎn)性?！薄　〔裉锖妥拥摹凹t燈話術(shù)”最后打動(dòng)了汽車銷售經(jīng)理，為自己和全家投了巨額的保險(xiǎn)?！薄　　暗钦?qǐng)你理解，紅燈是上天給我們的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！薄　　坝龅郊t燈，你會(huì)做什么？”　　“停下來等待綠燈。2 柴田和子紅燈話術(shù)　　只有準(zhǔn)客戶感受到壽險(xiǎn)行銷人員的誠意與自已確實(shí)有需要時(shí)，他們才會(huì)認(rèn)同保險(xiǎn)，從而購買保險(xiǎn)?！　〕晒μ幏剑骸　≠M(fèi)德雯，東有柴田和子。首年度保費(fèi)(FYP)為68億日元(折合約6800萬美元)。”結(jié)果出乎意料之外，在這些名單中，她簽下187件保單。她母親經(jīng)常對(duì)柴田和子說：“別人糾正我們100個(gè)問題，即使99個(gè)不正確的，只要有一個(gè)是正確，方能長保喜悅面容。在柴田和子10歲的時(shí)候，父親便離開了人世,她的母親是一位不折不撓的人，柴田和子深受母親的影響?！　∵^了第一關(guān)，過不了第二關(guān)，她的主管天天追問“那300人進(jìn)展如何？”柴田和子只好硬著頭皮，每天給她的客戶寄明信片，明信片上寫著：“也許你很討厭保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員！但是為了我的學(xué)習(xí)，請(qǐng)務(wù)必賜見。　　1991年，柴田和子團(tuán)隊(duì)險(xiǎn)為1750億日元，個(gè)人壽險(xiǎn)為278億日元，合計(jì)2028億日元?！　　拔饔邪嘁虼?，人們都稱她為火雞太太。服務(wù)是致勝的關(guān)鍵。柴田對(duì)這位經(jīng)理說：　　“先生，你是從事汽車銷售工作的，一定熟悉交通情況吧，那請(qǐng)教你一個(gè)問題，你開車上班或兜風(fēng)，是不是一路都是綠燈？”　　“這個(gè)不一定，有時(shí)難免有紅燈?？墒牵瑸槭裁次覀兂３？吹?，道路旁堆著一輛輛撞得七零八碎，面目全非的肇事車輛？人生路上危機(jī)四伏，決不能掉以輕心。”　　“你投不投保對(duì)我沒什么關(guān)系，但是能否挑選一位有能力的壽險(xiǎn)行銷人員來為你規(guī)劃晚年生活，請(qǐng)讓我為你規(guī)劃終身保障。　　而明知如此都仍不愿意投保的人，只能說他們跟一口氣吃 完手中的栗子的猴子是沒有兩樣的?！薄　∶總€(gè)人都有自己的選擇，只是一旦這樣選擇后，萬一他們死亡就會(huì)使家庭及親人陷入萬劫不復(fù)的境況。只有這樣，你才會(huì)做得更好.　　成功處方：　　4 柴田和子遠(yuǎn)慮話術(shù)　　人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。”　　“你們是否每個(gè)月各投保5萬日元呢？光是孩子的教育費(fèi)，第個(gè)月都得花10萬日元以上，兩位就當(dāng)作是在付孩子的教育費(fèi)吧，每月付10萬日元一購買終身保險(xiǎn)及年金保險(xiǎn)，如何？”　　年輕的先生對(duì)柴田和子說：“你說得有道理，讓我們好好考慮一下，我們考慮清楚后再答復(fù)你。頭金制度’，如果一次繳了頭金，以后每個(gè)月的保費(fèi)負(fù)擔(dān)就少，如果用銀行自動(dòng)劃拔，還可以