【正文】 業(yè)的廣告是成功的，但是費(fèi)用太高；人員促銷(xiāo)總體影響力不夠，在產(chǎn)品的成熟期，過(guò)分的加大廣告與人員促銷(xiāo)，其銷(xiāo)售額效果不再明顯；伊利的戶(hù)外廣告陳列具有劣勢(shì)、事件營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有特色，相對(duì)于蒙牛伊利乳業(yè)C類(lèi)店渠道促銷(xiāo)費(fèi)用投入比例大、KA渠道和特通渠道投入相對(duì)較少最最重要的是伊利乳業(yè)沒(méi)有把客戶(hù)作為重點(diǎn)，與客戶(hù)進(jìn)行有效地溝通、減少客戶(hù)的成本、并且為客戶(hù)提供便利，使得客戶(hù)對(duì)伊利缺乏進(jìn)一步了解3，伊利乳業(yè)面臨的機(jī)遇：由論文上述第三點(diǎn)，消費(fèi)者需求由滿(mǎn)足溫飽到追求健康、時(shí)尚、被尊重，到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、減少消費(fèi)成本、便捷消費(fèi)等等，而伊利乳業(yè)其產(chǎn)品本身是中國(guó)天然水的領(lǐng)導(dǎo)巨頭，具有固定的市場(chǎng)與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的潛能；%，%，在地市級(jí)城市增長(zhǎng)了20%，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)增長(zhǎng)了30%，地市級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)低于省會(huì)城市，并且，伊利對(duì)地市級(jí)以下市場(chǎng)的鋪市率不到碳酸飲料的50%。（2）、品牌優(yōu)勢(shì)：伊利是中國(guó)乳業(yè)的創(chuàng)造者和領(lǐng)軍者，伊利憑借過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)、完善的網(wǎng)絡(luò)渠道、出色的科技創(chuàng)新、良好的社會(huì)責(zé)任形象等強(qiáng)大的綜合實(shí)力，成功攜手2010年世博會(huì)，成為唯一一家符合世博標(biāo)準(zhǔn)、為上海世博會(huì)提供乳制品的企業(yè)。伊利和蒙牛兩家企業(yè)出自茫茫蒙古草原的企業(yè)，在遠(yuǎn)離污染，貼近自然，其液態(tài)奶尤其鮮奶自然讓人放心；對(duì)于奶源地優(yōu)勢(shì)這點(diǎn)上，兩家企業(yè)毫無(wú)保留的進(jìn)行宣傳，給以消費(fèi)者良好的形象而光明和三元走的是低端市場(chǎng)，從其采用的低價(jià)滲透的定價(jià)策略上可以看出三、消費(fèi)者需求分析根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，生理需要—安全需要—學(xué)習(xí)的需要—被尊重的需要—自我實(shí)現(xiàn)的需要；隨著收入的提高，消費(fèi)者群體的需求已由簡(jiǎn)單的溫飽等生理需要過(guò)渡到追求健康、文化、被尊重的需要；尤其對(duì)乳業(yè)營(yíng)養(yǎng)行業(yè)，消費(fèi)者的需求價(jià)格彈性低，對(duì)價(jià)格敏感度不是很高，而消費(fèi)者的選擇偏好更關(guān)注的是：乳汁產(chǎn)品本身的健康、綠色、營(yíng)養(yǎng)；產(chǎn)品的時(shí)尚度、服務(wù)的態(tài)度及便捷型四、SWOT 方法提出伊利促銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題1,伊利乳業(yè)的優(yōu)勢(shì)：（1）伊利乳業(yè)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，占據(jù)天然、綠色的茫茫大草原的地理優(yōu)勢(shì)和歷史悠久的文化底蘊(yùn)，伊利其下?lián)碛幸簯B(tài)奶、奶粉、冷飲、酸奶四大系列產(chǎn)品線(xiàn)。其中8月份172萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)%；乳粉產(chǎn)量66萬(wàn)噸，%。四、伊利乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略給我們的思考與啟示（一）通過(guò)推行產(chǎn)品創(chuàng)新，獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二）通過(guò)塑造企業(yè)品牌形象，提高企業(yè)品牌知名度（三）通過(guò)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調(diào)與外界的關(guān)系，擴(kuò)大社會(huì)影響（四）通過(guò)大力推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，提高工作效率五、結(jié)論我們可以看出，伊利的營(yíng)銷(xiāo)策略總體上是成功的促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。伊利以公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為促銷(xiāo)手段，讓社會(huì)公眾更加熟悉伊利的經(jīng)營(yíng)宗旨，更加了解伊利的產(chǎn)品情況，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的順利進(jìn)行。其中，通過(guò)媒體發(fā)布廣告是伊利應(yīng)用最廣的促銷(xiāo)方式。目前，伊利的銷(xiāo)售人員已經(jīng)分布到了全國(guó)各地，在營(yíng)銷(xiāo)模式上，伊利采用的是三百六十度整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，即從商譽(yù)、消費(fèi)者、通路、形象、包裝、產(chǎn)品和視覺(jué)等多個(gè)方面加強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，并通過(guò)各種媒體加以傳遞。伊利乳業(yè)作為面向廣大工薪階層的牛奶產(chǎn)品，在定價(jià)時(shí)充分考慮了目標(biāo)消費(fèi)群體所能夠承受的價(jià)格，依據(jù)薄利多銷(xiāo)的原則進(jìn)行定價(jià)，這樣的定價(jià)不僅是一般的工薪階層消費(fèi)者能夠承受的，更給他們以物超所值的感覺(jué)。伊利集團(tuán)在定價(jià)上采取了市場(chǎng)滲透的定價(jià)策略，給100%高品質(zhì)、純?cè)躺a(chǎn)出來(lái)的牛奶制定中等偏低的價(jià)格，從而促進(jìn)與刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，最終實(shí)現(xiàn)靠快速擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量、依靠規(guī)模銷(xiāo)售賺取利潤(rùn)的目的。例如：伊利推出了早餐奶，高鈣奶，富鐵補(bǔ)血牛奶，藍(lán)莓加桑葚酸奶，及營(yíng)養(yǎng)舒化奶和金典有機(jī)奶等。伊利的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前，我國(guó)的乳制品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，雖然按照銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額來(lái)看，伊利已是中國(guó)乳品行業(yè)的領(lǐng)先者，但是它身后的追趕者一直沒(méi)有停步，而且實(shí)力強(qiáng)大。伊利擁有得天獨(dú)厚的奶源優(yōu)勢(shì)為產(chǎn)品提供充足的原料伊利集團(tuán)擁有全國(guó)最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地。企業(yè)內(nèi)部完善的管理制度和先進(jìn)的文化為伊利的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)伊利集團(tuán)把旗下的乳業(yè)資產(chǎn)按產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，居民消費(fèi)能力的提高和良好的市場(chǎng)前景，為伊利的快速發(fā)展提供了契機(jī)。這些外部因素和條件影響著企業(yè)管理當(dāng)局發(fā)展和維持同目標(biāo)顧客進(jìn)行成功交易的能力，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)。現(xiàn)在伊利集團(tuán)已形成了一套具有伊利特色的企業(yè)文化，完善、科學(xué)的管理機(jī)制及管理理念，擁有穩(wěn)定的、具有發(fā)展前景的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和一支過(guò)硬的、熟悉業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍。伊利集團(tuán)是全國(guó)乳品行業(yè)龍頭企業(yè)之一，也是我國(guó)有史以來(lái)第一個(gè)贊助奧運(yùn)會(huì)的中國(guó)食品品牌。第二篇：伊利乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析伊利乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析班級(jí)： 計(jì)科系1205班姓名： ….學(xué)號(hào)： 2012100….摘要： 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)民收入的增加以及生活水平的不斷提高，乳制品在人們的日常消費(fèi)中已經(jīng)占有越來(lái)越高的比例，掀起了乳品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高潮。（四）通過(guò)大力推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，提高工作效率目前，網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)在消費(fèi)人群中的影響力逐漸擴(kuò)大，一方面，網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)能夠更快地掌握資訊，另一方面，網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)給了消費(fèi)者更加便利的交流空間，由網(wǎng)絡(luò)群體形成的口碑效應(yīng)更容易影響普通消費(fèi)者。要想與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，創(chuàng)造高額利潤(rùn)，使企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展，就必須建立自己的強(qiáng)勢(shì)品牌。四、伊利乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略給我們的思考與啟示（一）通過(guò)推行產(chǎn)品創(chuàng)新，獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)伊利的核心價(jià)值觀是不斷創(chuàng)新，追求人類(lèi)健康生活，致力于改善人類(lèi)營(yíng)養(yǎng)結(jié)構(gòu)，增進(jìn)人類(lèi)身心健康，提高人類(lèi)生活質(zhì)量，塑造現(xiàn)代生活方式。同時(shí)，伊利在北京、上海等大城市的公交站牌上，做了大量有針對(duì)性的戶(hù)外廣告來(lái)宣傳伊利清新自然的品牌形象，提升受眾對(duì)伊利品牌的認(rèn)知，從而推動(dòng)伊利產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售，這種戶(hù)外廣告非常醒目，不僅能充分引起消費(fèi)者的注意，它的復(fù)現(xiàn)率也很高，還能夠?qū)δ繕?biāo)顧客反復(fù)宣傳，通過(guò)大量的廣告使得伊利這個(gè)品牌和其產(chǎn)品名聲大振，家喻戶(hù)曉。伊利冷飲在縮短通路環(huán)節(jié)上精耕細(xì)作，把不同區(qū)域不同年齡消費(fèi)者的需求了解透徹，減少中間環(huán)節(jié)，壓縮流通環(huán)節(jié)，提高效率?？紤]競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，贏得市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的銳利武器和制勝市場(chǎng)的法寶，因此伊利集團(tuán)在乳業(yè)的定價(jià)上，不僅考慮到產(chǎn)品成本、消費(fèi)者能承受的價(jià)格，更重要的是參考主要競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)。近年來(lái)，我國(guó)乳品行業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量上一直問(wèn)題嚴(yán)重，甚至發(fā)生了多起危及消費(fèi)者安全的事故，不熱衷于市場(chǎng)炒作的伊利靠高質(zhì)量的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供了一個(gè)放心的選擇，伊利可靠的產(chǎn)品品質(zhì)既贏得了消費(fèi)者的信賴(lài)，其品牌形象也在消費(fèi)者心里牢牢地扎根。積極維護(hù)與渠道企業(yè)的關(guān)系（1）加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通與合作（2）整合銷(xiāo)售渠道，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理伊利的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前，我國(guó)的乳制品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，以伊利、蒙牛、光明為代表的乳品企業(yè)紛紛進(jìn)行擴(kuò)張，乳品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，雖然按照銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額來(lái)看，伊利已經(jīng)是中國(guó)乳品行業(yè)的領(lǐng)先者，但是它身后的追趕者一直沒(méi)有停步，而且實(shí)力強(qiáng)大。（二）微觀環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部完善的管理制度和先進(jìn)的文化為伊利的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)伊利集團(tuán)把旗下的乳業(yè)資產(chǎn)按產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，組建了液態(tài)奶、冷飲、奶粉、原奶和酸奶事業(yè)部。（一）宏觀環(huán)境分析