【正文】 高，中國葡萄酒行業(yè)呈現(xiàn)快速發(fā)展的勢頭，加工企業(yè)不斷出現(xiàn)，市場競爭非常激烈。行業(yè)內(nèi)企業(yè)競爭供應(yīng)方替代品潛在進(jìn)入購買方新進(jìn)入者的威脅供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)能力替代品威脅購買者討價(jià)還價(jià)能力行業(yè)的結(jié)構(gòu)對企業(yè)決定競爭原則和可能的戰(zhàn)略等方面具有強(qiáng)烈的影響。購買時(shí)間(WHEN)： 結(jié)婚是人生的重大事件，一般就是一生就這一次，所以，新娘和新郎雙方都會(huì)為婚慶做好充分的準(zhǔn)備，而對于宴會(huì)用酒也會(huì)進(jìn)行充分的考慮。所以在現(xiàn)代年輕人更大膽的追求下，葡萄酒會(huì)越來越快進(jìn)入婚慶市場。葡萄酒總是和音樂、藝術(shù)、時(shí)尚在一起。也就是說，在整個(gè)婚慶活動(dòng)中，約80% 的決定出自女性，即女性在婚慶決策中處于絕對主導(dǎo)地位。由于不同角色的購買主體有著不同的心理特點(diǎn)，應(yīng)根據(jù)不同對象進(jìn)行區(qū)別對待。暫無壟斷品牌，成為強(qiáng)勢可能性大。 參加婚禮的人通常心情是比較放松的，并且一個(gè)婚禮的參加人員少則幾十上百，多則逾千人，其中多數(shù)都是親戚朋友，很容易受到現(xiàn)場氣氛的感染，這也為公司產(chǎn)品展示及品牌的宣傳推廣提供了一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，針對性極強(qiáng)的平臺(tái)。鄭州是河南省省會(huì)，地處中華腹地，九州通衢，北臨萬里黃河，西依中岳嵩山；是中國歷史文化名城、中國八大古都之一、中國優(yōu)秀旅游城市、國家園林城市、國家衛(wèi)生城市、國家綜合交通樞紐、中國中部重要的中心城市、擁有得天獨(dú)厚的自然資源。為此，企業(yè)應(yīng)了解和分析社會(huì)文化環(huán)境，針對不同的文化環(huán)境制定不同的營銷策略，組織不同的營銷活動(dòng)。 正是基于這樣的和諧和投資環(huán)境，經(jīng)濟(jì)才能發(fā)展， 人們能安居樂業(yè)，才能更好的享受愛情的結(jié)晶—結(jié)婚。以農(nóng)產(chǎn)品交易為主的中國鄭州商品交易所，是國務(wù)院確定的全國第一家期貨試點(diǎn)市場，被譽(yù)為中國第一市，鄭州價(jià)格已成為我國糧食交易的指導(dǎo)價(jià)格和芝加哥期貨交易所糧食交易的參考價(jià)。通過對去年的鄭州居民經(jīng)濟(jì)狀況分析，可以看出在鄭州居民的食品消費(fèi)支出持續(xù)增長，人民的消費(fèi)熱情很高，對于購買中檔的葡萄酒作為婚慶用酒不會(huì)有經(jīng)濟(jì)壓力。雖然鄭州相當(dāng)全國來說，結(jié)婚人數(shù)偏少。14日當(dāng)天，鄭州登記結(jié)婚的新人幾乎擠爆了鄭州市區(qū)婚姻登記大廳。第二章 張?jiān)｀嵵莸貐^(qū)營銷環(huán)境分析 人口是市場的第一要素。張?jiān)９疽J(rèn)真進(jìn)行市場研究和市場營銷的規(guī)劃、策略選擇和創(chuàng)新。公司提出“一個(gè)布局，四個(gè)調(diào)整，上公司積極跟進(jìn)，不斷向高檔酒調(diào)整、不斷向多酒莊調(diào)整?，F(xiàn)代管理制度和經(jīng)營理念使張?jiān)９緩氐壮羰`，走上發(fā)展快車道。酒莊建設(shè)得到OIV的鼎立支持，并由OIV名譽(yù)總裁羅伯特張?jiān)９臼壮咸丫品旨?jí)體系。1981年，張?jiān)９境晒ε嘤鰞?yōu)良色素葡萄煙7煙74等品種，解決了紅葡萄酒長期存在的色素不足的問題。上海張?jiān)９粳F(xiàn)有管理人員、市場人員66人，其中大學(xué)以上學(xué)歷占90％以上。 張?jiān)５拇黉N廣告投放公司積極實(shí)施人才戰(zhàn)略，采取多種方法引進(jìn)、培養(yǎng)、使用人才，充分發(fā)揮人才創(chuàng)造性，保持企業(yè)競爭優(yōu)勢。財(cái)務(wù)資源主要從市場投放的資金數(shù)來看，與很多折戟沉沙的央視“標(biāo)王”們相比，張?jiān)５钠放菩麄黠@得更為成熟。2007年，張?jiān)?shí)現(xiàn)銷售額43億元，利稅15億元，進(jìn)入世界葡萄酒業(yè)十強(qiáng)，成為國際著名的葡萄酒企業(yè)。張?jiān)?biāo)志、能力企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)生存和發(fā)展的決定因素。張?jiān)９局鳡I業(yè)務(wù)為從事以葡萄為原料的葡萄酒、白蘭地、香檳酒和保健酒的釀制、生產(chǎn)與銷售。 促銷策略、覆蓋率組合媒體第四章 相關(guān)理論綜述 STP戰(zhàn)略 4Ps 營銷理論 4C 營銷理論第五章 張?jiān)｀嵵莼閼c市場策略分析 產(chǎn)品策略 渠道策略第六章 鄭州婚慶市場存在的問題和建議——?jiǎng)?chuàng)建張?jiān)；閼c市場主打品牌——開發(fā)屬于婚慶市場的特殊用酒——制定婚慶市場的特殊包裝——認(rèn)知導(dǎo)向定價(jià)法——與專業(yè)婚慶渠道相結(jié)合——與浪漫相結(jié)合第一章 張?jiān)９緝?nèi)部環(huán)境分析：1892年，著名的愛國僑領(lǐng)張弼士先生為了實(shí)現(xiàn)實(shí)業(yè)興邦的夢想，先后投資300萬兩白銀在煙臺(tái)創(chuàng)辦了張?jiān)ａ劸乒?，中國葡萄酒工業(yè)化的序幕由此拉開。由于目前婚宴酒市場介入的品牌不多，壟斷性品牌還為出現(xiàn)，所以對任何一個(gè)品牌來說成功的機(jī)會(huì)均等?；閼c酒作為細(xì)分市場的產(chǎn)物，其巨大的市場容量、競爭相對平和的特點(diǎn)都是其利潤來源的支撐。，使自己的商品能在商店里脫穎而出。在中國社會(huì)科學(xué)院等權(quán)威機(jī)構(gòu)聯(lián)合進(jìn)行的2004年度企業(yè)競爭力監(jiān)測中，張?jiān)＞C合競爭力指數(shù)居位列中國上市公司食品釀酒行業(yè)的第八名，成為進(jìn)入前十強(qiáng)的唯一一家葡萄酒企業(yè)。面對市場機(jī)遇和葡萄酒行業(yè)的激烈挑戰(zhàn)，張?jiān)４_定了未來三年的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)：到2010年，實(shí)現(xiàn)銷售收入70億元，利稅25億元，進(jìn)入世界葡萄酒酒業(yè)前10強(qiáng),成為國際著名的葡萄酒企業(yè)集團(tuán)。1997年和2000年張?jiān)股和A股先后成功發(fā)行上市，2002年7月，張?jiān)１恢袊I(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)評為”中國最具競爭力向世界名牌進(jìn)軍的十六家民族品牌之一”。另外，張?jiān)９疽蠼?jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨，而對供應(yīng)商是收貨后2—3個(gè)月付款，這在一定程度上也保證了張?jiān)９粳F(xiàn)金流流暢運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，張?jiān)８嗟赝ㄟ^多種促銷活動(dòng)進(jìn)行宣傳，如下表11 所示。自94年起，張?jiān)９鹃_始注重企業(yè)骨干隊(duì)伍的培養(yǎng)，先后同上海同濟(jì)大學(xué)、中國對外貿(mào)易大學(xué)、澳門大學(xué)等國家重點(diǎn)學(xué)府建立聯(lián)合培養(yǎng)關(guān)系，公司高層多數(shù)是培養(yǎng)的MBA管理人才，涌現(xiàn)出了一大批碩士生、博士生骨干人才。1958年，張?jiān)９緞?chuàng)辦了張?jiān)ａ劸拼髮W(xué)，培養(yǎng)出40技術(shù)人才，他們都成為中國葡萄酒行業(yè)的技術(shù)骨干。近年來，張?jiān)９驹谧龊卯a(chǎn)品研發(fā)的同時(shí)，積極推進(jìn)國家實(shí)驗(yàn)室認(rèn)證和發(fā)酵中心出口倉庫的認(rèn)證，圓滿完成了技術(shù)中心所承擔(dān)的國家、省、市科研項(xiàng)目和公司內(nèi)部新產(chǎn)品、新技術(shù)的研究。北京愛斐堡酒莊由張?jiān)９救诤现小⒁狻⒚?、葡等多國資本建設(shè)的融旅游、時(shí)尚酒店一體化的國際酒莊?，F(xiàn)今，張?jiān)９竟蓹?quán)構(gòu)成是：煙臺(tái)國資委持有12％的股份，張?jiān)９締T工持有45％的股份，意大利意爾瓦集團(tuán)持有33％的股份，美國世界銀行金融公司持有10％的股份。面對市場機(jī)遇和葡萄酒行業(yè)的激烈挑戰(zhàn)，張?jiān)４_定了未來發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)：