【正文】 要想當(dāng)成明星，你必須有一口漂亮的 C 型笑容。這是你們女生的拿手好戲，自己不對反倒怪別人??你肯定會這么干過。或者 把手伸出來。（嚴肅）我：每個人都希望自己是獨一無二的，所以我剛才那么說是出于禮貌。在北京我認識很多漂亮女孩，而你給我的感覺很友善，在這城市里邊，是很少有的，我趕去見朋友，我們該交換個聯(lián)系方式。Vanny Fan 范敏芳。Peter Cheng 程永革。Lan Lan 藍蘭。Sidra Zhang 張歆。Ashley Pan 潘曦。Kevin Xu 徐劍青。Hansen Jiang 姜子寒。Lily Yu 虞冬芳。Catherine Yang 楊準(zhǔn)。Perry Peng 彭濤主題: 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細看，否則促銷員無法辦證進場！重要性: 高各位：公司現(xiàn)在規(guī)范促銷員進場手續(xù)，并會用系統(tǒng)記錄促銷員明細，已考核每個分類每個門店的促銷員是否達標(biāo)重點是：促銷員核準(zhǔn)表用第2個附件格式，所有信息要填完整，尤其是大分類，中分類請務(wù)必填正確，這些全會記錄到系統(tǒng)里，如果不填，則無法辦證進場，如果填錯，進的人會算到別的分類第3個附件請務(wù)必發(fā)給廠商請他們知曉并要做到9/1開始正式執(zhí)行，正好會涉及到大渡河和鎮(zhèn)江的促銷員，請各位立即通知廠商，并且保證表格信息完整有問題請直接問我，謝謝！發(fā)件人: Jane Dai 戴潔發(fā)送時間: 2011年8月26日 14:42 收件人: Rita Du 杜昊。Xiao Feng Hui 惠曉峰。Shining Shen 沈曉英。Roger Dai 戴正。Patrick Jiang 姜振宇。Lisa Zhou 周瑛。Kamiu Zuo 左葉斌。Jie Xu 徐潔。Jay Jiang 蔣杰。Hui Xia 夏輝。Edward Yang 楊曄。Anna Zhang 張婷婷。13039 江蘇企劃營運 主管王明明科長。1A036 上海企劃部營運科量販推廣 唐琦雯。1303A1 安徽企劃營運科 合肥推廣專員 汪海中。130391 江蘇企劃營運處 淮連推廣專員 劉亭。只允許貸款給有穩(wěn)定收入類的人群，借款人必須要提供過往6個月的收入流水賬單，而貸款額度不會超過過往6個月的工資總和。我們每月為客戶提供的債權(quán)列表上面都會列出借款人姓名和身份證號，都是完全真實有效的。異議13：如果老板卷錢跑了怎么辦？現(xiàn)在很多這樣的事情。另外，到目前為止，我們公司還沒有出現(xiàn)一例逾期未兌付的情況！異議9：你說的風(fēng)險準(zhǔn)備金從哪里來？由誰管？話術(shù)：針對每筆借款向債務(wù)人計提3%的風(fēng)險準(zhǔn)備金來控制違約率，由“漢路律師事務(wù)所”審核，中國農(nóng)業(yè)銀行上海長風(fēng)支行每個月20日向社會公示我公司風(fēng)險準(zhǔn)備金賬戶情況，這是風(fēng)險準(zhǔn)備金的資信證明，您可以看一下~ 異議10：你們的壞賬率是多少？要是太多了，那風(fēng)險準(zhǔn)備金也不管用?。≡捫g(shù)：我公司成立以來壞賬率一支保持在1%以下，并且風(fēng)險準(zhǔn)備金覆蓋壞賬率一支設(shè)置在三倍以上，也就是3%，足以解決出現(xiàn)的壞賬問題?！驹捫g(shù)舉例】話術(shù)1：我們的月月盈是1年期，每月返息550元，到期收益6600元！您每個月都能見到利息，所以比較適合像您這樣第一次接觸P2P理財?shù)目蛻?！畢竟咱們看到返款就會安心，您說是不是？話術(shù)2：當(dāng)然，您也可以選擇鑫年豐這款產(chǎn)品，年化收益率15%，期限1年，5萬元一年到期收益7500元，比銀行多出6125元~您覺得怎么樣？話術(shù)3：您之前也有過理財經(jīng)驗，P2P也接觸過，目前我們的產(chǎn)品1個月、3個月、6個月和1年的都有，您看您傾向于哪一款方案呢？ 異議1：我考慮考慮吧！鬃先生/女士，可能是我之前介紹的不夠詳細，您還需要考慮哪方面呢？我可以幫助您更深入的分析一下。這時，我趕緊再做促成！和個壽不同，不能說把卡拿來吧~~~ 我會讓們對我再次放心，重點強調(diào)我的理賠服務(wù)！巧妙促成 你看，這就是兩個短信模板，我這就發(fā)給您，您保存一下，真記不住也沒事，只要一個電話，理賠問題您就不用操心了！第三篇：話術(shù)開場白—外出展業(yè)開場白1：先生您好~我是善林金融的，能耽誤您幾分鐘的時間做下市場調(diào)研嗎？請問您之前做過投資理財嗎？開場白2：阿姨您好~我是善林金融的，主要做一些固定收益在8%—15%的理財產(chǎn)品，這是我們公司的宣傳單，您可以了解一下~請問您之前做過投資理財嗎？開場白3：先生您好~打擾一下~請問您之前做過投資理財嗎？這是我公司的宣傳單，5萬元一年收益7500元，比銀行定存多6125元呢~請問您之前做過投資理財嗎？（%）開場白—陌生電話【話術(shù)舉例】開場白1：先生/女士，您好~這里是善林金融，主要做一些固定收益在8%—15%的理財產(chǎn)品，請問您之前做過投資理財嗎？開場白2：鬃先生/女士，您好~我們公司是專業(yè)的第三方理財機構(gòu)，5萬元一年收益7500元，比銀行一年定存多收益6125元呢~，請問您之前做過投資理財嗎？（%）話術(shù)演練—話天地【話術(shù)舉例】（連接開場白話術(shù)）話天地1：您做過投資理財?。∧悄谕顿Y理財方面的意識還真是強呢！那做的是哪方面的理財？收益怎么樣呢？話天地2：您沒做過投資理財啊！那您之前對投資理財有過了解嗎？是出于什么原因沒有去做投資理財呢？ 話術(shù)演練—挖需求 【話術(shù)舉例】挖掘需求1：您之前投資理財用的是什么方式??？挖掘需求2：請問您平時怎樣打理您生活之外的閑置資金呢？ 挖掘需求3：都是您在打理嗎？挖掘需求4：您選擇投資理財一般投資期限是多久？挖掘需求5：您做過P2P理財??？在哪家公司做的？做了多久？做的多少錢的？收益怎么樣？是第一次做P2P理財嗎？為什么會選擇那家公司呢？挖掘需求6：您選擇投資理財產(chǎn)品的時候是比較關(guān)注風(fēng)險，周期還是投資額度呢？ 話術(shù)演練—拋賣點【話術(shù)舉例】拋賣點1：和您聊了挺多的，聽得出您投資理財意識還是蠻強的，而且您也有能力去做這一塊，那如果現(xiàn)在有一種投資理財方式收益比銀行高很多，您會不會想了解一下呢？拋賣點2：和您聊了挺多的，聽得出您投資理財意識還是蠻強的，而且您也有能力去做這一塊，我們善林公司目前有很符合您需求的產(chǎn)品，我簡單給您介紹一下吧。知己知彼的工作做完后，我就等待再次見面了！等再次見面時，我最關(guān)鍵的就是要對hr講解所設(shè)計的幾份保單了?？蔀樯兑贫?3分呢？還是根據(jù)預(yù)算的，預(yù)算少的，我會制定2份。最具競爭力 對客戶最實惠的產(chǎn)品?？偽业膯栴}，在座的各位可以總結(jié)出來，雖然我的問題方式不同，但我圍繞的主題就是三個方面：自己 公司 產(chǎn)品！也就是說，只要我將自己 公司 產(chǎn)品講出優(yōu)勢，這個單子一定能成！首先看看我如何講自己吧。無論他們是那類狀態(tài)，我的處理方式都是：主動提問，讓他們說出疑問，我才有機會去解決！針對以上兩類HR的關(guān)注點，我會問不同的問題，所以問對問題很重要！因為只有問對問題，才能說出我想說的話！沒經(jīng)驗的，我會主動爭取機會介紹我我會這樣問。根據(jù)我的經(jīng)驗，將HR分成兩類，他們的狀態(tài)和關(guān)注點是不同的：沒有辦理團險經(jīng)驗，他們的狀態(tài)主要是：不了解業(yè)務(wù)員、不懂行業(yè)服務(wù)，對保險公司的業(yè)務(wù)范圍基本也不懂，更有的他都不認為要去了解，所以，具體到產(chǎn)品更是什么都不懂了！一句話，對保險認知很模糊，需要耐心講解很多方面。促成的時候，團險的促成和個壽有很大差別，我會有巧妙的辦法，引導(dǎo)他順利簽單。知彼：是我為了提升成交率、提速成交速度，需要掌握的一些客戶信息。我個人的性格是外向的，在工作中我還是主動積極的態(tài)度，可能很多同事不是這個作風(fēng)，但我總結(jié)，至少在做團險業(yè)務(wù)方便，主動比出擊更有效！但這個主動出擊，不是隨便的，是要抓住主要的人、主要的環(huán)節(jié)、說關(guān)鍵的話，這樣，會給客戶“專業(yè)、自信的”印象。所以，我深刻相信團險的巨大作用。突然有人給我介紹一個客戶，特別珍惜，所以用心服務(wù)、經(jīng)營，開始的業(yè)務(wù)也不是門門通，但我很扎實的積累客戶問題及處理方法，也贏得了口碑和持續(xù)服務(wù)的機會，也贏得了現(xiàn)在的。你只需先將社團的基本信息填一下，我們做一個備注留檔?？偨Y(jié)一下就是，以后我們會成為咱們社團的外聯(lián)部，我們?nèi)蜕鐖F聯(lián)系活動，籌集經(jīng)費，而且我們是不收社團任何費用的，即使我們給你拉不來活動和贊助，對社團來說也沒有任何損失，當(dāng)然這個是不可能的，但就我們積累下來的企業(yè)客戶來講，每年就能組織很多活動。這個暑期我們依然會組織專業(yè)的外聯(lián)團隊去和有校園宣傳需求的企業(yè)進行洽談，下學(xué)期應(yīng)該會爭取來很多的企業(yè)校園活動。你是否有時間聊一下。話術(shù)：【爭取活動傳媒業(yè)務(wù)的合作】(開門見山，以贊助名義吸引負責(zé)人)XX社長，你好，我是大學(xué)生門戶網(wǎng)站悠悠網(wǎng)在咱們學(xué)校的分站站長XXX，就下學(xué)期廣告贊助的事想跟你談下合作。每年我們都會組織很多企業(yè)走進高校，積累了很多的企業(yè)社團合作案例及經(jīng)驗。就是想和你確認下，如果我們談來這樣的校園活動，咱們社團是否有意向承接？當(dāng)然根據(jù)活動的實況會給咱們社團費用。特別在新生開學(xué)的時候，可以借助悠悠網(wǎng)自身的宣傳促進社團納新。講述，我做團險的開端：一個陌拜的業(yè)務(wù)員，當(dāng)時做業(yè)務(wù)真的很不容易?？扇绻绻辛吮ｋU，還可以吸引人才、留住人才。另外一個要素，是行為上的。團險，最最需要讓客戶充分的信任自己。贏得對我專業(yè)度的肯定。那么，我跟HR打交道的方法，就是積極提問，有問題才能解決，才能溝通。但是，會在講解具體產(chǎn)品保障時容易溝通。最后，他以前買過保險，多少了解一些保險產(chǎn)品，所以我必須找到機會介紹咱們公司的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品優(yōu)勢。他是針對，只在在國內(nèi)無論上下班，在是室內(nèi)室外的意外都會理賠，保障很全面。只有了解他們，才能設(shè)計一個最合理的保單！我仍然會積極提出我關(guān)主的問題！首先，我關(guān)注?.預(yù)算，因為，知道價格底線，我才能設(shè)計更合理的更容易讓企業(yè)接受的團險方案其次，因為公司管理層多，經(jīng)費審批、方案最終確定都需要多環(huán)節(jié)的人員共同完成，為了提高效率，我會關(guān)主：內(nèi)部審批流程，我會直接問；；；；；念問題此外，光知道管理層還不夠，好多工作都必須有小兵兒來干，所以，我必須要求HR幫我制定專門操作的人員，協(xié)助我完成日常工作，我會要求：?.聽完HR說的預(yù)算后，我會這樣說。請注意。這時候，我心理已經(jīng)有數(shù)：關(guān)于到底選擇那份保單，為了引導(dǎo)客戶同意我的觀點，我會給他們講個故事。善林公司是一家大型的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融公司，公司設(shè)有信貸端、理財端、信用審核及風(fēng)險管理等分子公司。異議2：我不感興趣！話術(shù)：鬃先生/女士，其實不止是您和我，每個人都需要給自己做一個理財規(guī)劃的！況且理財是幫助您錢生錢，財富保值增值，對您是有好處的！您怎么會不感興趣呢？異議3：我不需要！【話術(shù)1】沒關(guān)系，您現(xiàn)在不需要不代表未來不需要，咱們可以建立一個長期合作關(guān)系，您只要有投資理財?shù)膯栴}都可以問我，免費給您咨詢！李哥，您怎么