【正文】 度核減屬國家重大政策。②土地費(fèi)用從整體來講，經(jīng)濟(jì)分析專家認(rèn)為，房價不會大跌。其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復(fù)雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風(fēng)險不大，并可實(shí)行消費(fèi)行為與投資行為的絕對統(tǒng)一，既能滿足消費(fèi)需求，又滿足投資需求，兩全其美。黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用銀行存款（債券）10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災(zāi)，血本無歸。⑶財務(wù)風(fēng)險，如貸款購房，一時還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價受當(dāng)時房價而定；2如果交鑰匙時再付10%，那這筆費(fèi)用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價格上體現(xiàn)出來了，那對您也不合算，您說是不是？半年內(nèi)您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。您住在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛！這就說明您買的房是物有所值，物超所值。我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系到時有什么事找您，您不會拒絕吧！投資好的物業(yè)與其它投資的比較2談話的要領(lǐng)□房型介紹⑸先生，價格上肯定沒問題，這已經(jīng)是同類型房中最低價格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。如何抓好銷使”答：當(dāng)然可以。如果客戶堅持說很忙，不來售樓部，就要留電話。答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。⑶與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。⑺客戶一出門，就當(dāng)他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。⑶絕對不要讓兩批未成交的客戶混在一起你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。（21）坦白成交法坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯?。?9）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了（17）檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。（16）勇士成交法人類社會到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構(gòu)成。這時你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達(dá)什么。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是給客戶以壓力。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境。（8）應(yīng)招女郎策略成交法這實(shí)際上是考驗?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考驗?zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個什么樣的夢。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真和諧、完美。”當(dāng)時就把我給氣暈了。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜?！皟r格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。無奈，我認(rèn)了”。（3）“人質(zhì)”策略成交法我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”?，F(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”（2）非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法。⑦先生，您這么精明的人，這個帳肯定會算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來①先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）請問您考慮多少平方米或幾房幾廳？c.a.（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎？）1先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個業(yè)務(wù)員，叫的宣傳單，聽說您對我們的房子很感興趣。先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。1①環(huán)境好。從建筑學(xué)來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個方面，關(guān)鍵是您的價值取向，得到了哪點(diǎn)，舍棄的是哪一點(diǎn)。g.簽約后轉(zhuǎn)移話題。c.□d.假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。a.男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)?！?而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格，豈不是對前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會，我們的價格還要不斷上揚(yáng)，到交房時的價格，您買的這套房子至少可增值40%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗和我們前幾個樓盤的實(shí)際不斷證實(shí)，先生，價格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。請問先生，您是什么時候接到宣傳單的。買房實(shí)際上是怎樣用錢現(xiàn)在您也看到了，工程隊已進(jìn)點(diǎn)，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實(shí)際上也是在賺錢。先生，您是否擔(dān)心①貨不對板；②建不起來不能按時交樓；③開發(fā)商卷款跑了；①這怎么可能呢？首先是圖紙是報批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗收時肯定通不過。⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價高而且要一次性付款。③事實(shí)上，工程建設(shè)是很快的，我們寫進(jìn)合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。①現(xiàn)房設(shè)計是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設(shè)計新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無一采用，但我們都用上了。在臺灣，在香港擁有一部分不動產(chǎn)是一個公民的基本選擇。所以，請您考慮一下，如果您買房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬萬不可錯過目前入市的千載難逢的良機(jī)。住房將是新的消費(fèi)熱點(diǎn)，也是國家新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時機(jī)。呼市又是作為中國東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對是入市的好時機(jī)，現(xiàn)在呼市乃至整個中國的房地產(chǎn)肯定會有一個見底回升的趨勢。買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。入市良機(jī)銷售的三板斧那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的。擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買。⑹父母出錢買房，叫兒女來看這樣做了，于老人延年益壽，因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。⑸針對女兒買房父母住，回去征求父母意見抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。⑷針對老公賺錢太太花的客戶前幾天，我手上的一個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時，他說要回家去商量，第二天給回話。⑶針對自己賺錢自己花的客戶再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個機(jī)會。商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實(shí)話，您覺得行就買，不行就去比較。另外，物業(yè)得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價格，更要看實(shí)惠。而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對確保的。下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。6……………………………………………高層與多層孰好？5……………………………………………我只買別墅，不買花園5……………………………………………社交環(huán)境是生意和生活的一部分4……………………………………………人性化的家居四空間必備追求4……………………………………………我以前來過，給我優(yōu)惠4……………………………………………銷使培訓(xùn)3……………………………………………了解客戶心理3……………………………………………做銷售應(yīng)保持的態(tài)度2……………………………………………有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)2……………………………………………談話的要領(lǐng)……………………………………………銷使工作體會，應(yīng)答話題1……………………………………………預(yù)約見客戶的技巧1……………………………………………如何幫客戶分析、參謀錄……………………………………………質(zhì)量問題……………………………………………客戶要求回家商量、考慮時……………………………………………銷售的三板斧……………………………………………期房風(fēng)險大，等建好以后再買1……………………………………………宣傳單上的價格與現(xiàn)實(shí)價格有差異1……………………………………………要求退定，先摸清后再說1……………………………………………業(yè)務(wù)洽談注意事項2……………………………………………談判中必須講到的2……………………………………………我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系3……………………………………………以提問的方式正面引導(dǎo)3……………………………………………超低的價位，成本銷售，抗跌升值……………………………………………房地產(chǎn)市場追求暴利的時代已一去不復(fù)返，競爭由單純的價格競爭進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競爭4……………………………………………價格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價，我不放心）4……………………………………………各種設(shè)計的說法5……………………………………………樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素5……………………………………………陪同客戶去山莊參觀的注意事項60、……………………………………………蘇州別墅樓盤銷售套路6……………………………………………商業(yè)方面6……………………………………………總結(jié)⑴說實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因為我們現(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個項目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。⑶沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴(yán)格寫進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，先生，武建集團(tuán)二公司，是六獲魯班獎的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對不會有問題。這個公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動發(fā)展。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競爭手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房價已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢，到最后工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對吧？⑴比較比較⑵商量商量先生，買房是大事肯定應(yīng)該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。當(dāng)然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。先生，請問您上次和家人團(tuán)聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險。b.（跟后不一樣）國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。買房看準(zhǔn)入市時機(jī)，絕對是最好的投資方式。觀望并期望最低點(diǎn)入市，其實(shí)最低點(diǎn)是某一點(diǎn)，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機(jī)會，只能分析研究大氣候。80年代香港一開始實(shí)行按揭法，市民排隊買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點(diǎn)點(diǎn)?，F(xiàn)在同樣的機(jī)會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來。（舉例比較）每月幾千元，其實(shí)就是把將來的錢現(xiàn)在利用上，您知道幾年前，要不得說誰是萬元戶