【正文】 危機(jī)感，同時(shí)與客戶建立私交，做好客戶關(guān)系，爭(zhēng)取身邊的關(guān)系，從而推進(jìn)銷(xiāo)售并爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹。這里面的可能性很多，就不一一枚舉了！（請(qǐng)大家案例分享的時(shí)候總結(jié)形成文檔）第四章 等新工程銷(xiāo)售思路：是誰(shuí)說(shuō)等新工程？等新工程就購(gòu)買(mǎi)嗎？等新工程購(gòu)買(mǎi)的原因是什么？解決其認(rèn)知，推進(jìn)銷(xiāo)售。產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)不批的原因：根本沒(méi)有上報(bào)申請(qǐng)；已經(jīng)上報(bào)申請(qǐng)，但是老板不知道為什么要買(mǎi)軟件，擱在一邊；還有其他成交障礙：沒(méi)有相關(guān)預(yù)算、傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、沒(méi)有資金等第一節(jié) 根本沒(méi)有上報(bào)申請(qǐng)使用者：“領(lǐng)導(dǎo)不批”原因：使用者有顧慮，沒(méi)有上報(bào)；解決方案：提高個(gè)人價(jià)值，增強(qiáng)信心，說(shuō)服老板； 達(dá)到目的：堅(jiān)決申請(qǐng)，要買(mǎi)廣聯(lián)達(dá)軟件；內(nèi)容：強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益、企業(yè)利益；申請(qǐng)有百利無(wú)一害！另加電話溝通方式：銷(xiāo)售員：”XX工，你好，上次申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)軟件的事情怎么樣了呀？” 客戶：“不好意思，領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)有批呢” 銷(xiāo)售員：“你看我方便給了領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話么？就幾分鐘，肯定占不了他什么時(shí)間，我也不會(huì)提到是您讓我打的，您放心！要是申請(qǐng)下來(lái)您不就馬上能用上軟件了么，也省得我成天起來(lái)打電話煩您了，申請(qǐng)不下來(lái)的話我也不會(huì)再打擾你們領(lǐng)導(dǎo)的，咱們打交道這么長(zhǎng)時(shí)間，我說(shuō)話也有分寸這個(gè)您放心。表面是花了錢(qián)買(mǎi)軟件，其實(shí)花了錢(qián)學(xué)會(huì)了一門(mén)先進(jìn)的技術(shù)，這個(gè)回報(bào)那是改變你生活品質(zhì)的質(zhì)變；如果不買(mǎi)軟件，我可以預(yù)見(jiàn)，再過(guò)半年我要你買(mǎi)軟件你還是這樣對(duì)我說(shuō)，時(shí)間重要，趕緊買(mǎi)軟件用吧！”客戶：“?” 銷(xiāo)售員：“XX工，你領(lǐng)導(dǎo)又很重用你，你申請(qǐng)一下領(lǐng)導(dǎo)肯定答應(yīng)呀！”幫助客戶向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)達(dá)到目的：1）建立信心，敢于向老板申請(qǐng)；2）能夠說(shuō)服老板購(gòu)買(mǎi)；第一、個(gè)人利益分析，說(shuō)服他必須向老板申請(qǐng)：你肯定是很想用軟件來(lái)解決問(wèn)題，我就不相信你不想用軟件來(lái)幫助你那么繁雜的事情；目前你是學(xué)習(xí)軟件最佳的時(shí)候，別人不太會(huì)，就你能先學(xué)會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)的對(duì)你的看法肯定不一樣，等別人都會(huì)用你再學(xué)的時(shí)候，你就已經(jīng)是落后的了。界定問(wèn)題：假如真的能應(yīng)用起來(lái)，是否可以購(gòu)買(mǎi)？是不是還有其他顧慮？如果有其他異議，解決其他異議。原因2：對(duì)軟件的功能不認(rèn)可解決方案：產(chǎn)品價(jià)值傳遞：挖痛，手工如何處理，軟件如何處理，直接對(duì)比，突出軟件高效、簡(jiǎn)單；達(dá)到目的：1）對(duì)產(chǎn)品重新認(rèn)知；2）應(yīng)用廣聯(lián)達(dá)產(chǎn)品是未來(lái)的趨勢(shì)；材料管理產(chǎn)品價(jià)值傳遞；第二節(jié) 管理要求沒(méi)那么細(xì)，用不上軟件，手工就搞定了客戶說(shuō)：“我們現(xiàn)在材料管理要求沒(méi)那么細(xì)，現(xiàn)有的人能干就行，他們用不上軟件”原因：現(xiàn)有人員不忙，沒(méi)必要投入成本；沒(méi)有意識(shí)到降低成本對(duì)項(xiàng)目的重要性；解決方案：越是這種情況越需要應(yīng)用先進(jìn)的工具幫助項(xiàng)目將材料管好。暫時(shí)用不上軟件的原因：價(jià)值沒(méi)有完全認(rèn)可，性價(jià)比低；管理要求沒(méi)那么細(xì)，用不上軟件，手工就搞定了。你看你這邊主要考慮的是哪一塊？主要是針對(duì)對(duì)私客戶、還是對(duì)公客戶？（假設(shè)客戶說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)）能不能了解下你們這個(gè)活動(dòng)大概什么時(shí)候開(kāi)始？持續(xù)多久？只是針對(duì)你們這個(gè)行，還是包括下屬網(wǎng)點(diǎn)？我們之前跟招行四川省分行合作了一季度的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，下次我把他們的資料帶過(guò)來(lái)您參考下。八、客戶表示有需求，也提到價(jià)位或數(shù)量，但是比較模糊，銷(xiāo)售人員無(wú)法問(wèn)到具體的數(shù)量、檔次、用途。花更少的錢(qián)達(dá)到更好的回饋效果。因?yàn)槟銈兝碡?cái)客戶人數(shù)很多嘛，就算一個(gè)客戶100的預(yù)算，1000個(gè)客戶就是10萬(wàn)了。也就是說(shuō)，我們禮冊(cè)的標(biāo)價(jià)已經(jīng)是打過(guò)折的。但是進(jìn)口的電子品牌，如飛利浦、索尼，價(jià)格空間就比較小，你們經(jīng)常采購(gòu)，相信您也能理解。方法4：利用節(jié)慶食品切入。（股份制銀行，分行有合作）方法3：我們公司剛從浦東搬過(guò)來(lái)，想在這邊的銀行開(kāi)戶，咨詢下企業(yè)存款的政策。（五）問(wèn)題改進(jìn)定期對(duì)一段時(shí)間的投訴記錄進(jìn)行匯總總結(jié)，信用社應(yīng)該對(duì)前一段時(shí)期的投訴記錄進(jìn)行整理，如果發(fā)現(xiàn)某類(lèi)投訴是經(jīng)常發(fā)生的，則要追查投訴發(fā)生的根本原因，并對(duì)相關(guān)方面提出改進(jìn)方法并實(shí)施，并對(duì)相關(guān)的員工進(jìn)行宣傳教育，以防止類(lèi)似的投訴再次發(fā)生。然后，還要再與客戶就此次解決問(wèn)題的方案進(jìn)行探討，與客戶合理溝通，確認(rèn)客戶是否對(duì)于我們的處理結(jié)果滿意。在與客戶溝通的過(guò)程中同情理解并安慰客戶，給予客戶足夠的重視和關(guān)注，切記不能怠慢客戶，態(tài)度和效率最重要。客戶投訴不外乎是想從我們這里求發(fā)泄、求尊重、求補(bǔ)償。現(xiàn)如今，農(nóng)村信用社的各項(xiàng)改革措施正在大刀闊斧的進(jìn)行中，如何有效減少客戶投訴問(wèn)題也成為日后改進(jìn)的一個(gè)重要方面。第二篇：正確處理客戶投訴正確處理客戶投訴之我見(jiàn)簡(jiǎn)介：如何處理客戶投訴，有效解決客戶問(wèn)題，是商業(yè)銀行提升客戶滿意度的關(guān)鍵，也是農(nóng)村信用社現(xiàn)階段需要改進(jìn)的方面之一。這樣才能針對(duì)每一個(gè)客戶的情況尋求解決的方法。告訴他，你會(huì)盡速找出答案，并確實(shí)做到；7．異議表示你給客戶的利益目前仍不能滿足他的需求；8．客戶永遠(yuǎn)是正確的，銷(xiāo)售人員要誠(chéng)實(shí)懇切，充滿自信，靈活機(jī)智，避免爭(zhēng)論。遭到客戶拒絕的時(shí)候，銷(xiāo)售人員不應(yīng)該自暴自棄或放棄繼續(xù)努力。一個(gè)異議之所以產(chǎn)生出來(lái)，通常是因?yàn)榭蛻魧?duì)銷(xiāo)售人員不信任，客戶對(duì)自己沒(méi)有自信，或者客戶的期望未能滿足。比如，從客戶的異議中能判斷客戶是否真的有需求；從客戶的異議中能了解到客戶對(duì)自己的接受程度，這有助于銷(xiāo)售人員迅速調(diào)整推銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)；從客戶提出的異議中可以獲得更多的信息,從而不斷掌握更多的銷(xiāo)售技巧。但是，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他卻能從另外的角度來(lái)體會(huì)異議，并揭露出另外的含意。這對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是一件很常見(jiàn)的事。其次，銷(xiāo)售人員要明白，客戶有拒絕購(gòu)買(mǎi)的權(quán)利。面對(duì)客戶提出的異議，期望你能秉持下面的態(tài)度：