【正文】 來(lái)申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)機(jī)，其具體流程是： ①向 國(guó)美提供虛高的新品報(bào)價(jià)②國(guó)美上報(bào)總部審批③公司蓋章執(zhí)行④將價(jià)格下降到正常水平并申請(qǐng)為特價(jià)機(jī)⑤國(guó)美上報(bào)總部審批⑥公司蓋章執(zhí)行⑦新品出樣、入庫(kù) （三）與財(cái)務(wù)和倉(cāng)庫(kù)相關(guān)的業(yè)務(wù)流程 關(guān)于調(diào)價(jià) A：機(jī)器調(diào)價(jià)之前必須要弄清楚這款機(jī)型是普通機(jī)還是特價(jià)機(jī)，應(yīng)當(dāng)分為以下幾種情況來(lái)對(duì)待： 步步高視聽(tīng)電子有限公司 。 能否簽訂扣點(diǎn)較低、不計(jì)入特價(jià)機(jī)銷(xiāo)量?jī)?nèi)的超低特或是專(zhuān)供。 其它的一些費(fèi)用規(guī)定（店慶、年節(jié)費(fèi)、家電節(jié)、其它的一些贊助等等）。 帳期。 步步高視聽(tīng)電子有限公司 賣(mài)場(chǎng)操作手冊(cè) 20 第二章：賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)操作 在現(xiàn)有的四大類(lèi)渠道中，每類(lèi)渠道都有其獨(dú)特的業(yè)務(wù)操作流程，現(xiàn)選擇三類(lèi)具有代表性的渠道進(jìn)行介紹： 一、以國(guó)美為代表的電器連鎖專(zhuān)營(yíng)店 （一） 基本進(jìn)場(chǎng)流程 當(dāng)我們計(jì)劃要進(jìn)入一家國(guó)美，則必須與該地區(qū)國(guó)美分部的業(yè)務(wù)進(jìn)行溝通，達(dá)成初步合作意向后，簽訂合作協(xié)議交國(guó)美總部審批，協(xié)議通過(guò)審批后就可以在這家國(guó)美進(jìn)行上柜和業(yè)務(wù)操作。 （ 6）國(guó)家將向外資企業(yè)開(kāi)放批發(fā)市場(chǎng)業(yè)務(wù) 加入 WTO 后，國(guó)家將逐步開(kāi)放批發(fā)市場(chǎng)，政策放開(kāi)后，可能出現(xiàn)合資或獨(dú)資的批發(fā)公司。 （ 4）大型客戶之間直接的極具針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng) 面對(duì)外資零售業(yè)的沖擊，國(guó)內(nèi)零售業(yè)開(kāi)始加速擴(kuò)張、瓜分市場(chǎng)，一方面他們開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，如聯(lián)華超市等，一方面開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)和合資經(jīng)營(yíng)，迅速擴(kuò)張自己的實(shí)力，如 上海百聯(lián)集團(tuán)就是由原來(lái)的上海一百、華聯(lián)、友誼、物資 4 個(gè)集團(tuán)合并而來(lái)。雖然在我國(guó)還不可能發(fā)展到像西方國(guó)家那樣，幾個(gè)連鎖零售企業(yè)占絕大部分的國(guó)內(nèi)零售銷(xiāo)量，但是今后我們的重點(diǎn)客戶的數(shù) 量將不斷減少，而規(guī)模將不斷增大這一發(fā)展趨勢(shì)是不容置疑的。 （ 2）零售業(yè)銷(xiāo)售額向大型和連鎖零售客戶集中 由于我國(guó)零售業(yè)的不斷擴(kuò)張，其銷(xiāo)售額也隨之不斷增長(zhǎng)。目前，中國(guó)零售市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)展基本遵循以下幾個(gè)特征： （ 1）曾主導(dǎo)中國(guó)零售市場(chǎng)的百貨店形勢(shì)漸露頹勢(shì) 我國(guó)百貨零售商業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)營(yíng)狀況每況愈下，銷(xiāo)售額明顯下降，利潤(rùn)呈負(fù)增長(zhǎng)。 省級(jí)城市逐步被大型零售客戶全面覆蓋，由南向北，又沿海向內(nèi)陸發(fā)展。同時(shí)，商品的本土化也是降低儲(chǔ)運(yùn)成本的需要，雖然有的外資零售企業(yè)可能把遠(yuǎn)離中國(guó)的大量日用品運(yùn)來(lái)，但要運(yùn)來(lái)的只是中國(guó)人能接受，且中國(guó)本土沒(méi)有的商品。 B、資源的競(jìng)爭(zhēng) 首先要爭(zhēng)的資源就是開(kāi)店的位置，他們有的寧可先虧本經(jīng) 營(yíng)，也要先把地圈下來(lái)。 同時(shí)，國(guó)際零售商的進(jìn)入，勢(shì)必要與中國(guó)零售業(yè)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，其主要表現(xiàn)在以下 3 個(gè)方面： A、人才的競(jìng)爭(zhēng) 和其他外資企業(yè)一樣，管理人員本土化也是零售業(yè)面臨的重要問(wèn)題之一。在保護(hù)其商號(hào)和基本的經(jīng)營(yíng)宗旨和方針的前提下，盡可能實(shí)施本土化戰(zhàn)略。比如家 樂(lè)福是 1995 年進(jìn)中國(guó)的，目前已經(jīng)有了 71 家店。由此我們可以看出，能提供消費(fèi)者更多延伸使用值的產(chǎn)品，能在體力上取代個(gè)人勞動(dòng)的電器和通訊產(chǎn)品，在家電市場(chǎng)會(huì)占主導(dǎo)地位，而且它們并不受居民收入暫時(shí)放緩的制約。這樣，產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)更低，生產(chǎn)商面臨著巨大的壓力。 （ 5）生產(chǎn)商面臨巨大的銷(xiāo)售壓力使買(mǎi)方市場(chǎng)抬頭。支出的減少，與居民投資多樣化有直接關(guān)系。低收入者的 比重略有減少。 B、全球訂貨系統(tǒng)及平行進(jìn)口系統(tǒng) C、隨著商業(yè)全球化的進(jìn)程加快，以及中國(guó)加入了 WTO，國(guó)際大型零售商對(duì)中國(guó)零售市場(chǎng)的影響將急劇增加。 今后會(huì)有越來(lái)越多的零售公司成為全球經(jīng)營(yíng)者。 與此同時(shí)，大量零售商向他們的供應(yīng)商索取名目繁多的費(fèi)用，比如每種新品上市需向零售商交納一定的費(fèi)用以保證在零售店有足夠的陳列，供貨商需無(wú) 條件返利，零售商新店開(kāi)業(yè)也要交納費(fèi)用，損耗補(bǔ)償全由供應(yīng)商來(lái)承擔(dān)，此外還有很多折扣、廣告費(fèi)、陳列費(fèi)等無(wú)窮無(wú)盡的費(fèi)用。這就促使企業(yè)加強(qiáng)自 律，保證商品質(zhì)量及服務(wù)水平，又可以進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。如家樂(lè)福家電自有品牌福斯萊。為了采購(gòu)物美價(jià)廉的商品，分別在美國(guó)、中國(guó)、泰國(guó)等國(guó)家設(shè)立了采購(gòu)點(diǎn)。 高效的供應(yīng)鏈管理主要是由先進(jìn)的信息、通訊和管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)的超市企業(yè)單位面積銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)看，外資零售企業(yè)明 顯高于內(nèi)資零售企業(yè)，外資企業(yè)平均每平方米銷(xiāo)售額為 ，內(nèi)資企業(yè)平均每平方米銷(xiāo)售額只有 。 C、 國(guó)內(nèi)流通領(lǐng)域充分實(shí) 現(xiàn)對(duì)外開(kāi)放。 國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)、合作與收購(gòu) 零售業(yè)的巨頭們經(jīng)營(yíng)的國(guó)際化主要有以下幾個(gè)方面： A、 企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)不局限于本國(guó)，有很大比重在國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)行。而日本零售市場(chǎng)則更強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，日本的便利店也是它的一大特色。 步步高視聽(tīng)電子有限公司 賣(mài)場(chǎng)操作手冊(cè) 15 零售環(huán)境的發(fā)展變化 國(guó)際零售環(huán)境 零售業(yè)的發(fā)展需要研究零售模式，尤其是學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)模式。 （ 36） PROFIT CONTRIBUTOR：毛利高于平均值的商品。 （ 32） ASSORTMENT：一個(gè)品類(lèi)中的單品（ SKU）數(shù)量。 （ 29） 商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷(xiāo)售額以平均庫(kù)存額。 （ 25） 訂單號(hào)碼：向供應(yīng)商要貨的每批訂貨單的編號(hào)。 （ 21） 盤(pán)點(diǎn)：定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫(kù)存情況。 （ 17） 暢銷(xiāo)：指商品銷(xiāo)售效果好或很容易賣(mài)出的現(xiàn)象。 （ 14） 清 貨：為清理商品余貨，降價(jià)處理活動(dòng)。 （ 10）堆頭：即“促銷(xiāo)區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成的貨物堆，很多廠家即將堆頭作為陳列展示也作為促銷(xiāo)的手段。也稱為單個(gè)收銀機(jī)。在零售店內(nèi)將促銷(xiāo)訊息，以 美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷(xiāo)售之目的。這一基于零售系統(tǒng)的技術(shù)，在貨架存貨降至事先確定的水平以下時(shí)，自動(dòng)產(chǎn)生補(bǔ)貨。 目前，沃爾瑪?shù)男畔⒐芾硐到y(tǒng)包括：零售鏈（ retail link）、電子數(shù)據(jù)傳播（ EDI）和電子財(cái)務(wù)傳輸（ EFT） （ 4）營(yíng)運(yùn)部主要職能 A． 完成每年、每季度以及每月的營(yíng)運(yùn)指標(biāo) B． 門(mén)店賣(mài)場(chǎng)整體營(yíng)運(yùn)管理 C． 店內(nèi)產(chǎn)品管理和活動(dòng)管理 D． 深入了解店內(nèi)采購(gòu)者 （ 5）采購(gòu)部職能 E． 制定并完成每年、每季度以 及每月的生意目標(biāo) F． 選擇新生產(chǎn)商及進(jìn)行貿(mào)易條件談判，并簽定購(gòu)物合同 G． 引進(jìn)新產(chǎn)品 H． 審核促銷(xiāo)計(jì)劃 I． 指導(dǎo)產(chǎn)品供應(yīng)及儲(chǔ)運(yùn)計(jì)劃 賣(mài)場(chǎng)操作的基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ) （ 1）條形碼（ BAR CODE）：條狀平行線和中間空白之組合，粘附于產(chǎn)品或集裝箱之上，表達(dá)有關(guān)數(shù)據(jù)。該系統(tǒng)可以協(xié)助保持較低的商品庫(kù)存，降低產(chǎn)品運(yùn)作成本，把節(jié)省的資金通過(guò)平價(jià)轉(zhuǎn)給消費(fèi)者，保持低價(jià)運(yùn)作提高銷(xiāo)售量。 步步高視聽(tīng)電子有限公司 賣(mài)場(chǎng)操作手冊(cè) 13 組織架購(gòu)及各部門(mén)職能 (1)市場(chǎng)部主要職能 總部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)促銷(xiāo)策劃的員工向采購(gòu)部員工提供盡可能的協(xié)助。同時(shí)，在中國(guó)的快速拓展中能否正確保持沃爾瑪文化與模式，仍然是沃爾瑪需要仔細(xì)考慮的問(wèn)題。同時(shí)，有覆蓋全球的信息系統(tǒng)（ retail link）和高效率的物流系統(tǒng)來(lái)支持運(yùn)營(yíng)。以深圳為中心，輻射到東莞和廣州；東南以福州為中心，輻射到廈門(mén)，汕頭；以昆明為中心覆蓋到成都和重慶；東北以大連為中心，覆蓋沈陽(yáng)；以長(zhǎng)沙、武漢為中心輻射華中地區(qū)；以北京為中心的華北輻射圈等，未來(lái)幾年可能還會(huì)形成另外幾個(gè)輻射圈，如以上海為中心覆蓋江浙的華東輻射圈等。 沃爾瑪 1996 年正式登陸中國(guó)，在深圳開(kāi)辦了沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)。在亞洲的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)包括沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員店、沃爾瑪社區(qū)店等三種業(yè)態(tài)，在歐洲的業(yè)態(tài)則只有購(gòu)物廣場(chǎng)一種。 截至 2020 年 1 月 31 日， 2020 年沃爾瑪全球的銷(xiāo)售額達(dá)到 2852 億美元，連續(xù)多年榮登《財(cái)富》雜志世界 500 強(qiáng)企業(yè)和“最受尊敬企業(yè)”排行榜。 商品品類(lèi) 家樂(lè)福的商品大致分三類(lèi)：賺取利潤(rùn)的，如某些進(jìn)口商品；賺取銷(xiāo)量的，如某些周轉(zhuǎn)快的商品；獲得費(fèi)用的，即也許是你的商品在家樂(lè)福銷(xiāo)售并不是很好，但是，你愿意提供較大的市場(chǎng)費(fèi)用來(lái)培育你的商品。 （ 4） 生意發(fā)展部（ BDD） A． 生意數(shù)據(jù)采集和分析 B． 生產(chǎn)商的產(chǎn)品利潤(rùn)及費(fèi)用分析 C． 新產(chǎn)品代碼錄入 （ 5） 銷(xiāo)售發(fā)展部（ SDD） A． 市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)研 B． 新產(chǎn)品接收可行性分析 C． 品類(lèi)管理及直郵 D． 門(mén)店單品貢獻(xiàn)度分析與處理，用以確定該單品是否繼續(xù)陳列，還是“關(guān)掉” E． 新店排面設(shè)計(jì) （ 6） 信息管理系統(tǒng) 家樂(lè)福對(duì)每一個(gè)供應(yīng)商的每一品類(lèi)產(chǎn)品使用一個(gè)記分卡，如果該供應(yīng)商有多個(gè)品類(lèi)，如步步高公司有DVD、組合音響等多個(gè)品類(lèi)，家樂(lè)福將使用不同 的記分卡來(lái)衡量該品類(lèi)的業(yè)績(jī)。 家樂(lè)福里目前有很多主管都是從理貨員一步一步發(fā)展起來(lái)的。你的大部分商品可能屬于 44部，那你首先要聯(lián)系的人是 44 部的全國(guó)談判員及全國(guó)談判經(jīng)理，以確定一個(gè)全國(guó)性的合同。 步步高視聽(tīng)電子有限公司 賣(mài)場(chǎng)操作手冊(cè) 10 以上是家樂(lè)?？偛可唐凡浚?Merchandizing department）的一個(gè)基本組織架構(gòu)圖。它快速擴(kuò)張的主要壓力來(lái)自國(guó)內(nèi)連鎖零售業(yè)的壯大。家樂(lè)福認(rèn)為，巴黎的人口 900 多萬(wàn)，家樂(lè)福有 40 家店，上海 1600 萬(wàn)人口，家樂(lè)福即使在上海開(kāi) 10 家都不成問(wèn)題。如：可口可樂(lè)等購(gòu)買(mǎi)頻率高的家庭日用消費(fèi)品的市場(chǎng)價(jià)格消費(fèi)者十分清楚，他們屬于敏感性商品，對(duì)于這些商品，家樂(lè)福通常以現(xiàn)金結(jié)算方式買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，取得進(jìn)貨低價(jià)位優(yōu)勢(shì)，這樣才有超低價(jià)出售，給予消費(fèi)者以“名品低價(jià)”的感覺(jué)，穩(wěn)定固定內(nèi)的消費(fèi)群。它的燈光更加明亮，相鄰貨架之間的通道比較寬敞。家樂(lè)福同時(shí)采取“集中付款管理”，即 CPC（ China Payment Center）。這種模式的主要意義是希望通過(guò)集中管理，將它的上?？偛拷ㄔO(shè)成為一家咨詢服務(wù)公司，其下屬的 4個(gè)行政區(qū)域（北區(qū)，東區(qū)，中區(qū)，南區(qū)）作為從屬的執(zhí)行中心，這樣，家樂(lè)福就可以將資源和競(jìng)爭(zhēng)力集中起來(lái)。但在中國(guó)似乎推行“一站式”購(gòu)物的跡象比較明顯。長(zhǎng)此以往，勢(shì)必會(huì)影響家樂(lè)福的聲譽(yù)，影響家樂(lè)福作為一個(gè)整體和供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作關(guān)系。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這不是一個(gè)好的辦法，家樂(lè)福應(yīng)該通過(guò)連鎖網(wǎng)絡(luò)的整合，與供應(yīng)商聯(lián)合共同設(shè)法降低成本，而不是單方面依靠供應(yīng)商來(lái)降低整個(gè)供應(yīng)鏈的成本。 （ 5） 家樂(lè)福在中國(guó)的發(fā)展存在許多的不足和弱點(diǎn)，主要表現(xiàn)在這幾個(gè)方面： A． 政策方面在中央政府和地方政府之間打了一些“擦邊球”，比如說(shuō)繞開(kāi)中央政府，直接和地方打交道。 B． 在進(jìn)一步完善中央采購(gòu)制度的同時(shí)，加速建立能符合中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)實(shí)際的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；良好、有效的數(shù)據(jù)支持系統(tǒng)是零售業(yè)除選址外的另一個(gè)命脈。以門(mén)店為中心的管理體系。家樂(lè)福用大型超市的主力業(yè)態(tài) —— 大賣(mài)場(chǎng)（ Hypermarket）進(jìn)入中國(guó)是正確的。 家樂(lè)福 1993 年進(jìn)入中國(guó)大陸， 1995 年在北京開(kāi)設(shè)第一家店，目前門(mén)店具體分布如下： 北區(qū)有 24 家，東區(qū)有 18 家，中區(qū)有 15 家，南區(qū)有 14 家。此外，家樂(lè)福還在一些國(guó)家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量販店等。所以，了解一些家樂(lè)福的基本情況是很有好處的。集團(tuán)以三種主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場(chǎng)：大型超市，超市以及折扣店。重要的是你要讀懂它，你 才能投其所好，順利地配合，才能提高業(yè)績(jī)表現(xiàn)，才有可能受到尊重及建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 與家樂(lè)福打交道，行業(yè)里已經(jīng)有許多說(shuō)法。有兩個(gè)物流中心：天津和深圳，一般要求廠家先送到物流中心再由物流中心配發(fā)到各個(gè)門(mén)店，但緊急缺貨商品也可以直送門(mén)店。有 零 售 鏈 決 策 支 持 體 系 ， 和 廠 家 共享 ， 供 應(yīng) 商 可 以 提 取 商 品 銷(xiāo) 售 數(shù) 據(jù) 、庫(kù) 存 數(shù) 據(jù) 、 沃 爾 瑪 發(fā) 展 信 息 和 網(wǎng) 上 獲取 訂 單 。目前定牌產(chǎn)品有五六個(gè)，主要集中在兩類(lèi)：一類(lèi)是服裝，另一類(lèi)是食品。全國(guó)分為七大區(qū)，分別是東北區(qū)、華北一區(qū)、華北二區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、華中區(qū)。商品部門(mén)為兩部分：S D D 生意發(fā)展部和采購(gòu)部。價(jià)格由總部采購(gòu)統(tǒng)一制定，但區(qū)域采購(gòu)和門(mén)店可以根據(jù)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)體系和市調(diào)部搜集的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格自行調(diào)價(jià)。單件購(gòu)買(mǎi)并不便宜，主要是為團(tuán)購(gòu)設(shè)計(jì)的大包裝商品。一大部分促銷(xiāo)活動(dòng)是和總部談判決定的，堆頭、部分 DM 由門(mén)店（區(qū)域采購(gòu)）決定。有為顧客設(shè)計(jì)的特殊廣告。 C． 零售業(yè)是一個(gè)變化比較快的行業(yè)，所有以下比較僅代表調(diào)查時(shí)段的一個(gè)基本情況，并不代表永遠(yuǎn)如此。誰(shuí)能在此亂世脫穎而出，象秦王嬴政般挾虎狼之師，以吞八荒、并六合之勢(shì)一統(tǒng)四海并修筑萬(wàn)里長(zhǎng)城抵御強(qiáng)敵，只怕沒(méi)有哪一個(gè)人敢于輕下結(jié)論。（五）采