【正文】 要求學(xué)生不僅具有全面、系統(tǒng)的理論知識(shí)，而且要具有較強(qiáng)的實(shí)踐能力。出來(lái)上班這么久學(xué)的東西真的挺多，這些都是在學(xué)校無(wú)法嘗試到的?？梢哉f(shuō)，我們?cè)谶@當(dāng)中付出的努力是無(wú)法說(shuō)清的，鍛煉的價(jià)值也是無(wú)法估量的。在福州學(xué)習(xí)了兩個(gè)月后，由于泉州支公司急需人又加上我是泉州本地懂的，于是我被調(diào)到泉州臨時(shí)做金融理財(cái)險(xiǎn)。第一個(gè)月在廣州培訓(xùn)的內(nèi)容主要以理論為主，全圍繞連鎖店的運(yùn)營(yíng)開(kāi)展工作技能培訓(xùn)。華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)，正式創(chuàng)立的一家專業(yè)性保險(xiǎn)公司，總部設(shè)于深圳，主要經(jīng)營(yíng)各種財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、信用保證險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)。盡管如此，我們所學(xué)的這些東西卻是踏上工作崗位不可或缺的基石，這要求我們不僅需要扎實(shí)的理論知識(shí)還需要實(shí)際操作能力，用所學(xué)的知識(shí)來(lái)解決現(xiàn)實(shí)工作上的問(wèn)題，把理論付諸于實(shí)踐，真正掌握市場(chǎng)營(yíng)銷手段在生活中的重大作用?？吹贸龃蠹覍?duì)我的關(guān)心是那么真誠(chéng)，沒(méi)想到一個(gè)月的實(shí)習(xí)會(huì)讓我們建立這么深厚的友誼。這一個(gè)月的實(shí)習(xí)給我的感觸太深了，也讓我收獲到了很多。例如：有的時(shí)候不夠主動(dòng)，有的時(shí)候自己不想去，覺(jué)得出去也不一定成功的把產(chǎn)品推銷出去；社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏，有的時(shí)候思維短路，或者是因?yàn)樽约壕o張，亦或是其他原因，不知道如何和顧客溝通，冷場(chǎng)；心態(tài)不夠沉穩(wěn)，在沒(méi)有推銷成功之后會(huì)覺(jué)得自己能力不足，當(dāng)時(shí)就不想再去了??現(xiàn)在想想，大學(xué)有兩種，一種是全日制的學(xué)生式大學(xué)，另一種是社會(huì)大學(xué)，只有經(jīng)歷了這兩所大學(xué)很好的洗禮，做到有思想、有能力，才能更好的走好自己的人生之路。5要有嚴(yán)密的邏輯思維能力：與客戶談判，技巧很重要，思維更重要，不管是當(dāng)面，還是電話中，當(dāng)客戶拋出一句話時(shí)，我們沒(méi)有太多的時(shí)間去反應(yīng)，去思考，邏輯思維能力不夠，反應(yīng)不好，自然不能很好的回應(yīng)客戶，更不能套住客戶的下一句話。如果不勤勞的話，機(jī)會(huì)很有可能被你的各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剝奪。所以在實(shí)踐結(jié)束后我做了如下總結(jié)：1．要善于溝通：作為一個(gè)銷售的人來(lái)說(shuō)，必須要學(xué)會(huì)與人溝通，不論他是什么人，其心情好與壞，必須要保證自己能夠心平氣和的向他解釋他們所不明白的問(wèn)題，同時(shí)要保證自己在解釋問(wèn)題的時(shí)候客戶能夠清楚的理解到你所說(shuō)的還要他能夠接受自己所推銷的產(chǎn)品。在參加社會(huì)實(shí)踐的過(guò)程中，通過(guò)我自己的親身體會(huì)以及自己的一些了解，覺(jué)得在實(shí)踐過(guò)程中還存在很多問(wèn)題：1．實(shí)踐單位沒(méi)有對(duì)參加社會(huì)實(shí)踐的學(xué)生進(jìn)行必要的培訓(xùn)，導(dǎo)致在實(shí)踐過(guò)程中許多因不懂的必要的技巧而以失敗告終；2．實(shí)踐單位對(duì)于本次實(shí)踐所需要推薦的產(chǎn)品并沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的介紹，同時(shí)也沒(méi)有給相應(yīng)的參加社會(huì)實(shí)踐的學(xué)生一份該類產(chǎn)品的廣告，導(dǎo)致有些因?yàn)榻榻B不到位而失??；3．由于實(shí)踐單位對(duì)參加社會(huì)實(shí)踐的學(xué)生沒(méi)有進(jìn)行硬性的規(guī)定，導(dǎo)致部分學(xué)生并沒(méi)有認(rèn)真去進(jìn)行推銷；針對(duì)這些問(wèn)題，我也有一些問(wèn)題解決建議：1．實(shí)踐單位應(yīng)該在所有報(bào)名參加社會(huì)實(shí)踐的同學(xué)中進(jìn)行一次有爭(zhēng)對(duì)性的挑選，以保證所有參加社會(huì)實(shí)踐的學(xué)生都能夠有一定的危機(jī)意識(shí)，使自己能夠自覺(jué)的去努力，這也更能讓我們有社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；2．實(shí)踐單位在確定參加此次實(shí)踐的人之后需要將這些人集中在一起對(duì)此次實(shí)踐的目的以及所需要對(duì)所推銷的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的介紹，并且像每個(gè)人發(fā)放一定數(shù)量的對(duì)產(chǎn)品的介紹書(shū)（廣告單）；3．在發(fā)放廣告單及產(chǎn)品樣品的時(shí)候還應(yīng)該對(duì)此次參加社會(huì)實(shí)踐的同學(xué)進(jìn)行一些技巧類知識(shí)的指導(dǎo)，以及此產(chǎn)品在哪些地方更容易推銷以及銷售話術(shù)，讓大家能夠確定主要的銷售目標(biāo)；4．建立適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)機(jī)制，使大家在實(shí)踐過(guò)程中有足夠的動(dòng)力，也會(huì)讓大家更有熱情。三、問(wèn)題和建議：當(dāng)前時(shí)代，無(wú)論什么行業(yè)都是秉承“以人為本”的理念，作為一名參加社會(huì)實(shí)踐的大學(xué)生，特別是一名參加與銷售有關(guān)的社會(huì)實(shí)踐，不僅需要我們具備良好的銷售能力，同時(shí)還要身兼很多方面的素質(zhì)。當(dāng)然有時(shí)也會(huì)遇到那種過(guò)于認(rèn)酒的客人，他們就是對(duì)我們的酒沒(méi)有好感，每次去都一棍子打死。就好比一個(gè)東西只能賺五毛錢，你要賣到什么時(shí)候才能賺到一百呢，而我們的酒這次在做活動(dòng)，進(jìn)價(jià)相當(dāng)優(yōu)惠，成本也下來(lái)了。于是我特地買了一個(gè)筆記本，將拜訪的客戶的詳細(xì)信息登記下來(lái)，同時(shí)按照客戶的購(gòu)買力、購(gòu)買意向以及購(gòu)買決策權(quán)將顧客分為A、B、C三級(jí)，其中A類為意向客戶，也是最有價(jià)值的客戶，B類為潛在客戶，即現(xiàn)在對(duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)有需求但今后可能購(gòu)買的客戶，C類為無(wú)意向客戶，對(duì)這種客戶主要起到宣傳作用就可以了。我想，作為一個(gè)銷售新人，應(yīng)該對(duì)幫助過(guò)自己的人學(xué)會(huì)感恩。去銷售，要想客人買自己的酒，并不是只憑一張笑臉就行的，因?yàn)槟愕目腿耸遣煌愋偷娜?，你每天都要接觸不同的客人，這樣你就要對(duì)不同的客人說(shuō)不同的話，當(dāng)然，這就需要能很好的把握客戶的心理和真實(shí)需求了，從而引導(dǎo)和刺激客人購(gòu)買。但想到很多優(yōu)秀同事能口若懸河地與客戶盡情地侃侃而談并且順利地推出了自己的酒時(shí)，又想到自己別說(shuō)一瓶酒都沒(méi)銷售出去，就連邀請(qǐng)給客戶去參加酒會(huì)都沒(méi)能做到，這一切的一切都讓我不知所措，也讓我有些難以面對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)。結(jié)果應(yīng)了那句老話，心急吃不了熱豆腐。我的認(rèn)真和好學(xué)也終于得到了大家的認(rèn)可，總監(jiān)讓我和一位老員工A一同出去拜訪客戶，說(shuō)實(shí)話我當(dāng)時(shí)既興奮又有些緊張。我于是耐心的看起那幾本企業(yè)期刊，開(kāi)始對(duì)公司及所處行業(yè)有了進(jìn)一步的了解，同時(shí)也在網(wǎng)上查了一些白酒銷售資料，我想這應(yīng)該會(huì)對(duì)我實(shí)習(xí)有所幫助。第一天的實(shí)習(xí)，我有些拘謹(jǐn)。公司本著深耕細(xì)作的精神，將經(jīng)銷片區(qū)劃分為若干個(gè)小片區(qū)，每個(gè)小片區(qū)都劃定專人負(fù)責(zé)，責(zé)任到位，敦促下級(jí)業(yè)務(wù)員為老客戶提供服務(wù)并積極開(kāi)發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)。參加該實(shí)踐，不僅能鍛煉我的工作能力，同時(shí)能增長(zhǎng)我的見(jiàn)識(shí)和我的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，最重要的收獲是在這期間自己所經(jīng)歷的和對(duì)社會(huì)現(xiàn)實(shí)不易的真實(shí)感受，有助于我職場(chǎng)心態(tài)和品性的磨練。第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)論文實(shí)習(xí)報(bào)告本來(lái)校園招聘簽約的是四川郎酒集團(tuán)，由于一些客觀原因和困難，我沒(méi)有選擇去郎酒公司安排的實(shí)習(xí)。為了彌補(bǔ)我沒(méi)有去郎酒實(shí)習(xí)的缺陷，我把之前在證券公司的工作由全職轉(zhuǎn)為兼職經(jīng)紀(jì)人，轉(zhuǎn)而去郎酒同行業(yè)的金種子酒業(yè)金源商貿(mào)公司上班。合肥金源商貿(mào)公司作為金種子公司在合肥主要經(jīng)銷商之一，代理運(yùn)營(yíng)金種子各系列產(chǎn)品，公司在合肥白酒界實(shí)力不俗。以一個(gè)新人的面孔，朝氣蓬勃地進(jìn)入了金種子酒業(yè)公司，開(kāi)始了我的實(shí)習(xí)。這樣的處境讓我有些尷尬，當(dāng)即有些氣餒的認(rèn)為，難道我就這樣呆坐到實(shí)習(xí)結(jié)束？難道大家都信奉那句“教會(huì)小的餓死老的”那句話？可是一想到目前大學(xué)生的實(shí)習(xí)情況似乎都是這樣時(shí)，我馬上開(kāi)始平靜自己的心情，告訴自己，不要急慢慢來(lái)。幾天下來(lái)，我對(duì)公司的各方面業(yè)務(wù)和產(chǎn)品漸漸熟悉了，和同事間也有了了解和溝通。一連跟著A做了兩天的學(xué)徒之后，我覺(jué)得自己已經(jīng)可以獨(dú)立處理拜訪客戶中遇到的問(wèn)題，于是決定出師了。我一點(diǎn)也不知道怎么向客人推銷，甚至都不知道怎么跟客戶交談?！倍硪粋€(gè)說(shuō)：“你這種能力，根本是不可能會(huì)創(chuàng)造奇跡的，還是不要逞強(qiáng)了，放棄吧！”這兩種聲音在我耳邊回蕩了很久，正當(dāng)我沮喪發(fā)呆之際，那位客戶過(guò)來(lái)輕拍了下我的肩膀，我抬起頭，他露出友好的笑容，并對(duì)我說(shuō)：“做銷售這一行，不是那么容易就能成功的，縱使你滿腹經(jīng)綸，但如果是‘茶壺里的水餃——有貨倒不出’，就無(wú)法說(shuō)服客人買你的酒啦！更別提能成功了。剎時(shí)心中的灰心喪氣一下全都煙消云散了，取而代之的是感恩之情，我也頓時(shí)充滿了信心。隨著經(jīng)驗(yàn)的增加和技巧的提升，搜集到的客戶信息越來(lái)越多，這樣就使原來(lái)單純依靠手機(jī)記號(hào)碼、存姓名的方法不再適應(yīng)承載大量信息的管理工作。有時(shí)，客人會(huì)說(shuō)：“你們的酒價(jià)格太貴，我店里平時(shí)還是賣迎駕、文王多些….”客人一說(shuō)完，我就立馬笑著說(shuō)道：“老板，迎駕和文王是便宜，可能銷的速度也快些，可是你算算你一瓶酒能賺多少錢呢?！边@樣有的客戶聽(tīng)則覺(jué)得在理，誰(shuí)不想花很優(yōu)惠的價(jià)格買到高品質(zhì)高利潤(rùn)的產(chǎn)品呢，這樣一來(lái)就會(huì)加深他們的品牌認(rèn)同感。但我都會(huì)把他們問(wèn)的問(wèn)題記下來(lái)，等回到公司開(kāi)會(huì)再向公司里的專業(yè)人士請(qǐng)教。這就要求我們必須想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量，語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的需求。除此之外，社會(huì)實(shí)踐還能夠加深我們與社會(huì)各階層人的感情，拉進(jìn)了與社會(huì)的距離，也開(kāi)拓了視野，增長(zhǎng)了才干，能更好的明確自己的奮斗目標(biāo)。3．要勤勞：機(jī)會(huì)不會(huì)自己上門來(lái)，所以要想成功就只有自己合理規(guī)劃自己的時(shí)間，多出去向你覺(jué)得有可能需要這種產(chǎn)品的顧客推銷。然后再根據(jù)這些在自己所在地的周圍尋找自己認(rèn)為需要這種產(chǎn)品的顧客，再向其推銷。當(dāng)