【正文】 場(chǎng)開始分裂，包括單位的消費(fèi)方式轉(zhuǎn)變，從以前的直接在酒店購(gòu)買，到現(xiàn)在事前的團(tuán)購(gòu)購(gòu)買。這幾年來，我們對(duì)很多企業(yè)的判斷都會(huì)比資本市場(chǎng)對(duì)其的判斷要先知先覺。這里面有兩個(gè)問題，一個(gè)是很多企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表，財(cái)務(wù)的規(guī)范性都很差，主要是酒水行業(yè)長(zhǎng)期以來高稅收的問題。領(lǐng)導(dǎo)層是否產(chǎn)生頻繁的更迭，以及領(lǐng)導(dǎo)層在產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)方面是否順暢，都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的核心要素。一般來說，很多領(lǐng)導(dǎo)會(huì)制定510年的發(fā)展戰(zhàn)略，但在發(fā)展過程中會(huì)出現(xiàn)不穩(wěn)定。對(duì)不同渠道的管理，考驗(yàn)企業(yè)組織員工銷售方式改變的能力。很多時(shí)候，管理水平可以決定企業(yè)中長(zhǎng)期的發(fā)展是否健康、是否持續(xù)。在非常精確的費(fèi)用預(yù)算的體制下，逐漸地放開資源審批權(quán)；第四個(gè)階段，是導(dǎo)入更為靈活的資源審批機(jī)制，包括會(huì)有一些對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，機(jī)動(dòng)性的對(duì)資源傾斜。如果在某一區(qū)域市場(chǎng)提供1000萬(wàn)的資金，如果是一個(gè)根據(jù)地企業(yè)，他大概一兩天之內(nèi)就能做出決策，如果是全國(guó)性的企業(yè)，可能需要15天，這中間的時(shí)間差完全能決定這個(gè)企業(yè)在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)最終的成敗。這55006500萬(wàn)元有多少比例投入到拉力，也就是空中傳播；多少比例投入到推力，在推力的宣傳中，多少比例投入到不同的渠道，相對(duì)來說就比較復(fù)雜。四、管理體系衡量白酒行業(yè)管理體系中幾個(gè)核心指標(biāo)是：白酒企業(yè)在推廣過程中會(huì)產(chǎn)生巨大的資源。真正做一個(gè)全國(guó)性的市場(chǎng)，并且對(duì)全國(guó)的終端能夠有一定的控制力，差不多需要15002000名管理人員。一般來說，100名、200名、500名經(jīng)銷商，對(duì)應(yīng)的廠商關(guān)系、管理能力都需要升級(jí)。所以說，考量一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)構(gòu)建上，第二個(gè)就是看其是否形成板塊市場(chǎng)。一般來說除了劍南春、茅臺(tái)、五糧液，這種老的全國(guó)性品牌，其他多為區(qū)域品牌。所以說，考量一個(gè)白酒企業(yè)的發(fā)展是否持續(xù)健康，特別是一些區(qū)域強(qiáng)勢(shì)名酒，第一個(gè)指標(biāo)就是看他在優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)的表現(xiàn)。近幾年的時(shí)間，差不多6070%的白酒企業(yè)得到快速的復(fù)興，基本上都稟持著區(qū)域?yàn)橥醯膽?zhàn)略。在全國(guó)市場(chǎng)上展開高靈活度的推廣戰(zhàn)略難度很高。白酒的主要成本其實(shí)不是酒水，而是包裝?，F(xiàn)在，各大名酒企業(yè)流行的100400元這個(gè)價(jià)位，同樣一款200元價(jià)位的酒，成本差異可能會(huì)有2030元。白酒行業(yè)在營(yíng)銷策略拼到一定程度后，較量的是營(yíng)銷資源的強(qiáng)度。前幾年，我們?cè)谒伎贾懈邫n的產(chǎn)品布局時(shí)觀察到，沱牌“舍得”品牌的表現(xiàn)一直不盡如人意。由于白酒消費(fèi)者存在感性訴求和文化訴求，這幾年，中高端產(chǎn)品在成功的關(guān)鍵點(diǎn)上都添加了對(duì)品質(zhì)訴求的傳遞。核心的主導(dǎo)產(chǎn)品是否能夠覆蓋所有區(qū)域的價(jià)格，對(duì)考察主導(dǎo)產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿Ρ容^重要。從白酒行業(yè)消費(fèi)者的需求來看，價(jià)位的需求是最核心的需求。我們?cè)诳剂扛鱾€(gè)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)分布時(shí)，可以明顯地看出，早期同樣發(fā)展規(guī)模，保持發(fā)展速度一致的企業(yè)里面，有的企業(yè)基本上把區(qū)域市場(chǎng)的增長(zhǎng)集中在一到兩個(gè)市場(chǎng)。我們?cè)诜治霭拙破髽I(yè)的健康指標(biāo)時(shí)，首先會(huì)分析其產(chǎn)品數(shù)據(jù)。這也是這幾年以來白酒行業(yè)迅速發(fā)展的一個(gè)主流方向。早幾年，很多企業(yè)都是因?yàn)楫a(chǎn)品線過于龐大，導(dǎo)致管理費(fèi)用攤銷不合理，使得企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品不突出，企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸。所以說，考量一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品策略，是我們衡量一個(gè)企業(yè)發(fā)展?jié)摿徒】党潭鹊囊粋€(gè)重要指標(biāo)。通過價(jià)格體系的健康程度，能夠衡量企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展的良性。任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的利潤(rùn)要求的不合理，都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)分銷渠道出現(xiàn)堵塞。一套價(jià)格體系需要保持在不同市場(chǎng)、不同渠道的價(jià)格規(guī)范性，相對(duì)來說難度會(huì)很大。這種多渠道并存的方式，使得我們可以通過考量一個(gè)企業(yè)在不同渠道價(jià)格體系的設(shè)置，得出對(duì)價(jià)格體系健康程度的判斷。所以說，我們考量?jī)r(jià)格這個(gè)維度的時(shí)候，首先要看每個(gè)企業(yè)價(jià)格體系的設(shè)置方式。相對(duì)于其他消費(fèi)品來說，白酒行業(yè)的一個(gè)顯著特點(diǎn)是，白酒行業(yè)的價(jià)格空間非常大，由此形成了巨大的操作空間。從歷史上看，每一個(gè)酒水企業(yè)的復(fù)興，背后實(shí)際上都是產(chǎn)品品牌的復(fù)興。產(chǎn)能的限制，導(dǎo)致茅臺(tái)在渠道上一直采用一種“饑餓療法”，這種庫(kù)存的短缺，或者導(dǎo)致消費(fèi)者供不應(yīng)求的現(xiàn)象，使其價(jià)格提升戰(zhàn)略得到了完美的體現(xiàn)；第二點(diǎn)是多年以來堅(jiān)持對(duì)核心消費(fèi)人群所做的公關(guān)活動(dòng)，特別是對(duì)軍界的公關(guān)活動(dòng)；第三點(diǎn)，茅臺(tái)對(duì)飲用者身體健康的良性的引導(dǎo)。我們對(duì)白酒行業(yè)營(yíng)銷策略的一些關(guān)鍵性指標(biāo)進(jìn)行了考量：一、價(jià)格我們判斷白酒行業(yè)是否良性發(fā)展，我們關(guān)注的首先是價(jià)格，特別是主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格。樂觀地估計(jì)，在未來三年內(nèi)，白酒行業(yè)的利潤(rùn)率可以維持在3%的行業(yè)平均增長(zhǎng)率。我們的數(shù)據(jù)顯示，白酒的產(chǎn)量近三年來還是呈現(xiàn)出比較穩(wěn)定的趨勢(shì)，但是銷售收入和利潤(rùn)率確實(shí)獲得了大幅度的提升。我們從數(shù)據(jù)上也能看得出來，03年左右的時(shí)候，白酒的產(chǎn)量滑到近十年以來的歷史最低點(diǎn)。四、綠色環(huán)保包裝將成為卷煙企業(yè)開發(fā)新包裝的熱點(diǎn)由于社會(huì)對(duì)卷煙對(duì)人體健康危害性宣傳越來越大，卷煙企業(yè)為提升自己的健康形象，將“綠色環(huán)?！卑b作為賣點(diǎn)將會(huì)成為新的趨勢(shì)。這一需求，對(duì)于“設(shè)備先進(jìn)、技術(shù)精湛、實(shí)力強(qiáng)大”的煙草包裝印刷企業(yè)比較有利。隨著中國(guó)煙草集團(tuán)化改革，預(yù)計(jì)煙草系統(tǒng)外的包裝印刷企業(yè)面臨的市場(chǎng)壓力將越來越大，有些設(shè)備和技術(shù)相對(duì)落后的企業(yè)將面臨轉(zhuǎn)產(chǎn)。以上海、云南、湖南等幾個(gè)煙草強(qiáng)省(市)為龍頭的跨地區(qū)兼并已在緊鑼密鼓地實(shí)施。全國(guó)180多家煙廠的生產(chǎn)計(jì)劃將首先集中到由國(guó)家煙草專賣局確定的36家大型卷煙廠中，其卷煙牌號(hào)由過去的2000多個(gè)，縮減到200個(gè)左右。以上海為中心的長(zhǎng)江三角洲地區(qū)印刷產(chǎn)業(yè)發(fā)展也十分迅速，上海將印刷業(yè)列為都市型工業(yè)，年銷售額以15%速度增長(zhǎng)，江蘇、浙江兩省印刷業(yè)產(chǎn)值均超過200億，并已形成南京、無(wú)錫、蘇州、江陰、杭州、溫州、寧波等中心城市為紐帶的產(chǎn)業(yè)鏈群體，印品市場(chǎng)覆蓋全國(guó)。據(jù)9萬(wàn)家印刷企業(yè)統(tǒng)計(jì)，%，有限責(zé)任公司、股份制公司、外資和中外合資公司占21%，個(gè)體、私營(yíng)企業(yè)占39%，已形成了多種經(jīng)濟(jì)成份印刷企業(yè)共同發(fā)展的新格局。向外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展。引進(jìn)和采用最新技術(shù)是行業(yè)和地區(qū)發(fā)展關(guān)鍵，技術(shù)本身就是產(chǎn)品品質(zhì)的重要保證，技術(shù)又是時(shí)間和效率的代名詞，是及時(shí)交貨的保障，又是單位成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)在原因。二是圈內(nèi)合作談的多，落實(shí)的少；三是區(qū)域內(nèi)印刷制造業(yè)配套體系沒有形成，外向型企業(yè)少，規(guī)模較大的企業(yè)少。北京是全國(guó)最大的出版物基地，集中了全國(guó)41%的出版社、20%的期刊和10%報(bào)社，書報(bào)刊出版總量占全國(guó)的3040%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界前500強(qiáng)企業(yè)之中已有半數(shù)以上進(jìn)入上海；截至2003年5月，已有32家跨國(guó)公司將總部放在了上海。目前，長(zhǎng)三角地區(qū)創(chuàng)造了18%的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值。閘北區(qū)經(jīng)市政府批準(zhǔn)，將印刷業(yè)作為“一區(qū)一業(yè)”的特色產(chǎn)業(yè)；普陀區(qū)建立了上海國(guó)際包裝印刷城；閔行區(qū)大力發(fā)展印刷包裝業(yè)：浦東新區(qū)專門制定了區(qū)印刷業(yè)十五發(fā)展規(guī)劃。二、長(zhǎng)三角以上海為中心的長(zhǎng)江三角洲地區(qū)印刷產(chǎn)業(yè)發(fā)展也十分迅速，年銷售額以15%速度增長(zhǎng)，上?，F(xiàn)有印刷企業(yè)1600家，三資企業(yè)200家，有高速商業(yè)輪轉(zhuǎn)機(jī)有20臺(tái)，居全國(guó)第二；2003年上海印刷工業(yè)產(chǎn)值已達(dá)200多億元，而江蘇、浙江都超過了200億元。可以預(yù)見，在今后五年內(nèi)，珠三角印刷企業(yè)仍將是全國(guó)印刷企業(yè)的排頭兵。三資企業(yè)數(shù)占全國(guó)第一，廣東現(xiàn)有三資企業(yè)1600家，約占全國(guó)2284家三資企業(yè)的70%；三資印刷企業(yè)所占的工業(yè)產(chǎn)值占全省印刷的40％以上。第二篇：中國(guó)印刷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析中國(guó)印刷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析第一節(jié)中國(guó)印刷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局區(qū)域分析一、珠三角珠三角是我國(guó)印刷業(yè)起步較早、發(fā)展迅速的地區(qū)，以港澳臺(tái)及發(fā)達(dá)國(guó)家印刷企業(yè)的大舉落戶為強(qiáng)大動(dòng)力，以應(yīng)用最新技術(shù)為保證、以外向型、高檔印刷為發(fā)展目標(biāo)、以地方政府全方位支持和規(guī)劃為支撐，以此形成了全國(guó)公認(rèn)的珠三角模式，造就了占據(jù)全國(guó)印刷業(yè)十個(gè)第一的廣東印刷業(yè)。白酒的抗風(fēng)險(xiǎn)能力明顯優(yōu)于其他酒類。2009年上半年，中國(guó)白酒行業(yè)穩(wěn)定增長(zhǎng)的表現(xiàn)對(duì)外資的吸引力很大，尤其是處于行業(yè)高端、品牌價(jià)值突出、市場(chǎng)占有率較高的名優(yōu)白酒企業(yè)，更是受到資本市場(chǎng)的格外關(guān)注。2008年，四川劍南春集團(tuán)攜手V＆S集團(tuán)開發(fā)的高端白酒“天成祥”正式亮相。如今的高端白酒市場(chǎng)已經(jīng)顯現(xiàn)出壟斷跡象：茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、劍南春、水井坊五大品牌在高端白酒市場(chǎng)的占有率高達(dá)80％。六、強(qiáng)者恒強(qiáng)，利潤(rùn)集中于行業(yè)龍頭隨著消費(fèi)者健康消費(fèi)意識(shí)的形成和消費(fèi)水平的提升，白酒消費(fèi)也逐漸回歸理性。估計(jì)全國(guó)各地的實(shí)際白酒產(chǎn)量可能在750萬(wàn)噸以上。然而，中檔白酒仍然是群雄紛爭(zhēng)的局面，沒有哪個(gè)品牌格外出色，包括五糧液的六和液。市場(chǎng)激戰(zhàn)一觸即發(fā)，誰(shuí)將成為這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的最后贏家成為市場(chǎng)一大懸念。本地產(chǎn)酒競(jìng)爭(zhēng)激烈，但缺乏地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌，為全國(guó)性中檔白酒品牌提供發(fā)展空間；終端價(jià)格50400元之間的空間較大，可用不同產(chǎn)品和終端定價(jià)充分細(xì)分市場(chǎng)；消費(fèi)習(xí)慣不固定為其他品牌進(jìn)入提供機(jī)會(huì)，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，有利于穩(wěn)定銷量；改變促銷策略，“節(jié)假日銷售”向日常銷售轉(zhuǎn)換，銷量增長(zhǎng)空間較大。白酒之所以被誤解為原始、傳統(tǒng)，就是因?yàn)檫^去軟實(shí)力的嚴(yán)重缺失。三、軟實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)高端白酒更加重要不同于低端白酒的粗放式競(jìng)爭(zhēng)，高端白酒倚靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷手法已經(jīng)難以取勝，甚至難以保住現(xiàn)有江山。對(duì)于舍得酒、青花瓷汾酒，由于其高端白酒的地位并沒有得到普遍認(rèn)同，市場(chǎng)反應(yīng)較為消極，經(jīng)濟(jì)環(huán)境一不景氣，銷量馬上急轉(zhuǎn)直下，反而較為符合普通商品的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，價(jià)格與銷量密切相關(guān)。二者共3萬(wàn)千升的年產(chǎn)銷量占據(jù)高端白酒市場(chǎng)75%的份額，整個(gè)高端白酒價(jià)格情況可在企業(yè)掌控之中?！拔覀儗⒆龃笞鰪?qiáng)茅臺(tái)酒，振興黔北名優(yōu)酒，培育一批新名酒，形成高中低檔酒并舉、大中小企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的格局，全面提升遵義白酒工業(yè)整體素質(zhì)、核心競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。居全國(guó)第五位；，居全國(guó)第三位。2009年3月18日，中國(guó)酒城?瀘州2009酒業(yè)博覽會(huì)記者見面會(huì)在瀘州南苑賓館舉行，瀘州老窖股份有限公司董事長(zhǎng)謝明、總經(jīng)理張良在解答記者提問時(shí)提到瀘州老窖公司將勇于擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，和白酒行業(yè)同行以及經(jīng)銷商一起，抱團(tuán)取暖，通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和盈利模式，繼續(xù)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。從瀘州老窖提出的“中國(guó)酒谷”，到四川省政府提出的“國(guó)酒金三角”產(chǎn)區(qū)打造，都說明企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)開始由單點(diǎn)到板塊、由個(gè)體到區(qū)域，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)將是白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的未來走向。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，同比增長(zhǎng)13，97%，居全國(guó)第三位；，%，居全國(guó)第二位。無(wú)獨(dú)有偶，遵義白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展推介會(huì)也于3月糖酒會(huì)期間在成都舉行，打著“振興黔酒”旗號(hào)的遵義白酒企業(yè)，以產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的形式抱團(tuán)高調(diào)亮相。在價(jià)格問題上，茅臺(tái)與五糧液管控較好。企業(yè)基于品牌形象的考慮，不會(huì)通過短視的降價(jià)去獲取不明顯的銷量上漲。在高端酒的主消費(fèi)領(lǐng)域政務(wù)、商務(wù)兩大板塊方面，近年來的政務(wù)酒增長(zhǎng)明顯更快，這也是茅臺(tái)快速上升的一大緣由。軟實(shí)力的關(guān)鍵是解決企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的能力瓶頸，規(guī)范市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，提高企業(yè)的文化品位，更重要的是建立白酒現(xiàn)代價(jià)值觀的核心。我國(guó)中檔白酒市場(chǎng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，本地產(chǎn)酒品牌割據(jù)；噸酒價(jià)格遠(yuǎn)低于高檔白酒，但與低檔白酒區(qū)別顯著；消費(fèi)者飲用習(xí)慣不固定，消費(fèi)品牌容易轉(zhuǎn)換；現(xiàn)階段中檔白酒銷售“節(jié)假日酒”現(xiàn)象顯著，節(jié)日促銷對(duì)銷量增長(zhǎng)作用明顯。糖酒會(huì)上，劍南春高調(diào)推出唐窖，一些地產(chǎn)優(yōu)勢(shì)品牌也紛紛力推中檔產(chǎn)品。選擇堅(jiān)守高端的經(jīng)銷商，多來自于深圳、上海、中原一帶；地產(chǎn)白酒多受華北以及西北地區(qū)經(jīng)銷商青睞。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，2008年中國(guó)規(guī)模以上白酒企業(yè)白酒產(chǎn)量為569萬(wàn)噸。而農(nóng)村經(jīng)濟(jì)在目前宏觀經(jīng)濟(jì)政策傾斜中受益，將推動(dòng)巨大的農(nóng)村低端白酒市場(chǎng)升級(jí)。2009年上半年，貴州茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖凈利潤(rùn)高居食品飲料行業(yè)前三甲，、%、%%。劍南春也在2007年先后與法國(guó)軒尼詩(shī)和瑞典國(guó)有制酒公司vin＆Sprit集團(tuán)開展了合作。隨著國(guó)際資本的不斷進(jìn)入，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)上升到新的層面。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年前4個(gè)月，%，顯示出良好的成長(zhǎng)性，與此同時(shí)，%和零增