店面銷售與銷售技巧-全文預(yù)覽
【正文】 顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，不一定會(huì)立即購(gòu)買，有的還要進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分信賴，才會(huì)下決定。 ? 產(chǎn)品提示 “產(chǎn)品提示”就是想方法讓顧客了解產(chǎn)品 時(shí)機(jī)：聯(lián)想階段與欲望階段之間。如：這款手機(jī)個(gè)性時(shí)尚，功能全面，非常適合年輕人。所以，作為一個(gè)成功的銷售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。 ? 銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種： ? 希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，聽(tīng)聽(tīng)有沒(méi)有自己感興趣的東西，如買一贈(zèng)一、免費(fèi)試用、有獎(jiǎng)銷售 …… ? 還有的顧客會(huì)問(wèn)送什么，怎么送?！币贿吔榻B一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上“例 例 3”的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要?？梢?jiàn)，一個(gè)好的開端是以為顧客提供給予開始的。 ? 通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)： ? 希望能聽(tīng)到銷售人員說(shuō)下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時(shí)也可以詢問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品。 ? 為什么會(huì)這樣呢？原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)殇N售人員一開始就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問(wèn)題。這種問(wèn)題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì)嚇一跳。 ? 有專家認(rèn)為：成功的初步接觸，銷售就成功了一半，但是初步接觸，既不能太快，讓顧客覺(jué)得突然，又不能太慢，讓顧客產(chǎn)生受冷落。避免使用“隨別看看”這樣的詞匯，因?yàn)檎?qǐng)隨便看看就是沒(méi)有購(gòu)買的打算，逛逛就走。 顧客上門之前，營(yíng)業(yè)員耐心等待銷售時(shí)機(jī)。 熟悉價(jià)格 營(yíng)業(yè)員必須對(duì)你銷售的商品價(jià)格了如指掌，對(duì)于可以講價(jià)的商品，要能知道價(jià)格的底限，不要回答的“支支吾吾“這樣顧客會(huì)有上當(dāng)?shù)膽岩伞? 準(zhǔn)備和調(diào)整自己的儀表 調(diào)整和保持旺盛的精力 搜索一遍全天要做的工作 ? 備齊商品和商品申報(bào) 營(yíng)業(yè)員要在營(yíng)業(yè)前檢查商品是否齊全，倉(cāng)庫(kù)有的及時(shí)補(bǔ)上，沒(méi)有的要快速下單采購(gòu)；要拆包裝和開箱的，要注意包裝的完整性；搭配銷售的商品，要檢查搭配品的數(shù)量。 營(yíng)業(yè)員銷售的十個(gè)步驟 根據(jù)顧客購(gòu)物的心理變化和需求發(fā)展，營(yíng)業(yè)員必須適當(dāng)調(diào)整和跟進(jìn)，主要方法就是銷售的是個(gè)步驟。 接近顧客 顧客上門，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一句歡迎光臨就能讓顧客感到作為上帝的無(wú)比榮耀。 接待新上門的顧客要注意禮貌，以求留下好的印象 接待老顧客要突出熱情，使他有如逢摯友的感覺(jué) 接待性子急或有急事的顧客要快捷，不要耽擱時(shí)間 接待精明的顧客，要有耐心，不要表現(xiàn)厭煩 接待女性顧客要注意推薦新穎、漂亮的商品 接待老年顧客要注意方便、實(shí)用讓他感到公道、實(shí)在 接待有參謀的顧客，要照顧好參謀的面子 接待自有主張的顧客，可讓其自由挑選，不要打攪他 ? 顧客進(jìn)店或到自己的柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員可以通過(guò)和顧客寒暄來(lái)拉近關(guān)系。 ? 案例 2：銷售人員：“你需要某某嗎？” ? 分析：這種廢話在我們的銷售過(guò)程中不允許出現(xiàn)。還沒(méi)有交流就把顧客嚇跑了，怎么
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