【正文】 的話予以否定。B、對??但是接受對方的反對，然后轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。七、談判情景的把握開場白因情景而定，忌生搬硬套，對顧客的詢問不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對方的表情，語言．形體語言等信號。H、達(dá)成目標(biāo)。D、掌握主動，將顧客的問題變成自己的問題，將自己反對的變成正面利益。談判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動機(jī)）找出雙方的關(guān)系程度（需要和隱藏的事項，建立雙贏的局面）。B、交易對象的調(diào)查盡可能詳細(xì)的了解客戶的自然狀況如：姓名．年齡．婚否．職業(yè)．愛好．背景．經(jīng)濟(jì)狀況．家庭狀況。社會因素：家庭成員．親密的朋友．同事．鄰居等（四）、整個交易過程以及在每個環(huán)境中所要注意的事項完成一次交易的過程客戶拜訪．談判前的準(zhǔn)備，處理談判過程中的異議，完成交易后期服務(wù)。C、對于表現(xiàn)型．沖動型的消費者一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無所知，可以采取夸張．刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費完成交易。消費層次A、對于分析型、理智型的消費者通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量．服務(wù)，又要低的價位。（二）、客戶類型及消費心理客戶類型A、分析型．理智型的消費者這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會咨詢很多公司，對價格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。所以，談話時圍繞重點進(jìn)行陳述可以幫助你成功。因此常會拒絕合作或拒絕建議。是一個系統(tǒng)工程。善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設(shè)計師會不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。可信性在供大于求的市場狀況下，設(shè)計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。此外，開工的第一天，材料進(jìn)場時，您要驗收，如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與規(guī)定不符的可以不簽字，并可要求立即更換（您不簽字，我們是不可以開工的。我們的材料進(jìn)場后，要由客戶驗收認(rèn)可，在工程進(jìn)行中，本公司的質(zhì)檢員要對材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量?；诖蠖鄶?shù)客戶對材料的疑問，我公司成立了自己的材料配送中心，對所有的施工工地實行統(tǒng)一材料配送，以確保每一種施工材料的質(zhì)量及環(huán)保指標(biāo)。因為“三居室”的概念只是房屋結(jié)構(gòu)上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會相同，所以，它們之間的報價也會存在很大差異。（17）問：鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會有差價？答：由于您對施工工藝不了解，我們在報價單中又沒有做詳細(xì)說明（由于家裝公司之間的競爭非常激烈，各公司都會在某些施工項目上有一些不便泄漏的技術(shù)優(yōu)勢），所以才會讓您覺得做工一樣。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。（14）問：（簽約時，客戶問）你現(xiàn)在做的工程預(yù)算，以后會不會有變動？答：當(dāng)您確定的裝修項目沒有變動時，我們的報價一般不會有變動。另外，由于優(yōu)喜愛公司的經(jīng)營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分?jǐn)傒^少，利潤率反而低。（12）問：你們公司的報價為什么比別的公司高出許多？答：家裝公司的報價是依據(jù)公司的綜合經(jīng)營成本來制定的。（10）問：我已經(jīng)交了定金，可不可以把報價單和圖紙拿走？答：您交納的是量房定金，并且我們已經(jīng)為您量了房；如果您想拿走設(shè)計圖紙，還需交納相應(yīng)的設(shè)計費。（9）問：為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收？量房定金能不能退？答：這里有個信譽問題。（7）問：設(shè)計師能否陪我們一起去買主材？答：我們有不同的服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，會給您提供不同的關(guān)于主材購買的信息和服務(wù)。（4）問：聽說家裝行業(yè)有個“四大家族”，你們公司與他們的區(qū)別？答：家裝行業(yè)中所謂的“四大家族”，其實就是指進(jìn)入家裝市場較早的四家公司采取了公司聯(lián)盟的商業(yè)策略，在當(dāng)時由于市場的推動，及供過于求的市場需求造就了規(guī)模較大的四大裝飾公司；由于這四家裝飾公司在良好的市場狀況下，采取了共贏的合作手法使經(jīng)營業(yè)績比其它各公司高出許多，所以才有“四大家族”之說。（可例舉一些國營企業(yè)和私營企業(yè)在裝飾行業(yè)中的區(qū)別，用辨證的角度闡述為什么我們公司是最適合您的。2，交流內(nèi)容的先后、繁簡秩序很重要，不管談到哪都必須清楚自己談的內(nèi)容當(dāng)中哪個是重點，哪個可以簡單掠過，哪個先談，哪個后談。五：在設(shè)計中合理利用報價每個公司的報價模式大同小異，但是報價并不相同，所以一定要對公司的報價比較熟悉。那么我們在設(shè)計中一定要以簡約為主，在功能合理的情況下，減少預(yù)算費用，這樣大大降低”跑單“現(xiàn)象。避免在客戶提出一些問題時語無論次，讓客戶產(chǎn)生懷疑和不信任。那么如何才能在公司里面出人頭地，為公司創(chuàng)造更多更大的利潤，得到老板得賞識，以下有幾點可供參考： 一：給自己定位根據(jù)自己的特長，給自己定位。某某市家裝協(xié)會之所以制定驗收標(biāo)準(zhǔn)，就是因為目前還沒有任何一家公司能做到百分百的沒問題。六我們所看到的樣板房是不是由你們精心安排的？答您所看到的樣板房，是我們公司依據(jù)工程的不同價位，設(shè)計含量的多少以及客戶是否同意做樣板房來確定的。四你們做的家具與買的哪能個好？答：各有所長，買的家具一般是由機(jī)器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差；而本公司做的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當(dāng)，可以有效利用空間，雖然是手工做的，仍然可以做出好的外觀效果。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實現(xiàn)的，由于公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司不會打折。注意業(yè)主的水喝玩了沒有，沒有及時倒上，注意過程的細(xì)節(jié)。解釋方案時，如果說懂點風(fēng)水更好，這樣業(yè)主認(rèn)為你學(xué)識廣。設(shè)計方案要做細(xì)，最好有二個方案，一個是業(yè)主的想法，一個是自己的想法，這樣業(yè)主會認(rèn)為你重視他的想法同時又有多一個選擇，2。哪怕你有些東西的確不清楚，但你在這個時候你必須要裝懂了，當(dāng)然你不能亂回答問題，不懂的盡量避開吧（這需要靠你自己的急智了）總之和業(yè)主第一次交談你要是能成功，那對你以后的設(shè)計溝通有著舉足輕重的作用。同時交談時，絕對不能以一問一答的形式進(jìn)行，注意溝通和調(diào)節(jié)氣氛，能夠在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)展示一下你的幽默感是最好不過的了。當(dāng)你成功推銷了知己，也就把你所在的公司推銷出去了。還有什么比這更好的呢？我也想當(dāng)大師，我更想到天安門廣場去做蛋。6。4。2。此類客戶大都消費心理不成熟，別人賺正常的利潤，他心態(tài)不平衡，總是要在最后少付款，以求心理平衡，認(rèn)為只有這樣才能顯示他的精明。一個好的圖紙能夠充分的表達(dá)一個設(shè)計師的靈魂和思想，有一定的內(nèi)涵。4用虔誠的態(tài)度糾正顧客的錯誤之處，而非用權(quán)威的專業(yè)語言直搗黃龍，全盤否認(rèn)顧客的任認(rèn)知。據(jù)我了解，一般我們在選購東西通常會注意三件事情： ； ； 。沒有商業(yè)價值的勞動，是無效勞動，是浪費時間，勞民傷財。3． 效果圖制作完畢后，第三次與客戶溝通。在這里必須強調(diào)一點，看重客戶意見并不是惟命侍從；把客戶當(dāng)上帝也并不是唯唯喏喏。因為只有弄明白了客戶的具體要求，我們才能以此為依據(jù)去制定方案和做其他的準(zhǔn)備工作。二要十分認(rèn)真地傾聽他們的陳述，即使他們說得雜亂無章，或者是東扯西拉也要賴著性子把他們的話聽完。按我們習(xí)慣和體會，與客戶有效的溝通，需要有很好的溝通技能，形象地說，就是要奏響“三步曲”； 1． 制作前弄清楚客戶的真實需要。作為房主,你知道了這些技巧,也會在 裝修過程中掌握主動權(quán),關(guān)鍵是會省心省錢哦!裝修過程中掌握主動權(quán),關(guān)鍵是會省心省錢哦!設(shè)計師與客戶溝通的技巧跟客戶談圖紙時是否應(yīng)該有前后步驟,應(yīng)該怎樣最合理呢? 當(dāng)我們第一次接觸一個客戶,無論我們和他談什么,房子也好,家具也好,工作也好, 我們的目的應(yīng)該是如何利用第一次短暫的接觸盡快的和客戶做朋友, 在公司強大的聲譽和制 度的背景下,動用個人的人格魅力去影響客戶,和他作朋友,無論客戶的個人性格有什么缺 陷, 時候的談話應(yīng)該說沒有什么步驟, 但是進(jìn)行到談圖紙階段的接觸, , 并且動用自己擅長的任何引導(dǎo)或說服手段打動客戶, 使 ,比方說一個電話,或見圖前設(shè)計過 (比如功能至上,反對形式等),對于某些客戶來說, , 并有了充分的準(zhǔn)備來接受我 , 起客戶的好感, 同時設(shè)計說明也使很多難以用話語表達(dá)的意念從容的表達(dá)出來, 對于抽象事 物的闡述文字比話語更系統(tǒng),必然是個博學(xué)的人,文字 , 并且體現(xiàn)我們的專 業(yè)素質(zhì), 因為幾乎 90%的功能組成在這里都有最直觀 , 時, 我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已, 而是使客戶欣然接受我們提倡的 追求功能至上以人為本的觀念, 從而對我們公司, ,這說明你的談話不是很成功,你沒有打動他,或 者你的方案存在問題,我們認(rèn)為這個階 段的目的達(dá)到后,可以進(jìn)行 第四步,講效果圖之外的其他圖紙,這個步驟的目的是讓客戶充分了解每個細(xì)節(jié),了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷?xì)致入微, 讓他在我們的描述中帶他走入這個環(huán)境, 讓他對這個環(huán)境感到親 , 目的后, 驟順利,效果圖不大好,你可以說“效果圖永遠(yuǎn)趕不上我為你真正打造的空間更生動,這正 是空間的靈動和電腦的悲哀”。作為房主,你知道了這些技巧, 住房裝修中,設(shè)計師與客戶溝通的技巧,掌握了你就成功了一半。可見商家們更加端正了服務(wù)態(tài)度，找準(zhǔn)自己的位置并擺正了與客戶的關(guān)系——即可如何與客戶進(jìn)行溝通的問題。對于他們，一不要輕視他們，看不起他們，而要理解他們，遷就他們。雖說很麻煩，但值得。根據(jù)第一次溝通的結(jié)果，即我們打算如何進(jìn)行裝飾，包括造型選材、顏色、燈光、飾品定位、家具擺放等等，詢問客戶是不是這樣或那樣行不行？只有得到客戶的首肯后才能定案，另外有些問題還需要向進(jìn)行必要的解釋與說明，比如客戶第一次提出的某些不科學(xué)、不合理、不切實際的東西，我們有義務(wù)并且有責(zé)任提出自己的想法和見解，進(jìn)而客觀分析不合理要求的厲害得失和客觀后果。只有那些居心叵測的“和砷”們才奴氣十足、投其所好，他們只會說四個字：“對對對”、“是是是”、“好好好”。我們之所以十分重視與客戶溝通，是因為事關(guān)重大，它直接影響到你的勞動成果是否被客戶接受，大量的心血是否會白流，如果是商業(yè)竟標(biāo)，可能被淘汰。在現(xiàn)在的社會中每一個人都希望用最低的價格買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。3尊重顧客，用笑臉態(tài)度帶過尷尬的局面，尊稱顧客是行家，讓顧客有成就感。以前我總是追求圖紙的漂亮只看整體的效果了，在學(xué)校表現(xiàn)的由為突出，哪是為了練習(xí)軟件的應(yīng)用，但是工作后真正的做起設(shè)計來還得在圖紙的設(shè)計方案上多做點文章，提高我們內(nèi)在的造型能力，有一位老師說的很對，他就是這樣認(rèn)為的，一個好的圖紙的標(biāo)準(zhǔn)是什么呀？我現(xiàn)在的，觀點就是造型要注重實用而不缺乏出新的東西，圖不僅要渲的好，而且要追求實用。說句實話，做設(shè)計并不是一個輕松而穩(wěn)定的專業(yè)，因為做設(shè)計師思想必須是前位的超人的思想，具有很好的逆向思維和果斷的判斷力，對待事物的敏感性、慮心的程度、如何對付“面帶和善，內(nèi)藏心機(jī)”型的客戶這類客戶多屬奸商型，與設(shè)計師初次見面表現(xiàn)很君子，當(dāng)工程接近尾聲時，百般刁難，使工程尾款難收。在設(shè)計上不要強調(diào)設(shè)計師的風(fēng)格，盡量跟客戶的想法走，投其所好，把他丁點兒好想法放大100倍夸他，讓其陶醉，不知道自己是誰。施工中如果發(fā)現(xiàn)不能按時付款，堅決停工，不要存僥幸心理，想用你的誠懇打動客戶的心，那你將犯下嚴(yán)重錯誤。對自己的設(shè)計師，施工員要囑咐好，當(dāng)甲方在場時，一定要說此工程沒有賺到錢，純屬幫忙，如果管理不好，將有虧本的危險。設(shè)計師，裝飾公司都是干服務(wù)的，讓甲方滿意，讓老板賺錢，讓自己的作品實施。與業(yè)主交流的個人心得設(shè)計師和業(yè)主之間的溝通是很重要的,我個人覺得當(dāng)你面對客戶時，你首先不是要推銷你的設(shè)計理念，而是把你自己要推銷出去，你要取得業(yè)主對你的信任。這個過程，你需要了解業(yè)主的家庭背景（家庭成員，工作情況），他的喜好，經(jīng)濟(jì)能力。在剛才說的過程中如果業(yè)主帶上了他的房型平面圖，那是最好不過的了，你可以聽聽他對自己房子的看法（每個客戶買房后都會有自己的想法的）如果他說不知道該怎么做，那是他在考驗?zāi)懔?，也許他在來之前已經(jīng)找過很多設(shè)計談過（并不是所有客戶都這樣，但你一定要小心）這個時候，你需要套出客戶的想法，按照平面，給他設(shè)計一個常規(guī)點的布局方案，不需要你畫，大楷說說就行了，如果你對那個平面的某個局部，很有心得，那么你就盡量展示你的能力吧，但是記住一點，你不能犯錯誤，不能被業(yè)主問倒，因為他和你在一起，你才是專業(yè)的，你才是內(nèi)行，你比他懂得多。怎樣最快簽單1。3。5。（前提是你確實有能力）這就說明：容易得到的東西不會好好珍惜，得不到的才覺得最好的！一為什么有的公司優(yōu)惠好幾個點，而你們公司卻不能優(yōu)惠？答：我給你舉個例子：濕的毛巾可以擰出水，而干的毛巾去沒有水：商品的價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。三為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？答：由于木地板商都是專業(yè)的廠商，都有自己固定的鋪裝工人，這樣一來從安裝到保修都能提供成體系的服務(wù)。如純櫸木門，純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就比做門要貴得多了。八你們對工程質(zhì)量能不能百分百地保證沒問題？答：任何事物都不能百分百地保證沒問題，只要是人在操作，就必然會產(chǎn)生這樣那樣的問題，但是，我們解決問題的原則一定要最大程度地做到讓客戶滿意。但是做為一名家裝公司的設(shè)計師的壓力也越