【正文】 監(jiān)督與控制,產(chǎn)品目標設定,? 財務目標 ? 銷售金額 ? 銷售量 ? 利潤 ? 市場營銷目標 ? 市場占有率 ? 銷售覆蓋率 ? 知曉率,你需要達到什么？ Specific 特定的 Measurable 可測量的 Ambitious 有雄心的 Realistic 可實現(xiàn)的 Timed 有時間性的,目的地,目標 Objective,銷售預測,? 進各級目標醫(yī)院數(shù)目 ? 每級醫(yī)院平均月銷售量 ? 預計進醫(yī)院時間,完整的市場計劃結(jié)構(樣本),執(zhí)行概要 市場狀況 市場環(huán)境 市場劃分和市場大小 競爭者分析 競爭產(chǎn)品情況 關鍵的調(diào)研發(fā)現(xiàn),完整的市場計劃結(jié)構(樣本),3.產(chǎn)品分析 產(chǎn)品描述 劑型和劑量 主要的優(yōu)點/弱點 專利地位/商標/注冊/上市狀況 銷售歷史(已有產(chǎn)品) 主要調(diào)研發(fā)現(xiàn),完整的市場計劃結(jié)構(樣本),SWOT分析 產(chǎn)品目標 財務和市場 (銷售額/份額/數(shù)量) 短期和長期,完整的市場計劃結(jié)構(樣本),產(chǎn)品策略 市場細分/目標市場 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品策略陳述 價格回顧和價格策略 市場價格回顧 價格策略和結(jié)構,完整的市場計劃結(jié)構(樣本),推廣策略 推廣策略 推廣組合 推廣預算 市場調(diào)研需要,完整的市場計劃結(jié)構(樣本),分銷策略 1執(zhí)行和控制 盈虧狀況分析 行動計劃 計劃控制,謝謝！,加強做責任心，責任到人，責任到位才是長久的發(fā)展。08:52:2708:52:2708:52Tuesday, October 22, 2024 安全在于心細，事故出在麻痹。2024年10月上午8時52分24.10.2208:52October 22, 2024 重標準，嚴要求，安全第一。2024年10月22日星期二8時52分27秒Tuesday, October 22, 2024 相信相信得力量，創(chuàng)造應創(chuàng)造的事情。上午8時52分27秒上午8時52分08:52:2724.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。2024年10月22日上午8時52分24.10.2224.10.22 追求至善憑技術開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務樹立形象。08:52:2708:52:2708:5210/22/2024 8:52:27 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。 在市場環(huán)境中，我們最重視它們是否影響市場容量、價值和競爭成本。,如何擊敗摩菲,Prepare 準備 Prepare 準備 Prepare 再準備,投影儀 幻燈機 投放影像 大 小 光線要求 低 高 會議規(guī)格 低 高 交流程度 高 低 內(nèi)容安排 靈活 固定 色彩 黑白（常見） 彩色 聽眾感受 普通 專業(yè) 設備價值 高 低,投影儀使用技巧,關機 遮擋技術 天窗技術 疊加技術 指點技術 背景,演講時目光接觸,燈塔技術 用雙眼掠過聽眾，除非在對話場合。透過一個很好的行動計劃、控制這些活動的預算支出和負印制任何你想要利用的文件資料來掌控同事銷售,同事銷售,一些活動 焦點客戶會議 – 直接讓這些主要的醫(yī)學專家客戶參與促銷過程的一個有效的方法 在主要具有影響力的領導者中舉行一對一的會議 集體會議 – 通常利用一個餐會，讓產(chǎn)品的支持努力能有一個正面積極的氣氛和感覺 檢討會 – 在產(chǎn)品發(fā)表/說明會之前或之后。因此，產(chǎn)品經(jīng)理應重點研究你的目標觀眾在購買過程中，正處在哪一階段？,推廣及推廣組合,人員推銷 推銷展示陳說 銷售會議 電話推銷 銷售刺激計劃 銷售人員提供樣品,公共宣傳 報刊小品 演講 研討會 年度報告 慈善捐款 捐贈 公共關系,銷售促進 競賽、競技 況獎 彩票 贈獎 樣品 展銷會 展覽會 示范表演 贈券 回扣 低息融資 款待 折讓交易 交易印花,廣告 印刷和電臺廣告 外包裝廣告 包裝中插入物 郵寄品 商品目錄 電影畫面 家庭雜志 簡訂本和小冊子 招貼和傳單 工商名錄 廣告制品 路牌 陳列廣告牌 購(售)點陳列 視聽材料 標記和標識,若干通用的促銷工具,營銷組合策略支持一個完整營銷活動,營銷組合策略支持一個完整營銷活動,廣告與制作促銷說明書,我花在廣告上半數(shù)的錢是浪費掉的。,市場開發(fā)策略,引進新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品，延伸現(xiàn)有的劃分市場 例如： ▲發(fā)展新產(chǎn)品的特性具有新的益處中減少/減除現(xiàn)有產(chǎn)品的問題 ▲開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品的更高質(zhì)量的新產(chǎn)品 ▲改進包裝組合,市場開發(fā)策略,以全新的產(chǎn)品進入新的市場 例如： ▲在一新的治療領域的新產(chǎn)品。,建立有效的分銷渠道,幾種常用的醫(yī)藥分銷策略： 直銷：廠家直銷醫(yī)院； 總代理商－－經(jīng)銷商－－醫(yī)院； 選擇性代理商－－其他經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店； 通路銷售。 我們的顧客所需要的是什么？ 我的產(chǎn)品有什么益處？ 產(chǎn)品的什么特點肯定這些益處？ 產(chǎn)品定位：你的產(chǎn)品在客戶頭腦中的認知區(qū)域中的位置。D,誰需要市場調(diào)研,媒體與廣告,生產(chǎn)部門,研究與開發(fā),財務支持,客戶及市場服務,市場調(diào)研,市場策略,產(chǎn)品經(jīng)理 營銷總監(jiān) 總經(jīng)理,誰需要市場調(diào)研,在市場導向的經(jīng)營過程中，即使傳統(tǒng)的純粹技術性的如臨床試驗工作，也要基于市場研究的間接支持和方向性指導。,什么是市場調(diào)研,市場調(diào)研——基本概念,市場營銷調(diào)研是把消費者、客戶、大眾和市場人員通過信息聯(lián)系起來，營銷者借助這些信息可發(fā)現(xiàn)和確定營銷機會和營銷問題，開展、改善、評估和監(jiān)控營銷活動，并加深對市場營銷過程的認識。 8. 推廣資料,禮品的制造。 4. 搜集并分析競爭產(chǎn)品的信息及策略,提出相應的對策。,協(xié)調(diào)內(nèi)部關系 與銷售部緊密配合，確保營銷策略落在實處，并提供各種支持； 與醫(yī)學注冊緊密配合，爭取按產(chǎn)品策略選擇的產(chǎn)品得以及時注冊，并將產(chǎn)品的醫(yī)學背景轉(zhuǎn)化為市場競爭優(yōu)勢； 與財務部協(xié)調(diào)，計劃并掌握投入產(chǎn)出變化情況； 助總經(jīng)理制定公司長遠發(fā)展規(guī)劃； 與生產(chǎn)、質(zhì)檢部門協(xié)調(diào)，計劃生產(chǎn)成本及確認產(chǎn)品質(zhì)量。,產(chǎn)品經(jīng)理在組織中的位置,為什么需要產(chǎn)品經(jīng)理 ?市場的需求及相應的產(chǎn)品種類日益復雜； ?公司內(nèi)部溝通不暢，責任不清； ?過多地依賴銷售隊伍； ?不能徹底了解產(chǎn)品的利潤來源； ?很難抓住重點。目 錄,第一單元：市場部的職能與產(chǎn)品經(jīng)理的角色 第二單元：如何做市場調(diào)研 第三單元：如何制定成功的市場策略 第四單元：如何制定市場推廣組合 第五單元：產(chǎn)品經(jīng)理的專家管理 第六單元：如何成功組織新產(chǎn)品上市會 第七單元：如何編寫高質(zhì)量的市場計劃,第一單元 市場部的職能與產(chǎn)品經(jīng)理的角色,什么是市場營銷 （Marketing）？,關于創(chuàng)造、確定、滿足與管理現(xiàn)有和潛在客戶需求的任何活動（有利潤的），就叫做市場營銷。,市場營銷,通過市場營銷增加收入 市場營銷是一個價值傳遞的過程，它包括3大主要步驟：,選擇價值,交付價值,宣傳價值,了解客戶是誰、客戶需要、目標細分市場、在細分市場上提供有價值的產(chǎn)品和服務,用最少的錢為客戶提供最大的價值，建立市場導向體系始終以選擇的價值定位為導向展開產(chǎn)品設計、采購和生產(chǎn),建立經(jīng)營品牌的意識、廣告及促銷,產(chǎn)品經(jīng)理制度 （Product Manager）,將一個產(chǎn)品或產(chǎn)品系列的規(guī)劃和表現(xiàn)交由一個特定的個人來負責。,市場部的作用,協(xié)調(diào)外部關系 與衛(wèi)生行政部門保持聯(lián)系，隨時掌握政策法令的變化； 與學術帶頭人保持密切聯(lián)系，爭取專家的學術支持； 與各種學術團體保持聯(lián)系，掌握學術發(fā)展動態(tài)； 公費醫(yī)療與醫(yī)療保險藥品目錄工作。 3. 通過與其他相關部門溝通，使產(chǎn)品策略得以貫徹執(zhí)行。 7. 產(chǎn)品知識培訓及更新。這樣的方法及過程即市場調(diào)研。 主要用于 —定量不同態(tài)度或意見 —找出趨勢 —測量接受水平,誰需要市場調(diào)研,市場調(diào)研經(jīng)理（MRM） 產(chǎn)品經(jīng)理（PM） 市場部經(jīng)理（MM） 市場/銷售總監(jiān)（MD） 總經(jīng)理（GM） 其它相關部門，如Ramp。,產(chǎn)品策略：產(chǎn)品優(yōu)先次序：GE模型,市場吸引力和產(chǎn)品競爭力考慮因素,產(chǎn)品策略:產(chǎn)品優(yōu)先次序：GE模型,產(chǎn)品價值分析,全面評估醫(yī)院現(xiàn)有產(chǎn)品—— 波士頓市場占有率矩陣圖,專業(yè)銷售產(chǎn)品生命周期,時間,銷售額,導入期?,成長期?,成熟期?,衰退期?,產(chǎn)品定位 ( Positioning ),產(chǎn)品定位：就是將產(chǎn)品的特點(益處)與劃分的目標市場需要相對應的過程。,如何決定產(chǎn)品價格,與廣告彈性的比較： 價格是短期內(nèi)最有力的武器； 價格戰(zhàn)很少有“贏家”。