【正文】 專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能，熟悉有關(guān)行業(yè)規(guī)范，關(guān)注行業(yè)的發(fā)展趨勢。爭取在20XX年再創(chuàng)佳績，邁上一個新臺階。過去的一年的整體上是緊張的、忙碌的、充實的，也是充滿責(zé)任心的一年。鋼鐵紀(jì)律預(yù)示著非凡的成績，遵守規(guī)章制度，堅守工作崗位，以極高的工作熱情主動全身心地投入到自己的工作當(dāng)中去，加班加點，毫無怨言。每當(dāng)經(jīng)過艱苦的磨礪，自己的勞動成果得到大家的肯定時，便是工作中最大的快樂！充滿了快意。爭取在20XX再創(chuàng)佳績，邁上一個新臺階。過去的一年的整體上是緊張的、忙碌的、充實的，也是充滿責(zé)任心的一年。鋼鐵紀(jì)律預(yù)示著非凡的成績，遵守規(guī)章制度，堅守工作崗位，以極高的工作熱情主動全身心地投入到自己的工作當(dāng)中去，加班加點，毫無怨言。每當(dāng)經(jīng)過艱苦的磨礪，自己的勞動成果得到大家的肯定時，便是工作中最大的快樂！充滿了快意。爭取在20XX年再創(chuàng)宏偉佳績，邁上一個新臺階。首先感謝公司的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事給于我信任和支持。在工作期間我發(fā)現(xiàn)自己還沒能與裝飾業(yè)同步，特別是一些新材料、新工藝，及一些施工規(guī)范等，在今后的時間里我更應(yīng)該加快腳步了解市場的需求，應(yīng)該多接觸客戶群。工作中我參與了綜合樓、辦公綜合樓的設(shè)計，這些項目得到了業(yè)主的贊揚(yáng)和肯定，也使我更加有信心。每跑一個地方都要看看這里做得怎樣，要知道設(shè)計來源于生活，只有時時注意細(xì)心觀察才不會有‘書到用時方恨少’的感慨。雖短短兩個月時間，理論與實際也有了充分的結(jié)合，熟悉了裝飾的主體，空間感層次感有了深的理解，產(chǎn)生了對建筑進(jìn)行裝飾的愿望，于是畢業(yè)后選擇從事裝飾業(yè)。在不損害公司利益的條件下，可以把供貨價格調(diào)整上去一點，把多出來的利益給到主材或者店內(nèi)銷售人員處。一但設(shè)計師要推薦客戶，一定要和設(shè)計師溝通好客戶購買的詳細(xì)信息：包括款式、顏色、價格、和什么品牌在比較等。每個家裝公司和設(shè)計師都要有獨立的登記：包括帶單數(shù)量、成交數(shù)量等。所以第一次談一定要少，而且只能逐步的增加，最后再根據(jù)市場情況，決定一個固定扣點。重要設(shè)計師，每周通電話兩次，見面一次；普通設(shè)計師，每周通話至少一次，根據(jù)情況拜訪；重要家裝公司，每周至少拜訪一次；每次設(shè)計師返點，自己親自送上，再根據(jù)設(shè)計是個人喜好，請吃飯、喝茶或者就是贈送小禮品。四、費用控制對于家裝公司合作上，合理控制費用相當(dāng)重要，一定要把握一定尺度，否則將成待宰羔羊!廣告費用：在同家裝公司合作中，參加各種展會、小區(qū)推廣、各種媒體廣告等均需相應(yīng)的廣告投入。當(dāng)然，對于無意與東生進(jìn)行整體合作的公司，但該公司具有一定的實力，我們還是該采取特殊方式，可以直接找到該家裝公司有實力設(shè)計師（具有一定接單能力），進(jìn)行局部合作或者私下合作等方式切入，盡量能夠獲取一定份額。）家裝公司拜訪常見情況業(yè)務(wù)員進(jìn)入家裝公司最好是有備而去，通過各種展會以及各種活動等先對家裝公司部分人員認(rèn)識。因此，設(shè)計師的推薦往往起到關(guān)鍵作用。因而，家裝公司無法亦無須將地板報價做入工程預(yù)算中，合作自然也只能相對松散。對此，該家裝公司設(shè)計師對于東生產(chǎn)品以及報價必須有相當(dāng)?shù)牧私?。C類家裝公司：具有相當(dāng)實力，但已與另外地板品牌建立合作關(guān)系，目前無意與東生合作；對于該類家裝公司，可以選擇放棄，也可以通過特殊渠道，逐步滲透，盡量爭取有實力設(shè)計師與我們私下合作。（提高成單量的同時，也是輔助家裝公司成單并擴(kuò)大該公司的利潤，從而使雙方利益都得到最大化?！九嘤?xùn)方式】講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴一、家裝渠道簡介 二、家裝渠道拓展攻略 三、設(shè)計師活動推廣要點（原創(chuàng)觀點）p 大師論壇，大規(guī)模品牌推廣 p 小型宣講，開業(yè)或促銷預(yù)熱 p 高端沙龍，高品位分享 p 外出旅游，名作考察p 學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計事務(wù)所學(xué)習(xí)p 設(shè)計大賽p 簽約高端設(shè)計師為設(shè)計顧問 p 建立新型的返點機(jī)制p 經(jīng)銷商設(shè)計師渠道開發(fā)與維護(hù) 第三篇：家裝渠道分析家裝渠道推行建議一般情況下，用戶裝修首先選擇的是家裝公司，并通過家裝公司相關(guān)人員了解相關(guān)的裝修信息，特別是品牌形象較好的家裝公司，家裝公司相關(guān)人員的推薦往往在銷售中起到關(guān)鍵作用。【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴一、家裝渠道簡介 二、家裝渠道拓展攻略 三、設(shè)計師活動推廣要點（原創(chuàng)觀點）p 大師論壇，大規(guī)模品牌推廣 p 小型宣講，開業(yè)或促銷預(yù)熱 p 高端沙龍，高品位分享 p 外出旅游，名作考察p 學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計事務(wù)所學(xué)習(xí)p 設(shè)計大賽p 簽約高端設(shè)計師為設(shè)計顧問 p 建立新型的返點機(jī)制p 經(jīng)銷商設(shè)計師渠道開發(fā)與維護(hù) 第二篇：(盛斌子)家裝(設(shè)計師)渠道開發(fā)與合作盛斌子介紹： ——家居建材營銷咨詢顧問，培訓(xùn)師，商業(yè)合伙人 ——十余年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物 ——在著名家電、建材、快銷品企業(yè)從事過分公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)（代）——營銷專著《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》、《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術(shù)》、《頂尖企業(yè)營銷?傳播實戰(zhàn)工具》，《終端爆破——立體整合營銷突圍》（待出版）——主講課程：《建材家居經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍”》；《困局與破局—建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍》；《建材家居渠道設(shè)計與開發(fā)》；《渠道沖突管理》；《如何操作家裝渠道》；《終端爆破立體整合營銷推廣突圍》；《如何制訂營銷計劃》；《營銷人員的量化管理》《渠道管理與激勵——營銷制勝的核心利器》；10《頂尖營銷核心利器——銷售與推廣60個實戰(zhàn)工具》 ——手機(jī)***；郵箱shengbinzi家裝（設(shè)計師）渠道開發(fā)與合作【課程對象】建材行業(yè)業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、中高層銷售人員、經(jīng)銷商 【課程目標(biāo)】設(shè)計師渠道幾乎是家居建材行業(yè)的主流渠道之一，關(guān)于這類的課程相對較少，很重要的原因之一是培訓(xùn)老師對此模塊涉足的不多，盛斌子老師常年在企業(yè)一線從事銷售工作，對設(shè)計師的推廣有其獨到的體會，通過盛老師的課程，您將掌握關(guān)于“家裝的渠道的基本知識”、“如何有效的拓展家裝渠道”以及“家裝推廣的活動要點”三大模塊的知識。通過家裝公司，我們將了解更多展會信息，學(xué)習(xí)參展經(jīng)驗，為我們開展展會銷售提供依據(jù)；（參加展會的目的在于宣傳品牌，提升產(chǎn)品知名度，更直接的接觸家裝公司具體項目負(fù)責(zé)人）4）目標(biāo)客戶信息：通過家裝公司相關(guān)人員獲取客戶信息，采取相應(yīng)措施，例如電話銷售方式等，提高投入產(chǎn)出率。B類家裝公司：具有相當(dāng)實力，已與別的地板品牌建立合作關(guān)系，但表示有意向與東生進(jìn)行合作，對于本類家裝公司我們將盡力爭取達(dá)成合作，進(jìn)入A類；此類家裝公司大致可分為兩種情況：①與原有地板公司合作不夠理想，有可能轉(zhuǎn)而與東生合作成為A類； ②考慮與一家以上地板品牌合作，采取繼續(xù)跟進(jìn)、逐步滲透策略。2）合作步驟與方式①搜集信息：通過各種展會，報刊以及網(wǎng)絡(luò)等各種渠道收集和了解相關(guān)家裝公司經(jīng)營狀況，包括該公司簽單量（套數(shù)）、銷售額、主要客戶群體分布狀況（區(qū)域）、相關(guān)負(fù)責(zé)人（一般為材料部或是相關(guān)經(jīng)理）以及單套簽單金額等；②了解人際關(guān)系原理（目標(biāo)人的性別、年齡、學(xué)歷、興趣愛好等）：與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步溝通，深入了解該公司狀況，側(cè)重于了解該公司目前所合作的地板品牌以及客戶群體，初步判斷與該家裝公司進(jìn)一步合作的可能性以及合作前景；③確定合作方式：與家裝公司建立良好合作關(guān)系后，合理有效的操作模式也相當(dāng)重要，在以往與家裝公司合作中，主要采用有以下幾種推廣方式：1)捆綁銷售：即家裝公司在裝修預(yù)算中將東生產(chǎn)品作為裝修材料一起報價；此種方式為首選合作方式，合作最為密切，可以將家裝公司中客戶全面覆蓋，操作也最為簡單直接有效，而且大大減輕了公司的人力物力（減少針對非目標(biāo)客戶的投入），目標(biāo)客戶一覽無遺。2)公司推薦：家裝公司將東生列為指定地板供應(yīng)商，在報價單附件上列出東生產(chǎn)品相關(guān)資料（產(chǎn)品資料和促銷方案等）；對于地板，大多客戶都要求自選。與家裝公司的合作推廣，必須考慮設(shè)計師的利益，不然很可能就是事倍功半！設(shè)計師推廣：通過家裝公司設(shè)計師以及相關(guān)人員推薦用戶使用東生產(chǎn)品，設(shè)計師是用戶交流最多，也是最為信任的。（抓住重點，每個公司都篩選出一到兩位，易溝通，人際關(guān)系較好的設(shè)計師重點培養(yǎng)，先把他培養(yǎng)成主推東生產(chǎn)品的專職設(shè)計師，再通過他，去發(fā)展他的圈，逐步滲透該公司設(shè)計師這個層面。以上各種情況在實際運作過程中應(yīng)該是司空見慣，這就需要業(yè)務(wù)員有一定的韌性和觀察力，找出家裝公司的關(guān)鍵人物和關(guān)鍵信息，便于下一步工作的開展。衡量指標(biāo)：1)家裝公司宣傳推廣資料上在適當(dāng)位置附有東生標(biāo)志，令裝修用戶能在各類合作家裝公司比較顯眼的位置都能看到東生的傳播渠道；2)家裝公司在各類展會以及小區(qū)促銷設(shè)點上均附帶東生地板的最新信息；3)家裝公司設(shè)計師在設(shè)計作品上和前期銷售推薦上都帶有東生地板。當(dāng)然投入也需要根據(jù)該公司單量情況而定，必須避免無效性投入。但在扣點談判中，一定要注意策略，很少有人能輕易滿足第一次報價，因為行業(yè)內(nèi)扣點比我們高的也一定存在