【正文】 服務(wù)，直接為最終消費(fèi)者服務(wù)3批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)范圍要比零售商的大。商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)。分銷渠道決策與管理對(duì)企業(yè)成功營(yíng)銷有極其重要的作用 1只有通過(guò)分銷，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段3建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要武器。類型結(jié)構(gòu)指包含中間商層級(jí)的多少來(lái)分的。無(wú)縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務(wù)，使組織內(nèi)各獨(dú)立部門之間的組織界限變得模糊的組織。所有權(quán)流：是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個(gè)渠道成員轉(zhuǎn)成另一個(gè)成員手中的流轉(zhuǎn)過(guò)程。（利用非脅迫權(quán)利可以預(yù)防沖突發(fā)生和化解沖突，利用脅迫權(quán)利可以迅速解決沖突問(wèn)題，但要注意使用方法。（2）低風(fēng)險(xiǎn)的策略是信息保護(hù)型策略。（方法：一是建基于信息加強(qiáng)型策略的方法，一是建基于信息保護(hù)型策略的方法。沖突=重要程度x強(qiáng)度x頻度 渠道沖突管理，一般會(huì)涉及三個(gè)層次的工作：（1）沖突預(yù)防：重心在于減少、降低、消除導(dǎo)致沖突發(fā)生的相關(guān)因素的影響，以避免病態(tài)沖突的發(fā)生。216。 渠道沖突的分類（1）按渠道成員的關(guān)系類型可分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突；（2）按其產(chǎn)生的原因可分為競(jìng)爭(zhēng)性沖突和非競(jìng)爭(zhēng)性沖突；（3）按照其顯現(xiàn)程度可分為潛在沖突和現(xiàn)實(shí)沖突；（4）按其性質(zhì)可以分為功能性沖突和病態(tài)性沖突。 渠道沖突的發(fā)展階段①潛在沖突階段；②知覺(jué)沖突階段；③感覺(jué)沖突階段；④明顯沖突階段；⑤沖突余波階段。216。一是預(yù)防，也就使預(yù)防渠道沖突的發(fā)生；二是當(dāng)沖突發(fā)生時(shí)能及時(shí)有效地解決沖突問(wèn)題。 渠道沖突管理是指分析和研究渠道合作關(guān)系，對(duì)預(yù)防、化解渠道沖突工作加以計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的過(guò)程。①經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理水平；②經(jīng)營(yíng)方式；③自有分銷渠道和商圈；④信息溝通與貸款結(jié)算政策。方法一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)上述標(biāo)準(zhǔn)和以往管理市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并借助于其他科學(xué)分析方法進(jìn)行選擇，而且邊試驗(yàn)邊改進(jìn)，從而使密度方案不斷趨于合理化。（意味著渠道成員之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)和很高的產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率，最適用于便利品。（根據(jù)消費(fèi)者收入和購(gòu)買力水平等來(lái)選擇；根據(jù)目標(biāo)顧客出現(xiàn)的位置來(lái)選擇；根據(jù)顧客購(gòu)買心理來(lái)選擇。216。 所謂渠道布局，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是指把商品擺放到什么地方銷售。為渠道成員提供支持的項(xiàng)目有=可以劃分為三大類，即合作性計(jì)劃、伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟、分銷計(jì)劃設(shè)計(jì)。 分銷渠道政策的主要內(nèi)容：價(jià)格政策；支援政策；保護(hù)政策。 分銷渠道政策的吸引力因子有：（1）商品銷售區(qū)域政策；（2）區(qū)域差別化政策；（3）銷售價(jià)格；（4）差價(jià)與折扣；（5）貸款支付；（6）轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán)；（7）備貨水平；（8）商品質(zhì)量保證；（9）鋪貨；（10）貨架與櫥窗展示；（11）專人負(fù)責(zé)；（12）銷售服務(wù)；（13）促銷組織；（14）競(jìng)爭(zhēng)性品牌銷售權(quán)；（15）包裝；（16）配送；（17）信息溝通；（18）顧客滿意；（19）知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)；（20）傭金與獎(jiǎng)金支付。）216。 渠道政策具有以下四項(xiàng)基本作用：（1）分銷戰(zhàn)略執(zhí)行作用；（2）渠道運(yùn)作指導(dǎo)作用；（3）渠道行為激勵(lì)作用；（4）渠道能效控制作用?！痉咒N渠道政策】 216。此外，還要運(yùn)用ABC管理法加強(qiáng)庫(kù)存品管理，做好倉(cāng)儲(chǔ)信息管理、出入庫(kù)管理和日常商品保管工作。216?；疽笫牵捍龠M(jìn)合作、規(guī)模適當(dāng)化、運(yùn)送及時(shí)、庫(kù)存合理化、節(jié)省費(fèi)用。 狹義的物流是指商品實(shí)體的空間位移。）216。優(yōu)勢(shì)渠道建設(shè)成本低；渠道成員之間有著明確的分工與合作；具有很高的運(yùn)作效率；渠道調(diào)整具有很大的靈活性。優(yōu)勢(shì)組織化程度較高；具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性；能避免渠道成員之間的競(jìng)爭(zhēng)。縱向一體化組織內(nèi)部的聯(lián)結(jié)力是一個(gè)同一主體的產(chǎn)權(quán)以及由這一產(chǎn)權(quán)派生出的管理權(quán)；而“柔性”垂直整合組織中的聯(lián)結(jié)力是不同主體之間的合作意愿以及維護(hù)合作者權(quán)益的法律制度。 如果一個(gè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展中，同時(shí)占有商品價(jià)值鏈中的生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)，它就可被認(rèn)為是縱向一體化的企業(yè)。 市場(chǎng)交易成本是造成企業(yè)選擇內(nèi)部化發(fā)展方式，進(jìn)行縱向一體化發(fā)展的主要原因。）216。216。 采用“剛性”縱向一體化組織形式的企業(yè)，承擔(dān)著供應(yīng)、生產(chǎn)和銷售等多種職能，保持著相對(duì)封閉的生產(chǎn)與分銷體系。）【分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式】216。）⑤估計(jì)各戰(zhàn)略項(xiàng)目所需的時(shí)間。）③確定各戰(zhàn)略項(xiàng)目的執(zhí)行人員及負(fù)責(zé)人。 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃的內(nèi)容有：①根據(jù)渠道戰(zhàn)略所規(guī)定的各項(xiàng)目標(biāo)編制出較為詳細(xì)的戰(zhàn)略項(xiàng)目及其行動(dòng)計(jì)劃。一般說(shuō)，此分銷形式適用于消費(fèi)品中的家用電器，工業(yè)品中專用機(jī)械設(shè)備，這種形式有利于雙方協(xié)作，以便更好地控制市場(chǎng)。這有利于提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。）密集式分銷指生產(chǎn)企業(yè)同時(shí)選擇較多的經(jīng)銷代理商銷售產(chǎn)品。一般可以采取兩種戰(zhàn)略：（1）選擇進(jìn)入行業(yè)的特異部分，或新的細(xì)分市場(chǎng)，以差異化產(chǎn)品與市場(chǎng)降低相對(duì)成本劣勢(shì)。這種劣勢(shì)主要表現(xiàn)在：①規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；②品牌聲譽(yù)和“跳槽成本”；③初始投資與資產(chǎn)性質(zhì)；④經(jīng)驗(yàn)曲線和歷史優(yōu)勢(shì)；⑤渠道控制。很多時(shí)候，企業(yè)選擇進(jìn)入市場(chǎng)的方式，并非因其進(jìn)入成本低，而是因其能增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位，獲取壟斷利潤(rùn)。）交易成本理論交易成本理論認(rèn)為，組織與協(xié)調(diào)商品交換會(huì)產(chǎn)生一系列交易費(fèi)用，這些費(fèi)用主要來(lái)源于三項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)：①買賣雙方互相尋找，比較產(chǎn)品質(zhì)量、廠商信譽(yù)等過(guò)程引發(fā)的調(diào)研活動(dòng)費(fèi)用；②買賣雙方商定供貨條件的談判簽約活動(dòng)相關(guān)的管理費(fèi)用；③協(xié)約執(zhí)行費(fèi)用。（對(duì)制造商來(lái)說(shuō)，延后訂貨意味著它能根據(jù)更為確定的需求（訂單）來(lái)組織生產(chǎn)，將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低，并能減少產(chǎn)品儲(chǔ)存費(fèi)用。216。他認(rèn)為，分銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)面臨兩大相反相成的制約因素。【分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)】216。③強(qiáng)調(diào)選址和便利性。 批發(fā)商是主營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)的組織或個(gè)人，它從事的是將產(chǎn)品（服務(wù)）銷售給中間性消費(fèi)者（用戶）的商業(yè)業(yè)務(wù)。 在渠道成員中，生產(chǎn)者構(gòu)成一條渠道的源頭或起點(diǎn)，是渠道構(gòu)建和管理的主導(dǎo)力量。提高分銷渠道決策與管理水平，將在下列幾個(gè)方面強(qiáng)化這種優(yōu)勢(shì)：通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)；通過(guò)協(xié)調(diào)渠道關(guān)系強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)；通過(guò)職能轉(zhuǎn)換強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì)。但這種調(diào)整需要大量的協(xié)作和合作。216。）216。216。由于這種渠道的每一個(gè)成員均是獨(dú)立的，它們往往各自為政，各行其是，都為追求其自身利益的最大化而激烈競(jìng)爭(zhēng)，即使為此犧牲整個(gè)渠道利益也在所不惜。216。216。）216。）216。 一般來(lái)說(shuō)，渠道管理者在選擇渠道成員及其執(zhí)行的功能時(shí)，必須充分注意渠道功能的三個(gè)特點(diǎn)，即：它們都使用稀缺資源；這些功能通?？梢酝ㄟ^(guò)專業(yè)化更好地發(fā)揮作用；各類功能可以在渠道成員之間相互切換和組合。）216。 分銷渠道一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的整個(gè)通道。通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機(jī)構(gòu)組成（功能：調(diào)研、尋求、分類、促銷、洽談、物流、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)）寬渠道:制造商選擇較多的同類中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品配送中心：指接受并處理末端用戶的訂貨信息，對(duì)上游運(yùn)來(lái)的多種貨物進(jìn)行分揀，根據(jù)用戶訂貨要求開(kāi)展分揀、加工、組配等作業(yè)，并進(jìn)行送貨的設(shè)施和機(jī)構(gòu)。第一篇：分銷渠道管理 知識(shí)點(diǎn)竄貨：跨地區(qū)低價(jià)銷售商品，商品由低價(jià)區(qū)流向高價(jià)區(qū)，由滯銷區(qū)流向暢銷區(qū)。(按通信工具不同分為郵購(gòu)、電話購(gòu)物、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷)第三方物流：是由物流業(yè)務(wù)的供方和需方之外的第三方去承擔(dān)的物流特許經(jīng)營(yíng)是由作為特許人（生產(chǎn)商、批發(fā)商或服務(wù)機(jī)構(gòu)）將自己的商品、商譽(yù)、商標(biāo)、品牌專利等，包括其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)管理方式，通過(guò)契約授予零售商的一種契約性聯(lián)合經(jīng)營(yíng)方式連鎖經(jīng)營(yíng)：商業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)制度，一般經(jīng)營(yíng)同類商品，若干經(jīng)營(yíng)單位以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，通過(guò)對(duì)企業(yè)形象和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化管理實(shí)行規(guī)模經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益分銷渠道：指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的整個(gè)通道。渠道成員的發(fā)展前景第二篇：分銷渠道管理知識(shí)點(diǎn)總結(jié)，請(qǐng)您關(guān)注一下這個(gè)：子衿文摘 如果覺(jué)著還不錯(cuò)，可以給您的好友推薦下哈！【分銷渠道的功能、結(jié)構(gòu)與管理關(guān)系】216。（包括：調(diào)研；尋求；分類；促銷；洽談；物流；財(cái)務(wù)；風(fēng)險(xiǎn)。216。③渠道成員增減或被替代，其承擔(dān)的功能必須在渠道中向前或向后轉(zhuǎn)移，交由其他成員來(lái)承擔(dān)。（渠道流程協(xié)調(diào)的關(guān)鍵是渠道成員信息共享。事實(shí)上，分銷渠道通常都要通過(guò)某類機(jī)構(gòu)專門參與一種或幾種流程，形成一系列專業(yè)化的分工體系，以便更有效地完成分銷功能。 分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)：零階渠道（直銷）；一階渠道（包括