【正文】 一級(jí)中間商）；二階渠道（包括兩級(jí)中間商）；三階渠道（包括三級(jí)中介結(jié)構(gòu)的渠道類型）；直接渠道、間接渠道、短渠道、長(zhǎng)渠道。（傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。）（2）整合渠道系統(tǒng)是指在傳統(tǒng)渠道中，渠道成員通過(guò)不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)整合形成的分銷渠道，包括垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)。（美國(guó)渠道問(wèn)題專家巴克林將分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出細(xì)分為四類：空間便利性；批量規(guī)模；等待或發(fā)貨時(shí)間；經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種多樣性。）渠道服務(wù)產(chǎn)出主要決定于：渠道成員行使各項(xiàng)營(yíng)銷職能的資源和能力，最終用戶需要的服務(wù)產(chǎn)出類型，以及上述兩者之間的相互作用。在這一條渠道內(nèi)，為了實(shí)現(xiàn)以盡可能低的成本，提供最多的服務(wù)產(chǎn)出，可以嘗試調(diào)整其渠道成員參與每一流程的程度。 分銷渠道的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的形成，很大程度上來(lái)源于其每一流程的成本及其組合的整體成本優(yōu)勢(shì)?！痉咒N渠道成員及其營(yíng)銷特征】216。216。②商品種類與花色。 研究顯示出下面的12項(xiàng)核心戰(zhàn)略改變著分銷的結(jié)構(gòu)：（1）合并與收購(gòu)；（2）資產(chǎn)重組；（3）公司多樣化；（4）前向和后向一體化；（5）自有品牌；（6）向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)展；（7）附加值服務(wù)；（8）系統(tǒng)銷售；（9）新游戲戰(zhàn)略；（10）利基市場(chǎng)營(yíng)銷；（11）復(fù)合市場(chǎng)營(yíng)銷；（12）新的分銷技術(shù)。 渠道設(shè)計(jì)總成本理論美國(guó)渠道專家巴克林在20世紀(jì)80年代提出“分銷系統(tǒng)總成本最低原則” 理論。216。 越來(lái)越多等，要求渠道系統(tǒng)盡可能推遲訂貨時(shí)間，即“延后訂貨”，使訂貨時(shí)間更接近消費(fèi)時(shí)間，減少訂貨后需求變化帶來(lái)的貨不對(duì)路的風(fēng)險(xiǎn)。（顯然，“延后訂貨”有低風(fēng)險(xiǎn)的好處，但增大了機(jī)會(huì)成本；“盡早訂貨”可以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，但風(fēng)險(xiǎn)較大，分銷成本較高。企業(yè)在渠道設(shè)計(jì)中，還應(yīng)當(dāng)重視競(jìng)爭(zhēng)因素。（1）成本劣勢(shì)是指由企業(yè)進(jìn)入某市場(chǎng)的初始階段必須承擔(dān)的許多額外費(fèi)用所形成的、與該行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)相比具有較高成本，難于競(jìng)爭(zhēng)立足。以上情況，要求企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，要做好戰(zhàn)略選擇并盡量避免報(bào)復(fù)威脅。（為此，渠道設(shè)計(jì)必須遵循兩個(gè)價(jià)值原則：即以合理價(jià)格向消費(fèi)者提供值得信賴的產(chǎn)品或服務(wù)，準(zhǔn)確確定細(xì)分化的目標(biāo)市場(chǎng)并以合適的產(chǎn)品或服務(wù)滿足這一需要。）選擇性分銷指在同一目標(biāo)市場(chǎng)上，選擇一個(gè)以上的中間商銷售企業(yè)產(chǎn)品，而不是選擇所有愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的中間商。 獨(dú)家分銷指企業(yè)在某一目標(biāo)市場(chǎng)，在一定時(shí)間內(nèi)，只選擇一個(gè)中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，雙方簽訂合同，規(guī)定中間商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，制造商則只對(duì)選定的經(jīng)銷商供貨。216。（如劃分重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、一般區(qū)域市場(chǎng)；可也劃分釘子市場(chǎng)與規(guī)范市場(chǎng)。（如各區(qū)域市場(chǎng)廣告的投入，促銷方案的制定。（即建立工作目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)。216。 在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，采用縱向一體化組織形式的企業(yè)，通常是為了使其產(chǎn)品能夠在最短的流通時(shí)間內(nèi)銷售給消費(fèi)者和最終用戶，以最快的速度完成“商品變貨幣”的轉(zhuǎn)變。）除了生產(chǎn)企業(yè)向流通領(lǐng)域延伸的情況外，也有相當(dāng)多的流通企業(yè)向生產(chǎn)領(lǐng)域延伸（即實(shí)行前向一體化發(fā)展戰(zhàn)略。）216。216。 “柔性”垂直整合組織與縱向一體化組織的最大差別是組織中的聯(lián)結(jié)力不同。（特點(diǎn)有一個(gè)龍頭企業(yè)；有一個(gè)組織體系；有統(tǒng)一的營(yíng)銷策略。（處于商品價(jià)值鏈上前后環(huán)節(jié)的企業(yè)通過(guò)平等談判和簽訂商品供應(yīng)和銷售合作契約，建立起契約型垂直渠道系統(tǒng)。特點(diǎn)有一個(gè)特許人；采用相同的經(jīng)營(yíng)方式與特色；倡導(dǎo)一個(gè)共同文化?！痉咒N物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)與管理】216。 物流管理的基本任務(wù)是：建立組織和激勵(lì)各個(gè)部門共同承擔(dān)和執(zhí)行物流職能的系統(tǒng)機(jī)制。 運(yùn)輸管理是物流管理的主要內(nèi)容，其主要職能是選擇合適的運(yùn)輸方式和運(yùn)輸方案，并安排和執(zhí)行運(yùn)輸計(jì)劃。）（為有效控制商品儲(chǔ)存量，可以采用定量訂貨控制方式或定期訂貨控制方式。加強(qiáng)分銷渠道管理的重要條件是要有一個(gè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的渠道信息系統(tǒng)，利用電子計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)建設(shè)分銷渠道信息系統(tǒng)已經(jīng)成為一種必然的選擇。）216。（分銷渠道建設(shè)政策包括：①根據(jù)分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)覆蓋空間范圍的戰(zhàn)略目標(biāo)，確定何時(shí)、利用誰(shuí)的資源將分銷渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)在規(guī)定的目標(biāo)市場(chǎng)空間范圍內(nèi)；②決定分銷渠道網(wǎng)絡(luò)的層次結(jié)構(gòu)以及網(wǎng)絡(luò)成員的功能分布；③渠道成員的資格與審查程序；④界定每個(gè)成員的責(zé)任、權(quán)利與義務(wù)。）216。216。（2）為渠道成員提供支持是指生產(chǎn)廠商滿足渠道成員的需要并幫助其解決銷售問(wèn)題，如果能正確使用這種支持，就能有效地激發(fā)渠道成員的積極性和主動(dòng)性，從而產(chǎn)生出更大的分銷功能。）【渠道布局與成員選擇】216。 對(duì)終端銷售點(diǎn)的選擇主要取決于：（1）顧客對(duì)最方便購(gòu)買的地點(diǎn)的要求；（2）216。 顧客最樂(lè)意光顧并購(gòu)買的場(chǎng)所的要求；（3）商品最充分展示、讓更多人認(rèn)識(shí)的地點(diǎn)要求；（4）樹(shù)立商品形象的地點(diǎn)要求等。）可選擇的密度方案：（1）密集分銷策略。選擇密度方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分銷成本；市場(chǎng)覆蓋率；控制能力。（2）來(lái)自戰(zhàn)略和管理因素的分銷優(yōu)勢(shì)?！厩罌_突管理】216。 渠道沖突管理的任務(wù)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。 渠道沖突管理的最終目的是提高渠道的整體運(yùn)轉(zhuǎn)效率，實(shí)現(xiàn)渠道管理目標(biāo)。）216。216。 216。 的合同）；（2）歸屬差異（目標(biāo)顧客、銷售區(qū)域、渠道分工和技術(shù)方面歸屬上存在的矛盾和差異）；（3）對(duì)現(xiàn)實(shí)認(rèn)知的差異（渠道成員之間對(duì)渠道中事件、狀態(tài)和形勢(shì)的看法與態(tài)度不同）。（3）沖突處理：涉及成員對(duì)待沖突的態(tài)度和沖突的處理方法兩個(gè)方面。這一策略需要高度的信息交流，要冒一定風(fēng)險(xiǎn)。權(quán)利的本身也是解決沖突的策略之一，恰當(dāng)使用權(quán)利可以減少?zèng)_突的發(fā)生。第三篇：分銷渠道管理分銷渠道：亦稱配銷通路，或營(yíng)銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者（用戶）所經(jīng)過(guò)的整個(gè)通道。服務(wù)產(chǎn)出：是指分銷渠道成員行使各種營(yíng)銷職能，提高服務(wù)，以滿足消費(fèi)者需求的總體表現(xiàn)。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)、整合渠道系統(tǒng)。試論述分銷渠道決策與管理在建立和強(qiáng)化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的作用。批發(fā)商：是指那些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營(yíng)的組織或個(gè)人。批發(fā)商和零售商有什么異同？ 不同之處：1批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務(wù)為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)或個(gè)人，而零售商的基本業(yè)務(wù)范圍必須是零售。1商人批發(fā)商，其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后在批售給零售商或用戶2代理批發(fā)商，特點(diǎn)是不擁有其經(jīng)營(yíng)商品的所有權(quán)，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。內(nèi)部不確定性：指一個(gè)渠道成員評(píng)價(jià)另一個(gè)渠道成員是否履行了諾言或承諾，以及履行程度（成效）的難易程度。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：是指對(duì)關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標(biāo)與管理原則的決策。特許人：是指轉(zhuǎn)讓特許客體使用權(quán)和收益權(quán)的主體，可以是自然人，也可以是各種從事制造、批發(fā)或服務(wù)的企業(yè)法人，以擁有特許客體所有權(quán)為特許人資格成立的條件。管理型垂直渠道系統(tǒng)的特征和優(yōu)勢(shì)？特點(diǎn)：1有一個(gè)龍頭企業(yè)2有一個(gè)組織體系3有統(tǒng)一的營(yíng)銷策略。簡(jiǎn)述ABC分類法：企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品種類繁多數(shù)量巨大必須管理，一般的根據(jù)儲(chǔ)存品價(jià)值及重要性將其分為三大類。敘述分銷渠道政策的主要內(nèi)容所有的政策可歸納為三類：價(jià)格政策、政策支持、保護(hù)政策。②復(fù)雜性 ③系統(tǒng)性：產(chǎn)品制造企業(yè)、中間商和最終消費(fèi)者構(gòu)成了營(yíng)銷渠道的市場(chǎng)運(yùn)作主體。利：渠道易控制；中間商競(jìng)爭(zhēng)程度低；管理費(fèi)用少。弊：選擇中間商難度大；中間商競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。類型密集分銷優(yōu)勢(shì)快速銷售、迅速夸大銷量和影響力、節(jié)省費(fèi)用保證市場(chǎng)秩序、分銷層次和價(jià)格層次穩(wěn)定劣勢(shì)處理原則惡性競(jìng)爭(zhēng)、亂價(jià)、市場(chǎng)整頓梳理竄貨獨(dú)家分銷無(wú)競(jìng)爭(zhēng)、無(wú)活力、準(zhǔn)確判斷價(jià)格高、難控制有局限、風(fēng)險(xiǎn)大選擇分銷保證銷量、兼顧利潤(rùn)、合理組合、防范風(fēng)險(xiǎn)、便于控制協(xié)調(diào)、組合運(yùn)籌能力控制能力合理組合③渠道廣度：一條渠道、多條渠道④渠道組織：松散型、公司型、契約型、管理型渠道 ▲長(zhǎng)短渠道比較：是指經(jīng)過(guò)兩個(gè)或兩個(gè)以上中間商的渠道。（零級(jí)、一級(jí)）：環(huán)節(jié)少，易控制；節(jié)省了時(shí)間，能迅速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)移；節(jié)省了流通費(fèi)用，有利于降低價(jià)格；信息傳遞反饋快，有利于正確決策；降低運(yùn)輸途中的商品損耗?！：Γ焊Z貨現(xiàn)象，都會(huì)從價(jià)格入手，侵蝕企業(yè)苦心經(jīng)營(yíng)出來(lái)的銷售體系。、批發(fā)商和代理商的區(qū)別①經(jīng)銷商：擁有產(chǎn)品實(shí)際所有權(quán)，通過(guò)自己的經(jīng)營(yíng)獲得利潤(rùn)。相對(duì)零售商而言一次性供應(yīng)商品數(shù)量較多，其價(jià)格比零售價(jià)較便宜的方式，不具有代理商品的代理權(quán)。②水平渠道沖突：是指某一公司的渠道系統(tǒng)中處在同一水平的不同中間商之間的競(jìng)爭(zhēng)。⑦溝通上的障礙。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商形成的統(tǒng)一整 體直銷的基本模式是__制造者 到消費(fèi)者。