【正文】 忠誠度。企業(yè)可以利用分類分析法和聚類分析法等方法對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。如沃爾瑪家樂福和新一佳等大型綜合超市對供貨及時(shí)性要求較高，但結(jié)算相對便捷，信用程度高，企業(yè)應(yīng)該采取區(qū)域市場劃分各地市分公司直接供應(yīng)、直接結(jié)算的方式使這部分客戶得到穩(wěn)定維護(hù)。產(chǎn)品銷量上不去，終端會清場，給企業(yè)造成巨大損失，這需要制造商給予銷售上的支持幫助終端客戶打開銷路；三是實(shí)現(xiàn)利潤。第三，超額獎(jiǎng)勵(lì)。并對A類的客戶每周拜訪4次。公司為拉動(dòng)市場，提高銷售量，就會定期對零售店實(shí)行促銷活動(dòng)，促使零售店大量的進(jìn)貨。零售商是按照店面規(guī)模的不同分為：大型綜合超市，沃爾瑪、家樂福和新一佳是這種業(yè)態(tài)的典型代表；連鎖超市，包括連鎖超市和獨(dú)立超市?？蛻絷P(guān)系管理指企業(yè)通過富有意義的交流溝通理解并影響客戶行為，最終實(shí)現(xiàn)提高客戶獲得客戶保留客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的。農(nóng)夫山泉股份公司為國內(nèi)知名企業(yè)，為國內(nèi)規(guī)模最大的專業(yè)桶裝水生產(chǎn)企業(yè)之一。因此，企業(yè)在開展關(guān)系營銷的時(shí)候，一定要關(guān)注私人關(guān)系的培養(yǎng)。(2)關(guān)注顧客自尊中國人非?？粗亍懊孀印?，這就要求企業(yè)在開展關(guān)系營銷的時(shí)候，必須給予消費(fèi)者自尊以足夠的關(guān)注。這些社會性紐帶包括：親緣、地緣、神緣、業(yè)緣和物緣等。而中國的關(guān)系營銷則把感情放在很重要的位置,交易雙方在實(shí)現(xiàn)交易之前，需要經(jīng)過一段時(shí)間來培養(yǎng)感情。因此，西方的關(guān)系營銷更加地注重理性，人情因素往往居于次要的地位。中國人常講“禮尚往來”，這就說明“禮”在中國人的人際交往中發(fā)揮著重要的作用。中國臺灣學(xué)者黃光國認(rèn)為，面子是一個(gè)人透過別人的評價(jià)或?qū)Υ男袨榕c態(tài)度所形成的自我形象。要與中國人發(fā)展人際關(guān)系,很難擺脫人情的束縛。(1)重人情。我國更多的體現(xiàn)了對集體主義的重視。在感情的遞進(jìn)過程中，人際關(guān)系營銷很注重構(gòu)建自己的關(guān)系互惠網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步提高了長期合作的可能性和成功性。二、盛行的社會背景全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢，逐漸顯現(xiàn)出關(guān)系營銷的巨大作用。提出關(guān)系營銷，是因?yàn)閱慰拷灰谞I銷建立的品牌忠誠度不穩(wěn)，回頭客太少。③ 在關(guān)系營銷中，建立關(guān)系不是目的，是手段，目的是營銷，做好，做熟，做深每個(gè)客戶，擴(kuò)大了個(gè)人影響，做好了個(gè)人口碑。農(nóng)夫山泉的助考行動(dòng)還將繼續(xù)并將一直持續(xù)。農(nóng)夫山泉開展助考活動(dòng)已經(jīng)三年了。地震期間還組織成立“母親”救護(hù)隊(duì)到當(dāng)?shù)蒯t(yī)院，陪護(hù)受災(zāi)的孤兒、殘疾兒童。近年來隨著瓶裝飲用水競爭的日趨激烈農(nóng)夫山泉的發(fā)展也進(jìn)入到了成熟期所以養(yǎng)生堂丟出一顆重磅炸彈“我們不生產(chǎn)水，我們是大自然的搬運(yùn)工”。（4）顧客市場的關(guān)系營銷農(nóng)夫山泉將主打產(chǎn)品定位在礦泉水而不是純凈水。”農(nóng)夫山泉還邀請電視、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)媒體以及消費(fèi)者對農(nóng)夫山泉水源、生產(chǎn)過程和產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行全面的實(shí)地訪問和監(jiān)督，擬邀請人數(shù)不少于5000人。霉菌和酵母菌亦均無法檢出。業(yè)務(wù)員或消費(fèi)者同樣可以通過任意小瓶的編號查詢出是否屬于該區(qū)域的產(chǎn)品，如果在編號上再做一些特殊意義防偽編碼，還可以同時(shí)達(dá)到防偽的效果。這種物流方式提高了農(nóng)夫經(jīng)銷商的運(yùn)營成本，且不能夠快速地對市場作出反應(yīng)，訂單的處理時(shí)間和貨款的確認(rèn)時(shí)間長。農(nóng)夫山泉關(guān)系營銷的實(shí)施（1）供應(yīng)市場的關(guān)系營銷因?yàn)樘烊唬r(nóng)夫山泉在選擇水源和瓶裝廠的時(shí)候限制很多：瓶裝廠要接近水源，水源必須符合農(nóng)夫的宣傳口號“無污染、源自天然”。農(nóng)夫山泉市場定位在上市之初的導(dǎo)入期，農(nóng)夫山泉不利用明星效應(yīng)，出其不意的采用感性和理性相結(jié)合的方式，提出“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)兒甜”的獨(dú)特銷售主張，這個(gè)非常新穎的策略，使我們不再拘泥于以前大家對水質(zhì)的訴求，而是對瓶裝飲用水有了耳目一新的感覺，成功把消費(fèi)者的注意力從水的質(zhì)感轉(zhuǎn)移到了水的口味上。（3）健康理念。我們喝的每一瓶農(nóng)夫山泉都是通過長途運(yùn)輸遠(yuǎn)道從大自然而來。（2）天然理念。農(nóng)夫山泉堅(jiān)持每一滴水源都來自大自然，不生產(chǎn)水，只是大自然的搬運(yùn)工。四、農(nóng)夫山泉關(guān)系營銷策略分析農(nóng)夫山泉簡介農(nóng)夫山泉股份有限公司原名“浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司“，其位于浙江杭州，系養(yǎng)生堂旗下控股公司，成立于1996年9月26日。而中國傳統(tǒng)文化下的關(guān)系營銷主要是通過人情和面子來實(shí)現(xiàn)的，個(gè)人在處理問題時(shí)考慮最多的是感情因素，維系人際關(guān)系的主要紐帶是人情，而且，人情可以作為一種資源進(jìn)行交換和物化。個(gè)人與個(gè)人之間關(guān)系的好壞直接影響到組織和組織之間關(guān)系的好壞。因此中國人在關(guān)系營銷的過程中，實(shí)際上將承諾和信任都局限于自己的關(guān)系圈子，一旦出現(xiàn)沒有信用或者小信守承諾的現(xiàn)象，不但彼此間的交易會終止，同時(shí)也會被踢出這個(gè)關(guān)系圈子。因此我國在特有的關(guān)系文化條件下所體現(xiàn)出的關(guān)系營銷主要是為了實(shí)現(xiàn)自身更好的發(fā)展，而西方社會的關(guān)系營銷主要為了獲得競爭上的優(yōu)勢。從另一個(gè)角度上說，當(dāng)某個(gè)人遇到困難的時(shí)候，所能想到的也不是像西方社會的那種個(gè)人依賴，而是希望可以依靠人際關(guān)系來尋求幫助，這也就決定了我國的關(guān)系營銷中關(guān)系所起到的至關(guān)重要的作用。三、我國關(guān)系營銷的特點(diǎn)由于中西文化中所存在的差異，我國的關(guān)系營銷跟西方世界的關(guān)系營銷會存在一定的差別，體現(xiàn)出各自不同的營銷特點(diǎn)。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的4P組合策略，在貿(mào)易保護(hù)主義日益盛行的今天，已不足以打開封閉的市場。進(jìn)入20世紀(jì)80年代，關(guān)系營銷在國外廣泛盛行，被譽(yù)為“20世紀(jì)90年代及未來的營銷趨勢”。是關(guān)系雙方以互惠互利為目標(biāo)的營銷活動(dòng)，是利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。雖然最近農(nóng)夫山泉鬧“質(zhì)量門”，但是過去農(nóng)夫山泉典型の事件營銷案例是品牌知名度迅速提升の關(guān)鍵，值得廣大企業(yè)和營銷人員以其為模板學(xué)習(xí)和研究。在激烈價(jià)格戰(zhàn)下，高端產(chǎn)品才是利潤の來源?！巴酃痹援a(chǎn)品多樣、且新品研發(fā)快、進(jìn)入市場速度快而聞名，並取得相當(dāng)の市場份額。同年8月中旬，重慶持續(xù)旱災(zāi)，農(nóng)夫山泉又決定向?yàn)?zāi)區(qū)人民捐贈一萬箱農(nóng)夫山泉，並承諾重慶旱災(zāi)不結(jié)束農(nóng)夫山泉の資助活動(dòng)不停止，受到社會各界の好評。到目前為止，農(nóng)夫山泉公司已經(jīng)舉行了四屆“一分錢”公益活動(dòng)。③2003年“神舟五號”發(fā)射前，農(nóng)夫山泉有限公司出資1000萬元人民幣支持中國航天工程。①2001年，農(nóng)夫山泉股份有限公司與北京奧申委聯(lián)合主辦了“一分錢一個(gè)心，一分錢一份力量”活動(dòng)。? 2000年7月，被授予“中國奧委會合作夥伴/榮譽(yù)贊助商”稱號。（3）搭乘體育營銷の快車。同時(shí)采用感性和理性相結(jié)合の方式，從水の質(zhì)感引導(dǎo)到水の口味上，提出“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”の獨(dú)特銷售主張，新穎獨(dú)特。千島湖：是國家一級水體，千島湖の源頭活水，使消費(fèi)者認(rèn)識到農(nóng)夫山泉使用の千島湖地下の源頭活水，是真正の“健康水”。分析：“細(xì)分の市場”是指因?yàn)橥酃?、樂百氏等純淨(jìng)水經(jīng)過997年の廣告水站，產(chǎn)品已經(jīng)在消費(fèi)者心目中建立起比較穩(wěn)固の地位，品牌認(rèn)知度很高，銷售渠道已經(jīng)非常成熟。（2）差異化行銷戰(zhàn)略——雙重訴求法の勝利:選對試點(diǎn)銷售の地點(diǎn)：長三角地區(qū)の大中城市，在上海同類產(chǎn)品中の市場占有率排名第一。除了傳統(tǒng)の渠道以外，養(yǎng)生堂公司還開辟了網(wǎng)上商城、微博網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，使得銷售覆蓋面積擴(kuò)大，也符合了更多年輕人の消費(fèi)習(xí)慣。消費(fèi)者收入正穩(wěn)步增長，恩格爾系數(shù)逐漸減小，消費(fèi)者可支配收入正逐漸增加，消費(fèi)能力也逐漸增強(qiáng)。:——環(huán)境分析:宏觀營銷環(huán)境：中國是世界上人口最多の國家，目前人口達(dá)到14億左右人口基數(shù)龐大為農(nóng)夫山泉提供了廣闊の市場空間。? 2005年，五萬元重獎(jiǎng)?wù)骷瘡V告創(chuàng)意，再次吸引業(yè)界の眼球。第一篇：農(nóng)夫山泉營銷策略分析石河子大學(xué)“市場營銷大賽”策劃團(tuán)隊(duì)名稱：危機(jī)分隊(duì)長：趙凱 隊(duì)員：郭心雨、目 錄一、品牌發(fā)展 ……………………………… 1二、環(huán)境分析三、產(chǎn)品分析四、營銷策略五、目標(biāo)六、預(yù)算……………………………… 2 ……………………………… 5 ……………………………… 5 ……………………………… 6 ……………………………… 6農(nóng)夫山泉營銷策略分析——品牌發(fā)展: ? 農(nóng)夫山泉股份有限公司原名浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司，成立於1996年9月26日，是養(yǎng)生堂公司旗下の控股公司；? 1998年，首次在央視投放電視廣告，在全國掀起紅色風(fēng)暴，市場占有率躍升到全國第三；? 1999年至今，瓶裝飲用水市場占有率排名全國第一，地位無可撼動(dòng)； ? 2002年3月，AC尼爾森市場研究公司發(fā)布の“中國消費(fèi)市場調(diào)查”結(jié)果顯示，在瓶裝水行業(yè)，農(nóng)夫山泉是消費(fèi)者最受歡迎の品牌，在所調(diào)查洗發(fā)水、方便面、牙刷、手機(jī)登最受歡迎品牌類別中，農(nóng)夫山泉是唯一の民族品牌。同年，入選“影響中國營銷進(jìn)程の十大企業(yè)”。? 同年，中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心授予農(nóng)夫山泉榮譽(yù)證書，“農(nóng)夫山泉”牌瓶裝飲用水連續(xù)五年(20022006)榮列同類產(chǎn)品市場銷量第一位；《2007百度風(fēng)雲(yún)榜?飲料行業(yè)報(bào)告》中，最受網(wǎng)民關(guān)注の飲用水品牌農(nóng)夫山泉位列第一。但宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境の震蕩沒有從根本上影響到瓶裝水市場，瓶裝水市場整體增長趨勢の基本面並沒有發(fā)生變化。改變和拓展了向消費(fèi)者傳送產(chǎn)品の手段和渠道，使得營銷策略多元化，電子、通訊、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)の發(fā)展使企業(yè)能夠提高信息傳輸の速度，提供了產(chǎn)品營銷の新渠道。——營銷策略:（1）廣告策略：? 借助中央電視臺強(qiáng)大の媒體效應(yīng):分析：CCTV作為中國最具影響力の電視臺，農(nóng)夫山泉在中央臺投入廣告無疑使一個(gè)重磅炸彈。核心思想就是“細(xì)分市場，針對目標(biāo)銷售群體進(jìn)行定位，導(dǎo)入品牌，樹立形象”。以人為本，強(qiáng)調(diào)自然、健康、環(huán)保の生活主張。理性訴求VS感性訴求農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜——最具中國特色、中國韻味； 以產(chǎn)品の功能訴求為重心，又兼具心理の滿足和情感の想象。在銷售價(jià)格上，保持了一個(gè)較高の價(jià)格品牌の形象，既能顯示其高品質(zhì)の形象，也能迎合廣大消費(fèi)者の購買價(jià)格。? 2000年，成為悉尼奧運(yùn)會中國代表團(tuán)訓(xùn)練、比賽專用水。（4）重視公共形象傳播。在2002年4月1日到12月31日期間，每銷售一瓶農(nóng)夫山泉飲用天然水，公司就代表消費(fèi)者捐出一分錢用於“陽光工程”，然後匯集所有の錢統(tǒng)一購置體育器材，捐贈給貧困地區(qū)の中小學(xué)。⑤2006年，農(nóng)夫山泉開展了“飲水思源”公益活動(dòng)，資助水源地の貧困孩子上學(xué)。⑥2006年，農(nóng)夫山泉還在臺風(fēng)“桑美”襲擊浙南地區(qū)時(shí)，捐贈了一萬箱農(nóng)夫山泉給受災(zāi)地區(qū)。所謂標(biāo)準(zhǔn)營銷，是指針對相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)而運(yùn)作の系列營銷活動(dòng) ——對農(nóng)夫山泉の建議:? 保持產(chǎn)品差異化與創(chuàng)新產(chǎn)品差異化の能力更是企業(yè)突出重圍の武器。? 新產(chǎn)品走高端路線只有不斷創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品滿足不同消費(fèi)群體の需求，才能在市場の激烈競爭中保持市場占有率。綜合上述，農(nóng)夫山泉差異化品牌和產(chǎn)品策略，簡潔明確の廣告訴求，一系列完美の事件營銷和公益活動(dòng)是其成功の關(guān)鍵，農(nóng)夫山泉也存在銷售渠道深度不足和產(chǎn)品運(yùn)輸遙遠(yuǎn)の問題。狹義的關(guān)系營銷：指企業(yè)與客戶之間的關(guān)系營銷，其本質(zhì)特征是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流，是企業(yè)與顧客，企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過程。二、關(guān)系營銷盛行的社會背景關(guān)系營銷是由西方管理學(xué)者提出并發(fā)展起來的，是一種以建立和管理企業(yè)中的各種“關(guān)系”替代傳統(tǒng)營銷觀念的理論。在傳統(tǒng)的市場營銷理論中，企業(yè)外部環(huán)境是被當(dāng)作“不可因素”來對待的，其暗含的假設(shè)是，當(dāng)企業(yè)在國際市場營銷中面臨各種貿(mào)易壁壘和輿論障礙時(shí)，就只得聽天由命，無所作為。雖然關(guān)系營銷概念直接來自科特勒的“大市場營銷”思想