【正文】 內(nèi)空間布局提示公共空間主題選擇庭院景觀提示五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析..組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示.六 公共家具概念設(shè)計(jì)提示本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思.室內(nèi)其他（如陽(yáng)臺(tái)、玄關(guān)、門窗）裝修提示項(xiàng)目營(yíng)銷中心裝修風(fēng)格提示住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.多層、小高層、復(fù)式、八 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì)..項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂布置九 小區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo)項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)第三章 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。一 建筑材料選用提示區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤建筑材料選用類比新型建筑裝飾材料提示建筑材料選用提示二 施工工藝流程指導(dǎo)工程施工規(guī)范手冊(cè)施工工藝特殊流程提示三 質(zhì)量控制項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四 工期控制項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度提示施工組織與管理五 造價(jià)控制建筑成本預(yù)算提示建筑流動(dòng)資金安排提示六 安全管理項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方案安全施工條例第四章 項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項(xiàng)目視覺形象等。其他形象（略）一 項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)核心部分標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)色標(biāo)準(zhǔn)字體二 延展及運(yùn)用部分..第五章 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策?？刂片F(xiàn)場(chǎng)形象 ：工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù) 人員形象銷售文件配合 銷售賣場(chǎng)的管理 軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓(xùn)銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識(shí)、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、：項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況 項(xiàng)目特點(diǎn)A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等B平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析D 項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、36 推廣手段：國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí) A 術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解 B 建筑識(shí)圖 C 計(jì)算戶型面積 心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì) 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧A 如何以問題套答案B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等 C 掌握買家心理 D 恰當(dāng)使用電話的方法 展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧A 客戶心理分析 B 銷售員接待客戶技巧 推銷技巧 語(yǔ)言技巧身體語(yǔ)言技巧.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序A 辦理按揭及計(jì)算 B 入住程序及費(fèi)用 C 合同說明 D 其他法律文件 E 所需填寫的各類表格展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法A 訂金的靈活處理 B ：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 管理規(guī)則 ：以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易 利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、： 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照： 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 ： 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人住房抵押合同 個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書： 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征.銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧： 業(yè)務(wù)的階段性 業(yè)務(wù)的特殊性： 項(xiàng)目基本情況 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求 阻力點(diǎn)剖析 ： 職能人員設(shè)置與分工 待遇六 銷售組織與日常管理： 主管銷售副總 銷售部經(jīng)理 銷售主管 銷售控制 廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員 財(cái)務(wù)人員（配合）.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專業(yè)知識(shí)要求 心理素質(zhì)要求 服務(wù)規(guī)范要求A 語(yǔ)言規(guī)范 B 來(lái)電接聽 C 顧客來(lái)函 D 來(lái)訪接待 E 顧客回訪 F 促銷環(huán)節(jié)G ：銷售部各崗位職務(wù)說明書 銷售部各崗位工作職責(zé).考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法 提成制度銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)A 銷售記錄表 B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄D 客戶檔案工作流程.銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 ：預(yù)備階段 操作階段完成階段（總結(jié)）.銷售部的工作職責(zé)（工作流程）： 市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù) 批件申辦面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作樓盤價(jià)格、合約文件 宣傳推廣廣告策劃、促銷實(shí)施 銷售操作簽約履行、樓款回收 成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項(xiàng)目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、（個(gè)案）：公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷售代表多次接待，銷售主管支持 客戶簽定認(rèn)購(gòu)書付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶規(guī)則制度概念提示.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃 ： 考勤辦法值班紀(jì)律管理制度 客戶接待制度 第七章 項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管 44 理。一 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查 *地理位置 *地質(zhì)地貌狀況 *土地面積及紅線圖 *使用性質(zhì) *規(guī)劃指標(biāo)：容積率、密度、綠化率、限高、可銷售面積與公建比例 *七通一平現(xiàn)狀項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查 *地塊周邊的建筑物 *綠化景觀 *自然景觀 *歷史人文景觀 *環(huán)境污染狀況 *涵洞、高壓線、人防工程、古跡、油氣站等以及未來(lái)市政規(guī)劃設(shè)施的影響地塊交通條件調(diào)查 *地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃 *項(xiàng)目的水、路、空交通狀況 *地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 *購(gòu)物、娛樂 *文化、教育、醫(yī)療、衛(wèi)生 *金融、郵政 *娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng) *周邊存在的不利因素歷史人文區(qū)位影響 *城市文脈 *區(qū)位的人文屬性 *市政規(guī)劃的人文發(fā)展趨勢(shì) 二 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷 7宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況 *國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值： *房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù) *國(guó)家宏觀金融政策： *固定資產(chǎn)投資總額： 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重 *社會(huì)消費(fèi)品零售總額：當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)概況及相關(guān)政策法規(guī) *當(dāng)?shù)鼐用褡≌螒B(tài)及比重 *開發(fā)和流通方面的政策法規(guī) *金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) *短中期內(nèi)項(xiàng)目所在地及周邊的市政規(guī)劃當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀當(dāng)?shù)刈≌袌?chǎng)板塊的劃分及其類型差異當(dāng)?shù)厣唐纷≌瑑r(jià)格走勢(shì)商品住宅購(gòu)買實(shí)態(tài)分析 *各種檔次商品住宅客戶分析 *商品住宅客戶購(gòu)買行為分析 三 競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研 *基本資料 *規(guī)劃設(shè)計(jì) *戶型結(jié)構(gòu) *硬件設(shè)施 *銷售均價(jià) *項(xiàng)目類型 *配套設(shè)施 *物業(yè)管理 *開發(fā)實(shí)力 *銷售方式 *綜合評(píng)判 四 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 *主力消費(fèi)群體定位 主力消費(fèi)群體需求分析 8 *主力消費(fèi)群體細(xì)分 主力消費(fèi)群體需求分析細(xì)分 2．項(xiàng)目性質(zhì)定位 *功能定位 項(xiàng)目類型（商業(yè)、商住、住宅）建筑結(jié)構(gòu)類型（磚混、框架、框剪、鋼架）戶型面積配比、主力戶型比例和結(jié)構(gòu) 電梯、消防、暖通、車位等因素的綜合評(píng)價(jià) 園林景觀以及社區(qū)會(huì)所的綜合評(píng)價(jià) 有償公建與無(wú)償公建的綜合評(píng)價(jià) *建筑風(fēng)格定位 規(guī)劃布局 立面風(fēng)格 園林景觀 配套設(shè)施 *建筑材料定位 石材陶瓷、玻璃、門窗、地板、室內(nèi)外強(qiáng)弱電、裝飾材料、潔具、廚房用品 *裝修定位 裝修套餐 3．未來(lái)銷售賣點(diǎn)的提前介入 在確定開發(fā)方向之后，應(yīng)提前對(duì)未來(lái)銷售的買點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)在項(xiàng)目定位時(shí)，進(jìn)行賣點(diǎn)的預(yù)埋，并適當(dāng)在硬件條件上進(jìn)行專項(xiàng)建設(shè)。一 總體規(guī)劃建筑空間布局 *項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明 *項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說明道路系統(tǒng)布局 *地塊周邊交通環(huán)境示意： 地塊周邊基本路網(wǎng) 項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r *項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明： 項(xiàng)目主要出入口設(shè)置 項(xiàng)目主要干道設(shè)置 項(xiàng)目車輛分流情況說明 項(xiàng)目停車場(chǎng)布置綠化系統(tǒng)布局 *地塊周邊景觀環(huán)境示意： 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向 *景觀規(guī)劃及說明： 綠化景觀系統(tǒng)分析 主要公共場(chǎng)所的園藝設(shè)計(jì)公建與配套系統(tǒng) *項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 *項(xiàng)目配套功能配置及安排 *公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示： 會(huì)所、營(yíng)銷中心、物管辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示 *公建平面設(shè)計(jì)提示： 公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示 項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) 12分期開發(fā) *分期開發(fā)思路 *首期開發(fā)思路 二 建筑風(fēng)格定位項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格 *項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思 *建筑主體的規(guī)劃設(shè)計(jì)思想論證 *景觀與公建的規(guī)劃設(shè)計(jì)思想論證建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示 *商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示： 多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示 不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示 針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示其他特殊設(shè)計(jì)提示 *商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示 三 主力戶型選擇同類樓盤戶型比較戶型配比論證主力戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的論證商業(yè)部分戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的論證 四 銷售賣點(diǎn)在規(guī)劃階段的導(dǎo)入論證銷售賣點(diǎn)的可行性論證銷售賣點(diǎn)的實(shí)施 *銷售賣點(diǎn)在建筑主體規(guī)劃的實(shí)施方案論證 *銷售賣點(diǎn)在景觀設(shè)計(jì)的實(shí)施方案論證 *銷售賣點(diǎn)在公建規(guī)劃設(shè)計(jì)的實(shí)施方案論證 五 景觀規(guī)劃輔助論證周邊環(huán)境調(diào)查和分析總體景觀規(guī)劃思想 *已有的自然環(huán)境利用 *項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造組團(tuán)景觀概念設(shè)計(jì) 13 *組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì) *組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì) *組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì) *組團(tuán)內(nèi)導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) *項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì) *營(yíng)銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) *會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) *售樓通道沿途環(huán)境概念設(shè)計(jì) *其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì) 六 公共區(qū)域裝飾風(fēng)格論證公共區(qū)域的范圍包括： *銷售中心 *項(xiàng)目對(duì)外示范區(qū) *銷售通道公共區(qū)域的裝飾風(fēng)格的論證裝飾材料選擇及裝修風(fēng)格構(gòu)思項(xiàng)目營(yíng)銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì)住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 八 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì) *項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì) *項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì) *項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì) *項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)背景音樂指導(dǎo) *廣場(chǎng)音樂布置 *項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂布置 九 社區(qū)文化組織的規(guī)劃業(yè)主委員會(huì)與社區(qū)業(yè)主組織的場(chǎng)地規(guī)劃*住戶特征描述 *辦公場(chǎng)地 *業(yè)主活動(dòng)場(chǎng)地社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì) 14 *社區(qū)業(yè)余團(tuán)體的建設(shè) *社區(qū)文化主體活動(dòng)場(chǎng)地的預(yù)留 15 第三章 項(xiàng)目形象的策劃營(yíng)銷 項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項(xiàng)目視覺形象等。一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查 *項(xiàng)目概括 *市場(chǎng)定位 *銷售價(jià)格 *銷售政策措施 *廣告推廣手法 *主要媒體應(yīng)用及投入頻率 *公關(guān)促銷活動(dòng) *其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段結(jié)論 二 目標(biāo)客戶群定位分析當(dāng)?shù)厝丝诳偭考暗貕K分布狀況當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和就業(yè)狀況客戶群分析 *家庭成員結(jié)構(gòu) *家庭收入情況 *住房要求、生活習(xí)慣客戶群定位 *目標(biāo)市場(chǎng)： 目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定 市調(diào)資料匯總、研究 市場(chǎng)特征描述 *目標(biāo)客戶： 目標(biāo)客戶細(xì)分 目標(biāo)客戶特征描述 目標(biāo)客戶資料 三 價(jià)格定位及策略 20項(xiàng)目單方成本項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格價(jià)格策略 *定價(jià)方法 *均價(jià) *付款方式和進(jìn)度 *優(yōu)惠條款 *樓層和方位差價(jià) *綜合計(jì)價(jià)公式價(jià)格分期策略 *內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格 *入市價(jià)格 *價(jià)格升幅周期 *價(jià)格升幅比例 *價(jià)格技術(shù)調(diào)整 *價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制 *項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷售額配比表 五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析入市時(shí)機(jī)的確定及安排 六 廣告策略廣告總體策略及廣告的階段性劃分 *廣告總體策略 *廣告的階段性劃分廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 *購(gòu)房須知 *詳細(xì)價(jià)格表 *銷售控制表 *樓書 21 *宣傳海報(bào)、折頁(yè) *認(rèn)購(gòu)書 *正式合同 *交房標(biāo)準(zhǔn) *物業(yè)管理內(nèi)容 *物業(yè)管理公約 七 營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正效果測(cè)評(píng)形式 *進(jìn)行性測(cè)評(píng) *結(jié)論性測(cè)評(píng)實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo) *銷售收入 *企業(yè)利潤(rùn) *市場(chǎng)占有率 *品牌形象和企業(yè)形象 22 第六章 項(xiàng)目銷售、代理的策劃營(yíng)銷 銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。一 項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料樓宇質(zhì)量保證書樓宇使用說明書業(yè)主公約用戶手冊(cè)樓宇交收流程入伙通知書入伙手續(xù)書收樓書承諾書業(yè)主/用戶聯(lián)系表1遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書1遺漏工程和水、電、