發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟,實現(xiàn)優(yōu)勢互補積極拓展中國個人理財服務(wù)市場-全文預覽
【正文】 ?客戶細分 －根據(jù)業(yè)務(wù)量的大小將客戶分為 A、 B、 C、 D四種類型。實行產(chǎn)品定制或包銷（不用萬利品牌） －盡早建立模式和渠道，吸引更多的金融機構(gòu)加入 平臺 遠卓的觀點和建議 39 在產(chǎn)品選擇上應充分考慮國內(nèi)金融產(chǎn)品豐富性的不足，同時關(guān)注政策變化為產(chǎn)品創(chuàng)新帶來的機會 萬利理財?shù)漠a(chǎn)品選擇策略 ?產(chǎn)品選擇標準 －產(chǎn)品提供商的背景、過往業(yè)務(wù) 、流動性、風險、產(chǎn)品表現(xiàn)、評 級、市場迎合性、公司管理層表現(xiàn) －由地區(qū)總部確定可選擇的產(chǎn)品（ Approved Product List）， 并在 每個季度進行回顧 －有關(guān)研究報告主要來自全球總部 和合作公司 －產(chǎn)品選擇較快，有時比銀行早幾 個月推出產(chǎn)品 ?產(chǎn)品組合 －原則上可以代理按揭、消費貸款 等，但不是萬利專長和主業(yè) －通過公司平臺，西方七國的有關(guān) 金融產(chǎn)品在 2天內(nèi)都能買到 ?產(chǎn)品選擇 －國內(nèi)產(chǎn)品豐富性不夠，產(chǎn)品的選擇對 萬利而言非常容易。如果與廣東 省之外的農(nóng)行合作有困難，則選擇區(qū) 域性的證券公司或城市商業(yè)銀行 －在一個地區(qū)只選擇一家渠道合作機構(gòu) 遠卓的觀點和建議 42 萬利理財?shù)慕鹑谝?guī)劃 ?金融規(guī)劃 －一般用公司軟件“ Investment View”將客戶需求與產(chǎn)品情況相結(jié) 合為客戶選擇合適的產(chǎn)品 ?金融規(guī)劃 －收集客戶數(shù)據(jù)，為產(chǎn)品提供和客戶分 析提供基礎(chǔ) －依據(jù)客戶的背景和投資期望決定合適 的資產(chǎn)配置方式 －需要向客戶解釋選擇特定資產(chǎn)配置方 式的理由 －對客戶帳戶進行分析，計算各種資產(chǎn) 盈利率和資金周轉(zhuǎn)率。培訓 有一定的激勵性，但同時保持資產(chǎn) 管理專家的專業(yè)形象 ?客戶溝通方式 －著眼于建立朋友般的信任關(guān)系 －面對面的溝通 －溝通地點： 60％在萬利網(wǎng)點、 20 ％在客戶辦公室、 10％在公眾地點 ?品牌建設(shè) －強調(diào)萬利獨立性、國際背景、對 理財 產(chǎn)品綜合知識的優(yōu)勢 －在本土知識缺陷的彌補上，應重點強 調(diào)萬利提供的是整體的先進解決方案 －充分利用農(nóng)行的品牌，同時保持一定 的靈活性 ?廣告宣傳 －大眾傳媒宣傳不是目前的重點，應先 著眼于建立模式 －通過專題講座、培訓等進行宣傳。在初 期，以金融資產(chǎn)中位數(shù)的客戶入手， 并逐步進行調(diào)整 －開展相關(guān)的市場調(diào)研 －結(jié)合人口統(tǒng)計、需求分析和利潤分析 的三種方法對客戶進行細分和選擇 ?客戶戰(zhàn)略 －采用一牌兩制的客戶戰(zhàn)略：分別服務(wù) 銀行中心和非銀行中心的客戶 遠卓的觀點和建議 38 在與銀行和產(chǎn)品提供商合作時應充分考慮特定條件 萬利理財?shù)暮献鞑呗? ?與銀行的合作 －選擇銀行的主要考慮因素：客戶 網(wǎng)絡(luò)、資產(chǎn)和穩(wěn)定性 －合作方式 ：（ 1） 合約性租務(wù)（ 2） 萬利提供培訓和平臺，從銀行理財收 入中獲取一定比例傭金 －在美國的合作銀行一般為 20個分 支機構(gòu)以下的小銀行 －在一個地區(qū)基本只與一家銀行合作 －是 ACB唯一推薦理財機構(gòu) ?與產(chǎn)品提供商合作 －關(guān)鍵在于找到一個好的基金經(jīng)理 －與基金公司簽訂長期的合作協(xié)議，但 傭金率作為附件可以變動 ?銀行、證券機構(gòu) －網(wǎng)點：以農(nóng)行為主要合作對象。 其中后勤 人員是全職員工； IR有些是全職 員工，有些是獨立承包商 －專職人員較少，主要負責到各 個中心進行培訓和質(zhì)控 ?人員培訓 －通過座談會、專題研討會、工作室等方式進行培訓，讓員工掌握最新的資訊 －成立培訓學院，為每一位顧問提供職前培訓和持續(xù)在職培訓 ?激勵機制 －全職人員的收入為固定工資 +獎金；獨立承包商的收入全部來源于傭金 －根據(jù)業(yè)績將 IR分為 3個級別，不同級別傭金比例不同 ?人才結(jié)構(gòu) －培訓人員（ 23人）；理財顧問；研究人員；后 勤人員 －建立全新的人才體系 －綜合理財人才缺乏，主要依靠培養(yǎng)全職員工 ?人才要求 －培訓人員：英文水平；完善的金融知識結(jié)構(gòu)； 良好的溝通能力 －理財顧問：親和力；良好的教育背景；溝通能力 －研究人員：金融知識；對客戶需求的把握能力 － 后勤人員：文秘技能；有關(guān) IT技能；踏實 ?人員培訓 －以培訓人員帶動其它人員的培養(yǎng) ?人員管理 －密切關(guān)注 IR操作的規(guī)范性。 第十九條 申請開辦開放式基金單位的認購、申購和贖回業(yè)務(wù)的機構(gòu)，應當符合下列條件： （一）設(shè)有專門管理開放式基金單位認購、申購和贖回業(yè)務(wù)的部門； （二）有足夠的熟悉開放式基金業(yè)務(wù)的專業(yè)人員； （三）有便利、有效的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)； （四）有安全、高效的辦理開放式基金單位認購、申購和贖回業(yè)務(wù)的技術(shù)設(shè)施； （五）中國證監(jiān)會規(guī)定的其他條件。 附件 目錄 17 總體上來說，國外個人理財服務(wù)有四種戰(zhàn)略定位 聚焦戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先 關(guān)系導向 金融超市 ?特點：面向大眾市場，提供綜合的產(chǎn)品選 擇；“拉”的策略；較低的價格 ?成功要素：渠道、成本控制 ?特點：全方位、快速的服務(wù)；“推”的策略 ； 較多的產(chǎn)品選擇；客戶尋求理財建議 ?成功要素：客戶關(guān)系管理；專業(yè)理財建議； 采用此策略的中小機構(gòu)需與銀行聯(lián)盟 ?特點：聚焦某一客戶群；提供差異化的產(chǎn) 品和服務(wù)；“推”的策略 ?成功要素：產(chǎn)品創(chuàng)新能力；專業(yè)理財建議 ?特點：價格較低的產(chǎn)品；“推”的策略；快 速、低成本的服務(wù) ?成功要素：高效率的流程；成本控制能力 高 對理財建議的要求 低 單一 產(chǎn)品組合 綜合 個人理財業(yè)務(wù)戰(zhàn)略選擇 Money Concepts Edward Jones JP Morgan 中國的券商 Charles Schwab 18 關(guān)系導向戰(zhàn)略能有效切合國內(nèi)個人理財市場現(xiàn)狀和德賽現(xiàn)有條件 關(guān)系導向戰(zhàn)略 中國現(xiàn)狀和德賽現(xiàn)有條件 ?“推”的策略 ?針對尋求理財建議的客戶 ?采用關(guān)系營銷方式，與客戶建立信任 關(guān)系 ?較多的產(chǎn)品選擇
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