發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)積極拓展中國(guó)個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)-文庫(kù)吧
2025-04-12 10:55 本頁(yè)面
【正文】 社會(huì)要求（ 7％） *北京、天津、上海、廣州家庭月收入 3000元以上城市居民 資料來(lái)源：中國(guó)社會(huì)事務(wù)調(diào)查所 2001年個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)調(diào)查 13 面對(duì)巨大的個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)，各金融機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的措施 目前個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)以銀行為主，但其它金融機(jī)構(gòu)也紛紛推出各自的措施搶占市場(chǎng) 四大國(guó)有銀行 股份銀行 外資銀行 金融中介 金融機(jī)構(gòu) 主要舉措 工商銀行 ?把各家銀行通常規(guī)定的 50萬(wàn)元理財(cái)門檻降到 20萬(wàn)元 ?同時(shí)在全國(guó)組織上萬(wàn)人的專業(yè)客戶經(jīng)理，建立 2000多個(gè)理財(cái)中心 ?聯(lián)手證券、保險(xiǎn)等，利用自身網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，共同打造理財(cái)套餐 招商銀行 ?2002年 12月推出金葵花理財(cái)產(chǎn)品，定位為日均存款 50萬(wàn)元以上的客戶 ?每一高端客戶都有專職的客戶經(jīng)理服務(wù)，提供理財(cái)建議、理財(cái)產(chǎn)品組 合及外匯、基金、證券等資訊 ?按融資類、投資類和居家類組合成為“易貸通”、“投資通”和“居家樂(lè)” 三大套餐 舉例 保險(xiǎn) 證券 匯豐 ?由于政策的限制，目前尚處于概念導(dǎo)入的階段，實(shí)質(zhì)性的金融業(yè)務(wù)只 有“ 8種外匯存款” 平安 ?設(shè)立全國(guó)首家理財(cái)專業(yè)網(wǎng)站： PA18， 搭建一個(gè)跨證券、銀行及保險(xiǎn) 交易業(yè)務(wù)的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上炒股、購(gòu)買保險(xiǎn)、信用卡開戶等業(yè)務(wù) ?培養(yǎng)“個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師”，推出顧問(wèn)式營(yíng)銷 大鵬證券 ?致力于成為中國(guó)的 Edward Jones 匯策投資管理公司 ?港資理財(cái)中介。在消費(fèi)場(chǎng)所舉辦理財(cái)講座，建立較為穩(wěn)定的潛在顧客 群，推薦該公司代理的 60多家海外金融機(jī)構(gòu)的金融衍生產(chǎn)品 14 各金融機(jī)構(gòu)推出的個(gè)人理財(cái)服務(wù)都還處于較為初級(jí)的階段 ?客戶 －各金融機(jī)構(gòu)紛紛將個(gè)人理財(cái)?shù)哪繕?biāo)定位在高端市場(chǎng)。如中國(guó)銀行、招商銀行要求本、外幣存款折合 人民幣 50萬(wàn)元以上，或者信用卡年消費(fèi)額、消費(fèi)貸款達(dá)到一定額度 －金融機(jī)構(gòu)目前并不將個(gè)人理財(cái)服務(wù)本身看作收入的來(lái)源，他們更多的目的在于客戶機(jī)構(gòu)的優(yōu)化和對(duì) 相關(guān)產(chǎn)品銷售的拉動(dòng) －對(duì)于不同的客戶，金融機(jī)構(gòu)開始實(shí)行差別化的服務(wù)。個(gè)人理財(cái)對(duì)于高端客戶基本免費(fèi)，而對(duì)于其他 客戶則會(huì)收取一定的費(fèi)用 ?產(chǎn)品 －由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)和對(duì)其它產(chǎn)品的不熟悉，各金融機(jī)構(gòu)都注重于推銷本身的產(chǎn)品，對(duì)于其它產(chǎn)品只能提 供原則性的建議。而客戶需要的是更具體、可操作的計(jì)劃 －理財(cái)委托受制于政策限制。銀行不可能為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分割和投資，理財(cái)只停留在建議和方案上， 不能代客實(shí)際操作 －產(chǎn)品種類不豐富，產(chǎn)品創(chuàng)新受到利率的限制 －現(xiàn)階段銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要集中在三個(gè)方面：一是銀行本身的業(yè)務(wù)品種，包括存貸款、外匯寶、 信用卡等等；二是銀行代銷的其他金融產(chǎn)品，包括保險(xiǎn)、國(guó)債、開放式基金等；三是通過(guò)“銀證通” 、“銀證轉(zhuǎn)賬”等渠道，實(shí)現(xiàn)客戶資金在銀行及股市賬戶的流通 ?地域 －目前大多數(shù)個(gè)人理財(cái)服務(wù)都只是在北京、上海、廣州、深圳等較為發(fā)達(dá)的城市推出 15 中國(guó)個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)潛力巨大，但還需要借助國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步推動(dòng) 巨大的個(gè)人理財(cái)需求 巨大的個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng) 16 182。 德賽總體戰(zhàn)略回顧 182。 信貸類產(chǎn)品戰(zhàn)略第二步關(guān)鍵舉措 182。 個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略定位 －中國(guó)個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)概況 －個(gè)人理財(cái)服務(wù)戰(zhàn)略選擇 182。 嘉德信 /德賽－萬(wàn)利合作研究 182。 下一步工作及資源投入分析 182。 附件 目錄 17 總體上來(lái)說(shuō)，國(guó)外個(gè)人理財(cái)服務(wù)有四種戰(zhàn)略定位 聚焦戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先 關(guān)系導(dǎo)向 金融超市 ?特點(diǎn)：面向大眾市場(chǎng)，提供綜合的產(chǎn)品選 擇；“拉”的策略；較低的價(jià)格 ?成功要素：渠道、成本控制 ?特點(diǎn)：全方位、快速的服務(wù)；“推”的策略 ； 較多的產(chǎn)品選擇；客戶尋求理財(cái)建議 ?成功要素：客戶關(guān)系管理；專業(yè)理財(cái)建議； 采用此策略的中小機(jī)構(gòu)需與銀行聯(lián)盟 ?特點(diǎn)：聚焦某一客戶群；提供差異化的產(chǎn) 品和服務(wù)；“推”的策略 ?成功要素：產(chǎn)品創(chuàng)新能力；專業(yè)理財(cái)建議 ?特點(diǎn)：價(jià)格較低的產(chǎn)品；“推”的策略；快 速、低成本的服務(wù) ?成功要素：高效率的流程；成本控制能力 高 對(duì)理財(cái)建議的要求 低 單一 產(chǎn)品組合 綜合 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略選擇 Money Concepts Edward Jones JP Morgan 中國(guó)的券商 Charles Schwab 18 關(guān)系導(dǎo)向戰(zhàn)略能有效切合國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀和德賽現(xiàn)有條件 關(guān)系導(dǎo)向戰(zhàn)略 中國(guó)現(xiàn)狀和德賽現(xiàn)有條件 ?“推”的策略 ?針對(duì)尋求理財(cái)建議的客戶 ?采用關(guān)系營(yíng)銷方式，與客戶建立信任 關(guān)系 ?較多的產(chǎn)品選擇 ?全方位、方便快捷的服務(wù) ?采用此策略大多為銀行，或者與銀行 聯(lián)盟的專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu) ?國(guó)內(nèi)投資者金融產(chǎn)品知識(shí)有限，需要個(gè) 人理財(cái)機(jī)構(gòu)的推動(dòng) ?中國(guó)社會(huì)調(diào)查所研究表明，中國(guó) 41％的 投資者明確表明需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。客 戶群巨大 ?很多客戶對(duì)理財(cái)顧問(wèn)的選擇都依托在“信 任感上” ?客戶期望綜合的理財(cái)產(chǎn)品選擇 ?遠(yuǎn)卓－德賽市場(chǎng)調(diào)研表明，方便、快捷 是客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的首要考慮因素 ?德賽有與銀行合作的良好背景和豐富經(jīng)驗(yàn) 19 高 萬(wàn)利理財(cái)核心競(jìng)爭(zhēng)力 低 萬(wàn)利理財(cái)有先進(jìn)的理財(cái)理念和核心競(jìng)爭(zhēng)能力，能與嘉德信 /德賽開拓個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的戰(zhàn)略有效結(jié)合 專業(yè)化的理財(cái)能力 通過(guò)培訓(xùn)、講座等進(jìn)行市場(chǎng)推廣的能力 獨(dú)立性的理財(cái)建議 通過(guò)免費(fèi)服務(wù)，掌握最終客戶 與銀行、會(huì)計(jì)師、產(chǎn)品提供商的合作 地域拓展能力 完善的客戶關(guān)系管理 完善的信息技術(shù)平臺(tái) ?基于信息技術(shù)平臺(tái)的拓展 ?提供培訓(xùn)和平臺(tái)，采用加 盟店的形式，充分利用當(dāng) 地資源 ?充分利用合作伙伴的 品牌、客戶、渠道 ?多年的理財(cái)經(jīng)驗(yàn) ?完善的理財(cái)顧問(wèn)培養(yǎng) 體系 ?客戶需求分析、理財(cái) 計(jì)劃回顧、周年聚會(huì)等
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1