【正文】 8 供給和需求兩方面的驅(qū)動(dòng)因素共同推動(dòng)中國(guó)個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展 ?需求驅(qū)動(dòng)因素 －家庭所擁有的金融資產(chǎn)增加，人們產(chǎn)生更多的理財(cái)需求 －金融產(chǎn)品不斷豐富，人們需要專業(yè)人士的幫助來合理地選擇和配置產(chǎn)品 －人們開始意識(shí)到理財(cái)為他們利益和便利，同時(shí)也擯棄財(cái)不外露等觀念，接受金融機(jī)構(gòu)提 供的理財(cái)服務(wù) －個(gè)人理財(cái)服務(wù)能幫助客戶節(jié)省時(shí)間；分散投資風(fēng)險(xiǎn)；減少投資盲目性，提高投資收益 ?供給驅(qū)動(dòng)因素 －連續(xù)的降息使存貸利差縮小，公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力不大。 嘉德信 /德賽－萬利合作研究 182。實(shí)行產(chǎn)品定制或包銷（不用萬利品牌） －盡早建立模式和渠道，吸引更多的金融機(jī)構(gòu)加入 平臺(tái) 遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議 39 在產(chǎn)品選擇上應(yīng)充分考慮國(guó)內(nèi)金融產(chǎn)品豐富性的不足，同時(shí)關(guān)注政策變化為產(chǎn)品創(chuàng)新帶來的機(jī)會(huì) 萬利理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品選擇策略 ?產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn) －產(chǎn)品提供商的背景、過往業(yè)務(wù) 、流動(dòng)性、風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品表現(xiàn)、評(píng) 級(jí)、市場(chǎng)迎合性、公司管理層表現(xiàn) －由地區(qū)總部確定可選擇的產(chǎn)品（ Approved Product List）， 并在 每個(gè)季度進(jìn)行回顧 －有關(guān)研究報(bào)告主要來自全球總部 和合作公司 －產(chǎn)品選擇較快，有時(shí)比銀行早幾 個(gè)月推出產(chǎn)品 ?產(chǎn)品組合 －原則上可以代理按揭、消費(fèi)貸款 等，但不是萬利專長(zhǎng)和主業(yè) －通過公司平臺(tái)，西方七國(guó)的有關(guān) 金融產(chǎn)品在 2天內(nèi)都能買到 ?產(chǎn)品選擇 －國(guó)內(nèi)產(chǎn)品豐富性不夠，產(chǎn)品的選擇對(duì) 萬利而言非常容易。 其中后勤 人員是全職員工； IR有些是全職 員工，有些是獨(dú)立承包商 －專職人員較少，主要負(fù)責(zé)到各 個(gè)中心進(jìn)行培訓(xùn)和質(zhì)控 ?人員培訓(xùn) －通過座談會(huì)、專題研討會(huì)、工作室等方式進(jìn)行培訓(xùn)，讓員工掌握最新的資訊 －成立培訓(xùn)學(xué)院，為每一位顧問提供職前培訓(xùn)和持續(xù)在職培訓(xùn) ?激勵(lì)機(jī)制 －全職人員的收入為固定工資 +獎(jiǎng)金；獨(dú)立承包商的收入全部來源于傭金 －根據(jù)業(yè)績(jī)將 IR分為 3個(gè)級(jí)別，不同級(jí)別傭金比例不同 ?人才結(jié)構(gòu) －培訓(xùn)人員（ 23人）；理財(cái)顧問；研究人員；后 勤人員 －建立全新的人才體系 －綜合理財(cái)人才缺乏，主要依靠培養(yǎng)全職員工 ?人才要求 －培訓(xùn)人員：英文水平；完善的金融知識(shí)結(jié)構(gòu)； 良好的溝通能力 －理財(cái)顧問：親和力；良好的教育背景；溝通能力 －研究人員：金融知識(shí)；對(duì)客戶需求的把握能力 － 后勤人員：文秘技能；有關(guān) IT技能；踏實(shí) ?人員培訓(xùn) －以培訓(xùn)人員帶動(dòng)其它人員的培養(yǎng) ?人員管理 －密切關(guān)注 IR操作的規(guī)范性。個(gè)人理財(cái)對(duì)于高端客戶基本免費(fèi)，而對(duì)于其他 客戶則會(huì)收取一定的費(fèi)用 ?產(chǎn)品 －由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)和對(duì)其它產(chǎn)品的不熟悉，各金融機(jī)構(gòu)都注重于推銷本身的產(chǎn)品，對(duì)于其它產(chǎn)品只能提 供原則性的建議。 附件 目錄 6 182。 個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略定位 182。銀行開始尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) －金融機(jī)構(gòu)越來越重視高端客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。 下一步工作及資源投入分析 182。關(guān)鍵在于將萬利 理財(cái)?shù)哪Ｊ綄?dǎo)入德賽系統(tǒng)中 －在產(chǎn)品不夠豐富的初期，需要與產(chǎn)品 提供商合作共同推出幾種主導(dǎo)產(chǎn)品 －提供理財(cái)服務(wù)時(shí)，有針對(duì)性地對(duì)德賽 信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行推薦 ?產(chǎn)品創(chuàng)新 －利用萬利對(duì)國(guó)外金融產(chǎn)品的了解，結(jié) 合當(dāng)?shù)匦枨筮M(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新 遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議 40 在營(yíng)銷上應(yīng)加強(qiáng)品牌的建設(shè) 萬利理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷策略 ?產(chǎn)品推廣 －產(chǎn)品推廣主要方式為展覽、講座 、客戶推薦、 Newsletter、 定期報(bào) 紙雜志專欄、傳媒訪問及廣告等 －培訓(xùn)分為兩類：概念性培訓(xùn)和產(chǎn) 品推介培訓(xùn) －通常在銀行網(wǎng)點(diǎn)開展培訓(xùn)。同時(shí)，減少員工的流動(dòng)性對(duì)保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定至關(guān)重要 萬利理財(cái)?shù)娜肆Y源 ?人員配備 －包括后勤人員和 IR。如中國(guó)銀行、招商銀行要求本、外幣存款折合 人民幣 50萬元以上，或者信用卡年消費(fèi)額、消費(fèi)貸款達(dá)到一定額度 －金融機(jī)構(gòu)目前并不將個(gè)人理財(cái)服務(wù)本身看作收入的來源，他們更多的目的在于客戶機(jī)構(gòu)的優(yōu)化和對(duì) 相關(guān)產(chǎn)品銷售的拉動(dòng) －對(duì)于不同的客戶，金融機(jī)構(gòu)開始實(shí)行差別化的服務(wù)。 下一步工作及資源投入分析 182。 嘉德信 /德賽－萬利合作研究 182。他們將個(gè)人理財(cái)作為一種差別化服務(wù)，以抓 住高端客戶 －金融機(jī)構(gòu)將個(gè)人理財(cái)作為交叉銷售的平臺(tái)，借此向客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品 －外資金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入使競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。 附件 目錄 17 總體上來說，國(guó)外個(gè)人理財(cái)服務(wù)有四種戰(zhàn)略定位 聚焦戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先 關(guān)系導(dǎo)向 金融超市 ?特點(diǎn)：面向大眾市場(chǎng)，提供綜合的產(chǎn)品選 擇；“拉”的策略；較低的價(jià)格 ?成功要素：渠道、成本控制 ?特點(diǎn)：全方位、快速的服務(wù)；“推”的策略 ； 較多的產(chǎn)品選擇；客戶尋求理財(cái)建議 ?成功要素：客戶關(guān)系管理；專業(yè)理財(cái)建議； 采用此策略的中小機(jī)構(gòu)需與銀行聯(lián)盟 ?特點(diǎn)：聚焦某一客戶群；提供差異化的產(chǎn) 品和服務(wù)；“推”的策略 ?成功要素：產(chǎn)品創(chuàng)新能力；專業(yè)理財(cái)建議 ?特點(diǎn)：價(jià)格較低的產(chǎn)品；“推”的策略；快 速、低成本的服務(wù) ?成功要素：高效率的流程；成本控制能力 高 對(duì)理財(cái)建議的要求 低 單一 產(chǎn)品組合 綜合 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略選擇 Money Concepts Edward Jones JP Morgan 中國(guó)的券商 Charles Schwab 18 關(guān)系導(dǎo)向戰(zhàn)略能有效切合國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀和德賽現(xiàn)有條件 關(guān)系導(dǎo)向戰(zhàn)略 中國(guó)現(xiàn)狀和德賽現(xiàn)有條件 ?“推”的策略 ?針對(duì)尋求理財(cái)建議的客戶 ?采用關(guān)系營(yíng)銷方式，與客戶建立信任 關(guān)系 ?較多的產(chǎn)品選擇 ?全方位、方便快捷的服務(wù) ?采用此策略大多為銀行，或者與銀行 聯(lián)盟的專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu) ?國(guó)內(nèi)投資者金融產(chǎn)品知識(shí)有限，需要個(gè) 人理財(cái)機(jī)構(gòu)的推動(dòng) ?中國(guó)社會(huì)調(diào)查所研究表明，中國(guó) 41％的