發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟,實現(xiàn)優(yōu)勢互補積極拓展中國個人理財服務(wù)市場-在線瀏覽
2025-07-26 10:55本頁面
【正文】 全國組織上萬人的專業(yè)客戶經(jīng)理，建立 2000多個理財中心 ?聯(lián)手證券、保險等，利用自身網(wǎng)點優(yōu)勢，共同打造理財套餐 招商銀行 ?2002年 12月推出金葵花理財產(chǎn)品，定位為日均存款 50萬元以上的客戶 ?每一高端客戶都有專職的客戶經(jīng)理服務(wù)，提供理財建議、理財產(chǎn)品組 合及外匯、基金、證券等資訊 ?按融資類、投資類和居家類組合成為“易貸通”、“投資通”和“居家樂” 三大套餐 舉例 保險 證券 匯豐 ?由于政策的限制，目前尚處于概念導(dǎo)入的階段，實質(zhì)性的金融業(yè)務(wù)只 有“ 8種外匯存款” 平安 ?設(shè)立全國首家理財專業(yè)網(wǎng)站： PA18， 搭建一個跨證券、銀行及保險 交易業(yè)務(wù)的平臺，實現(xiàn)網(wǎng)上炒股、購買保險、信用卡開戶等業(yè)務(wù) ?培養(yǎng)“個人理財規(guī)劃師”，推出顧問式營銷 大鵬證券 ?致力于成為中國的 Edward Jones 匯策投資管理公司 ?港資理財中介。如中國銀行、招商銀行要求本、外幣存款折合 人民幣 50萬元以上，或者信用卡年消費額、消費貸款達到一定額度 －金融機構(gòu)目前并不將個人理財服務(wù)本身看作收入的來源，他們更多的目的在于客戶機構(gòu)的優(yōu)化和對 相關(guān)產(chǎn)品銷售的拉動 －對于不同的客戶，金融機構(gòu)開始實行差別化的服務(wù)。而客戶需要的是更具體、可操作的計劃 －理財委托受制于政策限制。 德賽總體戰(zhàn)略回顧 182。 個人理財服務(wù)市場戰(zhàn)略定位 －中國個人理財服務(wù)市場概況 －個人理財服務(wù)戰(zhàn)略選擇 182。 下一步工作及資源投入分析 182?？? 戶群巨大 ?很多客戶對理財顧問的選擇都依托在“信 任感上” ?客戶期望綜合的理財產(chǎn)品選擇 ?遠卓－德賽市場調(diào)研表明，方便、快捷 是客戶選擇金融機構(gòu)的首要考慮因素 ?德賽有與銀行合作的良好背景和豐富經(jīng)驗 19 高 萬利理財核心競爭力 低 萬利理財有先進的理財理念和核心競爭能力，能與嘉德信 /德賽開拓個人理財市場的戰(zhàn)略有效結(jié)合 專業(yè)化的理財能力 通過培訓(xùn)、講座等進行市場推廣的能力 獨立性的理財建議 通過免費服務(wù)，掌握最終客戶 與銀行、會計師、產(chǎn)品提供商的合作 地域拓展能力 完善的客戶關(guān)系管理 完善的信息技術(shù)平臺 ?基于信息技術(shù)平臺的拓展 ?提供培訓(xùn)和平臺，采用加 盟店的形式，充分利用當(dāng) 地資源 ?充分利用合作伙伴的 品牌、客戶、渠道 ?多年的理財經(jīng)驗 ?完善的理財顧問培養(yǎng) 體系 ?客戶需求分析、理財 計劃回顧、周年聚會等 ?牢牢抓住終端客戶， 向產(chǎn)品提供商收取費用 ?講座、培訓(xùn)、媒體宣傳 20 在目標客戶的選擇中，應(yīng)以德賽現(xiàn)有客戶作為起點，逐步拓展 46％ 白領(lǐng) 年齡 2539歲；年收入 12萬 19％其它 年齡 20歲以下、 60歲以上； 或年收入 12萬 17％ 成熟穩(wěn)重 年齡 3950歲；年收入 12萬 8％成熟成功 年齡 4059歲；年收入 12萬 10％青年才俊 年齡 2039歲；年收入 12萬 資料來源：遠卓－德賽市場調(diào)研 德賽客戶群分類 21 22 23 以個人理財計劃為平臺，嘉德信 /德賽目前可以代理銷售的主要產(chǎn)品有基金、信托和保險 個人理財服務(wù) 基金投資服務(wù) 信托投資服務(wù) 保障 /保險計劃 教育儲蓄計劃 退休計劃 住房按揭計劃 個人理財服務(wù)能為客戶提供全面的理財解決方案。 基金管理人委托其他機構(gòu)代為辦理開放式基金單位認購、申購和贖回業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)與有關(guān)機構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議。 29 地域拓展 30 時間安排 31 ?客戶群細分 和選擇 ?客戶需求和 購買因素 ?供應(yīng)商和合 作者的選擇 ?合作和利益 分配方式 ?產(chǎn)品選擇 標準設(shè)定 ?產(chǎn)品選擇 和組合 ?產(chǎn)品推廣 方式 ?廣告、宣 傳 ?渠道的選 擇和利用 ?各種渠道 的整合 ?解釋投資 選擇 ?說服客戶并 完成交易 ?客戶關(guān)系 的維護 ?產(chǎn)品和客戶 需求變化 ?運營風(fēng)險的控 制 ?質(zhì)量控制 ?人員配置 ?培訓(xùn) ?管理和激勵 ?技術(shù)的先進性 和實用性 ?對整體戰(zhàn)略的支持 日常管理 人力資源 技術(shù)平臺 一個典型的個人理財服務(wù)機構(gòu)通常包括以下價值鏈環(huán)節(jié) 客戶定位 合作模式 產(chǎn)品選擇 營銷 渠道 銷售 售后服務(wù) 人力資源 技術(shù)平臺 日常管理 金融規(guī)劃 ?收集客戶 數(shù)據(jù) ?制定資產(chǎn) 增值方案 32 價值鏈環(huán)節(jié) 評價標準 高 低 總體戰(zhàn)略 日常管理 人力資源 技術(shù)平臺 客戶戰(zhàn)略 合作戰(zhàn)略 產(chǎn)品選擇 營銷 渠道 銷售 售后服務(wù) 總體評價 先進性 與中國市場切合程度 與德賽現(xiàn)有條件切合程度 萬利理財價值鏈分析 33 個人理財服務(wù)國際最佳實踐 成功關(guān)鍵因素 國際最佳實踐 集中 產(chǎn)品組合管理 集中 管理 分散，傳統(tǒng)渠道與創(chuàng)新渠道結(jié)合 渠道 分散 研究 子品牌策略 品牌策略 綜合的產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品范圍 免費 交易費用 本地化 電話中心 買賣交易、轉(zhuǎn)帳 網(wǎng)絡(luò) 獨立管理層 組織 34 萬利理財?shù)墓芾矸椒☉?yīng)根據(jù)法規(guī)和客戶觀念等因素作出相關(guān)的調(diào)整 萬利理財?shù)墓芾矸椒? 遠卓的觀點和建議 ?風(fēng)險控制 －風(fēng)險較低：員工人數(shù)少，運營 成本低 － 50％左右的收入來源于資產(chǎn)管 理，收入較為穩(wěn)定 －每一個理財中心都購買專業(yè)責(zé) 任險 －不向客戶承諾保證收益 ?質(zhì)量控制 －控制的重點在于 （ 1） Miss Selling: 誤導(dǎo)客戶或沒有及時提供信息（ 2）員工的非法操作 －日常管理由當(dāng)?shù)貦C構(gòu)進行，萬利提供模式和培訓(xùn) －定期到各個中心巡回，抽查相關(guān)文件，確保各地按規(guī)定
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