【正文】 售人員 對自己工作的流程與 使命 有 清楚地了解 ， 同時 使 銷售人員 從 思想覺悟 上 隨時做好考核準(zhǔn)備 。在 本 階段，讓銷售人員參與 績效考核激勵計劃的制定，可以 讓 銷售人員感到自己對計劃內(nèi)容的 了解 ，同時得到他們的認(rèn)可，聽取到他們的意見，銷售人員在沒有很大反對傾向并且基本同意的情況下， 會 對此項績效考核激勵計劃做出積極的 回應(yīng) 。 離職對企業(yè)干擾更大 企業(yè)屬于產(chǎn)品專業(yè)性強、人才流動性強、競爭異常激烈、產(chǎn)品銷售過程中需要高含量的技術(shù)支持的行業(yè)，銷售人員的進入壁壘相對其他企業(yè)的銷售人員更高，企業(yè)要花費一定的時間和精力對銷售人員進行技術(shù)培訓(xùn)。一方面為了了解客戶對軟件產(chǎn)品的需求，另一方面為了讓客戶充分認(rèn)識、了解從而購買企業(yè)的軟件產(chǎn)品，銷售人員必須具有強烈的求知欲、刻苦鉆研精神和很強的接受能力，及時了解行業(yè)的各種信息，時刻對自己的知識進行更新，對所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)了如指掌，否則難以勝任從事的銷售工作。另一方面，他們也試圖想通過不斷的跳槽來找到最適合自己的工作從而使自己對未來的職業(yè)生涯有所規(guī)劃。管理人員無法全面監(jiān)督銷售人員 行為，銷售人員的工作績效在很大程度上取決于銷售人員愿意怎樣付出勞動和鉆研銷售，很難用公式化的硬性規(guī)定來約束銷售人員的行為，只有用科學(xué)有效的績效考核制度作為指導(dǎo)銷售人員從事銷售活動的指揮棒，才可 能真正規(guī)范銷售人員的行為，使銷售人員全身心的投入到銷售工作中，提高工作效率。按照銷售人員在商品流通鏈中所處的位置分，可以將銷售人員分為廠家銷售人員和商家銷售人員。按照銷售人員在商品流通鏈中所處的位置分，可以將銷售人員分為廠家銷售人員和商家銷售人員。 客戶關(guān)系型銷售銷售人員 客戶關(guān)系型 簡單接單型 簡單送貨型 技術(shù)型 創(chuàng)造型 河南城建學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計（論文） 致謝 13 人 員 主要負(fù)責(zé)在客戶中間建立起良好的聲譽，使客戶滿意 。不同類型的銷售人員的績效考核方式也不一樣，所以在這里我們進行一下細(xì)分，針對他們不同的銷售性質(zhì)選擇不同的考核方法。 河南城建學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計（論文） 致謝 12 第三章 銷售人員績效考核 影響因素分析 銷售人員 概述 銷售人員定義 銷售是 為了滿足客戶某些需要以說服客戶購買產(chǎn)品、服務(wù)、理念或者其他物品而在人與人之間進行信息溝通的過程。人力資源部 將績效考核結(jié)果運用到有關(guān)人事決策中。 關(guān)鍵績效指標(biāo)（ KPI） 關(guān)鍵績效指標(biāo)考核法是通過對工作績效特征的分析，提煉出的最能代表績效的若干關(guān)鍵指標(biāo)體系，并以此為基礎(chǔ)進行績效考核的方法。 學(xué)習(xí)與發(fā)展角度關(guān)注企業(yè)能否繼續(xù)提高并創(chuàng) 造價值，平衡計分卡法強調(diào)未來投資的重要性，注重企業(yè)內(nèi)部員工系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流程的投資，強調(diào)通過員工的學(xué)習(xí)提高自身素質(zhì)，提高企業(yè)的創(chuàng)新能力和發(fā)展核心力，持續(xù)創(chuàng)造價值。 平衡計分卡 平衡計分卡是由卡普蘭 ()和諾頓 (David .P. Norton)通過對績效測評方面領(lǐng)先的 12 家公司進行了一年的研究開發(fā)出來的。在進行目標(biāo)確定時，要求將組織目標(biāo)的成果和職責(zé)清楚地劃分到具體的部門和崗位，因此，在完成目標(biāo)的同時可以進一步分清組織結(jié)構(gòu)中的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，理順組織內(nèi)部的關(guān)系。對錨定評價量表的設(shè)計比較負(fù)責(zé)，考核主體 需要花費大量的時間。績效比較法經(jīng)常與描述法、量表法結(jié)合使用，以提高績效考核結(jié)果的真實性、公正性、準(zhǔn)確性。 此法的 優(yōu)點是考核結(jié)果 清晰明確 ，考核方法使用 起來簡單 方便 ?？己朔治龅膯卧▎T工個人的工作行為（如是否按規(guī)定的工藝和操作 規(guī)程進行的等），員工個人的工作效果（如產(chǎn)量、廢品率、原材料消耗率、出勤等），也包括影響其行為的個人特征及品質(zhì)（如工作態(tài)度、信念、技能、期望與需要等）。 縱向程序 縱向程序是指按組織層級逐級進行績效考核的程序。（４）結(jié)果反饋與實施糾正。即對員工的河南城建學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計（論文） 致謝 9 工作績效進行考核、測定和記錄。 橫向程序 橫向程序是指按 績效考核工作的先后順序形成的過程進行，其主要環(huán)節(jié)有下列幾項：（ 1）制定績效考核標(biāo)準(zhǔn)。但這并不是說 考核目標(biāo)定了就之后就會 一成不變。 這些定性指標(biāo)往往是 績效考核的重要影響因素， 基層銷售人員績效考核關(guān)鍵因素是定量指標(biāo)的保障系統(tǒng)。 充分體現(xiàn)激勵原則 眾所周知， 在銷售人員 的 考核中激勵 績效 應(yīng)占 絕對主流 地位， 原因是 銷售河南城建學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計（論文） 致謝 8 人員是 組織的先頭部隊 ， 產(chǎn)品能否及時有效、迅速的銷售給客戶，他們的積極性和銷售效率起到了決定作用。 績效考核什么目標(biāo)，怎樣制定考核標(biāo)準(zhǔn)，考核結(jié) 果如何運用，薪酬設(shè)計的定位都要以組織目標(biāo)為中心，同時還要發(fā)揮績效考核的激勵、學(xué)習(xí)、監(jiān)控功能?？冃Э己司褪菍ζ髽I(yè)人員完成目標(biāo)情況的一個跟蹤、記錄、考評。 (4)根據(jù)分析的結(jié)果，結(jié)合前人經(jīng)驗和理論，提出切實可行的解決方案 ； 河南城建學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計（論文） 致謝 7 第二章 績效考核 的 相關(guān)理論 績效考核是一項系統(tǒng)工程。 通過對所接觸到的銷售人員進行聊天訪談，挖掘他們的信息，了解他們所在公司的績效考核方法，尤其在對銷售人員考核方式做重點記錄和總結(jié)，取其精華，棄其糟粕。 研究方法 文獻研究法 。而且，由于管理者和銷售人員之間的信息不對稱，對銷售人員的管理控制一直是企業(yè)管理層以及人力資源部工作的薄弱環(huán)節(jié)，是企業(yè) 管理的重點和難 點。 因此，本文主要分析現(xiàn)在銷售人員績效考核 方面存在的問題，以廣聯(lián)達軟件股份有限公司河南分公司為例，剖析 行業(yè)對于銷售人員績效考核不合理的 做法很原因 ，對可以有效提高銷售人員積極性的績效考核方案進行探索性研究。它是員工晉升轉(zhuǎn)崗、解聘、獎勵或懲罰以及培訓(xùn)等一些人力資源管理活動的基礎(chǔ)和參考依據(jù)，因此， 績效考核 作為觸動員工切身利益的管理活動，有其復(fù)雜性和敏感性。但是，長期以來，銷售人員的管理問題一直困擾著眾多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，銷售人員管理的困難成為制約企業(yè)發(fā)展的重要因素。 參考文獻 ........................................................... 35 致 謝 ........................................................... 36 河南城建學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計（論文） 致謝 4 第一章 緒論 選題背景 銷售人員是企業(yè)的 重要 資源。s subject matter, how to choose suits the corporate growth stage and the strategic target inspection system, how to establish the inspection target and the evaluation criteria, how to carry on the inspection to carry on the discussion and the research justly, finally summarizes a set of quite appropriate sales personnel achievements inspection method and the pattern, hoped that may carry on, the objective achievements appraisal fairly to the sales personnel, thus the drive sales personnel effective work, detains the outstanding sales talented person diligently, 廣聯(lián)達軟件有限公司河南分公司銷售人員績效考核問題的研究 ABSTRACT IV simultaneously may instruct the enterprise to carry on the salary design and the consummation enterprise39。 本文就目前一些企業(yè)業(yè)績考核存在的主要問題進行分析，對如何選擇適合公司發(fā)展階段和戰(zhàn)略目標(biāo)的考核體系，如何設(shè)置考核指標(biāo)和評價標(biāo)準(zhǔn)，如何公平合理地進行考核進行探討和研究，最后總結(jié)出一套比較合適的銷售人員績效考核方法和模式，希望可以對銷售人員進行公平、客觀的績效評價，從而激勵銷售人員努力有效的工作，留住優(yōu)秀的銷售人才，同時可以指導(dǎo)企業(yè)進行薪酬設(shè)計和完善企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略 關(guān)鍵詞： 銷售人員 ,績效考核 ,薪酬設(shè)計 廣聯(lián)達軟件有限公司河南分公司銷售人員績效考核問題的研究 ABSTRACT III ABSTRACT Performance assessment and management as a kind of effective management means, in evaluation and incentive employees, strengthen the enterprise vitality and petitiveness, and promote enterprise development and improve enterprise market position and so on, play a crucial role, is the enterprise human resources management of the core. The problem of enterprises is the key in people, good management is to improve the enterprise performance of the way, and performance management is the effective management enterprise one of the effective ways. Perform the achievements inspection takes the appraisal and the inspection sales personnel work and ability performance method, had the deposition goal, the process monitoring, the result appraisal and the drive development influential role. But, the current many enterprise achievements inspection es apart with pany39。廣聯(lián)達軟件有限公司河南分公司銷售人員績效考核問題的研究 摘要 I 本科畢業(yè)論文 論文題目： 廣聯(lián)達軟件有限公司河南分公司銷售人員 績效考核問題的研究 系 別： 工商管理系 專 業(yè)： 市場營銷 廣聯(lián)達軟件有限公司河南分公司銷售人員績效考核問題的研究 摘要 II 摘要 績效考核與管理作為一種有效的企業(yè)管理手段，在評價與激勵員工，增強企業(yè)活力和競爭力，促進企業(yè)發(fā)展和提高企業(yè)市場地位等方面，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，是企業(yè)人力資源管理的核心。 但是 ,當(dāng)前很多企業(yè)績效考核與公司的實際情況脫節(jié)，績效考核模仿性、重復(fù)強，沒有針對性，考核時間和方式比較僵化，各級管理者與員工的參與度不夠，考核指標(biāo)缺乏量化、明確的工作績效評價指標(biāo)，考核指標(biāo)脫離崗位職責(zé)、工作任務(wù)，績效評價不現(xiàn)實，沒有形成有效的反饋機制等等，使整個企業(yè)業(yè)績考核體系形同虛設(shè)，員工逆反心理嚴(yán)重，達不到預(yù)期的考核目標(biāo)， 甚至還導(dǎo)致許多優(yōu)秀銷售人才的流失。s outflow outstandingly. This article carries on the analysis on the present some enterprise achievement inspection existence39。 績效考核優(yōu)化 ......................................