某知名機(jī)電設(shè)備廠小家電事業(yè)部促銷員培訓(xùn)手冊-全文預(yù)覽
【正文】 高，但他們?nèi)稳灰M(fèi)只是對消費(fèi)品上不作任何的要求只要能用就行。要配合顧客的認(rèn)識進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，要讓顧客有思考的時(shí)間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的了解和認(rèn)可； （ 8） 給予顧客提問的機(jī)會，以把握顧客的需求心理動態(tài)，對 顧客的提問要立即回答，以免顧客失去興趣； （ 9） 盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品特性，避免摻雜個人主觀臆斷；介紹產(chǎn)品時(shí)不要擴(kuò)大其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺，引起反感； （ 10） 盡可能地讓顧客說“是”，而不說：“不”。 （ 3） 激發(fā)顧客的購買欲望。 二、 真機(jī)演示應(yīng)注意的細(xì)節(jié) 演示機(jī)既不是實(shí)體機(jī)也不是空殼機(jī)，促銷人員在演示真機(jī)時(shí)應(yīng)根據(jù)說明書的要求規(guī)范操作，讓消費(fèi)者在 看的過程中了解演示機(jī)型的工作原理和工作的過程，以便喚起其購買的欲望。在售 點(diǎn)一般為了能生動化的進(jìn)行銷售，基本上每個商場都要求有演示機(jī)，有了演示機(jī)促銷人員就能在銷售中更能形象化的為顧客演示和操作，對銷量的提高有一定的幫助。對營業(yè)用具、貨柜、產(chǎn)品等進(jìn)行簡單清潔整理工作。 制作報(bào)表 促銷員必須依據(jù)提貨單及銷貨單仔細(xì)清點(diǎn)商品，并制作當(dāng)天的營業(yè)日報(bào)表，以順利與下一營業(yè)日的工作人員進(jìn)行交接。交接班時(shí)， A、 B 兩班的促銷員要相互核對促銷物品、優(yōu)惠券等。促銷員切忌在無顧客時(shí)發(fā)呆、閑聊或看書、看報(bào)。 “謝謝您的配合?？稍诮哟?dāng)前顧客的同時(shí)，招呼下位顧客，或給予他有關(guān)商品信息，請他稍等片刻，并感謝他的合作。 整理 在顧客離開后，促銷員必須快速將現(xiàn)場整理干凈，以作好迎接下位顧客的準(zhǔn)備。 ● 規(guī)范用語： “感謝惠顧”、“謝謝，歡迎再次光臨” （ 2）當(dāng)顧客沒有購買任何產(chǎn)品準(zhǔn)備離開時(shí)，同樣要禮貌地向顧客道別。 ● 規(guī)范用語： “這是您的（產(chǎn)品），請?jiān)俅_認(rèn)一下。在顧客檢驗(yàn)確認(rèn)后，將產(chǎn)品包裝好交給顧客，同時(shí)感謝顧客購買產(chǎn)品。 （ 4）在推薦產(chǎn)品時(shí)，要掌握和運(yùn)用產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語和產(chǎn)品的流行術(shù)語。或當(dāng)顧客決定購買所需產(chǎn)品時(shí)，也可建議他再看一下與所購產(chǎn)品相關(guān)的其它產(chǎn)品，特別是那些正在進(jìn)行促銷的相關(guān)產(chǎn)品。咨詢過程中要注意維護(hù)企業(yè)及品牌形象，嚴(yán)守企業(yè)機(jī)密，不說、不做有損企業(yè)利益的事。 ● 規(guī)范用語： “歡迎光臨”！ “您好”、“早上好”、“下午好”、“晚上好” “歡迎光臨專柜，請隨便看一看” “您好，請隨便看一看” “您好，歡迎光臨專柜。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 5 [ 售中服務(wù) ] 服務(wù)流程 未成交型： 顧客：靠近展柜 —— 觀看 —— 觸摸 —— 揣摩 —— 離開 促銷員：迎接 —— 適時(shí)介紹 —— 現(xiàn)場演示 —— 勸說 —— 送別 成交型： 顧客：靠近展柜 —— 觀看 —— 觸摸 —— 揣摩 —— 成交 —— 離開 促銷員：迎接 —— 適時(shí)介紹 —— 現(xiàn)場演示 —— 勸說 —— （付款） —— 開箱驗(yàn)貨 —— 送別 迎接 對距專柜五米以內(nèi)的每一位顧客都應(yīng)主動點(diǎn)頭示意，顧客走近展柜應(yīng)主動打招呼。 陳列 核查后，促銷員須協(xié)助營業(yè)員將不足產(chǎn)品補(bǔ)充齊全。 清潔 促銷員必須將各自負(fù)責(zé)區(qū)域清掃干凈，注意保持產(chǎn)品展示區(qū)域四周的干凈整潔。 站姿 促銷員服務(wù)時(shí)必須保持站姿，站姿要端正，精神飽滿，面帶微笑，儀態(tài)自然大方，雙手微合于身前，抬頭挺胸，對距專柜五米以 內(nèi)的每一位顧客都應(yīng)主動點(diǎn)頭示意，在詢問顧客意圖后，站在專柜樣品約 50cm 處為顧客介紹產(chǎn)品。女性促銷員穿著裙裝時(shí)，必須穿著淺膚色長統(tǒng)連褲襪。 指甲 指甲長度不超過 2mm，修剪整齊干凈，禁用顏色鮮艷及前衛(wèi)的指甲油，以淺色為宜 。 頭發(fā) 頭發(fā)必須保持整齊清潔，發(fā)型美觀自然，不可過于前衛(wèi)，禁止染成前衛(wèi)色。促銷員必須能不斷地超越手冊，超越自我，這是每個促銷員努力的方向。促銷員必須成為其所售產(chǎn)品的專家，對產(chǎn)品的功能、使用、維護(hù)等了如指掌，使顧客在購物中產(chǎn)生信賴感。 熱情 促銷員在為顧客服務(wù)時(shí)，必須熱情、主動、大方。 每個促銷員在上崗之前必須認(rèn)真學(xué)習(xí)本管理手冊，并通過培訓(xùn)、考試合格后方可上崗。此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 1 某知名機(jī)電設(shè)備廠小家電事業(yè)部 促銷員培訓(xùn)手冊 二 00 四年十一月 市場推廣部 本資料只供給個人學(xué)習(xí)參考用，不可做為商業(yè)用途使用！ 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 2 目 錄 第一部分 促銷員制度…………………………………………………………………… 3 [前言 ] ………………………………………………………………………… 3 [服務(wù)原則 ]……………………………………………………………………… 3 [服務(wù)儀容 ]……………………………………………………………………… 3 [日常營業(yè)流程 ]………………………………………………………………… 4 [售前準(zhǔn)備 ]……………………………………………………………………… 4 [售中服務(wù) ]……………………………………………………………………… 5 [忙碌時(shí)待客法 ]………………………………………………………………… 6 [空閑時(shí)的
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