【正文】 通脊切片，小包裝，以 7 片至10片為宜，牛肉切片宜為 3片至 5片。 3）商品配置： A. 果蔬類：以配菜用葉、百合根、柑橘、檸檬為主。 1）生活特性：由于天氣寒冷人們懶于外出，室內(nèi)活動時間長，最需要關 心家人生活，溫暖是生活的基本要求。 B. 魚類：以生魚片和煮燉用魚為主流。 B. 農(nóng)產(chǎn)品：大白菜、油菜、黃瓜、茼蒿、豆芽、胡蘿卜。 二、適用范圍 適用于超市企劃部、營運部。 3) 圣誕節(jié)禮品飾品展銷。 4) 烤肉節(jié)。 7) 羊絨制品展。 3) 金秋水果禮品展。 4) 秋裝上市。 4) 開學用品展銷。 3) 暑假自助旅游用品展。 3) 考前用品展銷。 5) “”電信日促銷活動。 3) 迎五一促銷活動 5． 五月份： 1) 勞動節(jié)（ 5/1）活動。 5) “三八婦女節(jié) ”婦女商品展銷。 3． 三月份： 1) 春季服裝展。 5) 寒假電腦產(chǎn)品展銷。 2． 二月份： 1) 年貨展銷。 4) 除舊迎新活動。 二、適用范圍 適用于超市企劃部、營運部。 四、工作程序 1． POP作用： 1） 吸引過路人進入超市； 2） 告知消費者超市內(nèi)的特價商品； 3） 告知 DM商品的位置； 4） 告知 DM商品的價格； 5） 刺激消費者購買欲； 6） 促使賣場活性化； 7） 促進 DM商品的銷售。 第九 章 DM商品的 POP 使用說明 一、目的 明確 DM快訊商品陳列之 POP特價或是商品功能性說明。 C. 根據(jù)小組的報告及系統(tǒng)統(tǒng)計信息，營業(yè)經(jīng)理寫出此次促銷活動的 “快訊 商品統(tǒng)計 ”或 “端架量陳商品統(tǒng)計 ”報告，經(jīng)店長審閱后于促銷結束后的四天內(nèi)上報采購部及營運部。 D. 促銷中店外組織情況。 H. 店外布置情況。 D. 促銷人員安排。促銷期結束后的第一天開業(yè)前完成以上工作。主管下午了解以上信息，以保證促銷品陳列豐富，有量感，保證促銷品的正常銷售，不出現(xiàn)缺斷貨情況。如有錯漏，應當即解決。 B. 主管確定書寫 POP的商品品項，請美工按需要寫好各式 POP。 4） 接貨、催貨、上架陳列 A. 各組理貨員配合收貨部做好接貨工作。 B. 對由于系統(tǒng)原因（如商品代碼未下發(fā)，打不出訂貨單等）不能訂貨的，營業(yè)部組向店鋪信息部人員 反映，店鋪信息部人員與總部信息部聯(lián)系解決。 C. 主管按采購部指示發(fā)出首批訂單。 H. 促銷項目差錯的處理：如果促銷 快訊 上刊登的商品價格、規(guī)格型號等和店內(nèi)收到的促銷清單不一致，應以 快訊 上的為準，部組主管要及時向相關采購報告，商定具體解決辦法。 D. 店長將促銷商品清單下發(fā)營業(yè)經(jīng)理，復印后，將各組商品清單下發(fā)各主管。 二、適用范圍 適用于超市商品采購部門、企劃部、營運部。 周四校對反面片 再下周一，印刷成品交付店 面投放 周三進行正面一校 4) 制作完成的快訊交店面派發(fā)，郵局郵寄至會員； 5) 店內(nèi)派發(fā)； 6) 員工派發(fā)。 四 、 工作程序： 1． DM快訊作業(yè)流程流程圖 （見下頁） 2． DM快訊作業(yè)流程 : 1) 企劃部根據(jù)年度要求制作快訊制作時間表，交相關部門（每年年底安排）； 2) 相關部門根據(jù)時間表規(guī)定的時間和要求按時提供：品項，價格，商品清單； 3) 企劃部專人負責按每期快訊清單安排拍攝，制版、印刷等事宜； 采購部將定稿后的 DM 快訊提交表交企劃部，周四至周五企劃部到營運或采購處領取商品樣品，進行拍照。 2. 按快訊時間的要求，準確完成商品的拍照、排版、出樣、印刷、發(fā)放等工作。 E. 劃部負責快訊印刷結束后管理并監(jiān)督快訊派發(fā)。如有錯誤同樣用圓珠筆在錯誤處標明，并改正，出第二次校對稿。 d) 圖片是否有較嚴重偏色、發(fā)暗、發(fā)淡情況。 g) 最重要是看 “價格 ”是否有誤，如有錯誤在錯誤處打 “”，用筆在旁邊一一詳細注明 正確文字，并且請采購主管或助理簽字。 d) 描述是否有錯誤。 A. 第一次校對：（時間：快訊上檔前 13天）一稿時間完成后，采購人員應認真仔細核對 DM的一稿。一般情況下， “名稱 ”、 “型號 ”、用 “小黑體字 ”（黑色） “價格 ” 用 “粗黑體字 ”（紅色或其它彩色），其中 “價格 ”字體一定要明顯、突出、 不可過小。 2) 用色：鮮艷、明快、（少用混濁色）規(guī)定好幾個色系，原則上一個組別商品一個色系，使之每版都有統(tǒng)一色調。 H. 團購電話。 D. 營業(yè)時間。根據(jù)印刷方式及成本選擇不同克數(shù)的紙張。） 4．排版要求 1) 版式：分橫版和豎版（如無特殊要求，現(xiàn)在 XX 超市綜超 DM 統(tǒng)一要求為橫版）。 4) 各門店的促銷活動 。 四 、工作程序： 1．快訊提案：快訊上檔 前 20～ 25天，采購總監(jiān)將由各采購主管提交（驚 爆商品檢核表）采購經(jīng)理處，采購經(jīng)理初步了解下一期快訊商品品項； 此時快訊商品的品項尚未完全確定，采購經(jīng)理可提供各種建議（如品 項，進貨時間安排，促銷方式，業(yè)績估計等）。 第六章 DM快訊版面設計規(guī)范 一、目的 DM 快訊作為目前商家營銷活動的最直接、最重要宣傳方式之一，應充分發(fā)揮其宣傳優(yōu)勢，為規(guī)范促銷活動內(nèi)容的表述并從 DM 設計方面充分體現(xiàn)本企業(yè)的企業(yè)特色和設計風格，將促銷活動信息和促銷商品讓更多的顧客認知，以爭取達到最佳的促銷效果，特制定本規(guī)范。 二、適用范圍 適用于相關部門。 4）商品供應：為保證促銷商品在促銷期間的活動效果，應與供應商簽定 好協(xié)議，保證商品供應。 3）商品品項：根據(jù)促銷活動的類型和節(jié)日及銷售賣點，分別選擇促銷商品。 2）促銷單品：根據(jù)促銷商品品類，著重選擇在市場上暢銷、質優(yōu)的品牌 商品。 三、工作程序 1．促銷商品的選擇： 1） 商品品類：根據(jù)促銷活動的市場特點，對某類商品進行促銷，側重其 重點品類進行促銷。 2） 每期 DM分配品項數(shù)： A. 商品數(shù)量控制在 200250個左右； B. 食品 85100個； C. 生鮮 3050個； D. 百貨 85100個。 6． 店內(nèi)促銷： 1） 價格力度及預期達成效果：留住顧客、讓顧客進店后感覺商場有很多除DM快訊 外的低價商品。 3） 每期 DM分配品項數(shù)： A. 食品： 34個； B. 生鮮： 79個； C. 百貨： 34個。 2） 商 品來源及毛利率指標： A. 正常的 DM商品（毛利率要求： 6%10%）； B. 庫存較大的商品（毛利率要求： 6%10%）； C. 不屬于民生易耗品（毛利率要求： 10%15%）； D. DM銷量不會有很大突破的商品（毛利率要求： 10%20%）。 2． 震撼價： 1） 價格力度及預期達成效果：價格很低、很有殺傷力（價格低于市場價 格 50%以上）。 二、適用范圍 適用于商品采購部門確定促銷商品。 6) 選擇促銷主題時，要符合現(xiàn)階段的市場特點和市場競爭形勢的需要，從而保證活動效果的最好實現(xiàn)。 2) 選擇促銷主題時，要從本企業(yè)的實際情況出發(fā)，具有一定的可行性和可操作性。其做法通 常如下： A．經(jīng)常關注并及時掌握社會及商圈內(nèi)有關事件及新聞，并研究其對 超市經(jīng)營及消費者購物心理的影響。由于各式業(yè)態(tài)興起，加上各超市公司的門店有時距離太近，彼此客層商圈重疊情況嚴重，所以面對競爭店采取周年店慶促銷或特價促銷活動時，通常超市會相應推出針對性、競爭性的促銷活動，以免營業(yè)額衰退。一般而言，超市每月會舉辦 2—3 次例行性促銷活動（表現(xiàn)手法就是目前各大超市通常采用的促銷方式 —DM快訊），以吸引新顧客光臨，并提 高老顧客的購買品項及金額。 2) 周年店慶促銷活動。 三、作業(yè)程序 1． 促銷主題擬定的原則： 1）新，即促銷內(nèi)容、方式、口號要富有新意，達到吸引消費者注意力的目 的； 2）實，即簡單明確，實實在在，使顧客得到更多的、實惠的利益。 4) 費用補貼：零售商在配合生產(chǎn)企業(yè)進行促銷活動時，有時會增加一部分的成本，這些成本有時花費在廣告上，有時花費在店堂中商品的陳列，為此，生產(chǎn)企業(yè)一般要給予零售商部分補貼。例如每購買十箱某種商品，即無償贈送一箱的作法，就是批量折讓。這些手 段主要是： 商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣和費用補貼。 10) 展銷會：展 銷會集商品展示與銷售活動于一體，是近年來很熱門的一種商業(yè)活動。競賽的獎品一般為實物，但也有以免費旅游來表示獎勵的。 7) 現(xiàn)場演示：現(xiàn)場演示的促銷方法也是為了使顧客迅速了解產(chǎn)品的特點和性能，以便激勵顧客產(chǎn)生購買的意念。在中國，法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。折扣的標志可以公布于店外，也可以標在打了折扣的商品的陳列地點。通常顧客使用代價券購物可以在價格上獲得一定比例的優(yōu)惠或是按照代金券券面標注金額部分或全額抵用現(xiàn)金。 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 二零零 九 年一月 第一章 促銷的定義及分類 一、目的 明確說明促銷定義及促銷分類，為 DM 活動的策劃和方式的選擇 提供依據(jù)，特制定本管理規(guī)范。 DM 上刊登的促銷商品通?？紤]季節(jié)、月份、天氣、溫度、流行度、節(jié)令、慶典、競爭環(huán)境變化等因素而設定。超市以 DM 形式作為商店周期性的主要促銷手段，通常每二周推出一期，遇有特殊情況將采取增刊或是單頁等形式重疊推出，現(xiàn)在 DM 快訊作為最主要的營銷方式之一，已經(jīng)已經(jīng)成為商業(yè)企業(yè)拉動來客數(shù)、提升客單價、增加銷售額以及加強企業(yè)競爭力的重要手段。 DM 快訊 策劃作業(yè)規(guī)范 的推出，希望能夠成為企劃人員的良師益友，指導店鋪 DM工作的正常、有序、高效的開展。 四、工作程序 促銷的方式多種多樣，根據(jù)促銷的中心點不同，可以分為以下兩個部分： 1． 以消費者為中心的促銷： 1) 代金券：代金券是商業(yè)單位伴隨廣告或產(chǎn)品的外包裝送給顧客的一種標有價格或金額的憑證，但其價值只能在代金券責任者或 是發(fā)放者指定的商店里實現(xiàn)。 3) 折扣：折扣即在銷售商品時對商品的價格打折扣，折扣 的幅度一般從 5%至 50%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動真實性的心理。 5) 有獎銷售：有獎銷售是最富有吸引力的促銷手段之一，因為消費者一旦中獎，獎品的價值都很誘人，許多消費者都愿意去嘗試這種無風險的有獎購買活動。許多企業(yè)在推出新產(chǎn)品的時候愿意以向消費者贈送小包裝的產(chǎn)品為手段來推廣產(chǎn)品和刺激購買，以加強消費者對這種產(chǎn)品的認識。 8) 競賽：競賽的方法有多 種，常用的還是智力和知識方面 的競賽，其內(nèi)容多數(shù)都是與銷售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關的問題。當然，有時企業(yè)只花費很少的經(jīng)費在展覽會或其它場合發(fā)放印有廠名的鑰匙扣、水杯、錢包、禮品袋、公文包等，這也 是很經(jīng)濟的擴大企業(yè)知名度的方法。 2． 以企業(yè)及組織為中心的促銷：生產(chǎn)企業(yè)除了以廣告和個人推銷的形式來 促進銷售活動外，也在與中間商的交易中使用營業(yè)推廣的手段。 2) 批量折讓：批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是 批發(fā)商與零售商之間，按購買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免 費的同種商品。商業(yè)折扣這一做法的基礎是需求 的價格彈性，即價格下降時，需求量會增加。 二、適用范圍 適用于企劃部門擬定促銷主題時的參考。這是超市促銷活動中最重要的一種，因為它只有一次，而且與潛在顧客是第一次接觸，顧客對超市的商品、價格、服務、氛圍等印象，將直接影響其日后是 否再度光臨，所以超市經(jīng)營者通常全力以赴，希望能通過促銷活動給顧客留下一個好的印象，通常開業(yè)當日的經(jīng)濟效益也頗可觀，可達平日業(yè)績的 4~8倍左右。這通常是為配合節(jié)慶假日、民俗節(jié)日及地方習俗而舉辦的促銷活動。它往往發(fā)生在商圈內(nèi)競爭店數(shù)密集的地區(qū)。 2) 關注社會新聞以及社會動態(tài)，對于特定事件或突發(fā)事件反應敏銳，迅速決策，及時分析，搶占商機。 1) 選擇促銷主題時，應與樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度和美譽度等有機結合起來。 5) 選擇促銷主題時，要突出民俗節(jié)日、節(jié)氣、節(jié)令、銷售熱點和賣點，并與促銷主題相統(tǒng)一。 第三章 DM商品的選擇與定價 一、目的 促銷商品的讓利幅度較大，因此促銷商品的選擇，要對顧客具有很 強的吸引力，在一定程度上帶動其它商品的銷售。 3） 每期 DM分配品項數(shù)： A. 食品： 23個； B. 生鮮： 23個； C. 百貨： 23個 。 3． 特惠商品： 1） 價格力度及預期達成效果：售價低于競爭店 /DM 結構性商品 (