【正文】 14 第五章 DM快訊的目的和發(fā)放形式 .................................................................................. 16 第六章 DM快訊版面設(shè)計規(guī)范 ......................................................................................... 17 第七章 DM快訊作業(yè)流程 ................................................................................................ 21 第八章 店面 DM快訊執(zhí)行流程及總結(jié)分析規(guī)范 ............................................................... 25 第九章 DM商品的 POP使用說明 .................................................................................... 29 第十章 全年 DM活動 促銷主題推薦 ................................................................................. 30 第十一章 年節(jié)促銷生鮮商品配置提示 .............................................................................. 34 第十二章 全年促銷年歷參照范本 ..................................................................................... 46 前 言 促銷是超市的靈魂 促銷是銷售的靈魂！商業(yè)企業(yè)的促銷通常有 DM快訊、商品降價特賣、限時搶購、摸彩、抽獎、試吃、競賽活動等多種重要手段，促銷的方式可說是千姿百態(tài)，令人眼花繚亂，但是目前大多數(shù)企業(yè)所采取的促銷方式就是 DM， DM來源于英文 DIRECT MAIL，意為快訊商品廣 告，通常由八開或十六開廣告紙正反面彩色印刷而成。 4) 回扣：給消費者的回扣并不在消費者購買商品后立 即實現(xiàn)，而是需要一定 步驟才能完成。展銷會的產(chǎn)品由廠家直接銷售時，其價格會比零售價格略低。 2．促銷主題的類型： 1）主題性促銷活動的類型。 B．發(fā)現(xiàn)良好的促銷主題，則立即確定促銷的商品及營業(yè)部門，在最短的期限內(nèi)推出促銷活動以搶奪先機(jī)，塑造超市的經(jīng)營特色和差異化。 2） 商品來源及毛利率指標(biāo)： A. 供應(yīng)商獨家提供限量銷售（毛利率要求： 0%3%）； B. 供應(yīng)商需清倉商品（毛利率要求：＞＝ 3%）； C. 采購獨到眼光（毛利率要求：＞＝ 3%）； D. 季節(jié)性商品（毛利率要求： 3%5%）。 3） 每期 DM商品的每日特價可根據(jù)實際情況制定天數(shù)和時間。 A. 促銷商品一旦確定，應(yīng)保證店鋪的供應(yīng)工作，杜絕脫銷斷檔現(xiàn) 象的發(fā)生。 5) 確定 DM商品品項。 I. 服務(wù)內(nèi)容 。 e) 價格后單位后綴。 第七章 DM快訊作業(yè)流程 一、目的 明確 DM制作流程和制作要求，保證 DM實施過程高效、準(zhǔn)確，并在制作及設(shè)計的基礎(chǔ)上，力求更完美的體現(xiàn)設(shè)計風(fēng)格，印刷精美、圖片清晰、文字顯著，樹立起良好的企業(yè)形象而他制定本規(guī)范。 三 、工作程序 1． DM執(zhí)行流程： 1） 接收促銷商品清單 A. 采購部提前 7天將需促銷商品的單品清單下傳到店鋪。 C. 對供應(yīng)商不能按時送貨的商品，由主管直接向采購部相關(guān)采購反映（形式為傳真或電話），說明原因。 D. 各組對銷售不好的促銷品應(yīng)調(diào)整陳列位置；對暢銷品重新調(diào)整進(jìn)貨量和庫存量。 E. 關(guān)注商品銷售與進(jìn)貨情況，保證促銷進(jìn)貨量大于促銷銷售量。 三、工作程序 1． 一月份： 1) 元旦迎新活動。 2) 春游燒烤商品展。 4) 飲料類商品展銷。 4) 國慶節(jié)旅游產(chǎn)品展。 三、工作程序 1． 1月份：節(jié)日比較多 ,戶外的活動時間增多 ,行動半徑加大。沙拉柜臺中心通常放生菜、水芹菜、胡蘿卜等。 B. 農(nóng)產(chǎn)品：筍、蕨菜、胡蘿卜、黃瓜、圓白菜、芹菜、萵筍、豌豆苗、油菜、藕、洋蔥。 2） 主要品種： A. 水產(chǎn)品：青魚、魷魚、鯉魚、鰱魚、鱸魚、草魚。 6． 6月份：前半個月較舒適的氣候適于休閑旅游 ,宜推薦相應(yīng)的食品 。牛排原料不僅局限于牛通脊肉、牛腩、牛腿肉。松魚用于生魚刺身，低鹽腌制的鮭魚，帶骨和不帶骨刺的切成 2 段、 3 段、 5 段包裝；拌沙拉用的干松魚分成 2 段、 3 段、 5 段等不同包裝；醬腌馬鮫魚，是咸魚的主要品種，每個包裝成 2段或 3段，排成2行。農(nóng)產(chǎn)品：蕨菜、扁豆、黃瓜、土豆、蠶豆、茄子、冬瓜。牛肉一定要標(biāo)明部位，如有可能用圖標(biāo)識，牛肉餡可制做牛排、牛肉卷 ,100％的牛肉泥可做漢堡肉餅 ,童子雞可做成小包裝。什錦燉菜、火鍋、油炸、清湯、紅燒等各種形式的烹飪方法可組成豐盛的佳肴。蔬菜柜臺以蘑菇作為火鍋的主要原料來吸引顧客，重點陳列松蘑、黃蘑10 行，香菇放 6 行，玉蕈、滑子菇也不可少。這些果蔬類商品可陳列在果蔬柜臺或食品冷藏柜內(nèi)，強(qiáng)化燈光效果，更顯鮮亮誘人。 三、工作程序 1．促銷年歷的編制及安排須注意以下方面： 1) 節(jié)氣、節(jié)令、節(jié)日、紀(jì)念日的日期； 2) 促銷活動的時間安排要結(jié)合 上面所述 以及周末； 3) 如有店慶等特殊促銷，須結(jié)合當(dāng)期節(jié)日、節(jié)氣等； 4) 下面的 促銷 年 歷 范本以某超市 20xx年促銷活動安排為參照。 B. 蔬菜類：土豆、山藥、白薯、生姜、蘿卜、胡蘿卜、大白菜。 2） 主要品種： A. 海產(chǎn)品：螃蟹、牡蠣、馬鮫魚、加吉魚、草魚、鯉魚、秋刀魚、帶魚。苜蓿草是色拉配方的重點?；ǜ虺丝勺鰷庖部勺髂逃涂净ǜ颉? 1） 生活特性：天開始變涼快了，人很容易疲倦，要考慮消除夏季暑熱 帶來的食欲不振、疲勞等癥狀?？捎貌煌贩N的水果使柜臺顏色更分明 ,也可用蔬菜來豐富沙拉柜臺的顏色（胡蘿卜、圓白菜、芹菜等）。小的竹夾魚可整條地包裝，用于干炸；大的竹夾魚則可去除內(nèi)臟，收拾好后包裝，便于烹飪。 C. 精肉類：以烤肉、牛排為中心。肉餡也是新學(xué)期開始做盒飯所需要的，應(yīng)多上幾種品種和重量不同的。 4． 4月份：應(yīng)季食品逐漸增多 ,菜譜可選擇范圍很寬 ,餐桌上種類豐富。 2）主要品種： A. 海產(chǎn)品：鱒魚、鯉魚、金槍魚、章魚、海參、甲魚、牡蠣、草魚、文蛤、龍蝦。 4) 年終回饋促銷活動。 5) 夏裝清貨。 6) 端午節(jié)商品展銷及活動。 6) 開學(xué)用品展銷。 2． POP的檢查要點： 1） POP的懸掛高度是否是吸引消費者的最佳目視高度； 2） 有沒有臟亂或過期的 POP； 3） POP上 DM商品的內(nèi)容是否清楚； 4） 消費者 是否能看清或看懂字體，是否有錯別字、繁體字； 5） 是否由于 POP懸掛過多而導(dǎo)致視線效果不佳； 6） POP是否有因受潮而引起卷邊或破損。 2） 促銷中的工作情況 A. 促銷商品銷售及贈品發(fā)送情況。如促銷品缺貨，應(yīng)在商品原陳列處掛好致歉卡，卡上寫明未到貨原因。 D. 企劃組人員負(fù)責(zé)促銷裝飾及特價 POP書寫工作。 序號 活動 責(zé)任 部 門 /人員 執(zhí)行 部門 /人員 依據(jù) 文件 形成 文件 相關(guān) 部門 說明 1 2 3 4 快訊的制作過程 : 采購總監(jiān) 采購總監(jiān) 企劃部DM主管 企劃部經(jīng)理 采購主管 營運部 采購主管 店長 門店主管 企劃部 采購助理 企 劃 部DM主管 快訊商品檢核表 驚爆商品檢核表 快訊商品檢核表 驚爆商品檢核表 快訊商品檢核表 驚爆商品檢核表 簽字確 認(rèn)快訊商品檢核表 簽字確認(rèn)驚爆商品檢核表 本期快訊商品照片 本期快訊一稿 采購部 采購部 營運各部門 采購部 企劃部 防損部 采購部 快訊上檔前20—25天。 C. 第二、三次校對：（快訊上檔前 12天） a) 校對程序如第一次，第二次校對、檢查無誤后，各采購主管簽字確認(rèn)，企劃部人員簽字確認(rèn)，即可進(jìn)行發(fā)菲林片，打樣。 a) 圖片、商品、規(guī)格、價格、描述是否一一對應(yīng)。 E. 地圖。 2．快訊研討：快訊上檔前 21 天， DM 驚爆商品討論會由采購主管、各門店樓面主管代表營運部、店長、企劃部等各相關(guān)部門人員開會討論， 分析競爭對手的銷售動態(tài)，消費者消費習(xí)慣的變化，生 活水平的改 變及節(jié)令商品的調(diào)整，確定以下事項： 1) DM主題。 A. 主題營銷活動：促銷商品品項在 150~300種之間。 2） 商品來源及毛利率指標(biāo)： A. 現(xiàn)金采購數(shù)量很大的商品（毛利率要求： 5%15%）； B. 上期 DM庫存太大不能退貨的商品（毛利率要求： 5%15%）； C. 由于各方面原因沒有上到 DM快訊 的商品（毛利率要求： 5%15%）； D. 生鮮價格不穩(wěn)定的（毛利率要求： 5%8%）； E. 供應(yīng)商提供但錯過 DM日期的 (毛利 率要求： 5%10%)。 三、 作業(yè)程序 1． 搶購價： 1） 價格力度及預(yù)期達(dá)成效果：顧客意想不到的價格 /會造成排隊 /搶購 / 狂搶。 2）主題事件促銷。當(dāng)中間商自己從生產(chǎn)企業(yè)的倉庫里將產(chǎn)品運至銷售地點時，他們也能收到生產(chǎn)企業(yè)所給予的費用補(bǔ)貼。競賽的地點也可有多種，企業(yè)有時通過電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來完成競賽，并通過在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來達(dá)到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。 2) 附加交易：附加交易是一種短期的降價手法，其具體做 法是在交易中向顧客給付一定數(shù)量的免費的同種商品。一年中的主要節(jié)令是做 DM的最好時機(jī)，如：元旦、春節(jié)、端午節(jié) 、中秋節(jié)、兒童節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)等。 6) 試用（吃）裝：促銷策略中樣品的含義包括贈送小包裝的新產(chǎn)品和現(xiàn)場品嘗兩種。為了避免糾紛，生產(chǎn)企業(yè)與銷售單位的這種商業(yè)折讓活動一般都以簽署合同的形式來做為保證。 3) 例行性促銷活動。 4) 選擇促銷主題時，要與促銷活動方式、內(nèi)容、時間等相一致，相互呼應(yīng)與襯托。 4． 每日特價： 1） 價格力度及預(yù)期達(dá)成效果：以生鮮為主、食品、百貨輔助提供，帶動 客流。 B. 暢銷品類：根據(jù)市場上銷售情況，酌情選擇暢銷品類。 四 、工作程序 1． DM目的： DM就是要最大限度地促進(jìn)銷售、提高業(yè)績，其目的大致可歸納 為以下幾點： 1） 在一定期間內(nèi)，擴(kuò)大營業(yè)額，并提高毛利額； 2） 穩(wěn)定已有顧客群并吸引增加新顧客，以提高客流量； 3） 介 紹新產(chǎn)品、時令商品或公司重點推廣的商品，以穩(wěn)定消費群； 4） 增加特定商品（新產(chǎn)品、季節(jié)性商品、自有商品等）的銷售，以提高人均消費額； 5） 增強(qiáng)企業(yè)形象，提高公司知名度； 6） 與同行業(yè)舉辦的促銷活動競爭； 7） 刺激消費者的計劃性購買和沖動性購買，提高商場營業(yè)額。一般采用對開或八開，對開為會員派送，八開在店內(nèi)發(fā)放。 4) 商品圖片放置大小與位置安排： 原則：除 “驚爆商品 ”放在第一版顯著位置，重要的商品可把圖片適當(dāng)加大（重要性與否詢問采購總監(jiān)）一般的家電，生鮮食品，時令商品為重要，其余商品以具體情況而定，即重要的商品要放置在 DM快訊上半部顯著位置，排版時圖片的大小，應(yīng)與商品的正常比例對應(yīng)。 b) 除商品價格、描述、照片外所有文字是否正確。 4. 負(fù)責(zé)快訊中企劃活動的活動道具的制作及實施活動全程。 F. 由各主管負(fù)責(zé)核實促銷商品的名稱、店內(nèi)碼、規(guī)格、促銷進(jìn)價、原進(jìn)價、原售價、促銷售價、供應(yīng)商名稱、聯(lián)系電話、是否能退貨等項目。 C. 主管對未按時到貨的商品再