【正文】 式完全是一種在自然銷 售中自然形成的自營模式。 對商場、超市的依賴性強(qiáng)，結(jié)款不方便，資金周轉(zhuǎn)不快。 有自己的銷售人員，對此類產(chǎn)品的銷售比較專業(yè)，對于商場、超市都有專人負(fù)責(zé)銷售，能形成有效管理。 服 務(wù) 第 一 32 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING “奇巧鮮”通路結(jié)構(gòu)模式 生 產(chǎn) 商 消 費(fèi) 者 商 場 超 市 便 利 店 服 務(wù) 第 一 33 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 這是一種特有的區(qū)域營銷模式，這是由其特有的市場環(huán)境造成的。 服 務(wù) 第 一 31 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 劣勢： 由于進(jìn)不了商場、超市，不便于其品牌形象的樹立。 服 務(wù) 第 一 30 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING “康樂”通路結(jié)構(gòu)模式 生 產(chǎn) 商 總 經(jīng) 銷 小超市 便利店 便利店 小超市 一級(jí)市場 分銷商 二級(jí)市場 分銷商 消 費(fèi) 者 消 費(fèi) 者 這是一種典型的生產(chǎn)商委托?批發(fā)商?做?總經(jīng)銷?的營銷模式。 服 務(wù) 第 一 29 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 劣勢： 人力、物力投入較大，對人員的行動(dòng)管理難度較大。 銷售人員的業(yè)務(wù)能力相對較強(qiáng)，對市場有很強(qiáng)的開拓能力 和 滲透力。由于服務(wù)小姐生活的無規(guī)律性 ，當(dāng)夜總會(huì)打烊以后，由于需要宵夜或喝些啤酒，所以一般包裝的此類產(chǎn)品便成了她 們的最佳選擇。 而?香香園?這類小包裝的熟食，由于其把握了市場細(xì)分的原則，將主要消費(fèi)者定 位為小學(xué)生，生產(chǎn)出適合小學(xué)生消費(fèi)的產(chǎn)品，將市場份額牢牢地把握在了自己手中。 在此基礎(chǔ)之上，有眾多的廠家紛紛生產(chǎn)此品牌的產(chǎn)品，在氣勢上壓倒其他單一廠家生 產(chǎn)的產(chǎn)品。 服 務(wù) 第 一 25 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 不管是品牌還是品種其好銷的原因，都與口味、價(jià)格、質(zhì)量是分不開的。? ? 其次，小包裝的翅尖、雞爪銷量也不錯(cuò)。 質(zhì)量／生產(chǎn)日期／保質(zhì)期：經(jīng)銷商一致認(rèn)為，象這類吃的產(chǎn)品質(zhì)量一定要過關(guān)，真空包 裝一定不能漏氣；消費(fèi)者對包裝上的生產(chǎn)日期和保質(zhì)期也很關(guān)注。 如： 沈陽市大東區(qū)恒聯(lián)食品廠生產(chǎn)的翅尖（ 15克裝） 蒼南縣瀘山富康食品廠生產(chǎn)的雞蛋（ 35克裝） 蒼南縣香千里食品廠生產(chǎn)的雞蛋（ 35克裝） 服 務(wù) 第 一 19 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 沈陽市場鄉(xiāng)吧佬品種 一般包裝： 雞腿（ 70克裝、 65克裝、 60克裝不等） 雞翅（ 70克裝、 65克裝、） 雞爪（ 70— 60克裝） 服 務(wù) 第 一 20 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 小包裝： 爪尖（ 7— 10克裝、 25克裝） 雞脖子（ 25裝） 雞肉串（ 25克裝） 翅尖（ 10— 15克裝） 雞蛋（ 35克裝） 服 務(wù) 第 一 21 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 沈陽市場好賣的品牌： 旺林 康樂 香香園 服 務(wù) 第 一 22 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 經(jīng)銷商認(rèn)為品牌好賣的原因： 口味：所有的經(jīng)銷商都認(rèn)為口味是其最重要的原因之一。 在我們所見的眾多產(chǎn)品當(dāng)中，只有浙江和豐食品有限公司生產(chǎn)的?鮮吧佬?，有合 法注冊商標(biāo)。它們大多屬于沒有注冊的三無產(chǎn)品。盡管如此，消費(fèi)者對?鄉(xiāng)吧佬?系列產(chǎn)品的品牌認(rèn)知率卻非常低。 服 務(wù) 第 一 12 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 對佐餐、佐酒肉類方便食品而言，市場上一些老字號(hào)的品牌 (如溝幫子等 ),較 受消費(fèi)者的歡迎 ,但由于運(yùn)輸和保存條件的制約，在沈陽還沒有形成專業(yè)的市場 。 真空包裝休閑方便食品由于其長時(shí)間的市場行為已經(jīng)形成氣候。 服 務(wù) 第 一 10 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 真空包裝肉類方便食品通路評述 以?阿雷?、?蜀香? ?溝幫子?為代表的佐餐、佐酒類方便食品，由于其保質(zhì)期較 短，絕大部分需要低溫保存，而沈陽市內(nèi)便利店大多不具備這樣的條件，不便于市場推廣。這類人群的消 費(fèi)形態(tài)比較隨意，對此類產(chǎn)品的購買隨意性較大。 服 務(wù) 第 一 9 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 從以上的商業(yè)格局我們可以看出，沈陽市的商業(yè)區(qū)域相對集中，大的商場、商業(yè)街和 兩大批發(fā)市場都集中于和平區(qū)和沈河區(qū)。 東行市場 東行市場位于小東門的西面，中街（步行街）的路口，與小商品大世界相對。 服 務(wù) 第 一 7 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 小東門批發(fā)市場 小東門批發(fā)市場位于沈河區(qū)與大東區(qū)的交界處。二是流向市內(nèi)各分銷商、商場、超市。 服 務(wù) 第 一 5 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 兩大批發(fā)市場 由于和平區(qū)、沈河區(qū)獨(dú)特的地理位置和商業(yè)氛圍，所以形成了兩大專業(yè)批發(fā)市場： 南二副食品批發(fā)市場 小東門批發(fā)市場 服 務(wù) 第 一 6 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 南二副食品批發(fā)市場 南二市場位于繁華的和平區(qū)中心地段，商業(yè)氣息濃厚，地理位置優(yōu)越，交通便利。 沈陽市的商場、超市都自成一體。 皇姑區(qū)是沈陽市著名的文化區(qū)，大專院校云集于此。其地理位置優(yōu)越，是 遼東半島的窗口，東北三省的交通樞紐。通路研究 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 服 務(wù) 第 一 1 友 誼 第 二 調(diào)查目的與方法 通路調(diào)查中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)便是對組成該通路的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)查。 服 務(wù) 第 一 2 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 第五篇 沈陽市場通路研究 服 務(wù) 第 一 3 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 沈陽市場整體商業(yè)格局 沈陽是一個(gè)集工業(yè)、文化、旅游、批發(fā)零售業(yè)為一體的大型商業(yè)城市。其中大的商場（如中興大廈、東亞商業(yè)廣場 ）和步行街（中街、太原街）都位于這兩區(qū)。 鐵西區(qū)是沈陽的老工業(yè)區(qū)，由于相關(guān)行業(yè)不景氣，多數(shù)職工已下崗，消費(fèi)能力相對較弱。 沈陽市的食品零售業(yè)相對比較發(fā)達(dá)，根據(jù)遼寧省統(tǒng)計(jì)局的不完全統(tǒng)計(jì)，沈陽市的食品便 利店有將近兩萬家。他 們的貨物一是流向二級(jí)市場。與各便利店都是現(xiàn)金交易，交易量不是很大。市場專業(yè)性強(qiáng)，對二級(jí)市場和市區(qū)的輻射面都比較大。大多屬于?坐商?式經(jīng)營。 皇姑區(qū)作為沈陽的文化區(qū)，各大院校在此云集，生活人群以學(xué)生為主。針對這類人群更適合（變相的）降價(jià)銷售。特別是雞肉腸類，還處于一個(gè)消費(fèi)啟蒙階段，市場所見產(chǎn)品寥寥無幾。 二、以?鄉(xiāng)吧佬?系列為代表的休閑方便食品 。市場網(wǎng)點(diǎn)率非常高，消費(fèi)者對其 認(rèn)知率非常高。 由于?鄉(xiāng)吧佬?這個(gè)商標(biāo)無法注冊，不受法律保護(hù)，所以許多小廠子紛紛上馬生產(chǎn)，蹭 市場。其中又以使用?旺林?、?康樂?商標(biāo)的居多，分別有 4— 5個(gè)不同廠家生產(chǎn)。 服 務(wù) 第 一 16 友 誼 第 二 北京葉茂中營銷策劃有限公司 Y