【正文】 點”兩個字 蹦！蹦！蹦！ 斑點兩個字變幻成若干形狀各異的斑點 旁白：這些斑點，如果長在臉上一個女人的臉孔慢慢淡出 若干形狀各異的點向女人的臉孔接近 女人略一皺眉在女人的臉孔即將清晰之前 一把青花瓷扇“啪”的一聲打開 掩住女人半邊臉龐小醫(yī)生消斑斑切入畫面 旁白：小醫(yī)生消斑斑 疊字幕：專業(yè)祛斑，不反彈 專業(yè)祛斑，不反彈 小醫(yī)生消斑斑壓在一時鐘背景上 時鐘嘀噠嘀噠聲 時鐘背景里膚色偏紅 時鐘的指針不停地旋轉 從0－1－2－3－4－5 疊字幕：五天時鐘的指針不停地旋轉 時鐘嘀噠嘀噠聲 從6－7－8－9－10 疊字幕：十天 時鐘背景里膚色變淡了一點 斑點變小了，少了一點時鐘的指針不停地旋轉 時鐘嘀噠嘀噠聲 從11－12－13－14－15 旁白：十五天給你好臉看 疊字幕：十五天后 時鐘背景里膚色接近正常 斑點變得非常細小，幾乎看不見 女人扇子“啪”的一收 白玉無瑕晶瑩剔透的臉龐出現(xiàn) 微微一笑 疊字幕：女人的美麗只在解決幾點問題產(chǎn)品標版 旁白：小醫(yī)生消斑斑 十五天給你好臉看 小醫(yī)生消斑斑30秒CF創(chuàng)意《女人掩面篇二版》 畫面 聲音青花淺底 字幕：一個女人和幾個斑點的故事畫面字幕淡出，只留下“斑點”兩個字 蹦！蹦！蹦！ 斑點兩個字變幻成若干形狀各異的斑點 旁白：這些斑點，如果長在臉上 一個女人的臉孔慢慢淡出 若干形狀各異的點向女人的臉孔接近 女人略一皺眉在女人的臉孔即將清晰之前 一把青花瓷扇“啪”的一聲打開 掩住女人半邊臉龐小醫(yī)生消斑斑切入畫面 旁白：小醫(yī)生消斑斑 疊字幕：強力祛斑，不反彈 強力祛斑，不反彈小醫(yī)生消斑斑壓在一時鐘背景上 時鐘嘀噠嘀噠聲 時鐘背景里膚色偏紅 時鐘的指針不停地旋轉 從0－1－2－3－4－5 疊字幕：五天時鐘的指針不停地旋轉 時鐘嘀噠嘀噠聲 從6－7－8－9－10 疊字幕：十天 時鐘背景里膚色變淡了一點 斑點變小了，少了一點時鐘的指針不停地旋轉 時鐘嘀噠嘀噠聲 從11－12－13－14－15 旁白：強力祛斑 疊字幕：十五天后 時鐘背景里膚色接近正常 斑點變得非常細小，幾乎看不見女人扇子“啪”的一收 白玉無瑕晶瑩剔透的臉龐出現(xiàn) 微微一笑 疊字幕：女人的美麗只在解決幾點問題產(chǎn)品標版 旁白：小醫(yī)生消斑斑 強力祛斑，不反彈 專題片3分鐘“小醫(yī)生”消斑斑電視專題片3分鐘腳本 畫面 聲音 在一處非常潔凈的簡單背景前， 有了小寶寶，我感到十分幸福，可是一 一位衣著得體的年輕媽媽，象 直沒有消失的黃褐斑，卻令我很苦惱。 讓色斑從樓梯上跑下來252。通路策略l 美容院做為一個替補渠道要樹立形象權威l 藥店工作要做得細致，爭取不漏掉一家藥店l 在戰(zhàn)略市場有必要打一場人海戰(zhàn)l 加強終端管理l 與資信好、網(wǎng)絡力量強大的代理商聯(lián)合通路策略物流快捷、網(wǎng)絡完善便于傳播形象重點與次重點主次分明便于管理、控制市場通路結構圖便利店食品店批發(fā)商 超市大型商場消 費 者分公司直營通路 直營終端美容院藥店 通路原則l 各通路相互配合主次分明l 各市場在正常情況下均應以小醫(yī)生直營店為通路重點管理，以穩(wěn)定價格l 直營店銷售柜臺展示效果一定要好l 完善終端管理l 配合經(jīng)銷商做好市場及網(wǎng)絡建設工作l 各通路應有嚴格的職責范圍，嚴格禁止通路交叉銷售行為，外埠與本地，直營店與代理商之間廣告與促銷策略l 小醫(yī)生盡量避免零敲碎打的促銷活動，要搞就搞一、兩個大的有力度的活動，力求大家風范l 產(chǎn)品上市推出系列懸念廣告，沖擊市場，引起震撼l 小醫(yī)生以品牌形象廣告為主，輔以報紙、雜志，活動期間配合廣播廣告l 售點終端突顯形象，起到臨門一腳的關鍵作用l 專題片根據(jù)產(chǎn)品上市情況在地市級媒體選擇播出l 促銷活動針對區(qū)域性特點分別展開，回避簡單的降價行為廣告對象l 16－45歲l 收入中等或以上l 注重儀表、社交廣泛l 注重品牌、時尚潮流l 受廣告影響大，容易接受新鮮事物l 樂意使用朋友推薦的產(chǎn)品影響消費者購買小醫(yī)生的因素品質(zhì)口碑／品牌價格廣告與促銷售后服務朋友推薦專業(yè)祛斑，質(zhì)量保證廣告訴求點15天給你好臉看 不反彈售后服務完善三步階梯祛斑理論二步防斑法讓色斑從樓梯上跑下來廣告關鍵語252。 年度回款200萬－250萬，獎總回款的5%作為獎勵。l 廠家與分銷商的結算價，以批發(fā)價為基礎，視不同情況（資信資金，網(wǎng)絡，結款方式），最低不低于80P，即不低于128元/盒。價格策略差異化價格策略建議： 部分地區(qū)可測試3瓶裝，180粒零售價為：銷售政策原則價格政策 產(chǎn)品名稱規(guī)格批發(fā)價建議零售價小醫(yī)生消斑斑60粒╳3瓶160元196．90元注：以上價格如有變動，以廠家書面通知為準。 低價位打入農(nóng)村市場，做為第二梯隊的一記重拳。 追蹤消費比引導消費更重要178。 每盒包裝內(nèi)附“宣傳折頁”，一方面增加包裝體積，另一方面促進宣傳力度，引導口碑宣傳與推薦購買產(chǎn)品開發(fā)策略178。 信息含量要大 突出“專業(yè)祛斑，質(zhì)量保證”、“來自歐美亞博士工作中心高科技成果”、“十五天給你好臉 看”、“專為亞洲女性研制”、“中國太平洋保險公司質(zhì)量信譽保險”等178。 原因一：小包裝療效不明顯，在無法到達消費者“感覺閾限”情況下，容易造成“淺嘗輒 止”。小醫(yī)生消斑斑：高品味、高品質(zhì)、效果顯著、安全、朋友樂意推薦的、價格不菲的，亦是能滿足女性愛美心理需要的一種產(chǎn)品。 注重儀表、社交廣泛178。 重點市場與非重點市場形成有機、合理的組合。 尋找戰(zhàn)略性市場，精耕細作，做深做透。 由于保健品市場的特殊性，單一品種在市場上一般是“各領風騷三五年”，用一個即將衰退的品牌延伸新品種，會給消費者以不信任的感覺，這就決定了小醫(yī)生只能成為單一品種的品牌名稱。 單一的 G 有氣質(zhì)的品牌戰(zhàn)略任何一個廣告都是對這個品牌的長程投資。 規(guī)模性、實力雄厚178。 不斷推出新品牌、新品種178。 借助歐美亞企業(yè)形象，促進小醫(yī)生的銷售增長178。 領導者的決心問題點：178。 消費者普遍對皮膚現(xiàn)狀不滿意178。 確切了解：品牌、口碑、 推薦、功效、廣告、價 格、服務承諾競品分析 優(yōu)勢 劣勢朵而 知名度較高 價格高 廣告投入大 效果不明顯 創(chuàng)造新穎概念 貼近消費心理 格調(diào)品味高雅 太太 知名度較高 價格高 廣告投入大 效果緩慢 包裝新穎 名人效應 口碑好競爭對手A1：同檔次內(nèi)服祛斑養(yǎng)顏產(chǎn)品朵而、太太 優(yōu)勢 劣勢百消丹 知名度較高 包裝次 有一定廣告投入 服用不方便 進入市場早 不衛(wèi)生 功能多，療效好 品牌效應相對滯后 排毒養(yǎng)顏 類別名稱知名度較高 包裝檔次不高 有一定廣告投入 有副作用（吃完瀉） 功能訴求準確 創(chuàng)造獨特概念 美膚沖劑 有一定區(qū)域廣告投入 區(qū)域性局限 地方品牌知名度高 難以形成全國品牌 促銷形式多樣 競爭對手A1：同檔次內(nèi)服祛斑養(yǎng)顏產(chǎn)品百消丹、排毒養(yǎng)顏膠囊、美膚沖劑 優(yōu)勢 劣勢化瘀祛斑膠囊 價格低廉 品質(zhì)不穩(wěn)定雙鶴 VEC 有一定廣告投入 口碑差力諾活力素 低檔品牌定位駐顏口服液 有一定廣告投入 難以發(fā)展高檔產(chǎn)品競爭對手A2：低檔次內(nèi)服祛斑養(yǎng)顏產(chǎn)品化瘀祛斑膠囊、雙鶴VEC、力諾活力素、駐顏口服液競爭對手B：外用祛斑產(chǎn)品：艾麗碧絲、資生堂、柔迪、同仁堂祛斑增白面膜、同仁堂美容祛斑霜 優(yōu)勢 劣勢 效果直接 會反彈 價格低廉 不安全 廣告投入 使皮膚容易敏感 名人效應（艾麗碧絲） 祛斑保健產(chǎn)品市場發(fā)展趨勢內(nèi)服與外用相結合消費者日趨成熟，使得理性消費占上風市場競爭加劇環(huán)境污染日重，生活質(zhì)量提高使得女性養(yǎng)顏、美容需求增加產(chǎn)品生命周期縮短，產(chǎn)品淘汰速度加快， 更新周期縮短 機會點與問題點機會點： 178。本次調(diào)查使用過祛斑產(chǎn)品女性比率為30％左右，按北京120萬、成都90萬，北京平均每人年消費250元，成都平均每人年消費為200元計算，98年北京祛斑產(chǎn)品的市場容量為3億元左右。數(shù)據(jù)來源：北京葉茂中營銷策劃有限公司《祛斑類產(chǎn)品市場調(diào)研報告》購買祛斑產(chǎn)品的費用支出1997年購買祛斑產(chǎn)品的支出 1998年購買祛斑產(chǎn)品的支出（%） 從綜合圖中不難看出，998兩年，消費者在購買祛斑產(chǎn)品上的費用支出，最多的都是101－200元之間，％和25％，且消費者購買該類產(chǎn)品以300元以