【正文】 點(diǎn)”兩個(gè)字 蹦！蹦！蹦！ 斑點(diǎn)兩個(gè)字變幻成若干形狀各異的斑點(diǎn) 旁白：這些斑點(diǎn)，如果長(zhǎng)在臉上一個(gè)女人的臉孔慢慢淡出 若干形狀各異的點(diǎn)向女人的臉孔接近 女人略一皺眉在女人的臉孔即將清晰之前 一把青花瓷扇“啪”的一聲打開(kāi) 掩住女人半邊臉龐小醫(yī)生消斑斑切入畫面 旁白：小醫(yī)生消斑斑 疊字幕：專業(yè)祛斑，不反彈 專業(yè)祛斑，不反彈 小醫(yī)生消斑斑壓在一時(shí)鐘背景上 時(shí)鐘嘀噠嘀噠聲 時(shí)鐘背景里膚色偏紅 時(shí)鐘的指針不停地旋轉(zhuǎn) 從0－1－2－3－4－5 疊字幕：五天時(shí)鐘的指針不停地旋轉(zhuǎn) 時(shí)鐘嘀噠嘀噠聲 從6－7－8－9－10 疊字幕：十天 時(shí)鐘背景里膚色變淡了一點(diǎn) 斑點(diǎn)變小了，少了一點(diǎn)時(shí)鐘的指針不停地旋轉(zhuǎn) 時(shí)鐘嘀噠嘀噠聲 從11－12－13－14－15 旁白：十五天給你好臉看 疊字幕：十五天后 時(shí)鐘背景里膚色接近正常 斑點(diǎn)變得非常細(xì)小，幾乎看不見(jiàn) 女人扇子“啪”的一收 白玉無(wú)瑕晶瑩剔透的臉龐出現(xiàn) 微微一笑 疊字幕：女人的美麗只在解決幾點(diǎn)問(wèn)題產(chǎn)品標(biāo)版 旁白：小醫(yī)生消斑斑 十五天給你好臉看 小醫(yī)生消斑斑30秒CF創(chuàng)意《女人掩面篇二版》 畫面 聲音青花淺底 字幕：一個(gè)女人和幾個(gè)斑點(diǎn)的故事畫面字幕淡出，只留下“斑點(diǎn)”兩個(gè)字 蹦！蹦！蹦！ 斑點(diǎn)兩個(gè)字變幻成若干形狀各異的斑點(diǎn) 旁白：這些斑點(diǎn)，如果長(zhǎng)在臉上 一個(gè)女人的臉孔慢慢淡出 若干形狀各異的點(diǎn)向女人的臉孔接近 女人略一皺眉在女人的臉孔即將清晰之前 一把青花瓷扇“啪”的一聲打開(kāi) 掩住女人半邊臉龐小醫(yī)生消斑斑切入畫面 旁白：小醫(yī)生消斑斑 疊字幕：強(qiáng)力祛斑，不反彈 強(qiáng)力祛斑，不反彈小醫(yī)生消斑斑壓在一時(shí)鐘背景上 時(shí)鐘嘀噠嘀噠聲 時(shí)鐘背景里膚色偏紅 時(shí)鐘的指針不停地旋轉(zhuǎn) 從0－1－2－3－4－5 疊字幕：五天時(shí)鐘的指針不停地旋轉(zhuǎn) 時(shí)鐘嘀噠嘀噠聲 從6－7－8－9－10 疊字幕：十天 時(shí)鐘背景里膚色變淡了一點(diǎn) 斑點(diǎn)變小了，少了一點(diǎn)時(shí)鐘的指針不停地旋轉(zhuǎn) 時(shí)鐘嘀噠嘀噠聲 從11－12－13－14－15 旁白：強(qiáng)力祛斑 疊字幕：十五天后 時(shí)鐘背景里膚色接近正常 斑點(diǎn)變得非常細(xì)小，幾乎看不見(jiàn)女人扇子“啪”的一收 白玉無(wú)瑕晶瑩剔透的臉龐出現(xiàn) 微微一笑 疊字幕：女人的美麗只在解決幾點(diǎn)問(wèn)題產(chǎn)品標(biāo)版 旁白：小醫(yī)生消斑斑 強(qiáng)力祛斑，不反彈 專題片3分鐘“小醫(yī)生”消斑斑電視專題片3分鐘腳本 畫面 聲音 在一處非常潔凈的簡(jiǎn)單背景前， 有了小寶寶，我感到十分幸福，可是一 一位衣著得體的年輕媽媽，象 直沒(méi)有消失的黃褐斑，卻令我很苦惱。 讓色斑從樓梯上跑下來(lái)252。通路策略l 美容院做為一個(gè)替補(bǔ)渠道要樹(shù)立形象權(quán)威l 藥店工作要做得細(xì)致，爭(zhēng)取不漏掉一家藥店l 在戰(zhàn)略市場(chǎng)有必要打一場(chǎng)人海戰(zhàn)l 加強(qiáng)終端管理l 與資信好、網(wǎng)絡(luò)力量強(qiáng)大的代理商聯(lián)合通路策略物流快捷、網(wǎng)絡(luò)完善便于傳播形象重點(diǎn)與次重點(diǎn)主次分明便于管理、控制市場(chǎng)通路結(jié)構(gòu)圖便利店食品店批發(fā)商 超市大型商場(chǎng)消 費(fèi) 者分公司直營(yíng)通路 直營(yíng)終端美容院藥店 通路原則l 各通路相互配合主次分明l 各市場(chǎng)在正常情況下均應(yīng)以小醫(yī)生直營(yíng)店為通路重點(diǎn)管理，以穩(wěn)定價(jià)格l 直營(yíng)店銷售柜臺(tái)展示效果一定要好l 完善終端管理l 配合經(jīng)銷商做好市場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作l 各通路應(yīng)有嚴(yán)格的職責(zé)范圍，嚴(yán)格禁止通路交叉銷售行為，外埠與本地，直營(yíng)店與代理商之間廣告與促銷策略l 小醫(yī)生盡量避免零敲碎打的促銷活動(dòng)，要搞就搞一、兩個(gè)大的有力度的活動(dòng)，力求大家風(fēng)范l 產(chǎn)品上市推出系列懸念廣告，沖擊市場(chǎng)，引起震撼l 小醫(yī)生以品牌形象廣告為主，輔以報(bào)紙、雜志，活動(dòng)期間配合廣播廣告l 售點(diǎn)終端突顯形象，起到臨門一腳的關(guān)鍵作用l 專題片根據(jù)產(chǎn)品上市情況在地市級(jí)媒體選擇播出l 促銷活動(dòng)針對(duì)區(qū)域性特點(diǎn)分別展開(kāi)，回避簡(jiǎn)單的降價(jià)行為廣告對(duì)象l 16－45歲l 收入中等或以上l 注重儀表、社交廣泛l 注重品牌、時(shí)尚潮流l 受廣告影響大，容易接受新鮮事物l 樂(lè)意使用朋友推薦的產(chǎn)品影響消費(fèi)者購(gòu)買小醫(yī)生的因素品質(zhì)口碑／品牌價(jià)格廣告與促銷售后服務(wù)朋友推薦專業(yè)祛斑，質(zhì)量保證廣告訴求點(diǎn)15天給你好臉看 不反彈售后服務(wù)完善三步階梯祛斑理論二步防斑法讓色斑從樓梯上跑下來(lái)廣告關(guān)鍵語(yǔ)252。 年度回款200萬(wàn)－250萬(wàn)，獎(jiǎng)總回款的5%作為獎(jiǎng)勵(lì)。l 廠家與分銷商的結(jié)算價(jià)，以批發(fā)價(jià)為基礎(chǔ)，視不同情況（資信資金，網(wǎng)絡(luò)，結(jié)款方式），最低不低于80P，即不低于128元/盒。價(jià)格策略差異化價(jià)格策略建議： 部分地區(qū)可測(cè)試3瓶裝，180粒零售價(jià)為：銷售政策原則價(jià)格政策 產(chǎn)品名稱規(guī)格批發(fā)價(jià)建議零售價(jià)小醫(yī)生消斑斑60粒╳3瓶160元196．90元注：以上價(jià)格如有變動(dòng)，以廠家書(shū)面通知為準(zhǔn)。 低價(jià)位打入農(nóng)村市場(chǎng)，做為第二梯隊(duì)的一記重拳。 追蹤消費(fèi)比引導(dǎo)消費(fèi)更重要178。 每盒包裝內(nèi)附“宣傳折頁(yè)”，一方面增加包裝體積，另一方面促進(jìn)宣傳力度，引導(dǎo)口碑宣傳與推薦購(gòu)買產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略178。 信息含量要大 突出“專業(yè)祛斑，質(zhì)量保證”、“來(lái)自歐美亞博士工作中心高科技成果”、“十五天給你好臉 看”、“專為亞洲女性研制”、“中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司質(zhì)量信譽(yù)保險(xiǎn)”等178。 原因一：小包裝療效不明顯，在無(wú)法到達(dá)消費(fèi)者“感覺(jué)閾限”情況下，容易造成“淺嘗輒 止”。小醫(yī)生消斑斑：高品味、高品質(zhì)、效果顯著、安全、朋友樂(lè)意推薦的、價(jià)格不菲的，亦是能滿足女性愛(ài)美心理需要的一種產(chǎn)品。 注重儀表、社交廣泛178。 重點(diǎn)市場(chǎng)與非重點(diǎn)市場(chǎng)形成有機(jī)、合理的組合。 尋找戰(zhàn)略性市場(chǎng)，精耕細(xì)作，做深做透。 由于保健品市場(chǎng)的特殊性，單一品種在市場(chǎng)上一般是“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”，用一個(gè)即將衰退的品牌延伸新品種，會(huì)給消費(fèi)者以不信任的感覺(jué)，這就決定了小醫(yī)生只能成為單一品種的品牌名稱。 單一的 G 有氣質(zhì)的品牌戰(zhàn)略任何一個(gè)廣告都是對(duì)這個(gè)品牌的長(zhǎng)程投資。 規(guī)模性、實(shí)力雄厚178。 不斷推出新品牌、新品種178。 借助歐美亞企業(yè)形象，促進(jìn)小醫(yī)生的銷售增長(zhǎng)178。 領(lǐng)導(dǎo)者的決心問(wèn)題點(diǎn)：178。 消費(fèi)者普遍對(duì)皮膚現(xiàn)狀不滿意178。 確切了解：品牌、口碑、 推薦、功效、廣告、價(jià) 格、服務(wù)承諾競(jìng)品分析 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)朵而 知名度較高 價(jià)格高 廣告投入大 效果不明顯 創(chuàng)造新穎概念 貼近消費(fèi)心理 格調(diào)品味高雅 太太 知名度較高 價(jià)格高 廣告投入大 效果緩慢 包裝新穎 名人效應(yīng) 口碑好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A1：同檔次內(nèi)服祛斑養(yǎng)顏產(chǎn)品朵而、太太 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)百消丹 知名度較高 包裝次 有一定廣告投入 服用不方便 進(jìn)入市場(chǎng)早 不衛(wèi)生 功能多，療效好 品牌效應(yīng)相對(duì)滯后 排毒養(yǎng)顏 類別名稱知名度較高 包裝檔次不高 有一定廣告投入 有副作用（吃完瀉） 功能訴求準(zhǔn)確 創(chuàng)造獨(dú)特概念 美膚沖劑 有一定區(qū)域廣告投入 區(qū)域性局限 地方品牌知名度高 難以形成全國(guó)品牌 促銷形式多樣 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A1：同檔次內(nèi)服祛斑養(yǎng)顏產(chǎn)品百消丹、排毒養(yǎng)顏膠囊、美膚沖劑 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)化瘀祛斑膠囊 價(jià)格低廉 品質(zhì)不穩(wěn)定雙鶴 VEC 有一定廣告投入 口碑差力諾活力素 低檔品牌定位駐顏口服液 有一定廣告投入 難以發(fā)展高檔產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A2：低檔次內(nèi)服祛斑養(yǎng)顏產(chǎn)品化瘀祛斑膠囊、雙鶴VEC、力諾活力素、駐顏口服液競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B：外用祛斑產(chǎn)品：艾麗碧絲、資生堂、柔迪、同仁堂祛斑增白面膜、同仁堂美容祛斑霜 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 效果直接 會(huì)反彈 價(jià)格低廉 不安全 廣告投入 使皮膚容易敏感 名人效應(yīng)（艾麗碧絲） 祛斑保健產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)內(nèi)服與外用相結(jié)合消費(fèi)者日趨成熟，使得理性消費(fèi)占上風(fēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇環(huán)境污染日重，生活質(zhì)量提高使得女性養(yǎng)顏、美容需求增加產(chǎn)品生命周期縮短，產(chǎn)品淘汰速度加快， 更新周期縮短 機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)： 178。本次調(diào)查使用過(guò)祛斑產(chǎn)品女性比率為30％左右，按北京120萬(wàn)、成都90萬(wàn)，北京平均每人年消費(fèi)250元，成都平均每人年消費(fèi)為200元計(jì)算，98年北京祛斑產(chǎn)品的市場(chǎng)容量為3億元左右。數(shù)據(jù)來(lái)源：北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司《祛斑類產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》購(gòu)買祛斑產(chǎn)品的費(fèi)用支出1997年購(gòu)買祛斑產(chǎn)品的支出 1998年購(gòu)買祛斑產(chǎn)品的支出（%） 從綜合圖中不難看出，998兩年，消費(fèi)者在購(gòu)買祛斑產(chǎn)品上的費(fèi)用支出，最多的都是101－200元之間，％和25％，且消費(fèi)者購(gòu)買該類產(chǎn)品以300元以